Quer alguns motivos para investir tempo e dedicação para elaborar propostas comerciais personalizadas aos clientes em potencial? De acordo com uma pesquisa da McKinsey, 71% dos consumidores desejam receber atendimento personalizado, sendo que 76% ficam frustrados quando não há a personalização.
Está sem tempo para ler este conteúdo? Então clique no play abaixo e ouça o artigo na íntegra! 🙂
Principais aprendizados deste artigo:
- Propostas comerciais personalizadas são documentos enviados ao prospect com informações completas sobre produtos ou serviços a fim de atender suas necessidades e seus desafios particulares.
- Ela é 100% focada nas dores e necessidades do cliente, no seu perfil de consumo, no mercado de atuação e no histórico de interações dele pelo site ou blog.
- As vantagens de fazer uma proposta comercial personalizada são mostrar mais profissionais, transmitir maior credibilidade, encantar o prospect, exaltar os diferenciais competitivos e tornar a transação mais transparente e confiável.
- Para fazer uma proposta personalizada é essencial organizar os dados e materiais que serão usados; definir o objetivo da oferta; estudar profundamente o cliente e seu mercado; ser objetivo e assertivo e fazer follow up periodicamente.
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E o estudo revela outros dados interessantes que comprovam a importância de não usar a mesma proposta para clientes distintos (e até para o mesmo cliente!). Veja:
- empresas com rápido crescimento obtém 40% a mais de receita pela personalização oferecida do que as companhias que possuem crescimento mais devagar;
- 76% dos entrevistados afirmaram que receber comunicação personalizadas aumentam as chances de comprar com a marca;
- 78% relataram que a personalização estimula a recompra.
Ou seja: personalizar propostas comerciais é a chave para conquistar novos clientes e fidelizar os atuais com compras recorrentes.
Se você já se convenceu da importância da personalização, continue a leitura e aprofunde seus conhecimentos sobre a carta proposta de prestação de serviços e aprenda como fazer uma completa e impactante!
O que são propostas comerciais personalizadas?
Propostas comerciais personalizadas são documentos enviados ao cliente para informar sobre produtos ou serviços de forma que atenda às necessidades, às demandas e aos desafios particulares do interessado. Elas são ofertas únicas e exclusivas, criadas especificamente para cada lead em potencial com foco em realizar uma venda.
Elas são personalizadas pois focam o conteúdo nas dores e nas necessidades do prospect, no setor de atuação da empresa, no perfil de consumo da persona e histórico de interação com a marca, como acesso a determinadas páginas do site ou do blog.
Vantagens de elaborar uma carta proposta de prestação de serviços
As maiores vantagens de fazer uma carta proposta de prestação de serviços de maneira personalizada são encantar e impactar o cliente, organizar todas as informações relevantes, destacar os diferenciais competitivos, mostrar mais profissionalismo, transmitir confiança e credibilidade e acertar todos os detalhes da venda de forma transparente.
Além disso, destacamos que a proposta comercial personalizada gera maior identificação do prospect, gerando sentimento de reconhecimento e valorização.
O cliente percebe que aquela oferta não foi mais uma enviada entre tantas, com o mesmo conteúdo, mas pensada e elaborada apenas para ele. Quem não gosta de se sentir valorizado, não é mesmo?
Saiba mais: Levantamento de necessidades do cliente: a etapa mais importante de uma venda e aqui está o motivo
Como fazer uma proposta comercial?
Para fazer uma proposta comercial é necessário seguir algumas etapas: organize todos os dados e materiais; defina o objetivo; estude profundamente o cliente e sua área de atuação; estruture o roteiro do documento, seja objetivo no conteúdo e no design (nada de muita informação visual!); e faça follow up periodicamente.
Confira a seguir mais detalhes sobre cada etapa de como fazer uma proposta comercial.
1. Organize todas as informações
Usando ou não um modelo personalizado de proposta comercial, é fundamental se organizar antes de começar para não se esquecer de nada.
Separe todos os dados sobre o setor de atuação e a empresa do prospect, confira a qualidade do logo e das imagens que serão utilizadas, verifique o valor dos produtos ou serviços antecipadamente, documentos montados em outros programas (cronogramas e gráficos no Excel), entre outros.
Se a proposta for entregue fisicamente, pense no papel timbrado e uma pasta personalizada que mostre profissionalismo e credibilidade.
2. Defina o objetivo da proposta
Pode até parecer irrelevante, mas aqui está a essência de toda sua proposta comercial personalizada: o objetivo do pedido de orçamento do cliente.
O que ele quer resolver? Qual é o problema e o desafio enfrentados? Como sua marca pode ajudá-lo? Quais serão os resultados da compra de seus produtos ou serviços?
Pense nisso e determine o objetivo. É aqui que o prospect vai se encantar e ter curiosidade de ler o documento até o final.
3. Estude seu cliente
A personalização só acontece quando há análise de dados e informações sobre o prospect, seu negócio e mercado de atuação. Não há como escapar da pesquisa de suas necessidades, demandas e expectativas.
É a partir dela que os insights e os argumentos de vendas serão desenvolvidos. O único foco da proposta é o cliente! Jamais se esqueça disso.
Leia também: Hiperpersonalização em vendas: o que é, qual a importância e 3 passos para implementar
4. Estruture sua proposta
Pense que a oferta personalizada deve conduzir o cliente por uma história: explicação sobre o objetivo da proposta, os problemas enfrentados e as soluções encontradas e seus benefícios.
A estruturação da proposta afeta diretamente a percepção de valor que o prospect terá da sua marca.
Exemplo de estrutura de proposta comercial personalizada
- Capa: use o logo da empresa e sua identidade visual, nomes da sua marca e do cliente e um título atrativo que foque no benefício da sua solução;
- Índice;
- Introdução: resuma o objetivo da proposta, os desafios do cliente e como a empresa vai resolvê-los, explicando os resultado esperados;
- Argumentação: explique as vantagens do seu produto ou serviço, focando nos benefícios gerados ao cliente. Mostre os diferenciais e por que a empresa deve contratar sua marca. Use dados, gráficos e métricas recentes do mercado;
- Solução: explique, em detalhes, como será cada ação do serviço, técnicas usadas etc. