Está difícil atrair mais consumidores? Parece que o seu público só compra com a concorrência? Pare de esperar os consumidores procurarem suas soluções e invista tempo e esforço em criar e/ou melhorar o seu processo de prospecção de clientes! Ou seja: descubra como conquistar as pessoas certas, no momento correto e vender mais.
Está sem tempo para ler este conteúdo? Então clique no play abaixo e ouça o artigo na íntegra! 🙂
Principais aprendizados deste artigo:
- O processo de prospecção organiza todas as atividades realizadas na primeira etapa do funil de vendas: a atração e a qualificação de leads.
- Para criar um processo de prospecção eficiente é necessário analisar todas as operações realizadas nessa fase, incluindo ações da equipe de marketing, taxa de conversão atual, estudo do ICP etc.
- Além disso, deve-se dividir o processo de prospecção em etapas para entender sua ordem e as ações necessárias em cada fase.
- É fundamental alinhar as estratégias entre os times de marketing e vendas e treinar as equipes para alcançar uma alta performance.
- Não se esqueça de mensurar os resultados constantemente e realizar as mudanças necessárias. O sistema de CRM fornece relatórios completos sobre clientes e desempenho dos colaboradores. Descubra como esse software potencializa o seu processo comercial: faça o teste gratuito agora!
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O que queremos dizer, na verdade, é que há diversos modelos de prospecção para aplicar na sua empresa e atrair leads qualificados, com grande potencial em se tornarem clientes.
E as vantagens de implementar um processo de prospecção objetivo, realista e eficiente são diversas. Podemos citar muito além do aumento do faturamento, como a melhora da produtividade da equipe, previsão de vendas, elaboração de estratégias e identificação de novas oportunidades de negócios.
Como cada modelo de negócio possui suas particularidades, é necessário conhecer o passo a passo de como organizar um processo de prospecção B2B e adaptá-lo para a realidade da sua empresa. Vamos lá?!
Leia até o final e veja dicas práticas e funcionais de como criar um processo de prospecção eficiente e também como melhorar as suas operações, caso elas já existam e estejam estagnadas. Boa leitura!
Como funciona o processo de prospecção de clientes?
O processo de prospecção funciona como um guia que orienta a ordem de cada tarefa a ser executada pelo vendedor ou profissional especializado em atração de clientes. Ou seja, ele organiza as ações dessa primeira etapa do funil de vendas: a conquista de leads qualificados.
Elaborada pelo gestor comercial, a estruturação do processo de atração de clientes organiza ações e tarefas para, no fim, chamar a atenção das pessoas certas (personas) que realmente se interessam pelas soluções oferecidas pela sua companhia.
Depois de atrair leads suficientes, é hora de qualificá-los e, caso eles sejam compatíveis com os critérios definidos (características parecidas com as dos clientes atuais) e estejam em etapas avançadas do funil, o vendedor entra em contato e dá início à negociação.
A prospecção de clientes é capaz de gerar a identificação de novas oportunidades de negócio. A partir disso, várias atividades são realizadas para conduzir o lead até a última etapa do funil e fazer uma venda.
Leia também: Perguntas essenciais para identificar leads qualificados
Como criar um processo de prospecção eficiente?
Saber como criar um processo de prospecção eficiente é primordial para ter sucesso no aumento da base de clientes e do faturamento. Para isso, é necessário analisar os processos operacionais, os dados sobre leads, a situação do funil de vendas, a produtividade da equipe e os métodos de abordagens utilizados.
Afinal, não adianta esperar sentado novos consumidores chegarem e muito menos usar a intuição e os achismos para determinar ações de atração. Concorda?
Se a resposta for sim, continue a leitura e confira dicas práticas e objetivas de como desenvolver um processo de prospecção para a sua empresa!
1. Analise os processos operacionais atuais (ou a falta deles)
O primeiro passo é analisar como as operações da empresa são executadas e em qual ordem. Mesmo que a sua companhia ainda não tenha uma estruturação do processo de atração de clientes, é necessário entender as tarefas executadas para prospectá-los.
