Toda transportadora que se preocupa em manter seus resultados de vendas saudáveis, isto é, sempre positivos, não deve “esperar sentada” para conquistar mais clientes e vender mais. É preciso buscar entender como conseguir clientes para a transportadora proativamente!
Principais aprendizados deste artigo:
- A prospecção de clientes é uma das etapas mais importantes do processo de vendas, porque impacta diretamente a quantidade de negócios fechados e, assim, a lucratividade do negócio.
- Para colocar a prospecção em ação, é primordial definir seu ICP (perfil de cliente ideal). Depois, é preciso montar uma lista de contato, fazer a primeira abordagem e agendar um follow-up.
- O perfil de cliente ideal é uma ferramenta que auxilia toda a construção da estratégia de prospecção. Saiba mais em: Guia: como prospectar novos clientes e gerar leads qualificados
- Estudar a jornada do cliente é vital, já que permite que os vendedores saibam qual o momento certo de entrar em contato e fazer uma proposta para os clientes.
- O treinamento de equipe é uma das maneiras de capacitar os vendedores para que possam melhorar os resultados das suas prospecções.
- Um grande aliado para essa estratégia é o sistema de CRM. TESTE GRATUITAMENTE o Agendor e conheça todas as funcionalidades de prospecção!
Aliás, se a transportadora não buscar por novas oportunidades de vendas, a concorrência chegará antes; e sua empresa ficará para trás.
Infelizmente, isso não é um exagero. O mercado está agressivo e uma estratégia muito passiva pode ser fatal.
Então, quando falamos sobre buscar mais oportunidades de vendas, estamos nos referindo à prospecção de clientes.
Você, gestor ou vendedor, sabe como prospectar clientes para transportadora? Será que seu processo de prospecção é feito da maneira certa?
Se algumas dúvidas surgirem por aí, fique tranquilo.
Neste artigo, vamos esclarecer essas questões e, ainda, trazer mais oito dicas sobre como conseguir clientes para a transportadora. Não perca nada e continue a leitura!
Como conseguir clientes para transportadora?
Cada empresa tem o próprio processo de prospecção de clientes. Isso significa que as atividades dentro dessa etapa do processo de venda podem variar de acordo com cada segmento.
Apesar disso, existem algumas ações que são cruciais para que as atividades de prospecção gerem resultados.
Separamos aqui quatro passos fundamentais para prospecção no transporte:
1. Encontre seu ICP
ICP é a sigla para ideal customer profile, em português, perfil de cliente ideal.
O ICP é uma ferramenta de marketing usada para que uma empresa identifique o perfil de cliente na sua carteira que é mais lucrativo.
Quando entendemos que existe um perfil mais segmentado e que favorece a lucratividade da empresa, em vez de sair “atirando para todos os lados”, podemos concentrar nossos esforços para um determinado grupo que corresponde às características do ICP.
Este conjunto de características, além de ter maior participação nos lucros, expressa a maior probabilidade de compra para fechar negócios.
A principal vantagem em encontrar o ICP da sua transportadora está na otimização dos esforços, uma vez que as equipes de vendas e marketing passam a ter um alvo mais claro do público que precisam atrair e converter.
2. Elabore uma lista de contatos segmentada
Depois de encontrar seu ICP, você tem em mãos informações valiosas e pode utilizá-la para construir a lista de prospecção no transporte.
Dentro da sua rotina de vendas, separe um tempo para se dedicar somente à prospecção. Antes de sair ligando ou enviando mensagens, construa uma lista de contatos organizada para otimizar seu tempo.
Você pode segmentar essa lista a partir das informações identificadas no ICP, como:
- cargo do lead;
- setor da empresa;
- necessidade;
- histórico de interações com o lead (se houver);
- origem do contato.
Centralize tudo isso em uma plataforma que tenha fácil acesso, como um sistema de CRM, ou, então, crie as próprias planilhas.
