Saber como gerar de leads qualificados é determinante não só para o sucesso das iniciativas de marketing: entenda como a área de vendas também pode se beneficiar dessa estratégia

Como todas as pessoas que trabalham com vendas bem sabem, nenhum produto se vende sozinho. Na maioria dos casos, fechar negócios depende muito da parceria estratégica entre as áreas de vendas e marketing.

Afinal, os esforços da área de marketing estão voltados, especialmente, para trabalhar a comunicação e a abordagem mais adequada para o público-alvo, ou melhor das personas, de sua empresa.

Portanto, é importante estar atento ao planejamento das ações de marketing, tanto quanto você se preocupa com o planejamento de vendas de seu negócio.

Seguindo essa forma de olhar o marketing, podemos entender a estratégia de geração de leads para além do foco de nutrição de leads. A geração de leads é uma estratégia que tem como foco gerar oportunidades comerciais para a empresa.

Por isso, neste post vamos trazer ótimas dicas de como gerar mais leads de maneira efetiva. Confira!

como gerar leads qualificados

Identifique quem são os leads qualificados

Leia também: Como usar a nutrição de leads para gerar mais vendas

Conceito de lead

A primeira pergunta que precisamos responder é: o que são leads?

A definição de lead é a pessoa ou organização que tem potencial para se transformar em cliente.

Entendendo o que significa lead, a pergunta que fica é: como gerar leads para vendas?

Algumas empresas geram leads para seus vendedores por meio de buscas do Google.

Outras apelam para a compra de um mailing qualificado para que isso aconteça.

Porém, a melhor maneira de todas de gerar leads para vendas é de forma orgânica, principalmente por meio do que chamamos de estratégia de Inbound Marketing. Dessa forma, só quem realmente estiver interessado entre em contato com a empresa.

Com isso, a chance de sucesso dos vendedores ao abordar um lead e transformá-lo em venda é muito maior. Essa é a melhor resposta para quem está em busca de como gerar leads qualificados.

Como gerar leads qualificados: 8 dicas práticas

Entre as principais estratégias de como gerar leads podemos citar:

  1. Tenha clareza quanto ao conceito de lead qualificado
  2. Crie formulários e landing pages com ofertas de valor
  3. Crie campanhas de anúncios no Facebook Leads Ads
  4. Gere leads de vendas com a nutrição de leads de marketing
  5. Entenda  comportamento do usuário para gerar mais leads
  6. Peça indicações de leads aos clientes atuais
  7. Roadshows, eventos e reuniões são ótimos lugares para gerar leads
  8. O seu website pode ser um gerador de leads

A seguir, apresentamos detalhadamente cada uma das ações para geração leads de vendas.

1. Tenha clareza quanto ao conceito de lead qualificado

Um dos maiores problemas enfrentados por uma equipe de vendas é identificar um lead qualificado, ou seja, o contato que realmente está pronto para efetuar uma compra.

O desconhecimento pode fazer com que a força de vendas dê atenção demais a um lead de marketing que em hipótese alguma fechará negócio ou, o contrário, não evolua na interação com determinada empresa que de fato é um potencial cliente da marca.

Por isso, o primeiro passo rumo a geração de leads para vendas é entender quem é o lead que deve ser gerado.

Ao entender quais as características desse lead, quais as suas demandas e qual o seu perfil, as campanhas de marketing podem ser criadas para gerar mais leads que façam parte desse público.

Leia também: Perfil do consumidor: o que é, importância e como definir

2. Crie formulários e landing pages com ofertas de valor

Gerar leads de maneira orgânica exige que você disponibilize locais de conversão, correto? Onde os usuários irão compartilhar seus contatos?

Landing pages e formulários são excelentes canais de conversão. Pop-ups de saída também são usados para converter visitantes do seu site em leads.

Para que um usuário se sinta atraído a compartilhar os dados dele com sua empresa, você vai precisar oferecer um atrativo real.

Entre as opções mais usadas estão landing pages com:

  • ebooks sobre assuntos que a persona pode estar interessada,
  • planilhas para download,
  • webinars gratuitos,
  • infográficos,
  • acesso a pesquisas de mais.

Além disso, pop-ups em sites oferecendo brindes, cupom de descontos ou tempo de utilização extra grátis também são estratégias eficazes de como gerar leads qualificados.

3. Crie campanhas de anúncios no Facebook Leads Ads

As redes sociais também podem ser usadas para gerar leads, inclusive em campanhas de anúncio, por exemplo, do Facebook Ads (nesse caso faça um segmentação de perfil eficiente).

Faça uma lista das ações de marketing da sua empresa e pense como gerar leads nesses canais.

4. Gere leads de vendas por meio da nutrição de leads de marketing

A geração de leads qualificados para vendas passa, na grande maioria dos casos, por um processo de gestão de leads que acontece por meio da nutrição desses contatos.

Nesse caso, a nutrição tem como foco “amadurecer” o lead de marketing para que ele se torne um lead qualificado para vendas.

Por meio de estratégias de disparo de e-mail marketing segmentado, por exemplo, você alimenta o lead de informações sobre o produto/serviço para que depois ele reconheça o problema que a sua marca pode resolver e, em seguida, passe a considerar adquirir aquilo que você tem a oferecer.

