Muitos profissionais de vendas pensam que a melhor forma de gerar receita é abraçar o mundo, mas será mesmo que esse modus operandi é uma boa solução para sua área comercial?

Por que estreitar o funil, quando a ideia é fazer o maior número de contatos para divulgar seu produto ou serviço?

Essa pergunta parece retórica, mas a resposta vai surpreendê-lo.

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Quando a área de vendas tenta abraçar o mundo oferecendo suas soluções de maneira aleatória para todos aqueles que podem ou não ter o perfil do seu cliente ideal, ela gasta munição – tempo, energia e dinheiro.

Muito mais importante do que fazer contatos, é fazer contatos com quem realmente está disposto (tem necessidade e viu valor no que sua empresa oferece) e tem condições de adquirir sua solução.

O marketing de nicho de mercado se baseia nessa ideia.

Saiba mais sobre técnicas de prospecção com os seguintes materiais:

Outro ponto fundamental é que você conta com recursos finitos.

Mesmo com uma equipe de vendas grande, um produto incrível e verba de marketing razoável para as ações comerciais, seus recursos precisam ser gastos com eficiência e eficácia para que você consiga atingir o público certo poupando o máximo possível.

Por isso segmentar é preciso!

Encontrar seu nicho de mercado e trabalhar para se tornar um especialista nele é essencial para o sucesso comercial.

Confira nesta postagem tudo que você precisa saber sobre marketing de nicho de mercado.

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Encontrar seu nicho de mercado e trabalhar para se tornar um especialista nele é essencial para o sucesso comercial

O que é esse tal de nicho de mercado?

Nicho de mercado é uma estratégia de segmentação – um mercado especializado, ou seja, uma área específica em que sua empresa pode atuar e conquistar alto nível de conhecimento, tornando-se especialista no campo (referência para os clientes).

Dessa forma, foge-se de um mercado competitivo em excesso, aproveitando-se de todas as vantagens da segmentação de meracdo.

Alguns exemplos de marketing nicho de mercado:

  • Agência de viagem que oferece apenas pacotes para eventos comerciais no Brasil;
  • Corretora de seguros que só trabalha com seguros patrimoniais para empresas de tecnologia;
  • Consultoria de marketing que tem como clientes somente supermercados da região Norte do país;
  • Plataforma de tecnologia que oferece soluções apenas para profissionais de vendas (olha o Agendor aqui!)
  • Imobiliária que trabalha apenas com locações de escritórios na região Sul de São Paulo.

Quando sua empresa encontra um nicho de mercado para se tornar uma autoridade, ela passa a trabalhar de maneira mais focada.

Por exemplo, as ações de marketing passam a ser mais direcionadas.

Assim, chegam leads qualificados para a equipe comercial (formada por especialistas em vendas que foram selecionados pelo RH, já pautado pelo gestor comercial sobre as competências necessárias).

Além disso, o time de atendimento, experiente no que diz respeito às dores habituais dos clientes, consegue resolver problemas com mais agilidade.

E o pessoal de desenvolvimento de produto trabalha para criar as ferramentas que vão atender às necessidades específicas desse mesmo público, e aí se forma um círculo virtuoso.

Por que é importante fazer a segmentação de mercado?

Definir um nicho de mercado é importante para que os recursos da área de vendas sejam investidos da melhor forma possível.

Pode parecer que não, mas até os gigantes do mercado trabalham assim.

Até por isso, entre outros fatores, que eles conseguiram se tornar grandes players do mercado.

Pense em empresas como Amazon, Apple, Google ou Walmart, que oferecem uma gama gigantesca de soluções.

É impressionante como esses grupos conseguem ser onipresentes e parecem mirar em tudo e todos!

Até aqui nada de segmentação, certo? Na verdade existe sim…

Cada uma dessas empresas conta com produtos e serviços específicos para diferentes tipos de nichos de mercado e de público (com diferentes necessidades).

Assim, para conseguir divulgar um produto, atingir o cliente ideal, fazê-lo enxergar sua necessidade e todos os outros esforços de marketing e vendas, há núcleos específicos – quase autônomos –, grandes equipes de trabalho dedicadas exclusivamente a uma “marca” ou solução.

Percebeu que apesar de não parecer a “olho nu”, essas grandes marcas também trabalham por nichos de mercado?

A diferença é que elas conseguem abraçar muito mais que um nicho por serem gigantes.

E essa pode ser a estratégia usada por você para direcionar melhor os produtos ou serviços de sua empresa para o cliente ideal.

Encontrar seu mercado competitivo mais adequado permitirá escalar as vendas, criar novas marcas e produtos, agregar outros segmentos à carteira de clientes e impulsionar os negócios.

Quem sabe até conquistar nichos de mercado inexplorados!

