A taxa de conversão é um indicador de desempenho de extrema relevância para qualquer modelo de negócio.
Por meio dessa métrica, é possível monitorar o resultado das estratégias de marketing e vendas e, a partir disso, dar um melhor direcionamento às ações desses setores-chave.
Se você quer saber mais sobre taxa de conversão, continue a leitura deste conteúdo no qual vamos explicar:
- O que é a taxa de conversão?
- Por que é importante mensurar e acompanhar a taxa de conversão?
- Como calcular a taxa de conversão?
- O que é considerada uma boa taxa de conversão?
- O que é possível fazer para melhorar a taxa de conversão?
Leia também: Quais são as taxas de conversão de clientes mais comuns?
O que é a taxa de conversão?
A taxa de conversão é um indicador de desempenho utilizado para mensurar a capacidade da empresa em induzir leads e prospects a tomarem determinadas decisões consideradas relevantes para os resultados de marketing e de vendas.
O cálculo da taxa de conversão pode ser feito em qualquer etapa do funil de vendas. Seu resultado ajuda a traçar um diagnóstico dos principais gargalos e limitações das estratégias adotadas na condução dos potenciais clientes ao longo da jornada de compra do cliente.
Leia mais: Como aumentar a taxa de conversão das vendas B2B
Por que é importante mensurar e acompanhar a taxa de conversão?
A importância da mensuração e acompanhamento da taxa de conversão reside no fato de que essa métrica possibilita entender com mais clareza o resultado dos esforços dos times de marketing e vendas.
Com a taxa de conversão, é possível acompanhar a evolução dos leads qualificados pelo funil de vendas, medir a eficiência das estratégias implementadas para fazer com que eles avancem em sua jornada e identificar oportunidades de melhoria.
Dica em vídeo: Por que a taxa de conversão geral pode enganar você?
Entender o conceito é o primeiro passo, mas olhar apenas para a conversão geral da sua empresa pode estar escondendo os verdadeiros gargalos do seu processo comercial. No vídeo abaixo, mostramos como analisar seu pipeline etapa por etapa para descobrir onde as vendas estão realmente travando:
Veja também: Leads inbound: 5 passos para aumentar sua taxa de conversão
Como calcular a taxa de conversão?
O cálculo da taxa de conversão é bastante simples e pode ser aplicado em qualquer fase do funil de vendas ou em qualquer ação que você queira que um potencial cliente tome.
Suponhamos que você queira calcular a taxa de conversão de visitantes do site da sua empresa em leads.
Se durante o período de análise o site da sua empresa registrou um tráfego de 15 mil visitantes, mas apenas 610 preencheram o formulário com alguns dados cadastrais em troca de um e-book que o time de marketing elaborou.
Para saber o valor da taxa de conversão, basta dividir 610 por 15 mil e depois multiplicar por 100 para ter o resultado percentual. Nesse caso, o resultado seria de 4,06%.
Veja mais: Como sua equipe de vendas pode ajudar na otimização de conversão de seu site
O que é considerada uma boa taxa de conversão?
Após calcular a taxa de conversão é comum surgir a seguinte dúvida: como saber se o resultado obtido é bom ou ruim?
A resposta vai depender do mercado em que a sua empresa está inserida. Ou seja, é necessário fazer uma análise dos parâmetros desse indicador para o seu nicho.
No mercado de ecommerce, por exemplo, têm-se como referência uma taxa de conversão de 1,33%.
Portanto, faça um benchmarking das principais empresas do seu mercado de atuação e tire uma média da taxa de conversão. Assim, você poderá utilizar esse valor como referência para os seus cálculos.
Além disso, a melhor referência para monitorar uma taxa de conversão boa ou ruim é acompanhar a evolução histórica de seus próprios resultados.
Confira também em nosso blog: Como aumentar a taxa de resposta dos leads? 7 dicas para aplicar na rotina comercial
O que é possível fazer para melhorar a taxa de conversão?
Para que a sua empresa consiga alcançar resultados mais satisfatórios na taxa de conversão, existem algumas boas práticas que você pode seguir.
1 – Mapeie as etapas do funil de vendas
Com o mapeamento de todas as fases do funil de vendas, você poderá estruturar melhor as estratégias que vão conduzir o lead em sua jornada de compra. Afinal, irá entender quais são os pontos de conversão entre cada uma das fases e o que os determina.
Veja como fazer isso neste post: Mapeamento de processo de vendas: o que é, para que serve e como fazer em 4 passos
Este infográfico também pode ajudar você:
2 – Realize testes A/B
Testes A/B são experimentos para uma determinada variável (A ou B). Eles podem avaliar o desempenho de uma oferta específica (teste grátis ou 10% de desconto), de um assunto de e-mail, do posicionamento de um formulário em uma página de conversão, entre outros.
O importante é sempre realizar esses experimentos e avaliá-los rapidamente para aproveitar o máximo potencial de cada parte de sua estratégia de relacionamento com o lead ao longo do funil.
3 – Faça uso de uma linguagem simples e direta
Ao incentivar o avanço do potencial cliente no funil, a linguagem utilizada para se comunicar com os seus leads deve ser a mais clara e objetiva possível. Evite palavras difíceis e construções de frases complexas. Entregar a comunicação mais clara para guiar a decisão é seu objetivo!
4 – Saiba apresentar a sua proposta de valor
Procure manter o foco em como seus produtos e serviços podem solucionar os problemas das suas personas e considere todo o histórico de relacionamento do lead para apresentar a ele os benefícios mais atrativos.
5 – Utilize gatilhos mentais
Incorpore alguns gatilhos mentais nas suas estratégias de marketing e vendas. Alguns deles, descritos com mais detalhes na obra de Robert Cialdini, são:
- Reciprocidade;
- Coerência;
- Aprovação social;
- Afeição;
- Autoridade;
- Escassez.
Este texto de nosso blog tem mais informações sobre esses gatilhos: 7 gatilhos mentais para vendas que funcionam de verdade
Veja mais sobre a gestão de leads neste infográfico:
Saiba mais: Como usar o funil de vendas para conversão de visitantes do seu site
Bom, agora que você já sabe mais sobre a taxa de conversão, não deixe de monitorar esse importante indicador na sua empresa.
E, como você viu, é fundamental monitorá-la em cada etapa do funil de vendas, por isso, que tal baixar nosso e-book gratuito? eBook: O que é Funil de Vendas na Prática
