Ter um foco claro para prospecção: essa é uma das premissas mais importantes para o trabalho em vendas.
Principais aprendizados deste artigo:
- Segmentar é importante para trazer mais clareza, foco e objetividade na hora de captar, atender clientes e direcionar abordagens da sua empresa.
- Quando combinada com a análise das métricas de vendas, a segmentação permite direcionar abordagens específicas aos segmentos de maior retorno financeiro.
- Na área de sucesso do cliente, a segmentação entra como auxiliar da aquisição e retenção, pois essa organização contribui para o desempenho de profissionais qualificados que entenderão os desafios de cada segmento.
- A segmentação é o início de tudo: por meio dela, começa o trabalho de identificar as melhores abordagens, passando pelo processo de negociação e vendas.
- O processo de qualificar seus leads facilitará a organização e a distribuição do seu conteúdo para realização de uma comunicação mais assertiva.
Não por acaso, afinal, em tempos de otimização de recursos, ter uma abordagem certeira tem um papel fundamental na sustentabilidade financeira de toda a empresa.
Mas, para que isso seja possível, é preciso dar um passo atrás e fazer uma excelente segmentação de clientes.
Você sabe o que, afinal, é uma segmentação de clientes e como realizá-la passo a passo?
Neste artigo, vamos abordar esta temática e também apresentar as ferramentas essenciais para esse processo. Boa leitura e boas vendas!
Está sem tempo para ler o conteúdo? Gostaria de poder acompanhá-lo enquanto dirige, caminha ou realiza outra atividade? Então não perca tempo e ouça este artigo na íntegra. Basta clicar no play! Agradecemos o seu feedback nos comentários 🙂
O que é segmentação de clientes
Apesar de ser um termo bastante conhecido e utilizado no meio comercial, será que sabemos mesmo o que é segmentação de clientes? Para garantir, é sempre bom repassar o sentido do conceito antes de seguir em frente!
A segmentação nada mais é do que a divisão de clientes e potenciais clientes em segmentos.
Esses grupos possuem características em comum, o que irá facilitar o trabalho de Marketing e Vendas, tanto na aquisição, quanto na negociação e no relacionamento com esses perfis.
Alguns exemplos de segmentação, por exemplo, podem ser: “jovens universitários”, “empresas com menos de 5 anos de CNPJ”, “pessoas que viajaram para a Europa nas últimas férias”.
Ao longo do texto, vamos descobrir como esses grupos se enquadram em diferentes tipos de segmentação e como podem ser mapeados!
Por que segmentar clientes?
Ao segmentar clientes a forca comercial pode focar seus esforços no perfil ideal de prospect, aquele cujas dores que mais se encaixam nas soluções da empresa e que, além disso, podem gerar mais lucro para a empresa. Dessa forma, é possível direcionar campanhas e bordagens, converter e reter mais clientes.
Falamos anteriormente, ter foco é essencial na área de Vendas para garantir que não haja desperdício de recursos e, consequentemente, prejuízo ao negócio.
O Comercial é responsável pela rentabilidade da empresa e segmentar os clientes antes da fase de prospecção é um passo importante para que isso de fato aconteça.
Veja abaixo mais alguns benefícios da segmentação de clientes:
Direcionamento de campanhas e abordagens
Ao se definir segmentos para prospecção comercial, é possível desenvolver campanhas de Marketing que conversam diretamente com aquele perfil de cliente, o que ajuda a garantir a assertividade das abordagens.
Da mesma forma, o próprio time comercial pode ser capacitado para trabalhar os segmentos definidos com maior conhecimento específico para guiar a negociação.
Por exemplo, se o foco comercial for atuar com o segmento de empresas de Tecnologia, é possível investir em treinamentos sobre esta vertical de mercado, para que os executivos de vendas entendam com maior profundidade os desafios da persona desta área.
Foco na segmentação que mais converte
A segmentação, combinada com a análise histórica das métricas de vendas, permite também que seja estabelecida como prioridade a abordagem àquele perfil ou segmento de clientes que traz maior retorno financeiro para a empresa.