Já abordamos no blog algumas das diferentes formas de segmentação de mercado propostas pelo Marketing:

  • Geográfica;
  • Demográfica;
  • Psicográfica;
  • Por comportamento de consumo;
  • Por canal de consumo.

Confira no artigo Como segmentar o mercado e aumentar as vendas!

Além do nicho de mercado

O cliente de hoje exige personalização.

Por isso é essencial conhecê-lo, ter o registro de suas necessidades, de seus resultados no mercado e até de suas preferências.

Isso mesmo quando vendemos para empresas (mercado B2B), pois ainda assim lidamos com pessoas – que possuem hábitos de compras e que costumam levar esses hábitos para o ambiente profissional.

Tratamos desse assunto no Guia como ganhar tempo vendendo aos clientes ideais.

Baixe gratuitamente para conferir outras ideias relacionadas à personalização, especialmente, como definir personas!

As novas tecnologias e a transformação digital possibilitam que o profissional de vendas vá além, fortalecendo o relacionamento individualizado.

Como? Com o Agendor, por exemplo, é possível manter o registro de todos os e-mails trocados com o cliente.

Dessa forma, no caso da ausência de um vendedor, o gerente comercial não se sente perdido quando recebe uma ligação do cliente.

O cliente, por sua vez, fica mais seguro ao perceber que seu caso está sendo acompanhado não somente pelo vendedor, mas também pelo líder comercial.

Em outras palavras, todos ganham com mais agilidade, transparência, segurança e reconhecimento, orientação natural nos relacionamentos comerciais de hoje e do futuro.

É o que indica Luciana Stein, Lead Trend Strategist da Trendwatching, uma das empresas líderes em tendências de consumo no mundo.

Vale destacar que as informações armazenadas sobre cada um de seus clientes ainda podem gerar insights para a criação de ofertas customizadas.

Produtos e serviços que farão de sua empresa muito mais forte diante da concorrência.

Essa é a maneira mais simples para se conquistar espaço em um mercado competitivo, com peixes grandes.

Use o marketing de nicho

Ao mirar a comunicação e outros esforços em um mercado de nicho específico, você amplifica sua mensagem.

Ela chega a novos clientes e reforça a imagem de sua empresa para aqueles clientes que já estão na carteira.

Essa estratégia impactará menos em sua receita – o que já mencionamos por aqui no blog (confira no post Como fidelizar clientes? Surpreenda-os cada vez mais!).

Este artigo da Harvard Business Review enfatiza a importância de se manter um cliente na carteira indicando que, dependendo do segmento, captar um novo cliente custa de cinco a 25 vezes mais caro do que manter um cliente já existente.

Vale lembrar que o custo de aquisição daquele seu cliente que está em carteira dilui-se com o tempo.

E há outra grande vantagem: o marketing gratuito que ele pode fazer por você.

Marketing de nicho: menos concorrência e muito mais espaço para crescer

Não é fácil conquistar um espaço em um mercado competitivo:

  • É preciso acertar no produto (deixá-lo redondinho);
  • Repensar a precificação inúmeras vezes;
  • Trabalhar ações de relacionamento;
  • Acompanhar o que seus principais concorrentes andam fazendo.

O cliente de hoje já não é mais tão fiel e, ao encontrar um produto substituto, não pensa muito para migrar de uma empresa para outra.

Isso pode acontecer se ele estiver em busca de um preço mais em conta.

Em outros casos, o que pode impactar é a qualidade do atendimento ou até a necessidade de novos produtos relacionados àquele que ele já compra de sua empresa, mas que você ainda não oferece.

Como observado, uma piscadela e o cliente que era fiel foi embora!

Risco que aumenta quando sua empresa briga com os grandes players do mercado que, sem qualquer impacto no caixa ou na operação, podem facilitar em questões como redução de preço ou prazo de entrega.

É por esse motivo que identificar um mercado de nicho bastante específico pode ajudá-lo a ter destaque.

Um mercado em que, possivelmente, pouquíssimos concorrentes já atendam.

Entre outras vantagens, não será necessário sacrificar sua operação para obter resultados e, ainda, por oferecer algo muito específico, seu time vai ser procurado pelos clientes.

Sim, o mecanismo vai ser invertido e possíveis clientes irão prospectar seus vendedores.

Dessa forma, com algumas ações pontuais de marketing (que você pode conferir neste ebook), a equipe comercial poderá presenciar uma chuva de leads qualificados antes não vista em sua empresa.

E, consequentemente, a taxa de conversão de leads também aumentará.

Torne-se o especialista de seu mercado de nicho

Com o tempo, mais e mais clientes nesse perfil específico chegarão com suas dores e seu time de vendedores vai começar a criar pontes.

Eles relacionarão o que já foi oferecido em situações semelhantes com o que sua empresa precisa implementar para atender novos casos e especificidades do mercado.

