Com toda a estratégia de prospecção desenhada e bem estruturada, é hora de colocar a mão na massa e iniciar o levantamento de oportunidades. Para isso, é preciso ter em mente alguns pontos que ajudarão a fazer o acompanhamento da equipe e  incentivar o progresso para o alto desempenho. Mas como fazer isso?

Principais aprendizados deste artigo:

  • É crucial mensurar todas as etapas da prospecção. Para isso, o gestor de vendas deve entender quais são os KPIs e métricas necessários para acompanhar o desempenho da estratégia.
  • A conexão com o time ajuda o gestor a trabalhar para motivá-los, engajá-los e tirar o melhor dos colaboradores, principalmente em tempos turbulentos.
  • Conhecer a jornada do cliente é importante para entender suas necessidades desde o primeiro contato, até a conclusão de uma venda.
  • As práticas de sales enablement devem ser utilizadas para levar a equipe de prospecção ao alto desempenho. 
  • O maior objetivo do acompanhamento de indicadores é gerar mais resultados. Saiba mais em Indicadores de Vendas e Marketing: KPIs que você deve usar.
  • Sistemas de CRM e ferramentas de prospecção são indispensáveis para o sucesso das estratégias de levantamento de oportunidades.
  • TESTE GRÁTIS o CRM do Agendor para ver na prática como ele acompanha sua equipe comercial rumo à alta performance. 

Na gestão da prospecção, existem práticas, indicadores e ferramentas que podem (e devem!) ser utilizadas pelas lideranças de vendas para ter maior clareza sobre as estratégias e, sobretudo, aplicar as melhorias necessárias para tornar o processo cada vez mais eficiente.

Neste artigo, você poderá conferir as principais dicas de especialistas sobre esse tema!

Recebemos Luana Laguna, consultora da SalesHackers e Suely Schmitt, fundadora da Versa Treinamentos e da Universa Educação Corporativa para uma conversa valiosa sobre as boas práticas sobre o acompanhamento e evolução das equipes de pré-vendas.

Aqui, resumimos os principais insights dessa troca para que você possa colocá-los em prática na sua gestão. Acompanhe a leitura!

Quais KPIs acompanhar na estratégia de prospecção?  

Para Luana Laguna, os gestores devem olhar para toda a etapa de prospecção, e não focar em apenas um ponto na hora de mensurar resultados.

Na prática, isso envolve analisar:

  • a conversão dos leads etapa por etapa;
  • a velocidade da prospecção
  • a taxa de no-show;
  • a taxa de ausência de retorno;
  • vendas ganhas e perdidas pelo time de closers;
  • a produtividade da equipe (quantidade de agendamentos, qualificação e quantidade de ligações, por exemplo);
  • Entre outros indicadores que sejam relevantes para seu perfil de negócio.

Tudo isso gera previsibilidade no fechamento da equipe de vendas e expõe um parâmetro sobre o desempenho da equipe e da prospecção.

Atenção: não confunda KPIs e métricas de vendas no acompanhamento de equipes de prospecção

Complementando, Suely Schmitt nos lembra que os KPIs são diferentes de métricas.

Os KPIs são indicadores utilizados como critério para entender se a estratégia está se desenvolvendo de maneira assertiva, ou não.

Já as métricas são dados que podem ser quantificados e utilizados para acompanhamento, logo, não são diretamente estratégicos, mas são, de fato, táticos e operacionais.

E mais crucial do que mensurar todo o processo de prospecção, Suely sublinha que é preciso compartilhar os indicadores e métricas com todo o time, para se certificar de que eles compreendem o que exatamente está sendo analisado.

Equipe todo mundo tem, mas um verdadeiro time é aquele que sabe como as coisas acontecem e se sente engajado porque reconhece o valor da sua participação nos resultados, diz Suely.

Para complementar a fala de Suley, Luana reforça que é preciso definir os KPIs de acordo com os níveis empresariais, sendo eles:

  • estratégicos;
  • táticos;
  • operacionais.

Dessa forma, os gestores e a equipe terão maior visibilidade sobre o impacto dos resultados em cada um dos níveis.

Procurando dicas de prospecção? Veja algumas:

Hábitos do gestor para acompanhar o progresso das atividades do time de pré-vendedores

Para Suely, o mais fundamental é acreditar no projeto, no produto e na sua equipe. Este aspecto é um dos pilares que sustenta as estratégias, seja para qualquer área comercial.

Se o próprio gestor não confia e acredita em todos esses contextos, certamente não poderá ser um líder que motiva sua equipe e a leva para os melhores resultados.

Além disso, Suely também aponta dois elementos relevantes:

  1. conhecer o seu time;
  2. estabelecer conexão com cada membro da equipe.

Por quê?

Muitas vezes, a equipe de pré-vendas é formada por profissionais que são muito jovens, ou que possuem pouca experiência no mercado de trabalho, o que torna o cargo de pré-vendedor ainda mais desafiador.

Afinal, estamos lidando com uma função que representa o primeiro contato entre uma empresa e um cliente, por isso, esses profissionais carregam muita responsabilidade em suas ações.

Considerando as características que mencionamos sobre a equipe de pré-vendas, podemos entender que, à primeira vista, esse time precisará de um tempo de maturação até conseguir entregar os resultados esperados.

Para tanto, é necessário conhecer muito bem quem são essas pessoas, quais são seus sonhos, ambições, metas e objetivos individuais

Isso significa que o gestor deve estabelecer uma conexão verdadeira com os membros do seu time. Somente assim poderá promover conversas que tirem o melhor de cada pré-vendedor.

