Uma rotina de vendas bem estruturada e organizada é a chave para um bom desempenho. Contudo, obter bons resultados nessa área depende de uma boa gestão de tempo e, é claro, trabalhar as habilidades necessárias para o sucesso.
Principais aprendizados deste artigo:
- O segredo de uma rotina de vendas de sucesso está em uma boa gestão do tempo, somada à busca da melhoria contínua para a evolução profissional.
- A prospecção deve fazer parte do dia a dia de todo vendedor, de modo que se torne um hábito, de modo a gerar novas oportunidades de negócios.
- Praticar a escuta ativa é essencial para entender as necessidades do cliente e desenvolver estratégias e abordagens mais eficientes e persuasivas.
- Quer aperfeiçoar suas habilidades? Então, baixe nossa Planilha de vendas por vendedor e produtividade em vendas.
Qual o segredo para uma rotina de vendas de sucesso?
O que um vendedor precisa fazer diariamente para ser considerado um bom profissional?
Muitos gestores dirão: vender, é claro! Mas o que exatamente ele deve fazer no dia a dia para melhorar seus resultados e converter mais oportunidades de vendas?
Como um vendedor pode tornar a sua rotina de vendas mais produtiva?
Qual é o segredo dos grandes profissionais de vendas que superam desafios diariamente, aumentando o seu desempenho e melhorando seus resultados?
Essas são algumas das perguntas que devem passar pela sua cabeça, certo?
O segredo, se é que podemos chamá-lo assim, está no processo de melhoria contínua, que permite ao profissional se desenvolver e evoluir com constância.
Para isso, é preciso saber dividir o tempo com sabedoria, e aprender a encaixar no dia-a-dia de vendas tudo que precisa ser feito para alcançar melhores resultados.
Mas é claro que isso varia de acordo com cada cargo e com o perfil profissional.
A rotina de um gerente de vendas, por exemplo, é diferente da de um supervisor que, por sua vez, difere da de um executivo ou de um vendedor. Cada um deles possui suas próprias atribuições, que precisam ser executadas com maestria, a fim de garantir bons resultados para a equipe e, consequentemente, para a empresa.
Assim, o segredo do sucesso está na gestão de tempo, garantindo que as tarefas que fazem parte da rotina de vendas sejam entregues com qualidade e no prazo.
A seguir, listamos dicas para melhorar seu desempenho nessas atividades.
Como criar uma rotina de vendas nota 10? 6 atitudes indispensáveis para ser um vendedor de sucesso
A busca pela excelência deve ser um exercício constante. Diante disso, algumas atividades devem fazer parte da sua rotina de vendas. Confira nossas dicas:
1. Capriche na prospecção
Quanto mais prospecção você fizer, mais oportunidades de venda terá, certo? Recebeu um “não”? É só passar para o próximo alvo e continuar a investida.
Os profissionais de vendas bem sucedidos dedicam uma boa parte do seu tempo para a prospecção de novos negócios, oportunidades de vendas e clientes.
Quando isso vira um hábito diário, você passa a ter muito mais previsibilidade e evita os picos e vales das vendas, que frequentemente deixam as empresas em situações desagradáveis e até mesmo ameaçadoras.
Sabendo que prospectar é importante, reserve boa parte do seu dia para isso, seja pelo telefone, mídias sociais, WhatsApp, chats online ou até mesmo e-mails.
Nenhum vendedor que se preze pode deixar de fazer isso pelo menos 1 vez por dia.
Então, aqui fica uma reflexão: quanto tempo do seu dia você dedica à prospecção? Se a sua resposta for menor que 25% ou 30%, você deve repensar a sua estratégia.
Quer uma forcinha? Confira, no infográfico abaixo, dicas práticas de como prospectar novos clientes para aumentar as suas vendas:
- Aproveite para ler também: Os principais tipos de prospecção com dicas de estratégias!
2. Faça boas perguntas
Com experiência, grandes vendedores aprendem que a maioria das pessoas diz qualquer coisa que eles queiram ouvir, desde que tenha a coragem de perguntar.
No entanto, muitos vendedores não fazem perguntas de alto valor quando se encontram com seus prospects. Você já reparou nisso?
Os melhores vendedores treinam essa habilidade diariamente, sondando, questionando, e fazendo perguntas instigantes, que fazem seus prospects falarem.
Porém, ainda assim, muitos ficam desconfortáveis diante dessa situação, pois sentem que perguntas decisivas podem ser muito íntimas ou diretas.
A chave para superar esse desconforto é ensaiar verbalmente, treinando essas perguntas antes de se reunir com o seu prospect ou cliente.
Isso tem que virar uma rotina de vendas!
Outra dica é: aprenda perguntas novas diariamente. Isso vai te ajudar a ser um melhor questionador e, assim, um vendedor mais eficiente e produtivo.
Aqui cabe mais uma reflexão: quais perguntas poderosas você está preparando para perguntar para seus prospects?
3. Pratique a escuta ativa
Quanto mais você escuta, mais você sabe. Já parou para pensar nisso?
Pode reparar, os melhores vendedores que você conhece certamente são aqueles que estão mais dispostos a ouvir seus clientes, não é mesmo?
Além do mais, quando não entendem o que estão ouvindo, pedem um pouco mais de esclarecimento. Esse comportamento é fundamental para orientar as ideias.
Portanto, se você quer se destacar como vendedor, adicione à sua rotina de vendas termos como: “fale-me mais”, “continue”, ou “explique-me melhor isso”.
