Hoje, negócios de todos os nichos do mercado estudam sobre como ter sucesso nas vendas pela internet.

De distribuidoras de produtos, passando por corretoras de seguros, concessionárias, empresas de turismo, até editoras. As estratégias de como vender online podem ganhar diferentes ações para cada um desses nichos. Porém, todos utilizam os mesmos meios.

Kit de Planilhas de Vendas

3 planilhas para te ajudar a planejar a sua rotina comercial

O avanço da tecnologia conectou a nossa sociedade a uma centena de estímulos, tornando a internet e seus canais atrativos tanto para entreter quanto para fazer negócios.

Pensar na experiência digital do cliente com sua marca é mais do que necessário, pois os consumidores esperam encontrar online aquilo que buscam e criar um relacionamento com as marcas. 

Dessa forma, aprender como fazer vendas pela internet, utilizando os melhores canais e criando uma estratégia de comunicação personalizada, pode abrir novas portas para o seu negócio.

Mas antes da parte prática de como vender online, vamos começar pelo planejamento que deve existir antes de investir em estratégias para aumentar as vendas. Continue lendo!

Como ter sucesso nas vendas pela internet: o plano de vendas

Um plano de vendas bem definido é o caminho para ter um crescimento significativo e sustentável. Siga o caminho certo e a trajetória de crescimento da sua empresa irá subir cada vez mais alto. Prossiga sem uma estratégia e corra o risco de ver sua empresa ir para o caminho errado.

O que é um plano de vendas?

Um plano de vendas é o principal fator de receita e as vantagens competitivas de uma empresa codificadas em estratégias acionáveis para adquirir novos clientes e aumentar os existentes. 

Se sua equipe de vendas é composta por cinco ou 500 pessoas, um plano de vendas bem formulado é crucial para poder fechar negócios com rapidez e previsibilidade.

Geralmente, uma estratégia de vendas inclui itens como mercado-alvo, perfil ideal do cliente, posicionamento de entrada no mercado, movimentos de vendas, metodologia e canais. 

Lembre-se de que, à medida que sua empresa amadurece desde a inicialização até a expansão, o plano de vendas também precisa evoluir.

Quando executado corretamente, um plano de vendas ajuda a equipe de vendas a operar com um foco. A chave é experimentar com disciplina, para que você possa se concentrar nos planos que favorecem os seus negócios.

Para ajudar você a começar, selecionamos algumas dicas de como montar seu plano de vendas para trabalhar com vendas online.

Como fazer um plano para vender online

a. Entenda os fatores de atração para o seu cliente-alvo

Independentemente de você vender um serviço através de um SaaS ou prestá-lo fisicamente ao cliente, é preciso entender o que é necessário para atrair seus clientes-alvo e determinar quanta receita você deseja obter deles. Isso permite que você planeje como alcançar esses clientes.

Portanto, dependendo do setor em que você atua, é necessário entender por quais iniciativas o seu público é atraído, por exemplo:

  • Algumas indústrias são notoriamente difíceis de alcançar. Por exemplo: o marketing de conteúdo não é tão eficaz para os dentistas quanto para os desenvolvedores de TI. Isso significa que você pode precisar pagar para adquirir clientes.
  • Alguns setores negociam contratos anuais — NDAs (acordo de não divulgação) e SLAs (Acordo de Nível de Serviço). Isso significa que você precisa investir em um processo de vendas.
  • Alguns setores estão acostumados a apresentações de vendas em PowerPoint, integração com dispositivos portáteis e treinamento no local. Isso significa que você precisa de um alto valor de contrato para lucrar com esse tipo de cliente.

Avaliar se você é capaz de oferecer uma experiência de autoatendimento ou um processo de vendas complexo e depois determinar se há um valor alto ou baixo para cada usuário ajuda a decidir como sua empresa deve abordar um cliente.

b. Defina o perfil de cliente ideal

O perfil ideal do cliente. O cliente perfeito. Você consegue descrevê-lo? Quanto mais preciso você puder ser na descrição, melhor. Isso simplifica o processo de qualificação no futuro.

Um bom perfil de cliente deve servir a três propósitos:

1- permitir a identificação de um bom prospect rapidamente;

2- ser transmitido facilmente para outras pessoas, de forma que elas sejam capazes de identificar esse perfil;

3- ser definido para que as estratégias possam ser construídas para identificá-los.

c. Estabeleça funções dentro da equipe de vendas

Um dos princípios orientadores de um plano de vendas é que o foco gera excelência. Os representantes comerciais, especialmente os novos, lutam para serem bons em várias abordagens de vendas. 

Isso significa que, ao formular sua estratégia, você precisa ser claro sobre como criar as funções certas e diferenciadas dentro da equipe de vendas para garantir que incentive e priorize os movimentos certos nessas funções.

Vamos considerar o inbound sales e o outbound sales, por exemplo. Inbound e outbound exigem habilidades e fluxos de trabalho muito diferentes. 

