O seu funil de vendas online está funcionando? Veja as nossas dicas do que você precisa saber para torná-lo ainda mais eficiente

Existe um problema com o funil de vendas.

Só porque você o preenche com leads, as vendas não vão acontecer automaticamente em sua equipe comercial.

Bônus: faça seu time alcançar a alta performance em vendas com nossa plataforma de CRM

O Agendor é uma plataforma de CRM e gestão comercial que funciona como um painel de controle e assistente pessoal para equipes de vendas B2B. Cadastre-se abaixo e ganhe um teste cortesia de 14 dias, com todos os recursos!

Muitas empresas ainda têm a mentalidade de que para fazer o funil funcionar, tudo que precisam fazer é obter o maior número possível de leads no funil de vendas, que as vendas vão acontecer naturalmente.

Não é bem assim que as coisas funcionam.

Com o surgimento dos apps para funil de vendas online, isso ficou ainda mais grave.

Que tal pensarmos nesse funil como uma pirâmide de vendas, e quem sabe, começar a escalá-lo até o topo, onde as vendas realmente acontecem?

Se parar para pensar um pouco, isso é naturalmente a maneira como o processo de vendas acontece: os vendedores vão galgando espaço, oportunidades, confiança enquanto evoluem no processo de vendas.

Ou seja, é uma escalada até o topo: até a venda.

Antes precisamos entender que leads não se transformam naturalmente em clientes.

O processo de geração e qualificação de leads é uma escala ascendente. As etapas da pirâmide de vendas são grandes demais para que os leads subam sem ajuda.

Assim, o risco de aceitar a analogia do funil é que você pode encher o topo do funil sem alcançar nenhum resultado desejado para as vendas.

Você não pode simplesmente deixar as coisas acontecerem.

Você precisa criar um processo definido para gerar e gerenciar leads, segurar suas mãos através da jornada do cliente e transformá-los em vendas.

funil de vendas online

Qual é o caminho que o seu cliente faz para comprar de você?

Confira: Utilizando o Agendor para priorizar as melhores oportunidades no funil de vendas

Escalando a pirâmide de vendas

Agora que você já sabe que seu funil de vendas online é uma ferramenta que precisa ser trabalhada e está enxergando o processo de vendas como uma jornada rumo ao topo, sabe que precisa ajudar seus leads a escalarem a pirâmide, vencer suas dificuldades e entenderem como a sua empresa pode ajudá-los.

Para isso, você precisa otimizar o seu processo de vendas para torná-lo mais eficiente, gerando os resultados que você precisa.

Como usar um funil de vendas online para otimizar vendas

#1. Atrair

Como você atrai o seu público?

Você pode planejar seduzi-los com coisas úteis, atraindo-os para o seu site, seu blog, com posts nas mídias sociais e outras iscas.

Você pode ainda, organizar eventos de networking, programas de indicação de clientes e referências, fidelidade e outros programas que podem ajudar você a atrair mais oportunidades e otimizar vendas.

#2. Captura

Como você vai capturar potenciais clientes quando eles visitam o seu site? Certifique-se de criar landing pages otimizadas para conversão.

Lembre-se que: o seu website precisa responder para seus potenciais clientes as mesmas perguntas que a sua equipe de vendas precisa responder para seus prospects.

Assim você aumenta as chances de conseguir atingir o maior número possível de potenciais clientes para comprar o seu produto, e pode ajudá-los a enxergar a necessidade de comprar o que você vende.

A captura, não necessariamente acontece apenas online. Um stand em um evento do mercado é uma ótima maneira de capturar leads que podem se tornar oportunidades de negócios.

Mas, como dissemos, não adiante ficar examinando seu funil de vendas online e ficar todo feliz porque está cheio de leads, você ainda tem muito mais a fazer!

funil de vendas online

Use todos os seus esforços e canais de vendas para capturar leads.

#3. Nutrir o lead

Leads qualificados são aqueles que se enquadram nos critérios do seu comprador, e podem estar interessados em comprar de você em algum momento.

Mesmo que eles não comprem agora, seus potenciais clientes precisam saber como seu produto resolve os seus problemas.

Aqui também é o momento de construir a sua confiança. Seu potencial cliente – seja o que chegou até você pela internet, por indicação, ou por ativo de vendas – precisa acreditar que você é a melhor solução de seu mercado.

Use todos os seus recursos nesse momento:

  • Campanhas de e-mail marketing.
  • Chamadas de follow-up.
  • Eventos de networking.
  • Conteúdo em forma de vídeos, webinários e podcasting.
  • Campanhas de ativação.

Assim você vai mostrando ao seu cliente que está na vanguarda do conhecimento, e ele vai enxergando você como a melhor solução para o que ele precisa.

