Uma boa venda começa com uma boa prospecção. Então, qual é o segredo para uma boa prospecção?

“Eu adoraria comprar de você, mas o seu preço está alto demais. Se você me der um desconto, eu compro de você”. Milhões de vendedores já ouviram algo nessa linha alguma vez na vida, não é mesmo?

Na verdade, muitos vendedores vivem esperando o momento em que vão ouvir essa frase dos clientes.

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Elaborando e tirando o processo de vendas do papel para colocá-lo em prática

Alguns vendedores sempre escutam isso e pensam o que estão fazendo de errado para seus clientes sempre pensarem que o seu produto está caro. Essa é a sina de muitos vendedores.

Uma das melhores maneiras de eliminar este problema é ter certeza que você está lidando apenas com os prospects que entendem o valor do que você está vendendo.

Mas o que é prospect, afinal?

O que significa prospect?  Uma pessoa que mostrou interesse por eu produto ou erviço. Mas tem que ser um interesse genuíno e, além disso, você deve ter certeza de que ele vai realmente se beneficiar de sua solução, enxergando o valor dela.

E isso é muito mais fácil dizer do que fazer. Os vendedores, por natureza, são movidos pela crença de que podem vender qualquer coisa para qualquer um.

Afinal, como saber se um lead é bom, se um prospect tem potencial de compra ou se eles querem apenas especular sobre seu produto, ou querem apenas encontrar o menor preço e a melhor condição de pagamento do produto?

É por isso que é tão importante entender o que é prospect.

Mas, nem sempre o problema é o cliente. O vendedor, muitas vezes ansioso pelo potencial da venda, pela possibilidade de fechar novos contratos, é ansioso por demais.

Muitos deles são conhecidos por não discriminar nenhum lead. Para muitos vendedores, o único critério que eles tomam para prospectar é que seu prospect esteja respirando.

Se eles estão respirando, então temos uma oportunidade. Aqui temos um problema. Nem todos os prospects são bons e, alguns prospects não devem nem ser chamados de prospects. Repetimos: é fundamental entender o que é prospect, para não perder tempo com pessoas que não tem potencial de comprar.

Quem nunca quis vender tudo para todos? Infelizmente, se você não for a Coca-Cola, estará longe de atingir a sua meta.

Se você quiser evitar esse papo de desconto, precisa então começar a ter melhores prospects de vendas. Pare de aceitar que todo prospect é válido e que, antes um prospect ruim do que nenhum.

O vendedor precisa entender que nem todo mundo está apto para comprar o seu produto e, que muitas vezes, por mais que ele se esforce, as pessoas não enxergarão valor no que ele vende.

Por mais que pareça simples, lidar com um prospect, um lead ou uma indicação de vendas não é tão fácil quanto parece: precisamos saber como nosso produto se encaixa na vida das pessoas, como o cliente vai usar o nosso produto e qual o valor ele enxerga no produto.

o que é prospect

O grande desafio da prospecção é encontrar e filtrar os clientes certos.

Confira: Dicas para contatar um prospect com linkedIn inmail

Desenvolvendo critérios de prospecção

Agora que você sabe o que é prospect, use a fase de prospecção para separar o joio do trigo. Você está procurando por clientes que se adaptam aos seus critérios de “preço total”.

A prospecção é justamente isso: investigar se o potencial cliente tem capacidade de se tornar cliente e se a sua empresa tem capacidade de vender para esse cliente.

É na prospecção que o vendedor pergunta ao cliente quais são suas necessidades, o que é importante para o seu cliente no momento da compra e quais são os principais fatores de decisão para efetuar a compra.

Sabendo disso, o vendedor já sabe se sua proposta se encaixa nos desejos e necessidades dos clientes e já tem uma ideia do que é importante para o cliente no momento da compra.

Comece por ouvir o que o cliente está dizendo. Se você está ouvindo comentários sobre preço, deve se preocupar com esse prospect. Obviamente, nem todos os prospects deixarão transparecer o seu sentimento quanto ao preço.

Exemplo prático

Um exemplo que podemos tomar é o caso da Starbucks e o preço que eles cobram pelo café. Para um visitante assíduo da cafeteria, não há nada de errado pelos preços praticados.

