Imagine que você chegou até a primeira reunião com um potencial cliente. Isso significa que você fez a sua lição de casa sobre prospecção e conseguiu ser recebido pelo cliente.
Mas, e agora?
Será que você tem o que os clientes procuram, será que eles são o tipo de cliente que você precisa?
Agora é o momento não apenas de qualificar, mas de educar o cliente para que ele veja na sua empresa a solução para os problemas dele. Por isso, todo vendedor que se preze precisa saber o que fazer após a reunião com um potencial cliente.
Se você quer se certificar de que está fazendo tudo como manda o figurino, aqui está o que fazer para garantir o seu sucesso com um prospect após a primeira reunião.
1. Agradeça pelo tempo de seu cliente
Seu cliente não está apenas à sua disposição. Ele parou para te ouvir e deu atenção ao que você tinha para mostrar/explicar/convencer.
O seu cliente deu a você o bem mais precioso que ele poderia lhe dar: o seu tempo e a sua atenção. A primeira lição sobre o tempo do cliente seria não desperdiça-lo com uma reunião improdutiva.
A segunda lição sobre isso é sempre agradecer ao cliente sobre o tempo que ele doou a você, para escutar o que você tinha a dizer, para conhecer você e o seu produto.
Por isso, agradeça ao seu cliente pelo seu tempo. Diga a ele o quanto o seu tempo foi importante para você, o quanto a oportunidade foi enriquecedora e, o quanto você aprendeu e está empenhado em resolver o problema dele.
Seja agradecido ao seu cliente. Você tem esse hábito assim quando retorna das reuniões comerciais, ou você só se lembra da reunião do cliente quando vai mandar a proposta pra ele?
2. Faça o seu dever de casa
Da mesma maneira que, antes de você se encontrar pela primeira vez com o cliente, você deve ter estudado sobre a sua empresa, agora você tem ainda mais informações sobre o seu cliente.
O seu papel agora é responder algumas perguntas para qualificar o seu cliente, com base nas informações que tem e, saber como seu produto se encaixa na vida dele.
Algumas perguntas que você precisa responder:
- O seu produto ajuda realmente seu cliente a resolver o seu problema?
- O seu cliente pode pagar pelo seu produto?
- O seu cliente quer realmente comprar?
- O seu cliente fez perguntas sobre como o seu produto se encaixa no dia-a-dia dele?
- Como você pode ajudar o cliente além do seu produto?
- Como vai fazer o potencial cliente enxergar valor em sua proposta?
3. Descubra o porquê
Por trás da explicação do cliente, por trás da sua reunião, o cliente tem várias dúvidas e perguntas sobre como a sua solução deveria ser considerada.
E você precisa saber o porquê o cliente quer conhecer mais sobre o seu produto. Isso pode parecer simples, mas pode se tornar impossível de identificar.
Tente responder perguntas como essas:
- Por que o prospect está em busca de ajuda, agora, neste momento?
- Por que eles estão considerando o seu produto?
- Por que eles entraram em contato – e se reuniram – com você?
4. Seu cliente vai comprar?
Se você sai de uma reunião com seu potencial cliente sem saber se ele realmente está interessado, ou se apenas está curioso, você não conduziu a reunião da melhor maneira possível.
Por isso, confirme suas expectativas de tempo e o interesse do cliente, tendo resposta para as perguntas:
- Quando a decisão será tomada?
- Quando eles vão comprar?
- Quando eles precisarão do seu produto funcionando?
Lembre-se: a reunião é só o começo
A reunião com um potencial cliente é só o começo de todo o processo de relacionamento que um vendedor precisa estimular para que o cliente continue tendo interesse no que ele faz.
Por isso, após a reunião é importante encontrar respostas para essas perguntas e, continuar acompanhando o cliente, ficando ciente das etapas necessárias para dar o próximo passo, gerar valor ao cliente e, fazer com que a venda seja concretizada.
Por isso, sempre faça follow up entre as etapas da venda. A mensagem de agradecimento é o início do follow up. Mas se você ficou de mandar algo ao cliente, ou está esperando algo dele, nunca esqueça de acompanhar essa etapa.
Depois de mandar e-mail com algo que o cliente solicitou, tire alguns momentos para acompanhar o recebimento do e-mail, responder dúvidas e se colocar à disposição do cliente.
Caso contrário, se o cliente ficou de lhe enviar alguma informação, use o e-mail de agradecimento para lembra-lo e, se preciso faça uma ligação para lembrar dos próximos passos.
A sua atitude em relação ao follow up vai fazer com que o cliente amadureça sua intenção de compra durante o processo e veja o seu profissionalismo.
