Por que você deve saber como vender transporte de cargas? Porque esse é o principal pilar da existência de uma transportadora: a contratação de seus serviços. Se você sente dificuldade em atrair novos e bons clientes e precisa de dicas certeiras para alavancar as suas vendas, está no lugar certo!

Principais aprendizados deste artigo:

  • Para prospectar novos clientes, é necessário definir qual é o público do negócio. O ideal é traçar o perfil do cliente, criar personas e estudar profundamente suas necessidades e expectativas.
  • Além disso, estimule a união entre as equipes de marketing e vendas para tornar a prospecção mais assertiva, divulgue a empresa em catálogos de transportadores e invista no networking presencial e online.
  • As principais dicas de como vender transporte de cargas são regularizar e organizar todas as documentações necessárias para exercer o trabalho e definir uma tabela de frete padrão.
  • É preciso ainda investir no pós-venda para fidelizar clientes, manter-se atualizado sobre o mercado de atuação e retomar contato com leads e clientes antigos.
  • Pedir feedbacks para os clientes também melhora as vendas do negócio, pois é possível entender gargalos e problemas e propor melhorias dos processos internos.
  • Use a tecnologia e invista em sistemas completos, como sites de cotação online e contratação de autônomos, ferramentas para roteirizar e monitorar cargas e software de CRM. Nele, você pode criar e gerenciar múltiplos funis de venda. Aprenda agora como o funil funciona na prática e faça o teste gratuito do CRM do Agendor!
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Quando o objetivo de ser contratado é conquistado, há o aumento do faturamento e de investimentos para expandir o negócio. Mas, para que isso aconteça, é fundamental executar todo um trabalho de preparação de vendas.

Por isso, “arrume a casa”: organize documentos, cadastre informações nos sistemas e ferramentas de gestão, descubra gargalos nos processo internos, verifique a capacidade de demanda que a transportadora pode atender e estude a situação da empresa diante do mercado atual.

A partir disso, é possível dar o primeiro passo para prospectar clientes e vender transporte de cargas para quem realmente precisa dele. Vamos descobrir como fazer isso? Boa leitura!

Como buscar clientes para transporte de carga?

É claro que há várias formas e estratégias de atração de clientes. Mas, para realmente aprender como buscar clientes para transporte de carga, é fundamental testar as que fazem mais sentido para o seu negócio e quais funcionam melhor com seu público.

Agora, vamos ao que interessa! Veja dicas de como abordar um cliente para vender um frete e algumas estratégias que podem ser usadas.

Descubra o perfil do seu cliente

É impossível mirar para um alvo se você não sabe onde ele está, não é mesmo? É exatamente assim que funciona o processo de vendas, independentemente do tamanho e do segmento da empresa.

O sucesso da prospecção, da negociação e da venda depende diretamente do conhecimento sobre o público e as personas do negócio. É vital entender quem você quer impactar, onde esse cliente está, como ele pensa e o que ele quer.

Dessa forma, a negociação é baseada nas necessidades e nas dores do potencial cliente e na oferta assertiva de suas soluções. E ainda pode comparar as demandas do mercado com a sua capacidade de entrega e verificar o que precisa ser ajustado.

Aprenda a criar o perfil do seu cliente:

Una as equipes de marketing e vendas

Essas duas equipes precisam estar alinhadas, trabalhando em prol da mesma meta: prospectar clientes que tenham “tais características”. Assim, ao conseguir cadastros e contatos de leads, o marketing pode nutrir esse prospect com assuntos de seu interesse e torná-lo pronto a negociar.

Quando ele atingir determinada etapa do funil de vendas, é encaminhado para a equipe comercial dar início ao processo de vendas.

Isso pode ser feito pelo marketing tradicional: televisão, jornal, revista, encartes, rádio etc. Ou então pelo digital, com divulgação no Google, nas redes sociais, no site, no blog, por e-mail marketing, entre outros.

O ideal é, se for possível, investir nas duas formas de marketing. Mas, caso seja preciso escolher uma, foque suas estratégias na internet. Ela oferece formas mais baratas de anúncios, além de segmentar melhor o público e permitir o acompanhamento dos resultados em tempo real.

Aprenda mais e baixe nosso e-book gratuito: O que é funil de vendas: entenda na prática

Divulgue a empresa em catálogos de transportadores

Mais uma vez a internet está aí para ajudar a vender transporte de carga! Procure sites que funcionam como um catálogo de transportadores, ou seja, quem procura frete.

É só anunciar a sua empresa e esperar contatos de novos clientes para negociar!

Invista no networking

Outra forma de captar clientes para transportadoras é ampliar o seu networking. Veja como:

  • participe de eventos, feiras e congressos do setor;
  • faça parcerias com empresas que atendam ao mesmo perfil de cliente do negócio, mas que oferte serviços/produtos diferentes;
  • dê brindes aos seus potenciais clientes para ser lembrado;
  • peça indicações para seus clientes atuais e antigos que a sua empresa tenha um bom relacionamento;
  • também peça para amigos e familiares indicarem a sua empresa.

