Vendedores imbatíveis, incansáveis, alcançando meta atrás de meta, prospectando clientes, fechando negócios de maneira frequente… esse é o sonho de qualquer empresa.

Em um mundo globalizado, com uma concorrência ainda mais acirrada, os desafios da área de vendas também se reformularam.

Eles demandam ainda mais atenção de seus gestores.

Guia: como elaborar e implementar o processo de vendas

Elaborando e tirando o processo de vendas do papel para colocá-lo em prática

É preciso se dedicar cada vez mais à “arte” de vender.

E estruturar o setor de vendas não é, realmente, uma tarefa fácil.

Mas, existem dicas essenciais que ajudarão a alcançar o objetivo de montar uma equipe fantástica para sua empresa.

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Veja também em nosso blog: Como criar um departamento comercial em uma pequena indústria

Como estruturar um setor de vendas

Você, alguma vez, já chegou a pensar que os resultados de suas vendas não estão sendo suficientes para atingir suas expectativas?

Acabou detectando problemas para atingir as metas estabelecidas?

Ou teve a sensação de que seus negócios tem um potencial muito maior do que andam apresentando?

Essas e outras questões são muito frequentes quando vivenciamos o cotidiano de um ambiente corporativo.

Por isso, é normal vermos gestores implantando algumas mudanças em seus times de vendas, buscando desesperadamente os números desejados.

E aí é que ocorre um grande erro: não conseguir estabelecer as modificações que são verdadeiramente necessárias para garantir uma maior produtividade e resultados nos negócios.

Por isso, antes de qualquer coisa, é preciso aprender como realmente se estrutura um setor de vendas em uma empresa.

Confira a seguir 8 etapas essenciais para colocar em prática agora mesmo em seus negócios:

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1- Decida qual modelo implantar

Um dos primeiros passos para estruturar o departamento de vendas em sua empresa é decidir qual modelo você deseja implantar.

Para isso, é preciso levar em consideração suas táticas de abordagem com o cliente, além do número de colaboradores que tem à sua disposição e quanto está disposto a gastar.

Você pode escolher, por exemplo, entre:

Field sales (vendas de campo):

É o modelo mais tradicional. Os vendedores se encontram com os clientes presencialmente, fazendo reuniões e visitas.

Essa forma passa a sensação de maior credibilidade e de proximidade no processo de venda, mas é a que apresenta maior custo.

Assim, o ticket médio de vendas precisa também ser mais elevado, para compensar esses gastos, assim como o Lifetime Value (Valor que o cliente gasta com sua empresa durante todo seu relacionamento com ela).

Inside sales (venda internas):

É um modelo de vendas que ultimamente vem sendo cada vez mais usado.

Nele, o contato com o cliente se dá dentro da própria empresa, seja através de telefonemas, e-mails ou videochamadas.

Assim, os vendedores não precisam se deslocar até cada comprador, o que acaba por diminuir os custos da operação e torná-la mais rápida.

Entretanto, perde-se um contato mais próximo com o cliente.

Self-sales (vendas diretas ou auto-serviço):

Essa é a opção onde praticamente não há envolvimento de seus vendedores e os clientes realizam a compra “sozinhos”, por conta própria.

É uma alternativa mais usada em e-commerces ou por empresas que apresentam um ticket médio mais baixo.

2- Escolher muito bem sua equipe

Estabelecendo qual modelo quer implantar, é possível ter em mente um número de pessoas a contratar e quais habilidades precisará requerer.

Essa é um ponto decisivo para formar um setor de vendas de qualidade, afinal, sem excelentes colaboradores, nenhuma empresa conseguirá alcançar o devido sucesso.

Mas, como recrutar e selecionar as pessoas certas?

Quando se trata de vender, é muito comum que as empresas acabem procurando apenas por aqueles profissionais com alta personalidade competitiva e orientados a bater metas.

