Em uma empresa, o processo de geração de novos leads é o combustível para que os negócios aconteçam.

Porém, para que haja previsibilidade de receita e para que se mantenha a sustentabilidade financeira, é necessário captar novos leads continuamente, como uma verdadeira máquina de vendas.

E, para isso, a prospecção Outbound precisa ser um dos focos principais!

Talvez você esteja pensando: “mas a bola da vez não é o Inbound?”.

Pois é, Inbound Sales evoluiu muito como estratégia nos últimos anos, provando ser uma forma de gerar leads de forma sistematizada e com baixo custo.

Entretanto, as vendas Outbound ainda representam um papel fundamental nas estratégias comerciais e não devem ser ignoradas de maneira alguma. 

Neste artigo, vamos falar sobre quando e por que apostar a prospecção Outbound e também como ela pode ser combinada com Inbound para que a sua operação de vendas alcance os melhores resultados!

Prospecção Outbound: o que é?

A prospecção Outbound já é uma velha conhecida dos vendedores.

Ela nada mais é do que a tradicional venda proativa, em que o vendedor aborda um potencial cliente a partir de um contato frio, por telefone, email ou outro meio de comunicação. 

Este modelo de abordagem e prospecção de clientes utiliza como ponto de partida as listas de segmentação, que contêm empresas e pessoas que estão dentro de seu perfil de cliente ideal e que ainda não fazem parte de sua carteira de relacionamento.

Ou seja, a prospeção Outbound trabalha com perfis que ainda não foram impactados pela sua marca. 

Apesar de as vendas Outbound terem saído um pouco do foco nos últimos anos, elas continuam, sim, muito relevantes como estratégia de negócio. Especialmente quando olhamos para as características abaixo:

  • Vendas B2B
  • Vendas complexas
  • Vendas em mercados de nicho
  • Vendas para alto escalão de grandes empresas
  • Empresas que demandam aceleração de resultados em curto prazo
  • Empresas que precisam de previsibilidade de receita

Em todas essas situações, Outbound Sales costuma ser um modelo efetivo para chegar ao cliente ideal e guiá-lo até o fechamento - mesmo que não seja o único utilizado pela empresa.

Prospeção Inbound e Outbound: qual usar?

Pois é, se você tinha a preocupação em precisar escolher entre Prospeção Inbound e Outbound, pode se tranquilizar.

Em geral, as operações de vendas que alcançam maior sucesso são aquelas que conhecem os pontos fortes de cada um desses os modelos e os utilizam em seu máximo potencial a favor do negócio.

Para entender melhor, listamos as características principais de cada uma dessas estratégias abaixo:

Inbound Sales

No modelo de inbound sales, a captação de leads pode ser comparada a pescar com uma rede. Você captura um volume grande de contatos, de forma difusa, para qualificar ao longo de um trabalho de nutrição aqueles que justificam uma abordagem comercial por um executivo de vendas.

Essa geração de leads acontece via produção de conteúdo, de forma a atrair o potencial até seu negócio.

Diante disso, podemos ressaltar alguns pontos sobre Prospecção Inbound:

  • Captação e nutrição de leads via conteúdo
  • Atração de um potencial cliente que não está necessariamente pronto para a aquisição, mas que possui um desafio que pode ser solucionado por sua empresa
  • Qualificação acontece durante o processo de nutrição de forma automatizada e exige pouca energia dos vendedores
  • Ciclo mais longo da geração do lead ao fechamento da venda
  • Baixo custo para realização

Para entender mais sobre atração e qualificação de leads, confira este e-book: Guia definitivo para qualificação de leads

Outbound Sales

Por outro lado, as vendas Outbound são aquelas em que você mira em um alvo específico e faz o possível para atingi-lo, focando e concentrando-se neste objetivo. 

Faz muito sentido trabalhar com esse tipo de prospecção quando você já sabe, portanto, em qual potencial cliente quer chegar.

Por que esperar o prospect se interessar por um material, cadastrar-se na sua base e passar por um processo de nutrição automatizado se já sabe quem ele é? Muito mais rápido e efetivo abordá-lo proativamente!

Veja também algumas características de Outbound Sales:

  • É um modelo efetivo quando você já tem um target claro
  • No momento do contato, em geral, o prospect não está pronto para a compra e pode inclusive estar utilizando uma solução concorrente
  • Qualificação acontece no processo de Inteligência Comercial durante a segmentação
  • Quando há necessidade de acelerar vendas em curto prazo, essa estratégia é a mais indicada

O que podemos entender ao analisar as características de Outbound e Inbound Sales? O principal ponto é que a combinação dos dois modelos é capaz de impulsionar as vendas de uma forma única.