Outra opção é utilizar uma plataforma de CRM que conte com recursos de geração de leads.Com ela, você poderá criar listas de leads baseadas no perfil de melhores clientes já cadastrados no CRM e gerenciar todos os novos contatos em um só lugar.
A ideia é que você não perca tempo caçando esses dados a cada ligação e que ganhe tempo para gerar volume de prospecção e obter maiores chances de conversão.
3. Faça a primeira abordagem
Agora que você tem seus contatos organizados, é hora de começar a prospectar e buscar clientes para a transportadora!
Esta é uma das etapas mais determinantes dentro de todo o processo comercial. Se você não conseguir gerar uma conexão logo no início do contato com o possível cliente, será cada vez mais difícil de entender sua necessidade e apresentar uma proposta comercial.
Tenha em mente que você deve compreender os desafios que o prospect enfrenta, sabendo que sua empresa oferece o serviço que pode facilitar a vida dele.
O tom de voz fará toda diferença, mas as técnicas de vendas também são indispensáveis, como o SPIN Selling.
O SPIN Selling é uma metodologia de vendas que ajuda a dar mais dinamismo ao processo de venda e torná-lo mais eficiente. Com essa ferramenta, os vendedores podem mapear vários aspectos do cenário atual do cliente e, assim, fazer uma proposta, se houver sinergia entre o que ele precisa e o que a empresa oferece.
Se você ainda não conhece o SPIN Selling, aproveite e salve o infográfico como uma referência para sua abordagem:
Veja também um exemplo de 3 perguntas que podem te ajudar a prospectar clientes de forma assertiva, da nossa série #AgendorInsights:
4. Defina um próximo passo com o cliente
É imprescindível que haja um próximo passo com o cliente. De nada adiantará buscar clientes para a transportadora, se o vendedor não se preocupar em agendar um follow-up.
O follow-up irá garantir, no mínimo, que você mantenha contato com o prospect. Se a sua abordagem foi efetiva, seu possível cliente, através do follow, irá sinalizar que tem interesse em ir adiante.
Por sinal, o follow-up pode ser feito para que vocês agendem uma reunião de apresentação, uma visita ao cliente ou, então, o envio de uma proposta.
Este próximo passo dependerá da oportunidade que foi criada na primeira abordagem de vendas e, seja ela qual for, é sempre obrigatório agendar um próximo passo.
Quer saber como fazer o follow-up perfeito? Confira as seguintes dicas:
10 dicas para prospectar mais!
Você acabou de conhecer as quatro principais etapas de um processo de prospecção, mas se quiser obter ainda mais resultados, compartilhamos 10 dicas que podem contribuir! Acompanhe:
1. Observe as tendências do mercado
Não há como prospectar clientes para transportadora, se a empresa não estiver em alerta com as tendências de mercado.
Afinal, sua oferta deve estar alinhada à demanda do público e, para isso, os estudos e as pesquisas de mercado são uma das prioridades no que diz respeito à construção de um processo de venda assertivo.
Além disso, acompanhar essas tendências ajuda os gestores a entender se seus investimentos em vendas estão sendo efetivos e, dessa forma, podem aumentar ou realocar tais recursos.
De todo modo, as tendências de mercado colaboram para:
- entender como o cliente deseja comprar;
- como o público irá reagir à sua oferta;
- compreender como o ambiente gera oportunidades ou ameaças para a transportadora.
2. Entenda a diferença entre preço e valor
Saber a diferença entre preço e valor fará toda a diferença na sua abordagem de vendas.
Preço é apenas uma medida monetária, mas o valor se refere à qualidade do serviço que será prestado pela sua transportadora, a percepção que o cliente tem sobre o que a empresa entrega.
Pense naquilo que sua transportadora traz de diferencial competitivo.
É por essa razão que, antes de informar o preço do serviço, é necessário mapear a dor do cliente, sua situação atual, gerar urgência e, somente então, fazer a proposta.
3. Estude a jornada de compra do cliente
Para prospectar clientes para a transportadora, precisamos entender como funciona o processo de tomada de decisão do cliente.
