O processo comercial começa na etapa de prospecção. É nesse momento que a empresa busca gerar novas oportunidades de negócio.

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Para isso, adotam-se algumas técnicas de prospecção de vendas, como:

  • o cold calling;
  • o cold mailing;
  • as reuniões presenciais de apresentação da solução;
  • a participação em feiras e eventos;
  • o inbound marketing etc.

No entanto, prospectar clientes é uma tarefa desafiadora. Em alguns casos, nenhuma das técnicas adotadas estão gerando os resultados desejados.

Quando isso acontece, é bem provável que existam gargalos no processo de prospecção de vendas.

Neste segundo artigo da lista de leitura sobre gargalos no processo comercial, vamos explicar quais são os 5 principais gargalos que a sua empresa pode ter no processo de vendas e prospecção e o que pode ser feito para estancá-los:

  1. Falta de uma buyer persona bem construída
  2. Ausência de “fit” entre o prospect e as soluções da empresa
  3. Não considerar o papel ativo do prospect no processo comercial
  4. Falta de uma boa segmentação dos contatos
  5. Pouca capacitação do time de marketing

Convidamos você a continuar a leitura para entender como potencializar a prospecção de novas oportunidades de vendas e alavancar os resultados do seu modelo de negócio.

Veja também: Gargalo de produção: entenda o que é e como gerenciá-lo para aumentar sua produtividade em vendas

Antes de iniciar a leitura, que tal algumas dicas de prospecção do Eduardo Muller? Então, confira este vídeo de nosso canal no YouTube:

Os 5 principais gargalos no processo de prospecção de vendas + como estancá-los

Os gargalos podem ser definidos como determinadas restrições que dificultam o pleno andamento de um processo e limitam o seu potencial de gerar resultados.

Confira a seguir quais são os principais gargalos no processo de prospecção de vendas. Além disso, entenda o que fazer para corrigi-los e aproveitar ao máximo o potencial das suas técnicas de prospecção de vendas.

1 - Falta de uma buyer persona bem construída

Um gargalo muito comum no processo de vendas e prospecção é a falta de uma buyer persona bem definida.

A buyer persona é uma representação do que a empresa considera ser um perfil de cliente ideal. É com base nas características dessa buyer persona que as estratégias e técnicas de prospecção serão orientadas.

Quando a empresa não sabe para quem ela quer direcionar suas soluções, acaba-se perdendo tempo e dinheiro fazendo uma prospecção inadequada.

Dependendo do produto ou serviço oferecido, pode ser que haja duas ou mais buyer personas.

2 - Ausência de “fit” entre o prospect e as soluções da empresa

Esse segundo gargalo tem muito a ver com o que citamos no tópico anterior. A empresa que não possui um perfil de cliente ideal bem estabelecido pode acabar desperdiçando esforços tentando prospectar que não apresentam “fit” com a solução oferecida.

É importante focar em potenciais clientes que podem, de fato, se beneficiar dos seus produtos ou serviços e que possuem chances reais de serem convertidos.

Dando um exemplo bem caricato, não adianta tentar vender carne para uma pessoa vegana. Portanto, busque identificar se há esse tipo de gargalo no seu processo de prospecção.

3 - Não considerar o papel ativo do prospect no processo comercial

Os consumidores de hoje em dia exercem um papel muito mais ativo no processo comercial do que o observado em décadas anteriores.

Ao identificar uma necessidade, ele mesmo vai atrás de possíveis soluções para seus problemas. Ele investiga a reputação das marcas, solicita recomendações de amigos e seguidores nas redes sociais, questiona a origem dos produtos e está mais exigente em relação à qualidade dos serviços que ele contrata.

Tendo isso em vista, subestimar o papel ativo dos clientes, atualmente, pode ser um gargalo que impede a sua empresa de alcançar melhores resultados nas vendas.

Não trate seus prospects como totalmente leigos e ingênuos, pois eles não são.

Leia também: Como controlar o processo comercial de uma empresa

Conhecer como os prospects tomam a decisão na hora de comprar é fundamental para entender seu papel no processo comercial.

Veja algumas dicas e sus em seu dia a dai de vendas:

as 6 etapas do processo de compras

4 - Falta de uma boa segmentação dos contatos

Não segmentar a sua base de contatos pode representar um grande gargalo no seu processo de prospecção de vendas.

Com a ajuda de um software de CRM, você consegue organizar os seus prospects de acordo com critérios que você considera relevantes.

Esse tipo de sistema vai armazenar as informações mais importantes sobre seus prospects, o que favorece bastante as abordagens.

5 - Pouca capacitação do time de marketing e vendas

Encerrando a lista de principais gargalos no processo de prospecção de vendas, temos a falta de capacitação dos profissionais responsável por prospectar novos negócios.

Por isso, busque oferecer treinamentos periódicos sobre as melhores técnicas de abordagem e estratégias argumentativas para contornar objeções. Dê incentivos para que o time de marketing possa se especializar na prospecção e dominar todas as técnicas necessárias para atrair clientes, fechar vendas e fidelizá-los.

Veja mais: Escolha e saiba montar o treinamento de vendas para sua equipe em 10 passos

Se você quer passar algumas dicas de abordagem de vendas para seu time comercial, então, este infográfico pode ser de grande ajuda, compartilhe com eles:

dicas de sucesso para a abordagem de vendas

Bom, agora que você já sabe mais sobre gargalos no processo de prospecção de vendas, procure revisar suas práticas de prospecção em busca desses gargalos e potencialize seus resultados.

Leia mais: Saiba como um CRM pode ajudar a identificar perdas no funil de vendas

Veja as demais aulas desta lista de leitura:

Você acabou de descobrir como detectar gargalos em seu processo comercial, mas que tal ampliar seus conhecimentos? Então, baixe nosso e-book gratuito: Como usar o Agendor para criar um processo de vendas e vender mais