Esse perfil realmente é extremamente valioso para qualquer área de vendas, mas é preciso entender que não se pode estruturar toda uma equipe apenas com esse tipo de colaborador.

Sua empresa iria se transformar em um verdadeiro palco de competições internas, o que poderia impactar não somente na harmonia do time, como em sua produtividade.

Por isso, é preciso que seu departamento de Recursos Humanos tenha em mente a importância de construir uma equipe múltipla, com profissionais de perfis complementares.

Esqueça também a ideia de que para ser um bom vendedor, basta possuir carisma ou “nascer” com essa capacidade.

Um profissional dessa área também constrói suas habilidades e busca constantemente ampliar seus conhecimentos.

Atenção à experiência, a cursos na área e na demonstração de proatividade em aprender dos candidatos.

Veja mais: Campeões de vendas: quais as qualidades de um bom vendedor

3- Encontre um líder

Toda orquestra precisa de um maestro e todo time precisa de uma figura de liderança.

Assim, procure selecionar um colaborador para desempenhar exatamente essa função em seu setor de vendas.

Mas, atenção: busque não apenas alguém que domina conhecimentos na área, mas que também tenha habilidades para se tornar um bom líder de equipe.

E, para isso, é necessário designar alguém que seja capaz não apenas de delegar tarefas, mas de manter uma boa relação com seus colaboradores e saiba como motivá-los devidamente.

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4- Organize a equipe

Você possui um time misto, com vários perfis e habilidades específicas que os diferenciam.

Assim, é preciso saber como tirar o melhor de cada um deles.

Para isso, organize os vendedores de acordo com as etapas de vendas em que demonstrem maior grau de rendimento.

Ou seja, se há um funcionário ótimo em prospecção de clientes e outro que tem maior habilidade com negociações, estabeleça as responsabilidades de maneira bem definida.

Fazer com que todos os colaboradores atuem em todas as etapas do processo de vendas, independente de suas maiores habilidades, pode representar um grande desperdício.

Se sua empresa ainda atua em diferentes segmentos, como o B2B e o B2C, é muito importante organizar seu setor de vendas de acordo com essas áreas.

Afinal, os processos de vendas para outra empresa (B2B) ou diretamente para os consumidores (B2C) são muito diferentes.

Por isso, é preciso organizar seu time, dividindo quais ficarão responsáveis por cada segmento.

5- Busque o engajamento de sua equipe

Funcionários desmotivados são o fim da produtividade em qualquer empresa.

E quando pensamos em vendas não pode ser diferente.

Não é à toa que pesquisas, como a da Michael Page, apontam que o engajamento dos funcionários deve ser o principal foco de todo gestor.

O problema é tão comum, que até mesmo fala-se da existência de um “desengajamento crônico” de funcionários.

E não é apenas a produtividade das tarefas que esse problema afeta.

Colaboradores que não se sentem motivados em seus trabalhos tendem, até mesmo, a desenvolver problemas de saúde.

Por isso, é essencial levar em consideração o bem-estar de seus vendedores e prestar atenção em algumas das principais causas para a criação desse problema nas empresas, como:

Problemas com o gestor:

A maior parte da falta de engajamento dos profissionais está diretamente relacionada no relacionamento com o gestor.

Por isso, é preciso realmente considerar com bastante cautela quem desempenhará essa função na equipe.

Metas inatingíveis:

Estabelecer metas altíssimas não adianta nada: é preciso, antes de mais nada, saber reconhecer as limitações e capacidade de seus negócios e colaboradores.

Criar números inatingíveis a serem batidos apenas irá contribuir para a queda do engajamento dos vendedores e, consequentemente, em sua produtividade.

Falta de reconhecimento:

Outro ponto relacionado com a figura do gestor, a falta de reconhecimento é um dos principais fatores capazes de desmotivar seus funcionários.

Vale a pena contar com feedbacks frequentes, elogios e comemorações quando metas são batidas, vendas são fechadas ou quando um colaborador faz um bom trabalho.

