Alguns dos principais desafios na estruturação do processo de prospecção B2B são a construção da equipe de prospecção e a definição do perfil de cliente ideal para o negócio. Justamente dois elementos fundamentais para tirar os planos do papel. 

Principais aprendizados deste artigo:

  • Antes de definir as funções do seu time de prospecção, é importante definir o cliente ideal, para entender o que é necessário para engajá-lo durante sua jornada de compra. 
  • A especialização na área de vendas é importante para o equilíbrio das atividades fundamentais entre os perfis mais adequados para realizá-las. Pré-vendedores, por exemplo, são importantes para acelerar a prospecção e a qualificação de leads
  • Ter funções bem definidas (entre SDRs, closers e outros) também é fator que eleva a produtividade em vendas e leva a melhores resultados financeiros. 
  • A falta de direcionamento quanto ao ICP na hora de prospectar novos clientes pode tornar a estratégia frágil, gerando exaustão da equipe pela baixa efetividade. 
  • Na hora de gerenciar a prospecção B2B, é importante seguir 3 etapas: pesquisa, preparação e mão na massa. Veja mais sobre como aplicar essa estratégia no Guia da Prospecção.

Estruturação de equipe e definição de ICP: sabemos que esses aspectos são fundamentais para o sucesso das estratégias, afinal, eles representam esforço e foco, respectivamente.

Mas por onde começar a elaborar tudo isso? Quais métricas, metodologias e ferramentas podemos utilizar para definir esses parâmetros e iniciar a busca de novos clientes?

Para esclarecer esses pontos, convidamos Danilo Konrad, CEO da Sales Hackers, e Thiago Gabri, CEO do O Guia Não Definitivo para mais um talkshow do evento Prospecção B2B de alta performance para gestores.

Neste artigo, você irá conferir um resumo dessa troca, onde os experts clarificam questões como:

  • quando as especializações na área comercial são necessárias?
  • qual é a função da prospecção dos pré-vendedores?
  • como descobrir o perfil de cliente ideal (ICP)?
  • como definir metas e KPIs para prospecção?

Acompanhe!

Criando equipe de prospecção: por que criar especializações? 

Quando falamos sobre especializações na área comercial, estamos nos referindo aos cargos focados em determinadas etapas no processo de venda.

Nesse sentido, existem:

  • SDRs focam nas primeiras etapas no funil de venda, qualificando leads e gerando demanda;
  • closers que se dedicam às negociações e fechamentos das vendas;
  • profissionais e técnicos que criam propostas comerciais.

Cada modelo de negócio possui a necessidade de ter especialistas diferentes para cada etapa. Mas como saber se o seu negócio necessita de especializações na área comercial?

Para Thiago Gabri, a construção da equipe começa a partir do entendimento do seu ICP e do seu produto. 

Dessa maneira, é possível refletir sobre a jornada de compra do seu cliente, seu comportamento e seu processo de tomada de decisão.

As etapas do processo de decisão de compra variam de acordo com cada negócio, mas no geral, funcionam da seguinte forma:

Com esses pontos em mente, busque o perfil de profissional que melhor se relaciona com o seu cliente, e que melhor irá auxiliá-lo durante o processo comercial.

Por exemplo: se você vende uma solução mais robusta, de ticket médio alto e que atende um público mais maduro no mercado, precisará de um profissional que tenha certo nível de maturidade para lidar com este tipo de venda. 

Logo, talvez um estagiário ou um pré-vendedor sem experiência no mercado não sejam as melhores opções para começar a construir seu time.

Em síntese, Thiago destaca os seguintes passos para entender se as especializações na área comercial seriam necessárias:

  1. Tenha claro seu ICP;
  2. Analise a jornada de compra do seu público;
  3. Identifique o perfil de profissional que seja mais aderente ao seu ICP.

Leia também: Número de vendedores: como definir o tamanho do time de vendas?

