Dentro de uma empresa, é comum surgirem alguns gargalos que impedem os times de atingir a sua máxima performance. Aqueles pontos que são como um “túnel engarrafado” para que os processos e os resultados possam fluir no ritmo ideal. Já identificou questões assim na sua gestão?

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No que se refere ao setor comercial, essas restrições podem se manifestar em diferentes etapas do processo de vendas e comprometer o desempenho financeiro do negócio - um verdadeiro efeito em cadeia que impacta todas as áreas!

Tendo isso em vista, é de extrema importância fazer o mapeamento de processo de vendas a fim de identificar tais gargalos e corrigi-los o mais rápido possível.

Para te ajudar, elaboramos uma lista de leitura sobre como identificar gargalos comerciais. Aqui, neste primeiro conteúdo da série, vamos explicar o que é, por que é importante e como fazer o mapeamento de processos no setor comercial, passo a passo:

  1. Identifique as etapas da jornada de compra dos clientes;
  2. Aponte as ações previstas para cada etapa do processo de vendas;
  3. Identifique os gargalos e as oportunidades de melhoria;
  4. Reavalie as metas definidas para o time comercial.

Veja mais: Mapeamento de processo de vendas: o que é, para que serve e como fazer em 4 passos

O processo comercial varia de empresa para empresa, no entanto, este exemplo pode ajudar você, pois ele apresenta as etapas mais comuns, confira:

As 7 etapas do processo de vendas

O que é o mapeamento de processo de vendas?

O mapeamento de processo de vendas pode ser definido como se refere a uma prática da gestão de negócios que consiste em esquematizar todas as etapas que precisam ser percorridas para que uma venda se concretize.

Nesse tipo de mapeamento, é feita a identificação e a avaliação de todas as fases do processo comercial, bem como as tarefas que precisam ser executadas em cada etapa e seus respectivos responsáveis.

Ao mapear o processo de vendas, passa-se a ter mais clareza sobre o fluxo de leads, o potencial da equipe comercial e as metas a serem batidas em cada fase.

Veja também: As 8 etapas do processo de vendas: siga esse passo a passo!

Qual a importância de fazer o mapeamento de processos do setor comercial?

O mapeamento de processos do setor comercial é importante, em primeiro lugar, porque favorece a compreensão da jornada que o lead deverá percorrer até que ele se torne, de fato, um cliente da empresa.

Além disso, essa prática permite identificar os gargalos presentes no processo de vendas e que tem impedido a empresa de alcançar resultados mais satisfatórios do ponto de vista comercial e financeiro.

Mapear os processos comerciais possibilita aumentar a lucratividade e a eficiência do setor, bem como promover a melhoria contínua do time de vendas.

Confira a seguir alguns dos principais benefícios do mapeamento de processo de vendas:

  • Maior produtividade;
  • Redução de custos operacionais;
  • Diminuição de falhas e retrabalhos;
  • Padronização de processos;
  • Encurtamento do ciclo de vendas;
  • Maior satisfação dos clientes;
  • Melhoria no clima do ambiente de trabalho.

Leia mais: Como criar um processo de vendas bem definido

Ao mapear seu processo de vendas, leve em conta também o processo de tomada de decisão pelos clientes, você conhece esse processo?

Então, dê uma olhada nesse infográfico:

etapas do processo de decisão de compra

Passo a passo: como fazer o mapeamento de processo de vendas?

Para fazer o mapeamento de processo de vendas e identificar os gargalos que precisam ser corrigidos, é importante que você siga alguns passos essenciais.

Continue a leitura e descubra a seguir quais são eles.

Passo 1 – Identifique as etapas da jornada de compra dos clientes

Do primeiro contato que o prospect tem com a sua empresa até o fechamento da venda e fidelização, quais são as etapas que os clientes percorrem em sua jornada de compra?

Neste primeiro passo de como fazer o mapeamento de processos do setor comercial, você deverá fazer o levantamento das fases pelas quais o lead passa até adquirir e implementar sua solução, dos responsáveis internos por cada uma delas e o que determina o avanço do lead para o seguinte estágio. 

Tenha clareza e documente o momento em que cada etapa começa e termina e o para poder seguir no mapeamento do seu processo de vendas!

Passo 2 – Aponte as ações previstas para cada etapa do processo de vendas

Para cada uma das etapas do processo comercial, existem ações que devem ser colocadas em prática a fim de conduzir o potencial cliente para a etapa seguinte, até que ele finalize a compra.

Na pré-venda, por exemplo, é comum que haja a aplicação de uma metodologia de qualificação de leads, uma apresentação inicial da solução e a decisão se o contato deve seguir ou não para a carteira de um vendedor. 

Sua atividade nesse passo, então, é fazer o levantamento dessas ações e de seus respectivos responsáveis, para cada estágio que mapeou no passo 1.

Passo 3 - Identifique os gargalos e as oportunidades de melhoria

Agora que você já sabe quais são as etapas do processo comercial, as ações que devem ser colocadas em prática em cada uma delas e os responsáveis por tais ações, é hora de identificar os gargalos que estão impedindo o time de vendas de impulsionar seu desempenho.

O sistema de CRM é um excelente aliado neste momento, pois nele será possível perceber onde as oportunidades comerciais ficam estagnadas por mais tempo, onde ocorre a maior perda de conversão, entre outros fatores.

Há também as próprias impressões dos vendedores, que podem trazer objeções de clientes, materiais que sentem falta para acelerar a negociação, etc. 

Não deixe, portanto, de olhar para os dados e de ouvir os atores mais importantes para seu processo comercial a fim de entender o que realmente é um gargalo a ser trabalhado!

Passo 4 – Reavalie as metas definidas para o time comercial

No mapeamento de processo de vendas, é importante também reavaliar as metas do setor comercial de modo a adequá-las à realidade da empresa e do mercado.

Especialmente em momentos de instabilidade econômica essa revisão precisa ser feita de forma contínua. Afinal, o que pode estar sendo tratado como um gargalo interno, pode ser na verdade um fator conjuntural, que afeta a todo mercado e impacta as vendas. 

Questões internas, como turnover do time e engajamento, também podem ser decisivas. Por isso o papel da liderança do time ao acompanhar todos esses fatores é fundamental!

Saiba mais: Dos leads ao financeiro: como criar as etapas do processo de vendas

Seu processo comercial ainda não está documentado? Então hora de cumprir essa tarefa!

Bom, agora que você já sabe o que é e como fazer o mapeamento de processo de vendas, implemente essa prática na sua empresa para identificar gargalos e atingir melhores resultados comerciais e financeiros.

Leia também: Processo de vendas por telefone: descubra o que é, como funciona e 5 passos de como fazer na prática

Continue aprendendo! Veja as demais aulas desta lista de leitura:

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