Além disso, jamais subestime a importância do contato visual, uma forma eficiente de demonstrar que você está de fato prestando atenção a tudo o que o cliente diz.
Tais estratégias são úteis para incentivar as pessoas a darem informações adicionais.
Uma reflexão importante: como você pode melhorar suas habilidades de escuta?
A resposta é simples: aprenda a ouvir. Isso vai te ajudar a entender o que seus clientes precisam e te fornecer insumos para aprimorar seus discursos de vendas.
Quer saber como desenvolver essa habilidade? Então, não deixe de ler este post – Escuta ativa: o que é, principais benefícios para o seu negócio e como colocar em prática com clientes e colaboradores
4. Faça apresentações mágicas
Quando o assunto é apresentação, lembre-se daquelas aulas, palestras ou cursos chatos. Você sentia sono, preguiça e contava os minutos para que acabasse logo.
Esse é o problema de muitas apresentações: elas são monótonas e cansativas.
Para resolver isso, você deve treinar e praticar suas falas várias e várias vezes. Este exercício é muito importante para que você domine o conteúdo e, assim, transmita mais segurança e confiança ao passar as informações para o cliente.
Logo, essa prática deve fazer parte de sua rotina de vendas. Mas tem mais! Além de dominar suas falas, é preciso abordar pontos realmente relevantes para o cliente.
Veja esses exemplos de apresentações comerciais:
Exemplo de apresentação de vendas pouco eficiente
Em uma reunião, o vendedor liga seu notebook e começa a caminhar através de uma apresentação genérica de 25 slides, descrevendo quanto tempo a sua empresa está no negócio, os projetos realizados, os prêmios que receberam, seus clientes…
Nenhuma dessas informações é de fato relevante para o comprador.
O que isso muda na vida dele?
Nada! Apesar de reforçar a autoridade da marca, esses fatos não deixam claro porque o comprador deveria usar o produto, quais dores ele resolve, que tipo de benefícios gera ou de que forma ele impactaria nos resultados da sua empresa.
No momento em que o potencial cliente pergunta: “como você pode me ajudar?”, o vendedor começa a revisar a apresentação, procurando uma resposta.
Quais as chances de esse prospect fechar negócio?
Exemplo de apresentação de vendas que gera mais resultado
No início do encontro, o vendedor mostrou que sabia sobre a empresa do cliente, e fez perguntas relevantes sobre os projetos em que os clientes estavam trabalhando.
O prospect, fisgado pela pergunta, menciona um projeto, em específico, mostra o que estava fazendo, e como acreditava que o vendedor poderia ajudar.
O vendedor, sendo um profissional bem treinado, sugeriu outra opção e explicou porque ela seria mais benéfica para os resultados do cliente. Com exemplos práticos, mostrou como essa solução iria resolver seus problemas.
Não é de se espantar que o cliente tenha comprado, não é mesmo?
Faça uma reflexão: como você pode melhorar suas apresentações de vendas para garantir que sejam focadas no cliente? Como se preparar para isso no dia a dia?
5. Persistência
Todos os vendedores sabem que é preciso muito mais do que apenas 1 chamada, carta de vendas ou e-mail para se conectar com os tomadores de decisão.
Existem especialistas, pesquisas e tendências que apontam que existem 14 pontos de contato até que você se conecte com os verdadeiros decisores.
Bons vendedores sabem que é preciso persistência em sua rotina de vendas e dedicação para fazer um bom contato com bons prospects, e eles usam uma variedade de estratégias para atingir esses objetivos.
Ou seja, não se deixe vencer tão facilmente. Persista!
Vale a reflexão: quantas tentativas você faz antes de parar de tentar falar com o seu potencial cliente? Você precisa tentar todos os dias!
A persistência em sua rotina de vendas pode deixar você muito mais perto do sim.
6. Peça referências
Uma ligação de pós-venda ou follow up, mais do que um acompanhamento pontual, também serve para pedir referências. Quantas desse tipo você faz por dia?
A maioria dos profissionais de vendas não pede ativamente por referências, mesmo sabendo a importância disso para os negócios.
O grande desafio aqui é que eles não sabem como fazer isso. O outro ponto é que muitos vendedores acham que seus clientes vão achar que eles estão carentes e desesperados por novos negócios.
No entanto, os melhores vendedores pedem referências de maneira consistente, pois sabem que assim têm mais chances de fechar uma venda do que por uma prospecção fria.
No infográfico abaixo você confere 6 dicas para um bom follow up usando um CRM:
Para pensar: o que você tem feito diariamente para desenvolver o hábito de pedir indicações?
Você precisa fazer isso diariamente
Um hábito só se desenvolve se você pratica diariamente. A rotina de um supervisor de vendas, de um gerente ou de um vendedor de sucesso é baseada em praticar, praticar e praticar mais um pouco esses mandamentos.
Apenas quando você estiver fazendo isso inconscientemente, poderá aproveitar melhor suas oportunidades de negócios, encontrar brechas nos depoimentos de seus clientes e, até mesmo, elevar o seu próprio nível a um novo patamar.
Isso não é um segredo. Não é uma mágica. É apenas o exercício prático e diário de tentar tornar-se o melhor vendedor da sua área.
A sua rotina de vendas precisa ser preenchida com esses 6 mandamentos. E assim, após muito treino e prática, isso fará de você um profissional bem sucedido.
E para dar continuidade ao seu processo de aprimoramento profissional, baixe nosso e-book gratuito e transforme a rotina de vendas em seu negócio: Guia: como elaborar e implementar o processo de vendas
