Já tem um tempo que vender vem se tornando uma atividade mais e mais complexa, especialmente para quem atua com vendas B2B.

A transformação Digital e chegada de novas gerações ao ambiente corporativo nos apresentaram ao chamado Consumidor 3.0, com características muito próprias – e distintas das gerações anteriores – na hora de fechar negócio.

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Entender esse novo perfil de cliente é um desafio que requer muita estratégia para manter a receita recorrente e, principalmente, para acelerar os resultados.

Por esta razão, preparamos este artigo que irá apresentar um passo estratégico essencial para os gestores de vendas que desejam aprimorar as atividades de Outbound: a definição do ICP!

O que é ICP e por que é utilizado na definição de perfil de cliente ideal?

ICP é a sigla para o termo em inglês Ideal Customer Profile. Traduzindo para o português, seria o Perfil de Cliente Ideal, uma ferramenta que ajuda as empresas a atingirem especialização em suas vendas e, consequentemente, facilita para elas o processo de conquista de mercados específicos.

Este termo não é tão recente na área comercial, porém vem ganhando destaque a partir da popularização das obras do autor Aaron Ross, como “Receita Previsível”. Isso porque os livros de Ross utilizam o ICP como elemento chave para a previsibilidade de vendas. 

Definir o ICP, em linhas gerais, nada mais é do que definir, para um negócio específico, quais são os perfis de empresas que possuem maior predisposição a adquirir seus produtos e serviços, sendo capazes de gerar mais receita para a operação (tanto pelo ticket médio quanto pela possibilidade da recorrência).

Cuidado: ICP é diferente de Persona!

Se você já está familiarizado com ações de Inbound Marketing e Marketing Digital, provavelmente esteja se perguntando se o ICP não funciona da mesma forma que as personas dentro de uma estratégia de Marketing e Vendas.

Aí entra um ponto de cuidado! Perfil de Cliente e Persona são diferentes entre si, apesar de estarem conectados. 

Para entender melhor, basta pensar que o ICP funciona mais do ponto de vista estratégico, com definição de elementos demográficos e geográficos a respeito do cliente que se deseja prospectar.

Já as personas fazem parte do campo tático, incluindo elementos comportamentais que irão contribuir para o desenvolvimento da estratégia.

Como falamos, os dois, é claro, estão relacionados. Porém, dentro de um único perfil de cliente B2B, provavelmente você irá definir diferentes personas para impactar.

ICP na prática: por que usar perfil de cliente B2B irá melhorar as vendas?

Agora que você já entende o significado de ICP, o perfil de cliente, vale a pena ressaltar qual impacto a sua utilização pode trazer para os negócios.

Listamos abaixo as cinco principais vantagens em adotar essa ferramenta:

1. Focar em nichos permite crescimento rápido

Ao entender qual o perfil de cliente B2B ideal, a sua empresa é capaz de focar em nichos específicos. 

Por exemplo, vamos supor que comercialize uma solução tecnológica e que tenha identificado que ela é bastante atrativa para pequenas empresas da área de Publicidade e Comunicação, que também garantem um bom retorno sobre o investimento na hora da negociação.

A partir dessa informação, a sua operação comercial pode focar especificamente neste nicho de mercado, acelerando o crescimento dentro de um grupo menor de empresas, para depois ir conquistando outras verticais de mercado.

Desta forma, é possível crescer de forma mais rápida, direcionando esforços e até mesmo gerando uma rede de indicações.

2. Maiores taxas de conversão

Outra vantagem importante de trabalhar com ICP é o incremento nas taxas de conversão. 

Isso porque a sua empresa pode aprimorar mensagens e abordagens que irão atender às demandas específicas de um nicho de mercado, considerando todas as suas especificidades.

Além do mais, ao se trabalhar em verticais de mercado, pode ser maior também a taxa de indicação para seu produto ou serviço – uma fonte de leads que sempre tem maior potencial de virar negócio!

3. Otimização do time de vendas e marketing

Já que falamos em maiores taxas de conversão, um efeito direto disso é a maior produtividade tanto do time de vendas quanto do time de marketing.

Ambas as áreas conseguem mais assertividade em suas atividades, reduzindo o esforço para fechar um negócio. 