#4. Qualificar

Em que ponto temos um lead pronto para comprar? Esse é um passo vacilante na pirâmide. Muitas vezes esse vem-e-vai acontece muito quando o assunto é o processo de vendas.

Isso acontece porque, muitas vezes, os clientes precisam do apoio, aprovação ou validação de terceiros, e precisam de ajuda para vender o projeto dentro da empresa.

Por isso, é preciso qualificar o máximo possível, saber se o cliente está pronto para prosseguir, entender quem são os envolvidos, e como você pode se comunicar com essas oportunidades de vendas, para que eles enxerguem o seu produto como a solução do que precisam.

#5. Dê sequência com o processo de vendas

Depois da qualificação, temos apresentação, negociação e fechamento.

É justamente após a qualificação que sabemos que os potenciais clientes estão prontos para prosseguir – e que são o tipo ideal de clientes para a nossa empresa.

Um lead qualificado está mais propenso a enxergar valor no seu produto, e assim, dar sequência ao processo comercial, ao processo de compra, e chegar às vendas.

Qualificar o lead é a única maneira de garantir que você está tentando vender para as pessoas certas, e não apenas para qualquer oportunidade comercial, que não têm chances de comprar de você.

funil de vendas online

Agora que você já sabe que o seu lead tem potencial de compra, dê continuidade ao processo de vendas.

#6. Meça e otimize tudo

O grande benefício de conta com um funil de vendas online é poder consultá-lo de onde estiver para verificar sua performance.

Lembre-se que você só pode melhorar aquilo que pode medir. Então esse é o primeiro passo para que você use a jornada do seu cliente para que você possa melhorar suas próximas vendas.

Ao medir as coisas, você precisa otimizar tudo, desde a sua maneira de capturar leads, até mesmo um plano para atrair as melhores probabilidades de vendas.

No longo prazo, o processo de medição vai otimizar o seu ROI e produzir ciclos de vendas mais rápidas.

Veja também: Saiba como um CRM pode ajudar a identificar perdas no funil de vendas

Ajude seu cliente a chegar no topo

O topo do seu processo de vendas é onde o seu cliente tem o conhecimento sobre o que ele precisa e sobre o que você faz, e faz a conexão entre as 2 coisas.

O topo é o sucesso, assim como tudo na vida.

É o sinal de que a equipe de vendas conseguiu guiar o cliente ao longo de sua jornada e mostrar que tem a melhor solução para resolver o seu problema.

O topo é a cura. É o fim do processo de vendas, e o início do processo de relacionamento: o momento em que o cliente não se arrepende de ter escolhido a sua empresa, e percebe que está no caminho certo para resolver o seu problema.

Agora que você entendeu como usar seu funil de vendas online para otimizar vendas, veja como usá-lo para fazer previsões e planejar melhor suas ações.

Veja mais: Fortalecendo o funil de vendas: 5 práticas para ajudar a potencializar seu faturamento

Como projetar as vendas para cada etapa do pipeline?

Enquanto os clientes nem sempre fazem o que esperamos deles, o pipeline de vendas se comporta de uma maneira lógica — desde que você saiba o que está procurando.

Se o processo de vendas da sua empresa envolve múltiplos estágios onde vendedores interagem com inúmeros tomadores de decisão, saber quais dados extrair de seu sistema CRM para construir uma previsão pode ser difícil.

No meio disso, usar essas 5 métricas podem melhorar significativamente sua precisão de previsão:

  1. Quantidade de oportunidades: o mais simples das 5 métricas, essa é uma medida de quantas oportunidades estão na pipeline.
  2. Tamanho das oportunidades: mais um fácil, este é o valor, em reais, projetado para cada oportunidade e é muitas vezes expresso como um tamanho médio do negócio
  3. Taxa de conversão: avaliada em passo a passo, mede o percentual de oportunidades de uma fase da venda que têm potencial para prosseguirem ao próximo passo.
  4. Velocidade: também é medida no passo a passo. Esta é uma medida de quanto tempo as oportunidades normalmente gastam em cada estágio.
  5. Quantidade de oportunidades: o mais difícil de quantificar, esta é uma avaliação de como uma oportunidade corresponde a uma definição predefinida de um lead de vendas bem qualificado.
funil de vendas online

Como projetar as vendas para cada etapa do pipeline?

O que se atentar em seu funil de vendas online

Vamos voltar nossa atenção para como cada uma destas métricas entrará no nosso modelo de previsibilidade.

Fique de olho no seu funil de vendas online e descubra métricas como número e tamanho de oportunidades são bastante simples.