Os gerentes de uma equipe de inbound precisam estar concentrados em analisar as principais tendências do funil — os canais de marketing que trazem leads de alta qualidade e aumentam a taxa de conversão de leads em oportunidades com táticas como bate-papo ao vivo, por exemplo. 

Os gerentes de uma equipe de outbound, por outro lado, precisam conseguir que os representantes de vendas transmitam os benefícios do serviço para os clientes. O ponto é que são equipes diferentes, representantes diferentes, movimentos diferentes.

Seja qual for o modelo escolhido, é importante que você participe com convicção pessoal. Todo modelo tem seus pontos fortes e fracos. O trabalho do líder de vendas é se apoiar em suas vantagens.

Os três pontos acima vão ajudar a reforçar os objetivos da empresa e quem são os clientes que ela busca. 

Ter um plano de vendas estruturado é vantajoso tanto para como vender online quanto para vender offline. A empresa pode ter o mesmo plano base e usar os canais de cada meio para fortalecer seus objetivos.

Agora que você já sabe por onde começar, vamos para a parte prática de como trabalhar com vendas online. 

Vamos focar em dicas gerais para atração de clientes e também de posicionamento do seu negócio online. Confira!

11 dicas de como vender online

As atitudes e preferências de compras mudaram drasticamente nas últimas décadas. Para sobreviver na era digital, as empresas precisam saber como efetivamente vender online. 

Em um mercado cada vez mais interativo, é essencial criar uma excelente experiência do cliente para impulsionar as vendas online nos próximos anos. 

Confira algumas dicas de como ter sucesso nas vendas pela internet:

1. Concentre-se no processo de vendas

Um processo de vendas é fundamental para expandir as vendas online. Você precisa definir como as pessoas vão de possível cliente para cliente real. 

Se as vendas ocorrerem offline porque os clientes precisam falar com alguém, você não tem um processo de vendas que funciona de forma autônoma. 

Tutoriais em vídeo, bate-papo ao vivo e webinars são ótimas maneiras de educar seus clientes sobre como comprar de você. Acompanhe-os na compra durante as etapas seguintes.

2. Estabeleça valor para o que você vende

Por que o cliente precisa do seu serviço? Você deve saber a resposta para essa pergunta e poder comunicá-la de maneira sucinta ao seu cliente. 

Não importa o quão boa é a sua solução. Se você não comunicar a necessidade básica que o seu serviço atenderá, seja automação, função, conforto, diversão ou todos os quatro.

O estabelecimento dessa necessidade geralmente começa com a criação de um storytelling (história) envolvente em torno do serviço ou da marca. 

A história pode ser contada com palavras, vídeos e imagens. Esse é um gancho emocional necessário de como vender online para o cliente continuar ouvindo seu discurso.

3. Tenha uma equipe de vendas online

Sua empresa pode gastar mais de R$ 1 milhão no Google AdWords por ano, mas sem equipes de vendas altamente treinadas para monitorar as consultas sobre o site, responder a perguntas, acompanhar e usar suas habilidades de vendas humanas, não é possível executar um plano para realizar vendas online.

Então, se o foco é dar um upgrade nas vendas com a internet, tenha pessoas liderando esse braço do atendimento do seu negócio.

4. Tenha uma oferta irresistível

Uma vez que os clientes estejam cientes de que precisam do serviço que você está vendendo, eles o querem mais do que o dinheiro em seus bolsos? Você deve convencê-los de que seu serviço vale mais para eles do que seus reais ganhos com muito suor. 

Se você tiver atenção, o mercado dirá qual o preço que os clientes estão dispostos a pagar. As margens são importantes ao considerar uma estratégia de preços, mas os clientes não se preocupam com a sua margem. 

Eles se preocupam em trocar seu dinheiro por um bom serviço. Encontre o ponto ideal no preço e torne-o atrativo com argumentos fortes que reforçam o valor do que está sendo adquirido.

5. Faça a transição ser fácil

Se seus clientes estão acostumados a comprar de você offline, um ponto importante de como vender online é fazer a transição para a compra na internet parecer o mais semelhante possível ao processo offline. 

Pense em cada passo que ocorre no processo de compra:

  • Quais perguntas os clientes geralmente fazem? 
  • Como você pode garantir que essas perguntas sejam respondidas claramente ao trabalhar com vendas online? 

Considere como você pode começar a criar confiança online a partir do que criou offline.

6. Estabeleça um limite

Nesse momento, os clientes concordam que precisam do seu serviço e o preço é adequado para satisfazer a necessidade que possuem. Mas qual é a pressa? Sem um senso de urgência, os clientes se acalmam e podem decidir que conseguem viver sem o seu serviço, afinal de contas.

Para superar esse obstáculo, você deve definir um limite em quantidade ou tempo. Por exemplo, “Apenas para as 100 primeiras pessoas!” ou “Esse valor promocional expira em 24 horas!”.

