Vender, vender e vender! Esse é o lema da gestão de vendas eficaz. Porém, será que não é necessária uma boa gestão de pessoas?

O desafio das empresas de vender mais diariamente é real. Muitas vezes é ressaltada essa necessidade, como também a força das metas, mas poucos gestores comerciais sabem como lidar com as pessoas que realmente fazem a venda acontecer: a força de vendas.

Nós já falamos sobre a importância das metas para a força de vendas, como também sobre tarefas e objetivos.

O Guia para gestão eficiente da equipe de vendas

Como ser um grande gestor e líder para sua equipe de vendas

Porém, são as pessoas que compõem as organizações. O crescimento de vendas só acontecerá quando a gestão de pessoas e os processos de RH acontecerem de maneira satisfatória.

Veja nesta postagem a importância da gestão de pessoas para uma boa gestão de vendas. Aliás, para compreender ainda mais estas ideias, baixe nosso e-book: O Guia para a Gestão Eficiente da Equipe de Vendas

O que é gestão de vendas?

Gestão de vendas compreende todas as ações necessárias para planejar metas e KPIs de vendas, contratar e treinar vendedores, motivá-los, fornecer feedbacks, gerenciar a equipe, fornecer os produtos e serviços para atender às demandas dos clientes da melhor forma – inclusive por meio da atendimento e do pós-vendas e, assim, conquistar, reter e fidelizar cliente para alcançar os objetivos estratégicos do negócio.

Ficou claro para você o que é gestão de vendas? então, leia também: O que é gestão estratégica e como aplicá-la no dia a dia de vendas

10 dicas de gestão de vendas

Separamos nossas dicas de gestão de vendas foram divididas em dois blocos: o gerenciamento de vendas ligado diretamente à gestão da equipe e mais outras 6 dicas de gestão de vendas em geral.

Confira a seguir o que faz a gestão de vendas, começando pela dicas relativas à gestão de pessoas.

Turbinado a gestão de vendas com a gestão de pessoas

Todos os dias, milhares de executivos acreditam que sabem muito sobre gestão de pessoas, principalmente se tratando sobre a gestão em vendas, gerenciamento e motivação de equipes, dando exemplos e mais exemplos de que acham que sabem…

A grande verdade é que muitas vezes eles não sabem realmente! Veja nossas dicas sobre este assunto:

10 dicas de gestão de vendas

1. Os membros de uma força de vendas são profissionais únicos!

Pessoas não têm padrões. Podem ter uma ou outra característica em comum mas, em essência são totalmente diferentes e únicas. A melhor ferramenta da gestão de pessoas – a educação – é frequentemente deixada de lado no momento em que é preciso lidar com as pessoas.

Um gestor comercial não precisa amar a sua força de vendas. Mas precisa amar lidar com pessoas e lidar com desafios, por que as pessoas sempre terão momentos diferentes e desafios diferentes pela frente.

Saber lidar com pessoas é a principal característica de um líder!

gestão de vendas

A gestão de pessoas tem grande importância no resultado da força de vendas

Veja também: Conheça seu estilo para turbinar a liderança no trabalho

2. No final do dia, é a força de vendas que trará o resultado que a empresa precisa

Isso significa que o gestor comercial precisa ter uma pitada de líder, uma pitada de psicólogo, uma pitada de pai (ou mãe) e muita paciência para praticar a gestão em vendas, porque pessoas não agem pelos mesmos impulsos.

Você conhece a pirâmide de Maslow?

A pirâmide de Maslow, é uma divisão hierárquica proposta por Abraham Maslow, em que as necessidades de nível mais baixo devem ser satisfeitas antes das necessidades de nível mais alto. Cada um tem de “escalar” uma hierarquia de necessidades para atingir a sua auto-realização.

Isso significa que uma força de vendas só estará apta para buscar a sua realização pessoal, se todas as necessidades abaixo dela (estima, amor/relacionamento, segurança e fisiologia) estiverem sendo supridas.

Caso contrário, os vendedores não conseguirão de maneira alguma fazer o seu trabalho de maneira satisfatória e que traga os resultados esperados.

Amizade, ambiente, liberdade, incentivos, dinheiro e apoio, nunca serão suficientes se uma força de vendas não tiver as suas necessidades solucionadas para poderem manter o foco no trabalho que precisam realizar.

Veja mais: 15 Dicas de liderança: o que fazer e, principalmente, não fazer

3. Devemos separar o pessoal do profissional na gestão de vendas?

Essa história de separação da vida profissional e pessoal é uma balela, porque um problema profissional influencia completamente em nossa vida pessoal e vice-versa.

Sendo assim, a gestão de pessoas e o gerenciamento em vendas não estão separadas dentro de uma mesma pessoa, mas fornecem a estrutura para que os vendedores superem dificuldades, se tiverem um bom líder.

É justamente a gestão de pessoas feita de maneira correta, com compreensão, conversas, incentivos, que dará segurança a uma força de vendas ir para cima de seus desafios, sem medo do fracasso.

Nem todos os dias serão lindos dias de superação e vendas, mas é preciso se superar diariamente para que os desafios pessoais e profissionais não façam a força de vendas desistir dos resultados.

Antes de serem vendedores, uma força de vendas é formada por pessoas e pessoas estão vulneráveis a influências em tudo aquilo que fazem.

4. Desafios na gestão em vendas

O desafio de um gestor de vendas é justamente criar desafios que provoquem a força de vendas de forma motivadora constantemente. Vender é um trabalho diário de vencer adversidades. Porém, muitas vezes, não se consegue vencer todas elas para que a venda aconteça.