Como vender transporte de cargas?

Agora que você já sabe como buscar clientes para transporte de carga, é hora de aprender como prosseguir com a negociação e fechar a venda. Selecionamos as principais dicas para você aplicar agora mesmo.

1. Regularize todos os documentos importantes

Ninguém vai contratar a sua empresa se ela não estiver com todas as documentações em dia. Afinal, a multa pela irregularidade não atinge apenas a transportadora, mas também o cliente.

Faça os cadastros nos órgãos responsáveis e emita os documentos necessários, como:

  • Carteira Nacional de Habilitação (CNH);
  • Imposto sobre a Propriedade de Veículos Automotores (IPVA);
  • cadastro na Agência Nacional de Transportes Terrestres (ANTT);
  • certificado do Registro Nacional dos Transportadores Rodoviários de Cargas (RNTRC);
  • Documento Auxiliar da Nota Fiscal eletrônica (DANFe);
  • Documento Auxiliar do Conhecimento de Transporte eletrônico (DACTe);
  • Documento Auxiliar do Manifesto Eletrônico de Documentos Fiscais (DAMDFe);
  • Código Identificador da Operação de Transporte (CIOT).

2. Defina a sua tabela de frete

Outro ponto que ajuda a passar mais profissionalismo e credibilidade no momento da negociação, é ter uma tabela de frete pronta. Esqueça o hábito de passar orçamento “de cabeça”.

Monte uma tabela completa, com descrição de todos os custos e as taxas. Assim é mais difícil o cliente achar caro o seu serviço.

3. Ofereça um serviço impecável

Tudo o que uma empresa faz, impacta a satisfação do cliente no final. Por isso, faça melhorias em processos internos e adote uma cultura corporativa customer centric, 100% voltada ao cliente.

Ninguém quer procurar por uma transportadora no Google e se deparar com várias críticas no Reclame Aqui, certo? Por isso, faça o que for possível para entregar um serviço inquestionável.

Leia também: Como tornar a cultura da sua equipe mais customer centric e acelerar resultados de vendas?

4. Acompanhe as tendências do mercado

O acompanhamento do mercado coloca você um passo à frente da concorrência e das necessidades dos clientes.

Além disso, o hábito de estudar o setor de atuação possibilita entender sazonalidades, oscilações econômicas que podem impactar o negócio, o desempenho do mercado de transporte etc.

Mas, como se manter atualizado?

  • Leitura de jornais e portais de notícias sobre e economia nacional e internacional.
  • Acompanhamento de mídias segmentadas, como revistas, sites e blogs especializados no setor de transporte.
  • Participação de palestras, fóruns e eventos do segmento.

5. Faça contato com leads antigos

Sabe aqueles contatos que ficaram esquecidos? Avalie quais deles ainda estão atuando no setor e entre em contato novamente!

Isso inclui os clientes antigos que trocaram de transportadora, leads que não fecharam o negócio e curiosos que estão avançando no funil de vendas, mas a equipe comercial não deu a devida atenção a eles.

É importante entender os motivos que fizeram o cliente preferir a concorrência e se aproximar dele novamente, recomeçando o relacionamento.

Mostre o quanto a empresa mudou, as novidades e os dados e as estatísticas dos serviços realizados nos últimos meses ou anos. É relevante também pedir autorização para enviar conteúdos educativos por e-mail.

Se quiser saber como recuperar leads antigos, leia nosso artigo Recuperar leads fantasmas: veja 4 ações para avançar no pipeline de vendas

6. Peça feedbacks

Em um primeiro momento, pode até não parecer que o feedback faça uma transportadora fechar mais negócios. Mas podemos provar por que receber críticas, elogios e sugestões interferem diretamente nas suas vendas.

O principal motivo é a melhora da qualidade dos seus serviços e a possibilidade de fidelizar mais clientes. O feedback é essencial para entender o que fez o cliente gostar ou não da sua entrega.

Além disso, o cliente se sente mais próximo da marca ao ter espaço para dar sua opinião, sentindo-se ouvido, valorizado e reconhecido. 

A dica que podemos dar também, é: não leve as críticas para o lado pessoal e veja-as como oportunidades. Sim, as críticas podem ser construtivas e ajudar a elevar o nível do serviço da sua transportadora!

Ressaltamos aqui a necessidade de implementar diversas opções de canais de contato para o cliente dar a sua opinião. Isso pode ser feito pela área de ouvidoria do site, mensagens nas redes sociais e pelo WhatsApp, envio de e-mail ou qualquer outro meio que o cliente esteja presente. Mostre-se disponível!

Baixe nosso e-book gratuito: Guia prático | Como transformar o feedback dos clientes em vendas

7. Não insista, conquiste o cliente

É impossível falar sobre como vender transporte de cargas e não citar uma das máximas de vendas: não seja um vendedor chato e insistente que queira empurrar o serviço a qualquer custo para o lead. Venda por competência e habilidade.