Enquanto Inbound garante frequência na geração de leads e exige pouca energia do time comercial até o momento de negociação, Outbound permite que sejam abordados os prospects mais próximos do ICP - perfil de cliente ideal.

Assim, garante-se ritmo e volume na geração de oportunidades, além da cobertura de todo o mercado potencial.

Como fazer Prospecção Outbound na sua área comercial

Já sabemos que é importante combinar os modelos Inbound e Outbound na estratégia de vendas. Agora, vamos explorar as melhores práticas para que você implemente ou aprimore a prospecção Outbound!

Antes de apresentarmos um passo a passo para isso, é importante lembrar que, usualmente, a abordagem pode se dar em dois formatos principais.

O primeiro deles é o Cold Call, a abordagem por telefone à qual já estamos mais acostumados.

O segundo é também o que tem se provado mais efetivo na busca por atenção do potencial cliente: o Cold Mail. Esta forma de contato acontece por mensagem, seja de e-mail, seja em redes como o LinkedIn. 

Veja abaixo como utilizar a prospeção Outbound em sua empresa:

1. Definir seu perfil de cliente ideal

Em vendas proativas, saber com precisão o perfil a ser abordado é essencial para que o tempo dos executivos de vendas não seja desperdiçado em contatos com baixo potencial de fechamento.

Por isso, o primeiro passo deve ser definir seu ICP (Ideal Customer Profile, em português, Perfil de Cliente Ideal). Veja neste outro artigo do nosso blog como desenvolver o seu ICP

2. Continuamente trabalhar com listas de segmentação

Posteriormente, com o perfil de cliente a ser prospectado muito bem definido, é hora de colocar em jogo o trabalho de Inteligência Comercial.

Este profissional ou esta área, dependendo da configuração da sua empresa, serão responsáveis por continuamente fornecer listas de prospecção para o time comercial.

Estas segmentações podem vir a partir de bases de dados do mercado, listas de clientes, indicações, entre outros. O importante é que estejam dentro do perfil desejado para o trabalho de Outbound e que garantam o volume ideal de abordagens para abastecer o funil de vendas. 

3. Desenvolver modelos para prospecção

Além da lista de contatos de clientes em potencial, antes de realizar as primeiras abordagens, é importante ter modelos para prospecção.

Templates de e-mail, mensagem ou ligação que possam ser personalizados de acordo com os detalhes de cada conta, mas que contenham as mensagens-chave mais assertivas e call-to-actions claros.

Para ajudar, fizemos um conteúdo com 3 modelos de e-mail para prospecção Outbound, que você encontra aqui

4. Desenhar uma cadência de contato

Em Outbound, assim como em Inbound, o processo de vendas possui um processo de nutrição, desde o primeiro contato até o fechamento.

Nessas diferentes etapas, o executivo de vendas pode extrair e passar informações que sejam importantes para a negociação.

Em geral, o SDR (Sales Development Representative) faz os primeiros contatos para entender a probabilidade de fechamento da venda, de acordo com fatores como demanda, orçamento e timeline. Depois, com uma chance maior de aquisição desse novo cliente, ele passa a bola para o executivo comercial. 

Nesta jornada, é possível combinar diferentes formatos de contato (ligação, email, conference call, reunião presencial, etc), engajando de diferentes maneiras o potencial cliente.

Mas, para que haja coerência, é preciso desenhar uma cadência de vendas, em que todo esse processo possa ser planejado e implementado rumo aos melhores resultados. 

5. Testar, analisar e melhorar

Seguindo uma cadência de abordagens, utilizando modelos de prospeção e contatando uma base específica de perfis, você coloca em ação sua estratégia de Outbound Sales. 

Mas é preciso documentar cada etapa dessa estratégia em seu sistema de CRM para entender o quanto ela está realmente sendo efetiva, onde estão os gargalos para melhores resultados e propondo práticas para melhoria constante. 

Aposte na prospecção Outbound para alavancar seus resultados!

A prospecção Outbound pode ter perdido espaço nos últimos anos com o foco destinado à Inbound.

Mas, agora, está mais do que na hora de voltar a olhar para este modelo e todo o seu potencial de acelerar resultados, principalmente para chegar naqueles leads que são os mais desejados pelo seu negócio.

Caso ainda não esteja trabalhando com a abordagem ativa de potenciais clientes, comece a repensar a sua estratégia. Ou irá perder importantes oportunidades de vendas!

Marketing e Vendas precisam andar juntos para que sua prospeção Outbound tenha sucesso. Assista nosso webinar gratuito “Como integrar marketing e vendas para impulsionar seus resultados” para ajudar nesta missão!