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Seja qual for o porte da empresa e seu posicionamento competitivo, entender a importância da logística pode incrementar o desempenho comercial, via satisfação e fidelização dos clientes.
Por isso, os gestores, em geral, empreendem um esforço considerável para gerar vendas, o que deve continuar sendo feito.
Porém, com uma frequência maior do que gostariam, acontecem falhas no processo comercial. Tais falhas provocam a insatisfação de clientes e, em casos extremos, a mudança de fornecedores. Sendo assim, nesse contexto, a logística constitui um útil instrumento para melhorar o desempenho comercial, seja qual for o modelo de negócio adotado pela empresa.
Para você ter uma ideia, de acordo com a pesquisa Pesquisa Logística no E-commerce 2019, da Abcomm, o conhecimento da importância da logística tem impacto direto no sucesso dos negócios.
Em 2019, mais de 60% das lojas virtuais entrevistadas apresentaram taxas de devolução abaixo de 3%!
Sua empresa está em busca de caminhos para aplicar uma estratégia logística de qualidade no processo comercial? Então continue lendo este artigo!
Antes de mais nada… o que é logística?
Logística é a área da administração que cuida da movimentação e da armazenagem de materiais (insumos e produtos acabados) entre os pontos de produção e de consumo.
Ela também cuida do fluxo de informações que provoca e viabiliza o fluxo de materiais. Sua base de sustentação é formada por três pilares:
- boa localização;
- armazenagem eficiente;
- planejamento profissional.
Suas atividades são dirigidas por uma meta: o nível de serviço logístico (NSL), que, em resumo, estabelece quais serviços são prestados e para quais praças (mercados). Logo, é o NSL que define como o sistema logístico deve funcionar.
A importância da logística e sua missão
A logística é considerada o “braço operacional” do marketing e vendas (M&V).
Enquanto ao M&V cabe gerar a demanda, à logística cabe atender tal demanda. Em outras palavras, a logística, alinhada com o marketing, concretiza os processos comerciais. Além disso, é por meio dela, no chamado pós-venda, que a empresa dá suporte ao produto comercializado.
Por sua vez, a missão da logística é freqüentemente descrita como o produto certo, no lugar certo, na hora certa e ao menor custo possível, para um nível de serviço especificado.
O ciclo logístico
É orientada por essa missão que a logística realiza as atividades de processamento de pedidos, compras, estocagem, transporte, armazenagem e pós-venda.
A demanda (prevista ou confirmada) é a principal informação de entrada para a logística. Como o ambiente de negócio é dinâmico, a demanda pelos produtos apresenta variações, o que também acontece com o lado do fornecimento (insumos).
Com base na demanda, define-se a necessidade de compra de materiais, que deve considerar o tempo de entrega de cada item, bem como a confiabilidade dos fornecedores. Quando ocorre a falta de insumos, diminui a disponibilidade dos produtos acabados, perdem-se vendas, o cliente fica insatisfeito e é levado a experimentar o produto da concorrência.
Quando ocorre excesso, o estoque fica sobrecarregado, o dinheiro da empresa fica parado e perde-se competitividade. Por isso as empresas esforçam-se tanto para diminuir seus estoques. Tudo isso vale para empresas de manufatura e comerciais.
Venda confirmada, o transporte entra em ação para colocar o produto no lugar certo e na hora certa. Por isso e por, geralmente, representar a maior parte dos custos logísticos o transporte é considerado a principal atividade logística.
Com o produto nas mãos do consumidor ou nas instalações do cliente, é a vez do pós-venda, quando, então, a empresa presta serviços de instalação, treinamento, garantia, entre outros. Nessa etapa, também é realizada a recuperação de serviços, destinada a reparar falhas que tenham ocorrido.
Estratégia logística: como escolher a melhor?
Permeando as atividades logísticas, existe uma série de decisões estratégicas que precisam ser bem resolvidas. Para tanto, é necessário que aquelas atividades sejam gerenciadas de modo integrado, o que pode ocorrer em dois níveis:
- entre as atividades logísticas de uma dada empresa
- considerando as empresas que compõem a cadeia de suprimentos.
A cadeia de suprimentos é o conjunto de empresas que se forma para fabricar e comercializar os produtos, sendo formada por fornecedores, fabricante, distribuidores e varejistas.
Benefícios de adotar uma estratégia de logística
Conhecendo a importância da logística, as grandes empresas descobriram:
- como agregar valor ao cliente;
- reduzir os custos totais;
- aumentar sua lucratividade.
Hoje, a logística constitui uma fonte estratégica de vantagem competitiva. Tal vantagem pode ser alcançada, basicamente, por dois meios. Um deles é operar com o menor custo e o outro, atuar no mercado de modo diferenciado.
Que tal entender como cada uma das técnicas funciona?
Logística com foco no menor custo
Em relação ao custo, a logística bem planejada e coordenada pode identificar e gerenciar trade- offs (compensações). Em conjunto, essas compensações proporcionam menor custo total às operações das empresas.
Isso é possível porque o aumento dos custos de uma determinada atividade pode ser compensado satisfatoriamente com a redução dos custos em outra. Uma ilustração clássica disso, embora não aplicável a qualquer negócio, é o uso de um meio de transporte mais rápido (e caro) que permite substancial redução do nível de estoque.
Outra técnica bastante utilizada é o adiamento da finalização do produto para o mais próximo possível da confirmação da demanda. Onde e quando aplicável, ele aumenta a disponibilidade de produtos sem sobrecarregar os estoques, gerando economias.
Sabendo disso, os fabricantes de tintas disponibilizam, nos principais pontos-de-venda, as máquinas de mistura. Assim, eles fornecem uma pequena variedade de tintas nas cores básicas e deixam que o varejista adicione os pigmentos de acordo com a demanda específica de cada cliente. É uma estratégia popular e muito eficaz para a gestão de vendas.
2.Logística da diferenciação
Em relação à diferenciação, entender a importância da logística pode ajudar a agregar valor adicional para o cliente, ao melhorar seu desempenho, participando diretamente de algumas das atividades da sua cadeia de valor e/ou prestando um SL adequado às suas necessidades.
Naturalmente, isso implica em maiores custos para o fornecedor, que passa a cobrar um preço maior que os demais. Mesmo assim, alguns clientes reconhecem que, embora mais caro, o produto desse fornecedor vale o preço cobrado, pois facilita suas operações e/ou proporciona qualidade superior, impactando diretamente na customer experience oferecida pelo produto.
Conclusão: por que sua empresa precisa reconhecer a importância da logística?
Seja qual for o porte da empresa e seu posicionamento competitivo, reconhecer a importância da logística e fazer sua adequada gestão pode incrementar o desempenho comercial, via satisfação e fidelização dos clientes. Porém, é preciso gerenciar a logística. Por um lado, deve ser vista como uma função de apoio ao marketing e vendas. Em contrapartida, por outro lado, deve fazer parte da rotina como uma área de importantes decisões estratégicas.
Se investir em fidelização dos clientes é um dos objetivos da sua empresa, temos uma lista de leituras perfeita para te ajudar a mergulhar no assunto e traçar as melhores estratégias de venda e pós-venda!
O artigo acima foi escrito pelos alunos Daniel Farage e Rodrigo Zeitune, orientados pelo professor Alexandre Marques. Otimizado pela equipe Agendor em novembro de 2020.