Pré-vendedores: quando é preciso ter um especialista na etapa de prospecção?

Danilo Konrad menciona que percebe que os vendedores sentem dificuldade em se manter prospectando e fechando negócio ao mesmo tempo.

Como efeito, a força de vendas perde:

  • consistência, por não se dedicar igualmente às etapas do funil;
  • previsibilidade, pela ausência de um volume de prospecções que gere receita previsível.

Então, Danilo diz que é relevante pensar em especialização quando as atividades para cada etapa do processo de venda são distribuídas de forma desproporcional na rotina do vendedor

Ou seja: se ele passa muito mais tempo prospectando e pouco tempo fechando negócio, é hora de contratar um pré-vendedor.

Quais são os benefícios de ter pré-vendedores na operação?

Ao contratar um especialista na etapa de prospecção, a força de venda ganha mais produtividade

Na prática, os pré-vendedores prospectam mais contatos, e os vendedores fecham mais negócios.

Além disso, o tempo de resposta para os leads que procuram pelo seu negócio é mais rápido, já que existe uma equipe dedicada a entender suas dores e atendê-los prontamente.

Com isso, as taxas de conversão das primeiras etapas do funil aumentam e uma empresa não deixa de perder oportunidades de venda por não ter conseguido entrar em contato com um lead.

Thiago Gabri também destaca um benefício importante que será percebido de médio a longo prazo: a redução dos gastos da empresa.

Ao contratar pré-vendedores, a operação se torna mais assertiva, gerando talentos cada vez mais qualificados. Por outro lado, percebe-se maior engajamento da equipe, que tem a possibilidade de evoluir dentro da área comercial assumindo cargos de outros níveis, como closer.

Isso colabora para a redução dos índices de rotatividade de vendedores, um desafio bem conhecido dentro do departamento de vendas. Ao reduzir esse índice, portanto, a empresa também reduz gastos.

ICP: quais análises podem ser feitas para descobrir o Perfil de Cliente Ideal?

Bom, se é importante conhecer bem o ICP para montar a equipe de prospecção… Então aqui vão as dicas dos especialistas sobre essa etapa!

De acordo com Danilo, a primeira coisa a ser feita é entender a diferença entre ICP (Ideal Customer Profile — Perfil de Cliente Ideal) e persona.

A persona é uma representação fictícia que centraliza todas as características do seu ICP, podendo incluir também uma descrição de personalidade do decisor de compra.

O ICP, por sua vez, é o perfil de cliente com mais chances de fechar negócio com você e gerar receita para sua empresa.

3 características a serem consideradas para encontrar seu ICP

Danilo compartilhou conosco a metodologia que ensina em seus treinamentos para encontrar o ICP. Para tanto, é preciso fazer uma análise em sua base de clientes e filtrar as seguintes características:

  1. Clientes com o menor custo de aquisição, que tiveram as melhores taxas de conversão e os menores ciclos de vendas.
  2. Clientes com maior volume de compras;
  3. Tamanho de mercado dos clientes.

Em sua base, os clientes que tiverem esses três pontos em comum, são aqueles com maior participação no sucesso das vendas, isto é, são seu ICP.

Se não há foco, não haverá resultado: sem o ICP não será possível escalar a prospecção B2B

Thiago reforça a importância do ICP para a escalabilidade do processo de prospecção B2B.

Muitas vezes, será preciso, sim, vender para uma empresa que não representa exatamente o seu ICP. Afinal, todos nós precisamos pagar nossas contas.

Mas, a longo prazo, a falta de direcionamento pode tornar a estratégia frágil, sendo engolida pela exaustão da equipe, que se esforça para prospectar quaisquer que sejam os contatos.

Com o ICP, uma lista de prospecção pode ser formada para direcionar as atividades da equipe de prospecção para gerar os resultados esperados.