Isso é normal! Mas por outro lado, a força de vendas não pode em momento algum, se deixar abater com as dificuldades. A gestão de vendas é um exercício contínuo, também, de motivação!

Aí é que entra a gestão de pessoas exercida pelo gestor comercial.

A pirâmide de Maslow dos dias de hoje.

A pirâmide de Maslow dos dias de hoje.

6 dicas de gestão de vendas

5. Conheça seu cliente: crie personas!

É impossível vender sem saber o que seus cliente desejam. Isto é: não há como persuadir clientes de que seus serviços ou produtos podem ajudá-los a resolver seus problemas e necessidades se você não conhecer quais são eles.

Por isso, usar ferramentas de pesquisa de mercado online e contar com um cadastro de clientes com o histórico de relacionamento é fundamental.

Veja um exemplo disso neste vídeo:

Com base nas informações encontradas, defina o perfil de seus clientes ideais, com dados como porte, ramo de atuação, faturamento, estilo de gestão etc.

6. Transmita esse conhecimento para seus vendedores

Depois de definir o perfil desses cliente, defina isso claramente e passe para a equipe de vendas por meio de treinamentos.

Mostre porque essas características dos clientes são importantes para a empresa e defina que argumentos eles podem usara para evidenciar a esses prospects que as soluções de sua empresa podem ajdá-los.

7. Use a tecnologia como aliada

A melhor forma de colher e divulgar informações sobre cliente para sua equipe é com ajuda da tecnologia em nuvem.

Separamos, mais adiante, diversos softwares online que podem aumentar muito sua produtividade em vendas, como o CRM, a automação de marketing, a emissão automatizada de notas fiscais, entre outros.

8. Defina KPIs e metas e acompanhe

Outra providência que quem deseja fazer uma boa gestão de vendas precisa adotar é a definição de KPIs.

KPI é um sigla das expressão em inglês Key Performance Indicators, isto é: Indicadores Chave de Desempenho.

Assim, o gestor de vendas defini índices como o ticket médio, aumento percentual de vendas, número de clientes conquistados ou churn rate e os acompanha para ver se suas vendas estão tendo um desempenho adequado.

Se não estiverem, ele toma as providências necessárias para corrigir esse quadro.

O Agendor tem excelentes relatórios gerencias que podem ajudar você nessa hora, veja:

9. Dê feedback, treinamento e promova o coaching entre os vendedores

Após entender o que não vai bem nas vendas da empresa, é provável que você descubra que sues vendedores precisam desenvolver determinadas competências.

Para isso, um feedback pessoal e treinamentos são fundamentais. Além disso, o gerente e os vendedores mais eficientes devem praticar o coaching com os novatos.

10. Premie a força de vendas

O gerenciamento de vendas exige motivar os colaboradores.

Bônus e comissões são as formas mais tradicionais e bastante efetivas de motivar vendedores para buscarem os melhores resultados.

No entanto, existem outras formas. Conheça algumas delas neste post de nosso blog: 16 maneiras de como motivar seus vendedores e otimizar resultados

DICA EXTRA: 5 programas de gestão de vendas

Você já entendeu o que é gestão de vendas, mas será fácil fazer todo esse trabalho com eficiência?

Para ajudar você a fazer o gerenciamento de vendas, trazemos 5 sugestões de aplicativos que podem ajudar muito a você.

1. Agendor

Um CRM simples e completo, o Agendor tem todas as ferramentas que você precisa para fazer a gestão de vendas.

Com ele você cadastra clientes, tem acesso ao histórico de vendas, monitora metas, acessa ao funil de vendas e muito mais.

Veja tudo que o Agendor [pode fazer pelo gerenciamento de vendas assistido a este vídeo:

2. Trello

O Trello é um software de gestão de equipes, processos e projetos baseado na metodologia Kanban, usada por diversas empresas.

Ele tem uma versão gratuita que você pode usar com bastante sucesso para manter a comunicação com a equipe de vendas ágil e transparente.

Veja mais sobre o Trello neste vídeo:

3. Emissão automatizada de notas fiscais

Como você faz a emissão de suas notas ficais de vendas? Esse é um processo repetitivo que toma muito tempo de sua equipe e que pode ser automatizado.

Assim, seus vendedores não perdem tempo com isso e podem focar em prospectar, conquistar clientes e fidelizá-los. Além disso, os erros no cálculo de impostos e até atrazo na emissão de notas fiscais diminuem drasticamente.

4. Slack

O Slack é um dos mais usados softwares de comunicação interna. Trata-se de uma startup que logo conquistou a preferência das empresas devido a toda praticidade e agilidade de seu chat corporativo.

Além de também contar com uma versão gratuita excelente, o Slack tem funcionalidades como a criação de canais específicos para departamentos e projetos, compartilhamento de arquivos e diversas integrações com outro softwares que você já usa em seu dia a dia.

Dê uma olhada:

5. Lahar

 

Por fim, a automação de marketing é uma poderosa ferramenta de vendas que você pode usar para captar leads para seu negócio.

Com as ferramentas de automação de marketing você pode criar e-mails segmentados para levar conhecimento relevante à diferentes tipos de clientes. Além disso, elas proporcionam o desenvolvimento de Landing Pages com formulários de captura de leads customizados.

Nessas páginas de captura são oferecidos materiais ricos, como e-books, vídeos e infográficos, em troca dos e-mails desses leads, para que possam passar a receber sua newsletter personalizada.

A LAHAR foi apontada recentemente como uma das melhores ferramentas digitais, o que pode ser um bom indício de sua praticidade.

Conheça um pouco mais sobre a LAHAR:

Veja mais informações importantes sobre a gestão de vendas nesta postagem: Qual o perfil de um líder de sucesso?

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