As limitações são especialmente eficazes em uma campanha por e-mail, na qual você pode enviar e-mails de lembrete para possíveis clientes alertando sobre uma escassez ainda maior: “A venda termina em três horas!”. 

Para essa dica de como vender online, uma criar uma campanha de e-mail marketing é muito mais eficaz do que a publicidade impressa e tem um custo muito menor também.

7. Mantenha contato com os clientes

Criar uma lista de clientes anteriores e potenciais significa que você tem uma maneira de avaliar as reações e informá-los sobre upgrades no serviço. 

O acompanhamento de um cliente algumas semanas após uma compra online é uma ótima maneira de obter uma ideia do que eles pensam da sua empresa. 

A opinião dos clientes é muito importante para motivar outras pessoas a comprar. Entrar em contato para ouvir o que eles acham do serviço vai aumentar a credibilidade e mostrar aos compradores que você valoriza a experiência deles.

8. Faça ofertas irrecusáveis 

Para fazer a linha ‘O Poderoso Chefão’, você precisa oferecer a seus clientes uma oferta que eles não possam recusar. 

Para isso, é preciso que a equipes de marketing e vendas pensem juntos em ações promocionais ou criem brindes exclusivos. 

Por exemplo: assinando o plano semestral, o cliente ganha uma funcionalidade exclusiva do plano anual ou o assinando o plano anual a última mensalidade é de graça. 

Esses são pequenos extras que chamamos de oferta irrecusável. Daquelas boas demais para serem verdade. 

Claro, você tem margens de lucro menores dependendo da estratégia que você adotar. Mas você vai ganhar mais dinheiro devido a um volume vendido muito maior. 

Além disso, você pode alcançar mais clientes com seus produtos e adicionar mais pessoas à sua lista de e-mails. 

Para essa dica de como ter sucesso nas vendas pela internet, você também pode incentivar que os clientes compartilhem a novidade com sua rede de contatos. 

Pense desta maneira: você acabou de ativar os embaixadores para promover sua marca e seus serviços. É arriscado? Sim. Bem-vindo ao mundo do empreendedor. Você não pode crescer se não estiver disposto a arriscar um pouco.

9. Ofereça um excelente serviço ao cliente

Quando as pessoas compram online, querem uma sensação de segurança antes de comprar. Ter garantias caso suas necessidades não forem atendidas prontamente. 

Uma ótima maneira de oferecer conforto aos compradores é ter uma garantia de devolução do dinheiro. Se eles não estiverem satisfeitos com o serviço, devolva o pagamento e pergunte-lhes sobre sua experiência. 

Isso ajudará a melhorar seu site e o serviço. Verifique se todo o processo é o mais livre de estresse possível. 

A última coisa que um cliente frustrado quer fazer é seguir centenas de etapas para desfazer sua decisão. Lembre-se, esta é a última impressão que sua marca deixará. Garanta que seja uma boa.

10. Aumente o seu mailing de contatos

Deseja criar sua lista de clientes rapidamente? Aqui está como fazer: ofereça algo. Totalmente grátis. Um e-book com conteúdo exclusivo, promova um webinar de um tema relevante ou um vídeo ensinando alguma estratégia.

Você pode repetir essa estratégia várias vezes, agregando novos diferenciais e gerando oportunidades de compra exclusivas para as pessoas cadastradas. 

A cada ação, as ferramentas e mídias disponíveis para vender os serviços com sucesso podem ser alteradas, permitindo uma renovação que atraia novos contatos.

11. Use o marketing de conteúdo

A maioria das dicas de como vender online que falamos neste post envolvem criar ideias, o que automaticamente leva a criação de novos conteúdo. 

Hoje, uma empresa não pode sobreviver sem uma estratégia de marketing de conteúdo adequada. Independentemente da sua meta de estratégia de conteúdo (geração de leads, reconhecimento da marca, tráfego do site, aumento de vendas etc.), a meta final deve ser a mesma: aumentar a quantidade de receita recebida e crescer os negócios. 

Reserve um tempo para criar sua estratégia de marketing de conteúdo ou analisá-la e revisá-la conforme necessário. Lembre-se de que o conteúdo é rei e aqueles com o melhor e o mais atual dominam seu mercado.

Pesquise os canais onde o seu público é mais ativo para selecionar os meios mais estratégicos. E também para eliminar as redes que não trazem tanto retorno.

Hora de começar a vender online!

Existem muitos elementos para incorporar online para aumentar suas vendas. Esperamos que essas técnicas abram seus olhos para muitas possibilidades e permitam que você se amplie sua estratégia típica do dia-a-dia.

Você pode implementar essas e outras estratégias como fazer vendas pela internet em etapas, de acordo com o plano de venda do seu negócio. Acompanhe os resultados e os feedbacks dos clientes para continuar aperfeiçoando o trabalho.

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