Vencer o cliente no cansaço não é uma estratégia a ser considerada. Afinal, todas as dicas que demos até aqui, demonstram isso. Vender é uma arte. A arte da persuasão e da comunicação. E não da insistência.

Pode até ser que o cliente contrate a sua transportadora, mas aumenta o risco de ele nunca mais fechar negócios novamente. E ainda nem sequer indicar a sua empresa para outros transportadores.

Invista na preparação, na boa prospecção de clientes e na capacidade de negociação do time comercial. Isso sim é que dá retorno financeiro no final. Veja algumas dicas:

8. Modernize seus processos e invista em tecnologia

A modernização de processos aumenta a vantagem competitiva de qualquer empresa. E não poderia ser diferente para as companhias de transporte. Há muitos benefícios da adoção de sistemas e softwares tecnológicos, como:

  • aumento da produtividade;
  • tomada de decisão baseada em dados concretos e em tempo real;
  • integração com outras ferramentas e informações;
  • automatização de tarefas rotineiras e repetitivas;
  • redução de falhas e erros;
  • visualização de todo o negócio;
  • agilidade de processos;
  • precisão na elaboração de ações de marketing e vendas;
  • personalização do atendimento ao cliente;
  • melhora do relacionamento com o cliente;
  • acompanhamento de resultados;
  • redução de custos.

Ou seja, o uso da tecnologia promove diversas vantagens e possibilita que a equipe e os gestores tenham mais tempo para focar em atividades estratégicas.

Alguns exemplos de tecnologia utilizadas no setor de transporte de carga são:

Ferramentas de cotação online

Esse é um ótimo caminho para saber como vender transporte de carga para leads qualificados, sabia? Basta a empresa se associar a uma plataforma que realiza cotações online e ampliar seus canais de prospecção de clientes.

Isto é, o cliente em potencial acessa o site e faz uma pesquisa de empresas (e de preços) que realizam o transporte na sua região. Dessa forma ele escolhe os serviços de algumas das transportadoras cadastradas.

As vantagens são muitas, como redução de custos com campanhas de marketing, rapidez do envio do orçamento, diversificação de carteira de clientes, maior visibilidade da marca e, claro, aumento das chances de vender e faturar mais.

Sites de contratação de colaboradores

Ao se associar a uma plataforma de contratação de profissionais autônomos, a transportadora reduz custos de logística. Como?

Ela consegue encontrar autônomos que fazem o transporte de carga de retorno, evitando que os veículos voltem vazios para a empresa. 

Outra opção também é terceirizar serviços contratando mais profissionais.

Sistemas de roteirização de carga

O roteirizador de carga é uma ferramenta que contribui para a distribuição de cargas em locais diferentes, ou seja, de cargas fracionadas.

Ele auxilia no planejamento das melhores rotas de entregas de acordo com o percurso e o trânsito, na sugestão do tamanho necessário do veículo de transporte e no monitoramento da equipe e da frota.

Ferramentas de rastreamento de frota

O rastreador de frotas é um dos sistemas mais usados por empresas de transporte de cargas para garantir a segurança no trajeto. Ele monitora a localização do caminhão em tempo real, durante 24 horas, por meio do acompanhamento por satélite.

O acesso ao sistema pode ser feito por computadores e dispositivos móveis, como celulares e tablets.

Sistemas de CRM

A sigla CRM significa, em inglês, Customer Relationship Management. Em português, Gestão de Relacionamento com o Cliente. Esse software é essencial para qualquer processo de venda. E podemos provar o porquê!

O CRM:

  • coleta e integra dados sobre clientes, armazenando todo o histórico de contatos com os clientes;
  • fornece relatórios e métricas personalizáveis do desempenho da equipe;
  • possibilita a visualização completa do funil de vendas;
  • oferece total controle do processo comercial;
  • fornece sumário semanal e mensal de vendas;
  • sugere o melhor momento de fazer follow-up com fluxo inteligente de atividades;
  • tem agendamento de compromissos e tarefas com lembretes e alertas;
  • automatiza tarefas;
  • possibilita acesso rápido a carteira de clientes;
  • e muito mais!

Além disso, ele guarda todos os dados na nuvem, oferecendo maior segurança ao seu processo comercial.

Ou seja: o sistema de CRM potencializa a venda de transporte de cargas e o conhecimento do público para atrair os leads certos para o negócio.

Entenda de forma rápida e objetiva como o CRM do Agendor funciona:

Para que ele realmente seja uma ferramenta estratégica de gestão do relacionamento com o cliente, o CRM deve fazer parte da cultura corporativa. Em outras palavras: é preciso estabelecer uma organização do trabalho para nunca se esquecer de adicionar dados no sistema.

Principalmente no que se refere ao cadastro de leads e novos clientes, os contatos feitos com eles e o andamento da negociação. 

A partir da inserção contínua e correta dos dados, o sistema inteligente integra informações e fornece os relatórios com métricas e indicadores fundamentais para uma boa gestão. 

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