Conflitos na equipe:

Trabalhar em um local onde há conflitos é desanimador a qualquer pessoa.

E, quando consideramos uma equipe de vendas, é preciso muita atenção para evitar um ambiente altamente competitivo, onde os funcionários disputam o alcance de metas.

Por isso, invista em reuniões frequentes, dinâmicas de grupo e até incentive encontros informais, como happy hours.

É essencial que os vendedores estejam em sintonia, formando uma equipe bem integrada.

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6- Crie métricas

A maior parte das equipes de vendas já estão acostumadas com as metas mensais a serem batidas.

Entretanto, criar métricas de maior frequência, como metas semanais, ou, até mesmo, diárias, podem apresentar resultados positivos no engajamento e no desempenho dos vendedores.

Dessa maneira, será possível, ainda, detectar mais cedo possíveis problemas e dificuldades a serem resolvidas no processo de vendas.

Para isso, você pode contar com métricas e indicadores de performance como:

  • Quantia de prospecção de clientes
  • Negócios possíveis
  • Negócios concluídos
  • Oportunidades de vendas encontradas
  • Taxa de conversão de cada fase do funil de vendas

Mas, antes de estabelecer quais métricas irá utilizar, é importante considerar o perfil e papel desempenhado por cada vendedor.

Além disso, como visto anteriormente, estabelecer metas altíssimas não são garantias de um maior sucesso, muito pelo contrário: podem gerar piores resultados ao setor.

Por isso, seja realista.

Assim, ao estabelecer métricas adequadas, será realmente possível orientar seus vendedores para atingir melhores números.

7- Invista na capacitação frequente

Sempre há muito o que aprender.

E, no ambiente corporativo, é visível que quando não se busca aprofundar de maneira constante a capacitação dos funcionários, perde-se uma grande vantagem competitiva.

Hoje, há cada vez menos espaço para empresas que não acompanham as mudanças e inovações do mercado, ou que permaneçam estáticas no desenvolvimento dos colaboradores.

Por isso, seus funcionários precisam estar sempre participando de treinamentos, palestras e cursos – tudo aquilo que possa ampliar o conhecimento e habilidades dos vendedores.

Leve sempre em consideração as demandas do mercado e as tecnologias mais atuais voltadas à melhoria do rendimento dos vendedores.

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Saiba mais:Dinâmicas de atendimento ao cliente funcionam mesmo?

8-Softwares de automação

É imprescindível que o setor de vendas de sua empresa acompanhe as tendências e inovações do mercado.

E, atualmente, em um mundo globalizado e marcado com avanços tecnológicos tão constantes motivados pela transformação digital, é impossível manter-se ativo sem se atualizar.

Por isso, é cada vez mais comum que as empresas busquem softwares de automação para otimizar, ganhar maior agilidade e produtividade nos mais variados processos.

E isso inclui também o setor de vendas.

Por isso, adotar um CRM ou algum software de gestão empresarial pode ser verdadeiramente decisivo sobre os resultados do setor de vendas.

O CRM, por exemplo, irá auxiliar na gestão de prospects, acompanhar o pipeline de vendas, analisar desempenho de cada vendedor, fazer follow-up com clientes, etc.

Ao contar com tecnologias, as tarefas manuais são automatizadas, tornando mais fáceis as atividades dos vendedores, além de diminuir a chance de erros e garantir uma maior eficácia.

Foi possível perceber que estruturar um setor de vendas é uma tarefa composta por muitas atividades, que demandam grande atenção e aprimoramento constante dos gestores.

Criar uma equipe extremamente produtiva, que alcance – ou supere – as metas estabelecidas é um objetivo comum de toda empresa, e que pode se tornar uma realidade.

Para isso, é preciso ter como base os colaboradores de sua equipe, sua liderança, estrutura e, também, a capacidade da empresa de acompanhar as inovações tecnológicas do mercado.

Leve em consideração as dicas apresentadas e construa um setor de vendas vencedor para sua empresa!

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