4. Contratação dos vendedores certos para cada perfil de cliente

Esta otimização pode, inclusive, começar lá na etapa de contratação do vendedor.

Já que conhece seu ICP, você saberá também qual o perfil de vendedor que poderá trazer os melhores resultados no relacionamento com esses potenciais clientes.

Desta forma, você garante muito mais sinergia entre cliente e vendedor, contribuindo para o sucesso da negociação!

5. Previsibilidade de receita

Esta, sem dúvida, é maior vantagem de se trabalhar com ICP.

Por meio da utilização dos perfis de cliente para direcionar a estratégia comercial, existe maior previsibilidade de receita para cada período do ano.

Isso acontece pelo conhecimento específico sobre as características de cada vertical de mercado, mas, essencialmente, pela abordagem comercial direcionada exclusivamente a um perfil de cliente, sobre o qual você pode analisar comportamentos de compra para entender os possíveis resultados oriundos do esforço comercial.

Como identificar o perfil de cliente de sua empresa?

Identificar o perfil de cliente B2B ideal não é uma tarefa tão simples. Isso porque exige diferentes etapas e a análise de dados estruturados.

Porém, como vimos, seguindo os passos abaixo e chegando ao ICP de sua empresa, os resultados serão melhores e mais previsíveis!

1. Olhar para o passado

O primeiro passo para a definição de perfil de cliente ideal – aquele com potencial de trazer maior receita à empresa, é olhar para o seu histórico de vendas e negociações, utilizando os dados salvos em seu CRM.

Para empresas com um bom histórico de operações, essas informações são valiosíssimas e, muitas vezes, pouco utilizadas de forma tão estratégica.

2. Traçar padrões entre as informações

Com as informações extraídas do seu CRM em mãos, é hora de traçar correlações entre aquelas empresas que trouxeram melhores resultados financeiros como clientes.

Nessas horas, tente encontrar pontos em comum entre elas, padrões identificados em questões como:

  • tamanho da empresa;
  • região de atuação;
  • segmento ou vertical de atuação;
  • perfil do decisor de compra;
  • processo usual de compra;
  • principais problemas enfrentados.

É claro, quanto mais informações você tiver disponível, maior será a confiança desta análise. Por isso o sistema de CRM é uma ferramenta tão importante para os negócios!

3. Teste hipóteses para reconhecer padrões

Depois de encontrar padrões comuns entre as empresas que melhores resultados trazem para o seu negócio, ainda não se pode dizer que já tenha o ICP definido.

Vem agora uma das etapas mais importantes, testar hipóteses a partir desses perfis, o que irá guiar o trabalho do time de vendas. Aaron Ross recomenda fazer entrevistas com clientes para identificar oportunidades, afinar o discurso de vendas e testar abordagens diferentes para os ICPs encontrados em seu trabalho inicial.

Desta maneira, será possível consolidar o trabalho respondendo a perguntas como: 

  • Como abordar o perfil de cliente?
  • O que é relevante para cada perfil de cliente?
  • Qual o modelo de relacionamento esperado?
  • O que faz diferença na hora da negociação para cada perfil de cliente?

>> Tem mais dúvidas sobre como definir o ICP da sua empresa? Leia este outro artigo do blog, que fala sobre como traçar perfil de clientes! <<

Com perfil de cliente definido, as vendas B2B acontecem mais facilmente!

Apesar de tanto se falar ultimamente na importância da venda consultiva e na personalização de abordagens, ainda existem muitas empresas que insistem em não focar em um perfil de cliente ideal.

Vender para todo mundo, entretanto, pode ser uma grande armadilha para o crescimento da empresa. 

Isso porque a falta de especialização em vendas gera dificuldade em crescer de forma estruturada, dificulta o planejamento de ações com melhor ROI e, principalmente, impede a previsibilidade de vendas, um fator chave para competitividade.

No B2B, segmento no qual a venda consultiva tem tanto valor, isso é ainda mais importante para se chegar nos melhores resultados!

Por este motivo, não deixe de iniciar o processo de definição do perfil de cliente ideal em sua empresa, criando abordagens específicas e prospectando de acordo com o nicho que pode trazer os melhores resultados. É desta forma que seu negócio irá se consolidar com mais segurança!

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