Não há como gerar leads qualificados sem seguir estas regras.

Se sua empresa já conta com publicações em blog e redes sociais, e-books, apresentações, entre outros materiais criados para seu público-alvo, é possível disponibilizá-los.

Esse movimento de “formação do conhecimento” é uma etapa fundamental de como gerar mais leads qualificados e, ainda, aumenta o alcance do seu conteúdo, consequentemente do seu empreendimento, que poderá ser divulgado e compartilhado por essas pessoas com outros interessados.

Para isso, cada etapa da nutrição deverá ser muito bem desenvolvida, encaminhando-se materiais que respeitem cada fase do funil de vendas.

Por exemplo, de nada adianta chamar um lead para a ação de compra ou avaliação do produto, se ele não tem o pleno conhecimento do que se trata ou de como aquilo pode facilitar a vida dele.

De acordo com o Hubspot, mais de 50% dos leads não se encontram em condições de fechar negócio na primeira abordagem, em função de diversos fatores, como falta de conhecimento e incertezas sobre a utilidade da mercadoria.

Veja mais: Quais materiais posso utilizar para gerar mais leads para o time de vendas?

5. Entenda o comportamento do usuário para gerar mais leads

Conhecer o perfil de seu potencial cliente, em amplo sentido, é mais uma prática que faz parte de como gerar leads, que pode fomentar seu marketing para vendas.

Há ferramentas que podem auxiliá-lo a acompanhar o comportamento de seu público-alvo facilitando muito a tarefa de gerar mais leads.

Por exemplo, identificando quais são as abordagens decisivas para o convencimento ou incentivo à compra.

Por meio das ferramentas certas (falaremos delas adiante) você é capaz de mapear:

  • as palavras-chaves mais buscadas,
  • páginas do site acessadas,
  • interesses compartilhados nas redes sociais,
  • ícones call to action mais clicados, entre outros dados que possam ser monitorados, funcionam como excelentes fontes de informação.
como gerar leads qualificados

Há ferramentas que podem auxiliá-lo a acompanhar o comportamento de seu público-alvo

Os próprios formulários preenchidos pelos leads (contendo dados como o local de moradia, idade, sexo, formação acadêmica etc.) podem gerar relatórios decisivos para as áreas de vendas e marketing.

Com esse conteúdo em mãos, é possível direcionar suas campanhas de forma muito mais assertiva e, consequentemente, com muito mais chances de conversão.

Essa é uma forma bastante eficaz de como gerar mais leads qualificados.

Procure medir e levar em consideração qualquer informação obtida, pois ela pode ser muito útil no futuro.

4- Aproveite os clientes para pedir leads

Nada como gerar leads qualificados com ajuda de clientes satisfeitos que indicam sua empresa!

O que isso quer dizer? Quer dizer que os clientes que a empresa já tem e que estão satisfeitos, são a melhor fonte de novos contatos.

Quando a sua empresa tem um relacionamento duradouro com um cliente e ele está satisfeito com o seu trabalho, é natural que em algum momento você peça indicações a ele, do mesmo modo que ele pode pedir a você.

Dito isso, prestar um serviço de qualidade para os clientes é a melhor maneira de criar um relacionamento duradouro entre vocês, para que seja possível posteriormente, pedir indicações de futuros clientes.

É muito mais fácil chegar em um lead dizendo que foi indicação de um cliente. Isso mostra que o cliente acredita no seu trabalho e ajuda positivamente na eliminação das barreiras de compra.

A importância dos leads de vendas

Gerar leads é uma tarefa essencial para a força de vendas.

Confira: Saiba o que são leads e conheça 8 dicas para conquistá-los

7. Roadshows, eventos e reuniões são ótimos lugares para gerar leads

Os eventos têm uma grande importância na geração de leads de vendas. Afinal, nem todos fecham negócios em uma feira, mas muitos cartões e conversas rápidas são trocados.

Sendo assim, aproveitar os contatos gerados nesses eventos precisa ser o primeiro passo após a realização dos eventos.

É justamente nesse momento de triagem que a gestão de leads permite triá-los e trabalhá-los.

Faça a segmentação de contatos e separe esses leads dos outros contatos que não têm os requisitos ou interesse em serem clientes da empresa e se tornam qualificados.

Não gaste apenas alguns milhares de reais em um stand ou em um evento. Aproveite as oportunidades do stand e as visitas em feiras e eventos de networking para criar novas oportunidades de negócios.

A finalidade dos eventos não é apenas mostrar aquilo que a empresa faz, mas criar e desenvolver novos contatos comerciais.

8. Oferece uma boa experiência do cliente no seu site

Até aqui, a grande maioria de estratégias de como gerar leads foi usando, exclusivamente, ferramentas digitais. E é claro que o seu site não fica fora dessa.

Um site bem estruturado é muito importante para a geração de leads para a sua empresa.

Sendo assim, criar uma estratégia online de geração de leads através de conteúdo, links patrocinados e otimização do seu site, ajuda e muito para encontrar clientes que estejam interessados naquilo que a sua empresa oferece.