Quando menos você esperar, já estará sendo chamado pelo cliente para sugerir dicas, por conta do conhecimento que você adquiriu sobre o mercado de nicho em que atua.

Percebe onde estamos querendo chegar?

Neste ponto, você, seu time e sua empresa já se tornaram a referência do cliente, a informação confiável!

Como ele vai deixá-lo, se sua empresa é aquilo que ele considera como braço direito?

Muito difícil isso acontecer se você mantiver um atendimento de excelência.

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Encontre seu nicho de mercado e fuja dos peixes grandes da concorrência

Fortalecimento de parcerias com a segmentação de mercado

Trabalhando com nicho de mercado, você vai perceber que parcerias também surgirão.

Outras organizações de segmentos diferentes do seu (que não concorrem com sua solução) aparecerão para complementar sua oferta.

Essa estratégia vai ajudar a incrementar seus negócios e também possibilitará um bom retorno sobre investimento.

Chamado de ROI, em inglês “return on investment”, trata-se de um indicador que demonstra o dinheiro que uma empresa ganha ou perde ao investir, por exemplo, em:

  • Prospecção;
  • Campanhas de divulgação;
  • Compra de equipamento;
  • Aquisição de um novo software;
  • Entre outros.

Parcerias podem ser estabelecidas para pequenas ações de promoção, descontos de 5% ou 10% em produtos, oportunidades de teste de ferramentas sem custo.

Assim como também podem ser criadas alianças estratégicas mais duradouras, como o desenvolvimento de uma plataforma que estabeleça a ponte entre os dois negócios ou mesmo a oportunidade de uso de produtos das duas empresas por uma mensalidade bastante reduzida.

Tudo vai depender do que você e seu parceiro podem oferecer, respeitando as características, necessidades e metas de cada negócio.

No meio do caminho, alianças inesperadas, mas bem-sucedidas podem acontecer.

Exemplos de marketing de nicho gerando parcerias

Veja o caso da banda de rock Iron Maiden, que se uniu a uma pequena cervejaria e lançou a cerveja Trooper lá em 2013.

A estratégia deu tão certo que uma nova versão da bebida acaba de ser lançada e está sendo comercializada em barril de 5 litros por cerca de R$ 450, conforme aponta reportagem da revista Pequenas Empresas & Grandes Negócios.

Outro modelo de parceria que deu certo é a do Bradesco com a WeWork, rede global de espaços de trabalho (coworking).

Ambos criaram o inovaBra habitat, um espaço de inovação, localizado em São Paulo.

A proposta do projeto é possibilitar o crescimento de startups e o desenvolvimento de inovações, enquanto a WeWork administra o espaço e o Bradesco aplica as tecnologias que estão sendo desenvolvidas para aprimorar suas próprias soluções comerciais.

Mas atenção: seu grande desafio é encontrar parceiros apropriados.

Procure aqueles que compartilham as mesmas personas de sua empresa ou mesmos objetivos (comerciais, de imagem, responsabilidade social etc.) e que trabalham com a mesma qualidade de entrega que você.

Afinal, nada pior do que manchar a imagem de seu negócio por conta de um deslize externo.

Até porque, a partir do momento que for divulgada a parceria, o cliente vai enxergá-los como um negócio só.

Não deixem de traçar juntos metas reais para ambos, alinhar a estratégia de divulgação que será usada (mais uma vez, respeitando as características e objetivos das duas empresas) e acompanhem constantemente os resultados de todas as campanhas.

Lembre-se de que uma parceria vantajosa hoje pode não ter tantos resultados no próximo ano. As necessidades dos clientes mudam, suas ações também devem evoluir.

Como encontrar um nicho de mercado?

Será essa a pergunta de um milhão de dólares?

Que nada! A resposta é muito mais simples do que você imagina.

O passo a passo para encontrar seu nicho de mercado envolve aprimorar suas competências analíticas e entender o perfil do seu cliente ideal, assim como identificar se esse perfil está alinhado com o direcionamento de sua empresa.

Listamos seis passos que facilitarão sua trilha de segmentação de mercado.

Confira!

1- Reveja a estratégia de sua empresa

Inclua não somente sua receita, a quantidade de vendas e o lucro de cada perfil de cliente, mas também elementos qualitativos, como questões de responsabilidade corporativa, a missão da empresa e feedbacks sobre seu atendimento.

Dessa forma, você identifica pontos fortes e o que na prática não condiz com suas diretrizes.

2- Identifique os objetivos comerciais

E os relacione com as metas gerais do negócio, assim como as dos outros departamentos.

3- Busque saber quais são as necessidades de seus clientes ideais

E também as características comuns a eles.

