Existem diversas maneiras de convencer um cliente a comprar. Mas algumas delas se destacam.

Os gatilhos mentais de Robert Cialdini, por exemplo, são considerados umas das mais efetivas técnicas de persuasão em vendas.

Guia: como ser mais produtivo e eficiente em vendas

Aproveitando e organizando o relacionamento com seus clientes para vender mais e melhor

O autor do livro “As Armas da Persuasão” mostra em sua obra quais são os princípios que mais influenciam as pessoas durante uma venda. Na verdade, ele fala sobre gatilhos mentais e como eles guiam a nossa tomada de decisão em diversas situações.

E é exatamente sobre esses poderosos recursos persuasivos que falaremos neste artigo.

Então, se você quer aprender 6 maneiras efetivas de influenciar decisões de compra, continue a leitura.

Assim, você vai descobrir nas próximas linhas o que são e como usar os gatilhos mentais de Robert Cialdini para aumentar suas vendas.

livros sobre negociação

Leia também: 23 técnicas de persuasão em vendas para ajudar a fechar mais negócios

O que são gatilhos mentais?

É comum que o cérebro humano tome decisões pouco racionais no dia a dia, as quais ocorrem de maneira inconsciente. Isso acontece quando o nosso cérebro quer poupar esforços e, para isso, recorre a certos atalhos. Esses atalhos também são conhecidos como “gatilhos mentais”.

Robert Cialdini se debruçou sobre esse assunto no livro “As Armas da Persuasão”. Essa obra que hoje é referência principalmente para profissionais de venda. O objetivo de Cialdini era compreender o que leva as pessoas a dizerem “sim” para os vendedores.

E foi aí que o autor chegou ao conceito de gatilhos mentais. Para ele, tratam-se de estímulos que influenciam o nosso cérebro na hora de decidir, conduzindo nossas ações.

Segundo Cialdini, esses gatilhos têm a ver com aspecto’s instintivos, emocionais e sociais. E, dessa forma, podem ser incorporados às técnicas de persuasão em vendas de produtos ou serviços.

Saiba mais: Vieses cognitivos: o que são e como incorporá-los às técnicas de vendas para aumentar as conversões

Os 6 gatilhos mentais de Robert Cialdini para aumentar as vendas

Em seu livro, Robert Cialdini listou 6 gatilhos mentais:

  1. Reciprocidade;
  2. Coerência;
  3. Aprovação social;
  4. Afeição;
  5. Autoridade;
  6. Escassez.

Continue a leitura para saber mais sobre cada um desses gatilhos e como eles podem ser utilizados como técnicas de persuasão em vendas.

1. Reciprocidade

O gatilho da reciprocidade se refere à tendência que nós temos de retribuir algo de bom que outras pessoas fizeram por nós.

Em uma venda, se você faz algo de valor para o potencial cliente de maneira voluntária, ele se sentirá na “obrigação” de retribuir a sua gentileza.

E como pode ser essa retribuição? Ora, isso pode ser feito por meio da aquisição do seu produto ou serviço, ou ao menos de sua recomendação.

Saber ativar esse gatilho mental de retribuição pode trazer bons resultados, por isso, sempre que possível, ajude seu cliente, mesmo em assuntos não relacionados diretamente a seus produtos e serviços.

Por exemplo, você pode dar dicas de gestão e até de técnicas de vendas e, assim, estará ativando o gatilho de reciprocidade.

2. Coerência

O gatilho da coerência se refere à tendência que nós temos de evitar cair em contradição e nos mantermos coerentes aos nossos posicionamentos.

Em uma venda B2B, esse gatilho pode ser utilizado para persuadir o tomador de decisão. Se, por exemplo, a sua empresa fornece produtos biodegradáveis e o cliente em potencial se posiciona como um grande defensor das causas ambientais, faz todo sentido usar o gatilho da coerência a seu favor.

3. Aprovação Social

Em maior ou menor grau, todos nós estamos em busca de aprovação social. E por que não usar isso no seu discurso de vendas?

Ao apresentar sua solução para o futuro cliente, mostre a ele que outras empresas do mesmo segmento que o dele já aderiram à tal solução e estão tendo bons resultados.

Voltando ao exemplo da empresa fornecedora de produtos biodegradáveis, é possível que o vendedor mostre ao tomador de decisão que essa preocupação em preservar o meio ambiente é muito bem vista no mercado e que a concorrência também tem investido nesse tipo de produto e colhido bons frutos nesse aspecto.

4. Afeição

É também uma tendência humana decidirmos positivamente em relação a algo que estamos afeiçoados.

Nesse sentido, em uma venda é possível fazer com que o cliente se afeiçoe à sua solução. Você pode tentar despertar nele algum sentimento que o faça se conectar emocionalmente com o produto ou serviço oferecido.

Produtos nacionais, por exemplo, costumam ser prestigiados por pessoas que se orgulham e seu país.

5. Autoridade

Este gatilho geralmente é acionado quando o vendedor se posiciona como autoridade no assunto referente ao produto ou serviço que ele quer vender.

Assim, é possível imprimir maior credibilidade ao discurso de venda. Isso fará com que o cliente confie no que está sendo dito e feche negócio.

6. Escassez

Por fim, encerrando os 6 gatilhos mentais de Robert Cialdini, temos o gatilho da escassez.

Aqui, a intenção é criar um senso de urgência no cliente, mostrando para ele que a oferta é exclusiva para poucas empresas ou por tempo limitado. Mostre para ele que o seu produto ou serviço “não é para todo mundo” e que poucas empresas foram escolhidas para adquirir a solução oferecida.

Além de se sentir especial, a tendência é que ele feche o negócio o quanto antes para não perder a oportunidade.

Quer mais algumas dicas de persuasão, desta vez nas palavras do próprio Robert Cialdini? Então, confira este vídeo da HSM:

Veja também: Como ser uma pessoa persuasiva: técnicas para um discurso de vendas mais convincente

Ficou claro quais são os 6 gatilhos mentais de Robert Cialdini e como eles podem te ajudar a aumentar as vendas? Experimente considerar esses gatilhos nas suas abordagens e veja seus resultados melhorarem de maneira significativa.

Aliás, persuasão é uma habilidade fantástica para se contar na hora de negociar. Por isso, nossa dica é que você aproveite para baixar nosso e-book gratuito: GUIA de Negociações de Sucesso – Como vencer as objeções de clientes e chegar ao SIM