Ou, da mesma forma, um esforço maior naquele segmento que tem um grande potencial de vendas, porém ainda não atingiu sua máxima capacidade.
Retenção de clientes
Importante ressaltar que a segmentação de clientes não é vantajosa apenas para a aquisição de clientes, mas também para a sua retenção.
Ao definir grupos de clientes, sua empresa pode organizar toda a área de Customer Success para que haja especialização por segmentos e, portanto, um aperfeiçoamento dos profissionais responsáveis por cada um desses grupos.
Esse fator, inclusive, é o que assegura que haja de fato um foco em sucesso do cliente, com profissionais qualificados para conduzir rumo à melhor utilização do seu produto ou serviço, considerando desafios específicos de cada segmento.
Será que a origem de seus clientes faz diferença na hora de segmentá-los? Sim, pois você pode descobrir o canal que ele usou para chegar a sua empresa e, assim, preferir esse canal aos se comunicar com ele. Veja como descobrir isso com o Agendor:
Tipos de segmentação de clientes
Existem diferentes tipos de segmentação de clientes, definidos de acordo com as características de suas variáveis.
O seu agrupamento pode conter elementos de apenas um tipo de segmentação ou, então, até mesmo combinar mais de um modelo para se chegar no perfil ideal para o trabalho comercial.
Conheça os principais tipos de segmentação:
1. Segmentação Geográfica
Este tipo de segmentação é bastante utilizado para comércios locais (como farmácias, restaurantes, prestação de serviços, conveniências, entre outros).
Utiliza-se o agrupamento geográfico quando a localização é fator chave para a decisão de compra.
Aqui, o filtro pode ser feito por bairro, região, cidade, estado, país, etc.
2. Segmentação Demográfica B2C
Para empresas que atuam no setor B2C, a segmentação demográfica costuma ser bastante eficaz quando há um perfil claro de cliente. Variáveis desse tipo de segmentação costumam ser sexo, idade, estado civil, entre outros.
3. Segmentação Demográfica B2B
Não é apenas no segmento B2C que pode ser feita a segmentação demográfica. No mercado de vendas B2B ela também existe, porém considerando fatores ligados à empresa.
Alguns exemplos de variáveis são:
- vertical de atuação;
- número de funcionários;
- CNAE;
- localização;
- número de unidades;
- entre outros.
4. Segmentação Psicográfica
A segmentação psicográfica, por sua vez, considera elementos que podem ser mais difíceis de ser mapeados, porém que costumam ser bastante assertivos.
Suas variáveis são relacionadas a atributos psicológicos, como valores, estilo de vida e opiniões sobre temas relevantes.
5. Segmentação Comportamental
Da mesma maneira, a segmentação comportamental considera fatores mais complexos de serem filtrados ou mensurados, mas que contribuem para a efetividade em vendas.
Fazem parte deste modelo de segmentação gostos pessoais, preferências, comportamentos e hábitos.
Felizmente, com a rastreabilidade do comportamento na internet, muitas ferramentas de segmentação já permitem reconhecer alguns padrões de interesses que podem ser utilizados em segmentações!
DICA: na hora de segmentar seus clientes, o papel dele na compra também pode ser levado em conta, entenda neste exemplo:
Como fazer uma segmentação de clientes?
Sabendo que existem diferentes tipos de segmentação e que elas podem ser combinadas entre si para se chegar a um target comercial, para fazer a segmentação de clientes você deve seguir alguns passos: estabelecer um objetivo para a segmentação (conquistar mais clientes, por exemplo; definir as características que devem ser levadas em conta para incluir ou não um prospect no perfil de segmentação e analisar seus dados em busca desses prospects com perfis semelhantes.