Por outro lado, há pessoas que se recusam a ir à uma Starbucks porque acham os preços de lá altos demais. O interessante é que nesse caso, em uma conversa com essas pessoas, a palavra preço nem iria aparecer.

A única maneira deles dizerem é perguntando: vocês acham os preços praticados pela Starbucks caros?

Pergunte para o seu cliente o que é caro e barato para ele e até onde ele está disposto a chegar para comprar de você. Muitas vezes ele está apenas sondando o seu preço para optar por outra empresa e, muitas vezes, está tomando o seu tempo. SE você compreendeu que é prospect, já percebeu que este não e um deles.

o que é prospect

Encontre critérios de classificação para fazer a prospecção.

Veja também: Como prospectar clientes por telefone em 6 passos simples

Fazendo as perguntas certas

Traduzindo, isso significa que temos que fazer as perguntas certas logo que damos início à prospecção para determinar a reação do seu prospect sobre seus preços.

A maneira mais fácil de fazer isso é fazendo duas perguntas distintas. Em primeiro lugar, faça uma pergunta sobre como eles chegam à compra de alguma coisa. Qual é o processo que eles usam para decidir o que comprar?

Infelizmente, algumas vezes os nossos prospects são verdadeiros curiosos ou estão procurando por benefícios que não podemos oferecer.

Portanto, aqui procuramos entender como a palavra preço, ou preço baixo é influente para o cliente, logo no início dessa discussão. Este é um claro indicador de que eles provavelmente estão comprando com foco no preço.

Em segundo lugar, peça-lhes para definir o seu senso de valor e preço para o seu produto. Mais uma vez, o que você está buscando é entender se eles fazem questão de preço baixo.

Quando um cliente dá uma ideia de valor, você sabe quanto ele pensa em pagar pelo seu serviço. Assim você já sabe se tem alguma chance de vender, ou se terá que fazer um certo esforço para conseguir o sim do cliente.

Com essas perguntas você não necessariamente descarta o prospect se eles trouxerem à tona o preço, mas você coloca uma bandeira gigante de aviso amarelo.

Não que você deve tentar convencer o cliente a comprar o seu produto se ele for mais caro, ou que você deve sempre vender mais caro. Não é bem assim.

Não estamos dizendo que o seu preço tem que ser o maior. Estamos apenas tentando sondar o cliente do preço que ele está disposto a pagar. Assim sabemos se temos chances de continuar lutando pela venda.

Obviamente que, o preço sempre for um impeditivo para a concretização da venda, alguma coisa está errada com o seu produto e a sua empresa.

A desqualificação completa só acontece se o prospect não revelar a você uma necessidade significativa ou a dor que eles têm e um sentido de urgência para lidar com essa necessidade ou dor.

Afinal, o que são prospects se não pessoas com um problema e com tempo limitado para resolve-lo? Certamente, alguém nessa situação, não vai ser tão sensível ao preço.

A vantagem de usar técnicas de interrogatório compartilhadas acima é que você será capaz de definir no início, qual a importância do preço para o cliente no processo de venda.

Quanto mais cedo você compreender se o seu prospect está buscando o preço mais baixo lhe permitirá discernir quais os prospects realmente merecem mais atenção.

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Evitando o alto custo de manutenção de cliente

Outra coisa que é preciso ter em mente é que um prospect orientado ao preço baixo, também tende a ter alta manutenção com relação ao nível de serviço que esperam em troca.

A última coisa que você quer fazer é lutar para fechar uma venda, apenas para dar desconto para o cliente no momento do fechamento do contrato.

Infelizmente, precisamos fazer muito pelo cliente para que ele enxergue valor no nosso produto. Assim, sacrificamos nosso tempo e nossas vendas, dando atenção para um cliente que além de não enxergar valor no nosso produto, acha que não está tendo o tratamento merecido pelo preço que está pagando.

A dor real, então começa, porque esse cliente vai continuar a dar trabalho, colocando mais pressão sobre você e outros departamentos de sua empresa. Esta última análise, custa o seu tempo e dinheiro da empresa.

A melhor coisa que você pode fazer com um prospect que está pensando apenas em preço baixo é encaminhá-los para o seu concorrente. Você não gostaria de ver o prospect fazendo o seu concorrente perder o seu tempo em vez de desperdiçar o seu?

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