Talvez você já tenha “ouvido” falar sobre cold mail e fluxo de cadência.
Criar modelos de fluxo de cadência ajuda seu time de pré vendas a conquistar resultados melhores e mais efetivos.
Porém não existe, infelizmente, um modelo que sirva para todos os nichos e que faça com que todos os e-mails sejam abertos e clicados.
Aaron Ross (especialista em vendas B2B/SaaS, autor do livro Receita Previsível) fala muito sobre isso.
“Toda vez que um grupo de pessoas passa a replicar um modelo e-mail ou de fluxo de cadência, os resultados tendem a diminuir, já que agora existem mais pessoas utilizando o mesmo modelo de e-mails.” – Aaron Ross
Faz sentido, não?
A ideia desse artigo é te fornecer insights para que você produza seus próprios modelos de fluxo de cadência de e-mail.
Porém não adianta muito seguir sobre o assunto se você não sabe nem o que é cold mail. Por isso, nesse artigo nós vamos abordar:
- O que é cold mail
- Cold mail é spam?
- O que é fluxo de cadência
- Como funciona um fluxo de cadência
- Quais as diferenças entre fluxo de cadência e e-mail marketing?
Vamos lá?
O que é cold mail?
Na tradução literal para o português, cold mail é email frio. Nesse caso, um email não solicitado que é enviado para um destinatário sem contato prévio. Vale lembrar que e-mail frio não é spam, ok?!
Cold mail é a tentativa de contato que um profissional de vendas faz através de envio de e-mail não solicitado.
Nós falamos sobre tentativa, porque nem sempre o e-mail utilizado está correto, o que dificulta muitas vezes a ação. Um dos maiores desafios não é apenas conseguir o e-mail do decisor, mas conseguir o e-mail certo.
Cold mail é spam?
Uma pergunta natural que surge quando começamos a falar de cold mail para as pessoas é… “Então, cold mail é spam?”
A resposta categórica é… Não! Cold mail não é spam eu vou te explicar o por quê.
Apesar da ação de cold mail ser direcionada para pessoas que não tiveram em contato com sua empresa, existem alguns pontos essenciais que o diferem de um spam. E alguns deles são a personalização e a objetividade do assunto.
Vamos a um exemplo prático?
Assunto: Olá Fernando, você pode me ajudar?
Olá Fernando tudo bem? Meu nome é Thomas Edson, sou executivo de contas na empresa Saas.
Consegui seu e-mail através da Janine, que me informou que vocês estão passando por alguns desafios e por isso faria sentido eu entrar em contato com você.
Ela mencionou que você seria, ou poderia indicar, o responsável por resolver esse problema.
Caso seja você o responsável, quero agendar um bate papo de 15 minutos com você, para entender como e se realmente podemos ajudá-los.
Do contrário poderia me encaminhar a pessoa responsável pelo contato?
Obrigado.
Aguardo seu retorno.
Thomas Edson
Executivo de contas
Ok! Esse está longe de ser o melhor e-mail de abordagem que você verá, mas serve como base para você conseguir, principalmente, diferenciar um cold mail de um spam.
E só para ficar didático, vou compartilhar o print de um spam que eu recebi esta semana. Mesmo que você não saiba inglês, é possível entender o quanto impessoal e suspeito é esse e-mail não é?
O assunto é suspeito, o endereço é esquisito e a mensagem, apesar de objetiva, faz uma chamada sem dar muitas explicações.
Você consegue imaginar clicando nesse botão vermelho? Eu não e torço para que você também tenha respondido que não.
O que é fluxo de cadência?
Agora que você sabe o que é um cold mail, precisa entender o que é e como funciona um fluxo de cadência.
Pense aqui comigo… Quantas tentativas de “ligação fria” você precisa até conseguir conversar com o decisor? Poucas? Muitas?
Fluxo de cadência é o que te auxilia no número de tentativas que você deve aplicar para entrar em contato com o lead, seja por e-mail, telefone ou mesmo LinkedIn.
Na maioria das vezes, você não conseguirá uma resposta no primeiro cold mail. Na verdade, é muito comum que você consiga uma resposta entre a 3ª e 5ª tentativa.
Como funciona um fluxo de cadência?
O fluxo de cadência serve para direcionar uma linha de atividades, na maioria das vezes, focadas na prospecção de novos contatos, para transformá-los em oportunidades.
E na maioria das vezes elas podem ser executadas e repetidas pelo vendedor com o objetivo de otimizar o tempo e melhorar os resultados de vendas.
Por exemplo: imagine que você precisa fazer o contato com um diretor de uma empresa e precisa fazer 8 tentativas de contato.
Antes de desistir do lead, você poderia criar um fluxo mais ou menos assim.
1º Dia: 1º e-mail (abordagem).
2º Dia: Sem atividade (Executivos levam até entre 24h e 72h para abrir e-mails corporativos).
3º Dia: 2º e-mail (reforçando a abordagem).
4º Dia: Adicionar no LinkedIn.
5º Dia: Ligação.
6º Dia: Sem atividade
7º Dia: 3º e-mail (informando que fez tentativa de contato por e-mail).
8º Dia: Sem atividade.
9º Dia: Caso tenha aceito no LinkedIn, envio de mensagem.
10º Dia: Ligação.
11º Dia: 4º e-mail (o último, para encerrar o contato oficialmente).
Entenda que esse não é o modelo perfeito de fluxo de cadência, para ser sincero ele é bem básico. Porém, através dele é possível ter-se um entendimento melhor da sua aplicabilidade.
Quais as diferenças entre cold mail e e-mail marketing?
Se cold mail não definitivamente não é spam, então ele é e-mail marketing? Não. Vou te mostrar por quê.
No cold mail:
- Você não apenas segmenta, mas também nicha os contatos que você enviará e-mails
- Os e-mails enviados são personalizados
- As mensagens não são promocionais
- Você é breve, objetivo e direto na sua mensagem
- Você não usa e-mails HTML, javascript e demais modelos que possam prejudicar o recebimento e leitura da mensagem
- Você busca oferecer soluções interessantes.
E como conseguir bons resultados nos seus cold mails? Para aumentar cada vez mais suas taxas de resposta você precisa aprender a fazer um e-mail com uma abordagem “matadora”.
Conclusão
Nesse artigo você viu o que é e como funciona um fluxo de cadência, além de entender que cold mail não é spam e muito menos e-mail marketing.
Com essas informações, você pode começar, se quiser, a estruturar e testar o seu próprio fluxo de cadência.
Determine um prazo mínimo, que faça sentido para o seu negócio, mas que também não prejudique sua análise, para acompanhar os resultados da sua cadência.
Faça benchmark, acompanhe os números do mercado em geral e, se possível, do seu nicho. Dessa forma, tenho certeza que você colherá ótimos frutos e até receita previsível por que não?
Compartilhe com a gente, nos comentários, os desafios e aprendizados da sua jornada, será um prazer ajudar você a superá-los.
Esse artigo foi escrito por Samuel Ribeiro, gerente de marketing da Universidade Previsível.
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