Quando fazemos isso, podemos ter mais facilidade para identificar qual é o momento certo para abordar o contato.
Claro, o processo de tomada de decisão varia de acordo com o modelo de vendas (B2B ou B2C) e o segmento. Mas, de maneira geral, este processo acontece da seguinte forma:
4. Produza conteúdos relevantes
A produção de conteúdo relevante para seu público faz parte de uma estratégia de marketing de conteúdo, uma das vertentes de marketing digital.
O marketing de conteúdo ajuda a engajar clientes e a ter mais visibilidade dentro do seu mercado. Além disso, gera:
- mais interações com clientes;
- nutrição da base de leads;
- redução de gastos com a aquisição de clientes (CAC);
- credibilidade com o público;
- melhora a experiência de pós-venda.
Quando publicamos conteúdos de valor, estamos ampliando o reconhecimento da nossa marca, educando o público sobre suas necessidades e, assim, atraímos mais leads.
Imagine que você irá fazer a primeira abordagem de vendas para seus leads e, depois de apresentar sua empresa, o cliente responde: “Conheço vocês! Já li alguns artigos do seu blog”.
É exatamente essa reação que se espera do público com uma estratégia de produção de conteúdo de sucesso!
5. Mantenha sua rede de contatos atualizada e frequente eventos
Você sabia que o networking é uma ferramenta de prospecção? Esta é uma das dicas mais importantes sobre como conseguir clientes para sua transportadora!
Contudo, cultivar a rede de contatos não tem a ver com ir a eventos, trocar apertos de mão, distribuir cartões de visitas e voltar para casa. É sobre conhecer pessoas e perguntar qual o desafio que enfrentam em seus negócios.
Perceba: essa já é uma das formas de qualificar seus prospectar e iniciar uma tratativa.
6. Elabore um script de vendas
O script de vendas é uma ótima forma de ter mais segurança em suas abordagens e guiar as conversas de maneira fluida. Sim, fluida!
Ter um script de vendas não significa que você conduzirá a conversa de um jeito robótico. Pelo contrário! Deixe que a conversa siga naturalmente, mas aproveite os ganchos para citar pontos que são necessários para que você possa prospectar clientes da maneira certa, sem se esquecer de informações importantes.
7. Reative clientes
Sua carteira de clientes inativos pode ser muito valiosa, sabia disso?
Existem vários motivos que provocam em um cliente perdido, como:
- preço;
- necessidade;
- falta de budget;
- mudanças na gerência;
- insatisfação do cliente.
Se você perdeu negócios por conta da estratégia de precificação, mas passou por uma reformulação do preço, por que não filtrar os negócios perdidos por esse motivo e sinalizar que, agora, sua empresa conta com uma nova tabela de frete?
Essa é uma excelente forma de prospectar clientes de maneira sustentável, já que apenas demanda o tempo da equipe de vendas.
Para facilitar esse processo, é interessante utilizar um sistema de CRM que centralize, filtre e otimize esses dados.
Veja, por exemplo, como definir os motivos de perda de negócio e filtrá-los utilizando o CRM do Agendor:
8. Presença digital
A falta de presença digital torna seus clientes mais inseguros.
Imagine que alguém está buscando um determinado produto de uma empresa. Para saber mais, o interessado pesquisa nas redes sociais, mas não encontra nada. Isso gera um certo desconforto, concorda?
Em contrapartida, ao encontrar informações relevantes e um site bem completo e persuasivo, provavelmente aceleraria sua compra.
É por esse motivo que a presença digital é tão importante! Esta é a vitrine da transportadora. Então, quanto mais profissional e completa ela estiver, mais clientes atrai!
9. Capacite seu time de vendas
Outra dica significativa sobre como prospectar clientes para transportadora é capacitar seu time de vendas, aplicando um treinamento focado somente na etapa de prospecção.