Assim, quando alguém procura pelo que você faz e os clientes chegam até você pelo seu website, esse contato pode se cadastrar e solicitar informações do seu trabalho.

Os leads orgânicos têm mais valor.

Um lead produzido pela empresa tem muito mais potencial do que os leads comprados.

Por esse motivo, o esforço em aplicar todas essas dicas de como gerar leads de vendas deve ser constante para que o retorno seja proveitoso e valioso.

Elabore ações para que a sua força de vendas sempre esteja trabalhando na geração de novos contatos valiosos, ao invés de gastarem muito tempo em contatos frios ou comprados.

Essa é a melhor maneira de continuar tendo o melhor desempenho possível na geração de leads.

O seu website pode ser uma ótima ferramenta para gerar leads para a força de vendas

O seu website pode ser uma ótima ferramenta para gerar leads para a força de vendas.

Leia também: 5 dicas para escrever artigos com alta conversão de leads

Ferramentas para captação de leads

A tecnologia é sem dúvida aliada também na geração de leads. Não dá para falar de marketing digital, vendas e gestão de leads sem pensar nas plataformas que podem te ajudar a realizar essa etapa da sua estratégia, de maneira muito mais eficiente.

A seguir apresentamos algumas dessas ferramentas que você pode incluir em seu planejamento de marketing e vendas. Confira.

Facebook Lead Ads

Já falamos sobre ele durante as dicas de como gerar mais leads, mas é impossível não citá-lo entre as ferramentas de captação de leads.

O Facebook Lead Ads permite que você crie anúncios pagos com o objetivo de gerar cadastros.

Além disso, os anúncios que você criar podem ser extremamente bem segmentados, com um público muito bem definido de acordo com sua estratégia e com quem você deseja alcançar, facilitando a geração de leads qualificados.

O Facebook Lead Ads cria um formulário simples para obter os dados dos usuários. Você pode personalizar o tipo de informação solicitada no formulário, como e-mail e nome.

Também é importante que você ofereça alguma coisa de valor para o usuário da rede, para que ele tenha o interesse em compartilhar seus próprios dados.

Hello Bar

Hello Bar é um plugin do WordPress que pode ser instalado em seu site ou blog.

Ele oferece a opção de criar rapidamente e sem necessidade de domínio de linguagem de códigos, pop-ups de captura de leads que aparecem para os usuários que visitam o seu site.

LAHAR

Diferente das outras duas ferramentas, a LAHAR é um software de automação de marketing que oferece um sistema mais robusto com ferramentas que facilitam a captura de leads, como a opção de criar landing pages e formulários de maneira rápida e simples, até a gestão do lead apresentando funcionalidades como:

  • automação de e-mail marketing,
  • lead scoring,
  • segmentação de leads e mais.

Como fazer a gestão dos leads após a captura?

Agora que você já tem domínio sobre as principais técnicas de como gerar leads deve considerar como fazer a gestão desses leads de maneira a transformá-los em clientes.

Leads qualificados para vendas devem ser geridos pela equipe de vendas com o apoio de um software CRM.

Um CRM é uma ferramenta que permite que a equipe de vendas e os gestores acompanhem todos os leads qualificados para vendas que o marketing enviou para o time comercial.

Dessa forma, nenhum lead qualificado deixa de ser atendido nem corre o risco de não cumprir as etapas do processo de vendas de forma criteriosa e inteligente.

Se você nunca ouviu falar em CRM eu aconselho que você comece imediatamente, porque uma ferramenta como essa:

  • amplia a produtividade do time de vendas,
  • otimiza as conversões,
  • acompanha o lead por cada etapa do funil de vendas.

Tudo isso automatizando um processo que seria muito mais desafiador colocar em prática sem a ferramenta.

Entre os benefícios do uso de ferramenta de CRM podemos citar:

  • garante que nenhum contato será deixado de lado,
  • facilita o reconhecimento de cada lead dentro da jornada do cliente,
  • facilita para os vendedores identificarem qual lead já está no ponto para receber uma abordagem mais direta,
  • organiza todas as informações sobre seus clientes em um só lugar,
  • possibilita a realização do follow-up perfeito,
  • oferece um funil de vendas fácil de gerenciar e entender,
  • reúne um histórico completo do relacionamento com os clientes,
  • apresenta estatísticas e dados do desempenho da equipe,
  • permite analisar dados para criar ofertas personalizadas
  • disponibiliza informações sobre os clientes,
  • personaliza as etapas do processo de vendas de acordo com o modelo da sua empresa
  • permite documentar os motivos de perdas de vendas,
  • facilita a gestão da equipe comercial e mais.

Bom, não é mesmo? Tudo isso economiza tempo de quem precisa vender e otimiza o resultado de todo o setor.

Se você ainda não conhece um CRM nos te apresentamos o Agendor. Para te explicar como ele funciona e como ele pode ajudar seu setor de vendas, criamos um vídeo curto e rápido, que vai tirar grande parte das suas dúvida. Confira abaixo.

Incluir um software CRM em suas estratégias é uma forma inteligente de nutrir relacionamento com os clientes.

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