Conheça as boas práticas na hora de fazer uma segmentação de clientes:
1. Estabeleça um foco
Em primeiro lugar, é preciso estabelecer um foco para a segmentação. Aquisição de novos clientes? Abertura de um novo mercado? Fidelização de clientes atuais? Lançamento de um novo produto? Essas são algumas possibilidades para guiar o seu agrupamento.
2. Seja específico nas variáveis
Após ter um objetivo claro para a segmentação, é preciso definir quais variáveis serão consideradas.
Para isso, seja específico e realista: quais dados serão realmente relevantes? E a quais é possível ter acesso considerando a base de dados disponível?
Muitas vezes, é possível começar com poucas variáveis e, caso necessário, ir restringindo a segmentação para tornar o trabalho mais assertivo.
3. Faça filtros com sua base de dados
Com as variáveis estabelecidas, parta para a segmentação em si, fazendo filtros em sua base de dados ou contratando algum serviço que forneça os dados com base nas variáveis escolhidas.
Esta é a hora de analisar, inclusive, se mais elementos precisam ser incluídos ou até retirados para que a base de dados tenha o volume desejado de perfis para o seu objetivo.
4. Busque perfis semelhantes
Se o seu foco for aquisição de novos clientes, uma vantagem de trabalhar com segmentação de clientes é que você pode utilizar ferramentas para direcionar suas campanhas a um público semelhante – conhecido como “lookalike” nas plataformas de publicidade online.
Esta é uma forma de ampliar sua segmentação, sem necessariamente ter acesso a este público em sua base de dados.
5. Avalie os resultados
Como qualquer atividade na área de vendas, é preciso mensurar o quanto foi efetiva a segmentação criada, seja qual for o objetivo.
Pode ser que você perceba, por exemplo, que segmentações distintas para Customer Success possuam muitas características em comum e, por isso, possam ser trabalhadas em conjunto.
Ou, por outro lado, uma segmentação para prospecção comercial pode se mostrar ampla demais para que seja eficaz.
Portanto, não deixe de olhar continuamente para as métricas de vendas!
O Agendor conta com uma funcionalidade de segmentação de clientes, veja como usar:
Ferramentas para ajudar na segmentação de clientes
Algumas ferramentas são fundamentais para que a segmentação de clientes possa ser realizada com sucesso, listamos abaixo as principais delas:
Sistema de CRM
Caso o objetivo seja filtrar a base atual de clientes e prospects, o sistema de CRM é a ferramenta ideal.
Muitos dados podem ser obtidos a partir do seu, mas, para isso, é essencial que seja abastecido com regularidade por todo o time e, também, que sejam definidos os campos importantes para a sua empresa dentro de cada perfil.
Ferramentas de base de dados
Quando for preciso ir além da base de dados que existe dentro de casa, o caminho é contar com as empresas e as ferramentas de bases de dados, que reúnem informações bastante atualizadas do mercado.
Elas são úteis especialmente no segmento B2B e oferecem segmentações por variáveis como cargo, perfil de empresa, faturamento, entre outros.
Ferramentas de publicidade online
As ferramentas de publicidade online também são um recurso valioso para a segmentação.
Facebook Ads, Google Ads e LinkedIn Ads fornecem diferentes variáveis de agrupamento na hora de desenvolver campanhas, incluindo elementos demográficos e até comportamentais, identificando hábitos e interesses.
Outra ferramenta importante na hora de segmentar clientes é o CRM. Veja tudo que ele pode oferecer ao seu negócio, neste vídeo:
Segmentação é primeiro passo para o sucesso comercial
Todo o trabalho de identificação, abordagem, negociação e venda começa na segmentação do cliente.
Portanto, é fundamental que a sua empresa dê o foco necessário para esta etapa da atividade comercial.
Uma segmentação bem conduzida garante assertividade, lucratividade e retorno sobre o investimento. E existem fatores mais importantes que esses em tempos de competitividade acirrada?
Depois de garantir uma excelente segmentação de clientes, é hora de partir para a abordagem comercial. Confira esta apresentação gratuita com 12 maneiras de ter sucesso na sua abordagem de vendas!
