A taxa de conversão é um indicador de desempenho de extrema relevância para qualquer modelo de negócio.

Por meio dessa métrica, é possível monitorar o resultado das estratégias de marketing e vendas e, a partir disso, dar um melhor direcionamento às ações desses setores-chave.

Se você quer saber mais sobre taxa de conversão, continue a leitura deste conteúdo no qual vamos explicar:

  • O que é a taxa de conversão?
  • Por que é importante mensurar e acompanhar a taxa de conversão?
  • Como calcular a taxa de conversão?
  • O que é considerada uma boa taxa de conversão?
  • O que é possível fazer para melhorar a taxa de conversão?

Leia também: Quais são as taxas de conversão de clientes mais comuns?

O que é a taxa de conversão?

A taxa de conversão é um indicador de desempenho utilizado para mensurar a capacidade da empresa em induzir leads e prospects a tomarem determinadas decisões consideradas relevantes para os resultados de marketing e de vendas.

O cálculo da taxa de conversão pode ser feito em qualquer etapa do funil de vendas. Seu resultado ajuda a traçar um diagnóstico dos principais gargalos e limitações das estratégias adotadas na condução dos potenciais clientes ao longo da jornada de compra do cliente.

Leia mais: Como aumentar a taxa de conversão das vendas B2B

Por que é importante mensurar e acompanhar a taxa de conversão?

A importância da mensuração e acompanhamento da taxa de conversão reside no fato de que essa métrica possibilita entender com mais clareza o resultado dos esforços dos times de marketing e vendas.

Com a taxa de conversão, é possível acompanhar a evolução dos leads qualificados pelo funil de vendas, medir a eficiência das estratégias implementadas para fazer com que eles avancem em sua jornada e identificar oportunidades de melhoria.

Veja também: Leads inbound: 5 passos para aumentar sua taxa de conversão

Como calcular a taxa de conversão?

O cálculo da taxa de conversão é bastante simples e pode ser aplicado em qualquer fase do funil de vendas ou em qualquer ação que você queira que um potencial cliente tome.

Suponhamos que você queira calcular a taxa de conversão de visitantes do site da sua empresa em leads.

Se durante o período de análise o site da sua empresa registrou um tráfego de 15 mil visitantes, mas apenas 610 preencheram o formulário com alguns dados cadastrais em troca de um e-book que o time de marketing elaborou.

Para saber o valor da taxa de conversão, basta dividir 610 por 15 mil e depois multiplicar por 100 para ter o resultado percentual. Nesse caso, o resultado seria de 4,06%.

Veja mais: Como sua equipe de vendas pode ajudar na otimização de conversão de seu site

O que é considerada uma boa taxa de conversão?

Após calcular a taxa de conversão é comum surgir a seguinte dúvida: como saber se o resultado obtido é bom ou ruim?

A resposta vai depender do mercado em que a sua empresa está inserida. Ou seja, é necessário fazer uma análise dos parâmetros desse indicador para o seu nicho.

No mercado de ecommerce, por exemplo, têm-se como referência uma taxa de conversão de 1,33%

Portanto, faça um benchmarking das principais empresas do seu mercado de atuação e tire uma média da taxa de conversão. Assim, você poderá utilizar esse valor como referência para os seus cálculos.

Além disso, a melhor referência para monitorar uma taxa de conversão boa ou ruim é acompanhar a evolução histórica de seus próprios resultados. 

Confira também em nosso blog: Como aumentar a taxa de resposta dos leads? 7 dicas para aplicar na rotina comercial

O que é possível fazer para melhorar a taxa de conversão?

Para que a sua empresa consiga alcançar resultados mais satisfatórios na taxa de conversão, existem algumas boas práticas que você pode seguir.

1 - Mapeie as etapas do funil de vendas

Com o mapeamento de todas as fases do funil de vendas, você poderá estruturar melhor as estratégias que vão conduzir o lead em sua jornada de compra. Afinal, irá entender quais são os pontos de conversão entre cada uma das fases e o que os determina. 

Veja como fazer isso neste post: Mapeamento de processo de vendas: o que é, para que serve e como fazer em 4 passos

Este infográfico também pode ajudar você:

Como montar um pipeline de vendas

2 - Realize testes A/B

Testes A/B são experimentos para uma determinada variável (A ou B). Eles podem avaliar o desempenho de uma oferta específica (teste grátis ou 10% de desconto), de um assunto de e-mail, do posicionamento de um formulário em uma página de conversão, entre outros.

O importante é sempre realizar esses experimentos e avaliá-los rapidamente para aproveitar o máximo potencial de cada parte de sua estratégia de relacionamento com o lead ao longo do funil. 

3 - Faça uso de uma linguagem simples e direta

Ao incentivar o avanço do potencial cliente no funil, a linguagem utilizada para se comunicar com os seus leads deve ser a mais clara e objetiva possível. Evite palavras difíceis e construções de frases complexas. Entregar a comunicação mais clara para guiar a decisão é seu objetivo!

4 - Saiba apresentar a sua proposta de valor

Procure manter o foco em como seus produtos e serviços podem solucionar os problemas das suas personas e considere todo o histórico de relacionamento do lead para apresentar a ele os benefícios mais atrativos.

5 - Utilize gatilhos mentais

Incorpore alguns gatilhos mentais nas suas estratégias de marketing e vendas. Alguns deles, descritos com mais detalhes na obra de Robert Cialdini, são:

  • Reciprocidade;
  • Coerência;
  • Aprovação social;
  • Afeição;
  • Autoridade;
  • Escassez.

Este texto de nosso blog tem mais informações sobre esses gatilhos: 7 gatilhos mentais para vendas que funcionam de verdade

Veja mais sobre a gestão de leads neste infográfico:

os 6 passos da gestão de leads

Saiba mais: Como usar o funil de vendas para conversão de visitantes do seu site

Bom, agora que você já sabe mais sobre a taxa de conversão, não deixe de monitorar esse importante indicador na sua empresa.

E, como você viu, é fundamental monitorá-la em cada etapa do funil de vendas, por isso, que tal baixar nosso e-book gratuito? eBook: O que é Funil de Vendas na Prática