Multiplique um pelo outro, e você terá o valor em seu pipeline, caso todas as vendas se concretizem.

Isso funciona como uma métrica de base, sobre a qual se baseará o resto de todos os cálculos.

A seguinte métrica, taxa de conversão, será usada para deixar claro o valor dessas oportunidades em cada etapa que, com base na análise histórica, não vai fechar.

Se você fez sua lição de casa e entende as taxas de conversão para cada estágio, você pode determinar quanto de receita você pode antecipar saindo de cada etapa.

Para isso, é preciso multiplicar o valor de oportunidades em cada etapa pela taxa de conversão para essa etapa, em específico, e pelas taxas de conversão para todas as fases subsequentes.

Um exemplo ajudará a ilustrar a matemática necessária aqui:

Suponha que tenhamos 4 estágios de vendas com as seguintes taxas de conversão:

  • Entre o estágio 1 e 2: 25%.
  • Entre o estágio 2 e 3: 35%.
  • Entre a fase 3 e 4: 50%.
  • Entre a fase 4 e o fechamento: 65%.

Para descobrir o valor de sua pipeline qualificada pela taxa de conversão, você adicionaria juntos os seguintes valores:

  • (o valor de oportunidades na primeira fase) * 0,25 * 0,35 * 0,50 * 0,65.
  • (o valor de oportunidades na fase 2) *0,35 *0,50 *0,65.
  • (o valor de oportunidades na terceira fase) *0,50 *0,65.
  • (o valor de oportunidades em estágio 4) * 0,65.
funil de vendas online

Você sabe quanto vale seu pipeline de vendas em cada etapa?

Qual a importância da velocidade de vendas?

A velocidade entra no modelo para permitir medir ciclos de vendas que são maiores do que o período desejado de previsão.

Se, usando dados históricos funil de vendas online, sabemos o tempo médio gasto para cada fase, podemos calcular uma previsão para um período de tempo determinado tendo em conta a velocidade de nosso pipeline de vendas.

Aqui está como fazer isso: se nosso exemplo acima tem um ciclo de vendas de 1 ano que é perfeitamente uniforme (ou seja, as oportunidades ficam em cada estágio durante 3 meses), uma previsão trimestral seria simplesmente o valor de oportunidades na etapa 4, multiplicado pela taxa de conversão correspondente a 0,65.

A última variável a considerar é a qualidade do negócio. Isso é complicado porque a percepção de uma oportunidade de negócio como “alto nível” é algo subjetivo.

Como tal, a qualidade de negócio geralmente é representada por um fator de ponderação aplicado a cada oportunidade presente em seu funil de vendas online.

Por exemplo, oportunidades “muito quentes” (aquelas que correspondem perfeitamente à definição de prospects de alto nível) podem significar que 100% do seu valor é passado para a fórmula acima.

Os prospects apenas “quentes” (ou seja, aqueles que correspondem vagamente nossa definição de bons prospects) podem ter um fator de ponderação de 65, significando que apenas 65% do seu valor serão usados em nossos cálculos.

Enquanto eles introduzem um pouco de variáveis em todo o cálculo, esses fatores de ponderação dão aos seus vendedores um meio mal necessário para qualificar oportunidades em suas condutas individuais.

funil de vendas online

Ao medir o nível de eficiência de cada etapa do seu pipeline, você pode prever seu desempenho.

Isto pode levar a um longo caminho para neutralizar o pior inimigo de uma previsão exata: o golpe.

O importante aqui é ter uma definição de prospect de alto nível claro que todos concordem e uma compreensão clara dos fatores de ponderação associados com os rótulos de qualidade de acordo com o que a sua empresa utiliza para rotular as oportunidades de negócios (por exemplo, muito quente/quente/frio).

Enquanto este processo pode ser refinado em uma variedade de maneiras, é um excelente ponto de partida para que você possa desenvolver seu próprio modelo de previsão.

Como enxergar seu modelo de previsão

O que é fundamental é enxergar o desenvolvimento do seu modelo de previsão como um processo e não um evento.

Velocidades e taxas de conversão variam com os altos e baixos da economia, a temporada e a paisagem competitiva.

Como tal, você precisará aperfeiçoar constantemente a sua fórmula de previsão com base em como estas, e outras variáveis impactam suas métricas chave de pipeline ao longo do tempo.

Sobre isso, a precisão da previsão é uma ciência histórica – quanto mais você olha para o passado, melhor você se tornará em prever o futuro.

E, quanto mais o passado influencia o seu cenário atual, mais você sabe o que precisa ser melhorado para colher novos resultados no futuro.

Veja mais dicas de como usar um funil de vendas online, baixe nosso e-book gratuito:  O Funil de Vendas na Prática