E se a construção do ICP ainda parecer muito complicada, Thiago Gabri propõe um exercício mais simples: 

“Se hoje você pudesse escolher três clientes da sua base para representarem as características de todos os seus futuros clientes, quais seriam eles? A resposta é o seu ICP.”

Como definir metas e KPIs para prospecção B2B?

Para essa questão, Thiago enxerga 2 cenários possíveis:

  1. A empresa já possui um histórico de vendas;
  2. A empresa está iniciando sua operação de vendas do zero.

No primeiro cenário, a empresa que já tem operado suas vendas pode consultar seu sistema de CRM para analisar alguns resultados, como:

  • taxas de conversão;
  • histórico de negociações;
  • ciclo de vendas;
  • quantidade de negócios iniciados X quantidade de negócios ganhos no mês.

Desse modo, com base nos dados de vendas da organização, pode-se construir uma meta mais realista para o time.

Já no segundo cenário, o primeiro passo é começar a construir as etapas do processo de vendas. Aqui, vale novamente refletir sobre o seu produto, seu ICP e sua jornada de compra.

Depois, é preciso definir quais seriam as taxas de conversão possíveis desse funil. Para isso, é altamente recomendável realizar um benchmarking com empresas do mesmo segmento para entender o que tem sido feito no mercado.

Este artigo pode ser interessante para você: Definição de metas: como saber se os objetivos são desafiadores, porém alcançáveis?

Se isso ainda lhe parece um pouco nebuloso, fique tranquilo. As metas não são motivo de pânico. 

Veja exemplos de indicadores de performance:

Dicas práticas para definir KPIs de vendas

“Mais importante do que definir uma meta perfeita, é a capacidade que você tem de acompanhar e controlar aquilo que está sendo executado, para promover as melhorias adequadas”, diz Thiago.

Em outras palavras, os KPIs que você irá utilizar são a ferramenta perfeita para mensurar o progresso das prospecções, que podem ser:

  • volume de leads gerados;
  • quantidade de leads qualificados;
  • quantidade de reuniões agendadas;
  • quantidade de ligações;
  • quantidade de ligações para o primeiro contato com o lead.

Danilo salienta que é preciso acompanhar o resultado junto ao time e monitorar as métricas diariamente.

Nesse contexto, o alinhamento com a equipe é essencial para que juntos possam pensar em soluções ou táticas que revertam algum cenário que não represente o ideal.

Contudo, Danilo sublinha duas ponderações significativa para o controle dos indicadores:

1. Considere o tempo de rampagem

Se você está lidando com uma operação nova, ou com novos pré-vendedores no time de vendas, deve considerar o tempo de rampagem dos colaboradores.

O tempo de rampagem trata-se da escalada gradual do desempenho dos vendedores, até atingirem a performance esperada.

Lembre-se de quando você iniciou sua jornada profissional em vendas. As primeiras semanas de atuação certamente foram um tanto quanto complicadas, não é mesmo? Mas, depois de um tempo, você começou a dominar bem os procedimentos e boas práticas da área, certo?

O tempo que você levou do seu primeiro dia, até atingir a maturidade necessária para performar bem, é o seu tempo de rampagem. 

Durante esse tempo, um colaborador ainda está absorvendo as singularidades do negócio e é evidente que seus resultados podem não alcançar aquilo que também foi estabelecido para os demais funcionários, por isso a rampagem deve ser levada em consideração. 

2. Para uma nova operação, tenha duas pessoas para comparar os esforços

Essa é uma tática vital para mensurar os esforços da equipe em uma nova operação.

Sem dois instrumentos para comparar, é difícil entender se uma operação está performando bem, ou não. 

Por essa razão, procure contratar, no mínimo, dois pré-vendedores para obter insights dos esforços eficientes, e daquilo que pode ser melhorado.

Aprendendo mais sobre prospecção B2B com quem sabe

O universo da prospecção B2B é muito profundo. 

A jornada para a construção de um processo de prospecção perfeito é longa e delicada, mas não precisa ser complicada.

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