Luana, por sua vez, complementa Suely ressaltando que esses hábitos devem fazer parte da rotina, sem exceção.

Como colocar em prática uma excelente gestão de pré-vendas?

As conversas diárias, conhecidas como “daily”, são um instrumento essencial para compartilhar desafios, insights, objetivos e colocar todos da equipe na mesma página.

Uma dica valiosa de Luana é a aplicação de role plays para o time de pré-vendas, semanalmente. Este hábito ajuda o time a estar mais capacitado e preparado para realizar prospecção nos mais diferentes cenários, enfrentando objeções e até questionamentos inesperados.

As especialistas enfatizam algo que é de muita valia: os gestores devem reconhecer que, no final do dia, somos todos seres humanos e todos nós temos desafios que, inevitavelmente, podem impactar nosso desempenho profissional.

Nesse contexto, como você, gestor, pode ajudar seu liderado a ser melhor nessas situações?

Lembrando que, para identificar esses momentos mais delicados dos membros da equipe, é preciso que os gestores estejam abertos a ter conversas diárias e, principalmente, acompanhar os resultados da equipe.

Quais ferramentas um gestor pode utilizar para acompanhar a performance da prospecção?

De acordo com Luana, é importante sempre pensar em tecnologia para apoiar as estratégias. Por essa razão, uma ferramenta que ajude a medir o dia a dia da prospecção é indispensável

É necessário que a ferramenta escolhida:

  • faça o registro de atividades;
  • grave as ligações do time dos SDRs;
  • mensure conversões, etapa por etapa.

Assim, o gestor poderá compreender:

  • como está a atuação do time;
  • em que pontos devem aprimorar suas abordagens;
  • quais são os pontos fortes do time;
  • quais listas de leads estão convertendo;
  • quais cadências estão performando melhor;
  • qual formato de e-mail traz mais resultados.

À vista disso, as ferramentas que podem trazer essas informações são:

Para definir a ferramenta mais adequada para a sua gestão, Luana salienta que é preciso olhar para todo o processo de prospecção, e analisar aquilo que será mensurado.

No entanto, como realça Suely, muitas organizações ainda são muito resistentes à tecnologia, o que causa perda de tempo e queda da produtividade da prospecção.

Basear as estratégias em planilhas pode ser burocrático a ponto de engessar todo o processo, que deve ser fluído.

Atualmente, as plataformas estão cada vez mais amigáveis e, uma vez que se mostram tão práticas e assertivas, a busca por ferramentas no mercado deve fazer parte das estratégias de prospecção das empresas.

Que tipo de informações um gestor deveria estar atento para se manter atualizado às necessidades dos seus clientes?

Para Suely, a resposta para essa questão é mais complexa. 

Se tratando de um cliente ativo da empresa, o gestor deve ter um processo definido para acompanhar e colher informações sobre a percepção do cliente em relação ao produto ou serviço prestado. Em síntese, ele deve entender seu nível de satisfação.

Essa prática o ajudará, principalmente, a antecipar possíveis problemas e resolvê-los para mantê-lo na carteira de clientes.

Contudo, para os potenciais clientes, é preciso mergulhar na realidade do cliente para saber como sua solução poderá ajudá-lo.

Luana cita que os pontos de interação com o cliente são fundamentais para medir como está sua jornada dentro do processo de prospecção

Na prática, é necessário observar e analisar como se dá essa jornada, desde um primeiro contato até o pós-venda e encontrar os aspectos que geram dúvidas nos clientes e tratá-los da melhor forma, para que se reduzam.

Como aplicar as práticas de sales enablement de forma eficiente no acompanhamento de equipes de prospecção?

“Sales enablement não é um cargo. É uma estratégia que faz parte de uma cultura que envolve muitas pessoas”, distingue Luana. 

Trata-se de uma estratégia de empoderamento do time de vendas, desde o processo de recrutamento e seleção, até o acompanhamento do desempenho do time. 

Para Luana, as práticas de sales enablement devem entender:

  • qual o perfil dos vendedores;
  • o que vão praticar;
  • quais são os resultados esperados;
  • qual o propósito da sua empresa em selecionar essas pessoas.

Basicamente, o sales enablement será aplicado de forma eficaz quando ele for capaz de equipar o time para que possam atingir os resultados desejados. 

Luana indica o método PDCA para consolidar essas estratégias. Desse modo, ao validar os aprimoramentos provenientes dessa ferramenta, é possível criar um para padronizar os processos de prospecção, entregando os melhores materiais, frameworks e guias para apoiar o time. 

Nós temos um artigo detalhando como aplicar o Ciclo PDCA na área comercial. Você pode conferi-lo em: Ciclo PDCA: uma metodologia completa para solucionar problemas e melhorar processos

Suely completa e encerra nossa conversa reforçando que sales enablement é um conjunto de práticas que levam a equipe para o alto desempenho

E alto desempenho não se trata apenas de trazer resultados, mas também estar em sinergia com o mercado e com o propósito da organização.

Para esse fim, é necessário:

  • atrair e converter os talentos certos;
  • desenvolver um onboarding que seja capaz de integrar o colaborador à cultura organizacional e às suas novas tarefas;
  • oferecer feedbacks constantes que visem o desenvolvimento profissional dos membros da equipe.

Mais dicas: veja indicadores de performance para vendedores que você pode usar na sua gestão

Como construir um processo de prospecção B2B de alta performance?

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