O que acha de deixar os seus potenciais clientes de queixo caído com a sua apresentação comercial?
Apresentação comercial é uma ferramenta vital no dia a dia de todo consultor de negócios, empresário ou executivo de vendas. É com ela que se prepara todo discurso e técnica de convencimento para impressionar os clientes.
Por isso, vamos começar por 6 dicas básicas, depois vamos aumentando a complexidade, para você construir passo a passo a melhor apresentação comercial de sua vida.
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Apresentação comercial: 6 dicas básicas
1- Estude sua plateia.
2- A apresentação não pode ser longa demais.
3- Tem que ter começo, meio e fim.
4- Não enrole, seja objetivo.
5- Mostre claramente os benefícios da solução/serviço/produto que vai oferecer.
6- Ensaie antes de apresentar.
Começamos por estes pontos simples exatamente porque são muito importantes. Sem obedecê-los, as outras dicas não serão muito úteis. Vamos explicar cada um:
1- Saiba com quem está falando
Lição de casa: nome de todo mundo, quanto tempo de empresa, outras empresas em que trabalhou, formação e até hobbies. Tudo isso pode gerar insights na hora de apresentar.
2- Apresentação curta
Hoje as pessoas não têm tempo a perder. Apresentações comerciais de 100 slides são um convite para que seu ouvinte desista antes de começar. Você tem muitos detalhes técnicos para mostrar? Tem todo um raciocínio do planejamento que quer apresentar?
Crie anexos! Ao abrir sua apresentação ela tem que ter, no máximo, 25 slides. E isso pode ser até muito para alguns casos. Aprender a ser sucinto e objetivo, também faz parte do seu trabalho.
No decorrer da apresentação, caso perceba que há espaço para isso, pergunte se o cliente quer ver os detalhes nos anexos.
Não deixe as pessoas dormirem no meio da sua apresentação
3- Encadeamento lógico da apresentação
Sua apresentação comercial tem que ter uma estrutura que faça sentido e termine com o seu projeto sendo o grande fechamento de tudo, a solução ideal que todos esperavam para resolver os detalhes e questionamentos apresentados ao longo dos slides.
4- Objetividade
Não enfeite ou exagere. Vá direto ao assunto e convença com argumentos sólidos.
5- Vantagens claras para o cliente
Seja claro ao explicar os benefícios, atributos, características e vantagens comerciais na apresentação da solução. É importante que o cliente perceba tudo que está sendo oferecido e como isso vai auxiliar a empresa a diminuir custos ou gerar riqueza.
6- Prepare-se para objeções
A sexta das dicas básicas é realmente muito básica: treine e ensaie para não fazer feio na hora de apresentar.
E mais: pense em possíveis objeções que podem ser levantadas e se adiante a elas, já elaborando defesas e, se for o caso, crie slides extras em anexos ocultos para mostrar, caso seja necessário.
Pedir para alguém fazer o papel de “advogado do diabo”, pode ajudar!
Apresentação comercial: 7 dicas da dinâmica:
7- Raporte inicial.
8- Apresentação da equipe presente.
9- Retome o que foi pedido.
10- Apresente o planejamento/estudos/consultoria.
11- Apresente a solução/serviço/produto.
12- Faça um resumo
13- Passe a bola: – Alguma pergunta?
7- Raporte
Agora que a apresentação começou, comece quebrando o gelo, mas não exagere na intimidade. O início do papo tem que ser uma maneira agradável de gerar vontade de ouvir por parte dos seus clientes, deixar todos a vontade.
Alguma informação que você conseguiu ao estudar os participantes da reunião pode ser o gancho.
Quebre o gelo mas não exagere na intimidade
8- Apresentações
É educado se apresentar, tanto social como comercialmente. Apresente os integrantes da equipe que o acompanha (se houver) e como contribuíram para o projeto. Ah, evite aparecer com grupos gigantes em reuniões!
Nem sempre é necessário e muitas vezes você vai se surpreender ao perceber que não tem uma sala reservada grande o suficiente para todo mundo.
9- Para que estamos aqui?
Antes da apresentação comercial de sua proposta, retome o que foi pedido pelo cliente, para que todos estejam falando a mesma língua. As vezes há pessoas na sala que não estão a par de alguns detalhes.
10- Mostre que trabalhou muito!
Agora, mãos à obra: antes de provar a vantagem comercial da apresentação, mostre como chegou nela, os estudos que fez, a equipe envolvida, pesquisas, entre outros. Valorize seu trabalho, não pareça um mero tirador de pedidos.
11- Apresente a solução
Momento crucial da apresentação comercial: sua oferta! Clareza é muito importante neste momento. O cliente tem que se surpreender ao perceber todas as vantagens, economias, ganhos de produtividade, eficiência e lucratividade.
12- Sumário
Agora que fez sua oferta comercial e entregou uma proposta de solução para a necessidade do cliente, resuma tudo rapidamente, de preferência em um slide.
13- Alguma pergunta?
Abra os ouvidos! Na verdade, você deve ouvir o cliente em todo curso da apresentação, mas agora é hora de perceber as reações dele, permitir que tire dúvidas.
Preste atenção na reação do seu cliente durante a apresentação
8 Dicas de design para sua apresentação comercial
14- Crie um template geral original.
15- Os slides não podem ter muito texto.
16- Cores sólidas.
17- Tipografia consistente.
18- Imagens criativas.
19- Sem transições bregas.
20- Boa leitura.
21- Abuse de infográficos.
14- Evite templates prontos
Seja original e crie seu próprio modelo de apresentação comercial. Aliás, depois de criar o primeiro, ele servirá de base para todas as apresentações, demonstrando uniformidade e coerência.
15- Pouco texto nos slides
Alguns bullets, um parágrafo no máximo.
16- Cores chapadas
Nada de degrades ou volumes, eles deixam o design pesado. E lembre-se: cores são como as palavras: em excesso, atrapalham.
17- Tipografia: fuja do banal!
Tipologias como Comic Sans estão proibidas. Times e helvética não são feias, mas foram exauridas pelo uso. Se sua empresa tem uma tipografia no manual da marca, use-a. Caso contrário, evite letras muito rebuscadas.
18- Ilustre suas ideias
Use imagens de boa qualidade e em alta resolução. Elas devem complementar as ideias dos textos. Existem alguns bons bancos de imagens que oferecem opções de download gratuito de imagens.
Use imagens de qualidade e abuse da sua criatividade
19- Nada de transições entre slides
Por favor, nada de efeitos de xadrez ou espirais entre um slide e outro.
20- Cuidado com a leitura do texto
Letras escuras sobre fundos escuros podem ficar ilegíveis. Fique atento a letras sobre fotos, texturas. Se necessário, crie uma caixa com alguma cor neutra para destacar as letras.
21- Infográficos passam muita informação
Além de bonitos e de ajudarem a fazer entender suas ideias, um infográfico ajuda muito a tornar a apresentação mais enxuta.
Estas 21 dicas podem fazer toda diferença na hora de apresentar comercialmente uma proposta. E se quiser uma ajudinha a mais, montamos um modelo de apresentação matador, confira: Como Criar uma Apresentação Comercial de Sucesso.