O treinamento ajuda os vendedores a entenderem como a organização espera que seja feita a abordagem. Em paralelo, os resultados devem ser alinhados, isto é, a transportadora precisa apresentar os indicadores que mensuram a prospecção, como:
- taxa de conversão;
- quantidade de ligações feitas;
- quantidade de negócios gerados que foram fechados;
- quantidade de leads de um mês para o outro.
Com os treinamentos, os vendedores se tornam mais habilidosos para prover um atendimento de mais qualidade. Isso é essencial para que a prospecção tenha sucesso, principalmente porque estes são os primeiros contatos com o cliente e, como tal, gerar conexão e rapport logo no início pode fazer toda a diferença para a decisão do cliente.
Veja 6 dicas para a gestão da força de vendas:
Como fazer sua transportadora crescer?
Para fazer sua transportadora crescer, você deve:
- ter uma estratégia de fidelização de clientes;
- diversificar seus serviços;
- investir em uma abordagem customer centric;
- aprimorar seu processo de atendimento ao cliente;
- investir em tecnologia.
Veja mais detalhes!
Tenha uma estratégia de fidelização de clientes
De nada adiantará saber como conseguir clientes para a transportadora se você não for capaz de retê-los. É neste contexto que surge a necessidade de uma estratégia de fidelização de clientes.
A fidelização de clientes é um pilar crucial para o crescimento de qualquer negócio. Para uma transportadora, oferecer serviços confiáveis é apenas o ponto de partida.
Por isso, é importante implementar programas de fidelidade, descontos para clientes frequentes e estar atento às necessidades de cada um. Essas são formas de construir relacionamentos sólidos, o que é determinante para manter a base existente e abrir portas para novas oportunidades de negócios por meio de indicações e parcerias.
Aproveite e confira 5 técnicas de pós-vendas infalíveis para fomentar a fidelização:
Diversifique seus serviços
A diversificação de serviços também é uma estratégia que pode aumentar a relevância da sua transportadora no mercado.
Nesse sentido, considere expandir para novas rotas, modalidades de transporte ou, até mesmo, oferecer serviços logísticos integrados.
Como resultado, você tende a atender a uma gama mais ampla de necessidades do cliente, além de se tornar mais resistente às flutuações econômicas e mudanças nas demandas do mercado.
Invista em uma abordagem customer centric
Colocar o cliente no centro das operações é fundamental para o sucesso a longo prazo. Essa é a premissa da abordagem customer centric, que, em português, significa centrada no cliente, com foco nas necessidades, nas expectativas e nos desejos dos seus clientes.
Para adotar essa abordagem no transporte, é necessário:
- conhecer profundamente seus clientes;
- personalizar todos os serviços e interações;
- investir na melhor experiência dos consumidores;
- estar pronto para lidar com desafios rapidamente;
- promover uma cultura organizacional inteiramente baseada em customer centric.
Atenção ao último item, pois transformar a mentalidade da empresa envolve todos os membros da equipe. Promova uma cultura organizacional que coloque o cliente no centro, incentivando a empatia, a escuta ativa e o comprometimento com a excelência no atendimento.
E, por falar em atendimento, confira a próxima dica.
Aprimore seu atendimento ao cliente
Um atendimento ao cliente eficiente é um diferencial competitivo, concorda?
Para oferecer um atendimento encantador e capaz de reter seus clientes, treine a equipe para lidar proativamente com problemas, seja ágil nas respostas e esteja disponível em diversos canais de comunicação.
A resolução rápida de problemas e um serviço amigável deixam uma impressão duradoura nos clientes, contribuindo para a retenção e construção de uma reputação sólida.
Invista em tecnologia
Citamos o sistema de CRM algumas vezes neste artigo, não é mesmo?
Trata-se de um aliado de muita potência para os processos de prospecção no transporte e para seu crescimento no setor.
Esta ferramenta ajuda os vendedores a centralizar, filtrar, organizar e acompanhar os resultados de suas prospecções.
De maneira simples e acessível, os vendedores e gestores de vendas contam com uma plataforma inteligente, que facilita toda a rotina de vendas.
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