Além disso, é necessário definir a persona do negócio, ou seja, quem é o seu cliente ideal e suas respectivas características e necessidades. Com o uso de um sistema de CRM é possível aprofundar o diagnóstico desse processo comercial com:
- estudo do ICP (perfil do cliente ideal);
- ciclo de vendas;
- taxa de conversão;
- etc.
Não se esqueça também de analisar o mercado, a concorrência e as tendências do seu setor de atuação!
Continue aprendendo: Como definir o cliente ideal? Entenda o conceito de ICP e como definir esse perfil de cliente
2. Divida o processo comercial em etapas
Baseando-se nos resultados encontrados, entenda quais etapas são necessárias para o processo de prospecção acontecer.
Citamos algumas: geração de lista de leads, envio de conteúdo rico e educativo de acordo com a fase do funil de vendas, qualificação de leads, canais utilizados para entrar em contato e o primeiro passo de um relacionamento.
A partir da definição das etapas, determine as ações necessárias em cada uma delas.
3. Inclua a equipe de marketing no processo
O maior erro é não incluir a equipe de marketing no processo comercial, principalmente quando falamos de atração de leads qualificados. Afinal, eles são os responsáveis por enviar conteúdo educativo para o público e desenvolver um relacionamento que guie o prospect pelas etapas do funil de vendas – do topo até a base.
Ou seja: é fundamental alinhar as estratégias entre a equipe de marketing e de vendas. O lead qualificado deve chegar ao vendedor pronto para comprar e, claro, possuir todas as características do perfil ideal.
Caso o prospect não seja o indicado, o seu time comercial vai perder tempo (e dinheiro!) negociando com pessoas que não estão aptas para a compra.
Por isso, inclua o marketing em reuniões estratégicas e periódicas, estabelecendo metas realistas para ambos os setores trabalharem com um objetivo em comum.
4. Compartilhe o processo de prospecção e treine sua equipe
Após finalizar o documento que retrata visualmente todo o processo de prospecção de clientes, é primordial compartilhá-lo com a equipe, tirar dúvidas e oferecer um treinamento adequado para que todos entendam o que fazer e como utilizar os sistemas integrados.
O treinamento deve ser periódico. Afinal, o processo não é engessado: o comportamento dos clientes muda, as tendências do mercado são renovadas e as novas tecnologias inovam a forma de coletar e analisar dados.
5. Mensure os resultados e faça melhorias
Por fim e não menos importante está o acompanhamento dos resultados e a implementação de ajustes e melhorias no processo. Para isso, conte com um sistema inteligente que armazena dados, integra as equipes de vendas e marketing e fornece relatórios completos com os principais indicadores de prospecção.
Caso algo não saia como o esperado, identifique possíveis gargalos no processo e nas equipes e desenvolva um plano de melhoria. Os problemas podem ser encontrados em uma ou mais etapas da estruturação, desde a captação de leads até a forma de abordagem.
Lembre-se de que a cultura de melhoria contínua é valiosa para qualquer empresa. Ela estimula que todos os colaboradores pensem de forma analítica (com análise e interpretações de dados) e estratégica com foco em potencializar os resultados.
Outro ponto que precisamos destacar é a necessidade de dar feedback aos profissionais para mantê-lo em constante evolução e com alta produtividade.
Saiba mais:
- Acompanhamento de equipes de prospecção: como evoluir para a alta performance? Dicas de experts
- Como o Agendor pode ajudar sua empresa na prospecção
Como melhorar o processo de prospecção?
Se você, gestor, já desenvolveu um processo de vendas completo para a sua equipe, incluindo a fase de prospecção de clientes, saiba que há sempre como melhorá-lo.
Algumas dicas de como melhorar o processo de prospecção são:
- refaça periodicamente o estudo sobre o perfil do cliente ideal, identificando tendências e mudança no comportamento do consumidor;
- analise de perto as métricas e os indicadores de desempenho e de clientes para entender o que precisa ser ajustado;
- utilize as melhores ferramentas de gestão de clientes do mercado, como sistema de CRM, que coleta, armazena e analisa dados de forma completa e ágil, facilitando a tomada de decisão e o conhecimento sobre o negócio.
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