Para tanto, você pode marcar conversas de 10 minutos semanalmente ou enviar algumas perguntas por e-mail para levantar informações como:

  • O que eles enfrentam no dia a dia;
  • Quais são os pontos fortes de seus negócios;
  • O que falta para que eles decolem;
  • Como sua solução os ajuda hoje e como pode favorecê-los ainda mais.

Entre outras ideias.

Depois de tais características identificadas e reunidas em um documento, encontre padrões (de compras, necessidades, objetivos, entre outros parâmetros) e, em seguida, agrupe os clientes por semelhança.

4- Pesquise no mercado outras referências

Ou seja, veja se seus concorrentes diretos têm oferecido diferentes soluções ou até se há novos públicos interessados naquilo que você já oferece.

5- Analise cada segmento identificado

Tanto entre os clientes que já estão em sua carteira, quanto entre aqueles novos (definidos na etapa de número quatro).

Se você acompanha o blog, já deve ter visto alguns de nossos posts sobre análise SWOT.

Por exemplo, o artigo Tudo que você tem de saber sobre análise SWOT de uma empresa detalha com riqueza o modelo.

Além dele, outro texto interessante é o Matriz SWOT: como fazer a análise estratégica de sua empresa.

Leia-os e depois tente adaptá-los para aplicação nos segmentos que você identificou.

Busque encontrar forças, fraquezas, oportunidades e ameaças em todos eles e, assim, você encontrará aqueles que mais estão de acordo com os objetivos de sua empresa.

6- Crie uma previsão de vendas para tais segmentos

Conduza análises financeiras para o acompanhamento de cada um deles.

Por fim, cheque se os números estão de acordo com os objetivos comerciais e com as metas gerais do negócio.

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Não é preciso ter bola de cristal para encontrar o nicho de mercado, muitas vezes só é preciso analisar as informações que você já tem sobre o cliente

Para deixar seu levantamento ainda mais concreto, acrescentamos aqui mais quatro pontos importantes destacados em um dos textos do mestre Aaron Ross, famoso por sua metodologia para gerar crescimento em vendas, registrada no livro “Receita Previsível” (Predictable Revenue).

Tome nota!

Mais 4 dicas de segmentação de mercado:

  1. Liste todos os seus produtos e serviços para descobrir como eles podem ser usados pelos clientes;
  2. Entenda por que motivo seus clientes realmente precisam de seu produto ou serviço;
  3. Identifique o que diferencia sua empresa de outros competidores;
  4. Encontre em sua base os clientes que tiveram sucesso com sua solução e identifique neles resultados concretos (em números) que poderão ser usados tanto para reforçar a qualidade daquilo que sua empresa oferece, quanto para divulgação para futuros leads.
  • Por exemplo: a empresa A teve uma redução X% no custo de operações; a empresa B conquistou um aumento de X% em número de vendas; a empresa C teve um aumento de X vendas por mês;

Confira também o hangout que fizemos com ele: Hangout Receita Previsível – Brasil vs EUA.

Levantamento de dados e análise de segmentação de mercado

Para finalizar nosso artigo, nada melhor do que tratarmos do levantamento dos dados que devem ser analisados para que você consiga comprovar se está no nicho de mercado ideal ou se talvez deva fazer um reposicionamento.

Além de buscar informações com organizações reconhecidas por análise de mercado, tais como Nielsen, Euromonitor, Rentrak/comScore ou até em instituições como o Sebrae, pesquise números de seu setor em trade magazines – revistas com foco no público B2B pautadas por segmentos.

Relatórios e outras publicações podem oferecer dados mais abrangentes, tais como:

  • Tendências em soluções ou consumo;
  • Produtos mais competitivos;
  • Tamanho de mercados;
  • Futuros prospects dentro da indústria.

Assim como informações mais específicas, por exemplo, características dos principais clientes de determinada indústria ou até mesmo o consumo por região ou tamanho do negócio.

Neste vídeo produzido pela Endeavor, Fernando Ortenblad, co-fundador dos portais Minha Vida e iCarros, dá mais algumas dicas de como buscar mais referências sobre um nicho de mercado.

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Ainda assim, o próprio gestor de vendas em parceria com o time de marketing pode fazer uma análise de informações contidas em seu CRM.

Devem verificar dados como frequência, quantidade e valor monetário gasto em compras.

Dessa forma, será possível avaliar, por exemplo:

  • Quando clientes do grupo A compraram determinado produto/serviço pela última vez;
  • Com qual frequência eles procuram seu time comercial e, de tais contatos, quantos geram novas compras;
  • Com qual frequência produtos de uma categoria específica são adquiridos pelo grupo B;
  • Quanto o grupo C gasta em cada transação realizada.

Com essas e outras informações vai ficar muito mais simples definir ou redefinir seu nicho de mercado.

Então, agora, mãos à obra!

E se tiver qualquer dúvida ou sugestão no meio do processo, deixe seu comentário aqui no blog.