Que métodos de prospecção de clientes você utiliza na sua empresa?
A prospecção é a primeira etapa de um processo comercial que visa levar um prospect a conversão de uma compra. Por meio dela, são identificados potenciais clientes que se tornarão fontes de receita para o seu modelo de negócio.
Fundamental para garantir a competitividade empresarial e a sustentabilidade financeira da empresa, prospectar clientes é também uma etapa desafiadora, especialmente em tempos de crise.
Pensando nisso, elaboramos este conteúdo para explicar melhor a importância da prospecção de clientes.
Além disso, vamos mostrar também um passo a passo descomplicado para usar os melhores métodos de prospecção de clientes:
- Conheça a fundo suas soluções e o seu mercado
- Estabeleça um perfil de cliente ideal para a sua solução
- Crie uma lista com os prospects mais quentes
- Faça o primeiro contato com os potenciais clientes da lista
- Use a tecnologia a seu favor com ferramentas para
Continue a leitura e saiba como gerar novas oportunidades de negócio e manter o faturamento de sua empresa sempre em alta.
Qual a importância da prospecção de clientes?
Conforme adiantamos, a prospecção marca o início de um processo de vendas . O objetivo dessa etapa é identificar potenciais clientes, apresentar para eles as soluções que a empresa tem a oferecer e despertar o interesse por seus produtos ou serviços.
A importância da prospecção de clientes reside no fato de que é a partir dessa etapa que a empresa passa a fazer parte da jornada do cliente, iniciando (ou intensificando) o relacionamento entre ele e a empresa.
Logo, se a prospecção for mal conduzida, todo o processo comercial fica comprometido, o que pode prejudicar a geração de receita para a empresa ao diminuir as vendas realizadas.
A prospecção de clientes é importante também para ampliar a participação do seu modelo de negócio no mercado. Assim, é fundamental fazer uma boa gestão de clientes, o que começa pela prospecção.
Passo a passo: métodos de prospecção de clientes
Agora que já esclarecemos a importância de prospectar, veja a seguir um passo a passo para usar da melhor forma os métodos de prospecção de clientes.
As etapas que você vai conferir nas próximas linhas são indispensáveis para a geração de novas oportunidades de negócio.
Passo 1 – Conheça a fundo suas soluções e o seu mercado
O primeiro passo para prospecção de clientes é conhecer bem as soluções que se deseja vender e o mercado de atuação.
Nesse sentido, estude bastante as características, benefícios e limitações dos seus produtos e serviços. Além disso, busque se informar sobre as empresas que concorrem com a sua e sobre as principais tendências do mercado.
Dessa forma, será possível construir uma estratégia argumentativa poderosa para despertar o interesse dos prospects e contornar eventuais objeções.
Passo 2 – Estabeleça um perfil de cliente ideal para a sua solução
Na etapa de prospecção, não é recomendado sair “atirando para todos os lados”. Isso significa que não adianta tentar prospectar qualquer tipo de cliente. Isso só aumentaria o custo de aquisição.
É muito mais eficaz quando se tem um perfil de cliente ideal bem estabelecido para, então, direcionar as estratégias de prospecção para empresas (B2B) e pessoas (B2C) que se encaixem nesse perfil.
Portanto, crie as chamadas buyer personas para o seu modelo de negócio e otimize seus esforços e recursos durante a atração de prospects.
Passo 3 – Crie uma lista com os prospects mais quentes
A próxima etapa da prospecção de clientes é criar uma lista com os contatos dos prospects com maior potencial de encontrar valor em suas soluções e se tornarem clientes.
É mais interessante ordenar esses prospects dos mais “quentes” para os mais “frios”.
A lista também precisa conter informações sobre o perfil desse prospect, suas principais necessidades, histórico de relacionamento com a marca, localização etc.
Passo 4 – Faça o primeiro contato com os potenciais clientes da lista
É chegado o momento de fazer a primeira abordagem com os prospects da lista que você criou na etapa anterior.
Seja por e-mail ou por telefone, busque ir direto ao ponto. Apresente-se para o prospect e mostre que você tem a solução que ele precisa neste momento.
Lembre-se de que você não vai necessariamente conseguir efetuar uma venda logo no primeiro contato. A intenção aqui é apresentar a empresa e o produto ou serviço que ela oferece e dar início a um relacionamento com esse potencial cliente.
Tendo isso em vista, outros contatos seguintes deverão ser feitos, a fim de educar e nutrir o agora lead e conduzi-lo por toda a jornada de compra.
Passo 5 – Use a tecnologia a seu favor com ferramentas para prospecção de clientes
Além das estratégias tradicionais, é possível aproveitar recursos tecnológicos para facilitar a criação de listas de leads. Com a ajuda de ferramentas de colaboração online para prospecção de clientes, é possível otimizar todo esse processo e torná-lo mais eficiente.
Dentre as principais ferramentas para prospecção de clientes, podemos citar:
- Pesquisas online;
- E-mail marketing;
- Landing pages;
- Software de CRM.
Bom, o que achou do nosso passo a passo para métodos de prospecção de clientes? Agora que você já sabe quais etapas seguir, coloque-as em prática para prospectar novos clientes para a sua empresa.
* Este artigo foi escrito pela equipe da Setting Consultoria, especializada em ajudar empresas a estabelecerem o melhor caminho entre sua situação atual e seus objetivos futuros.
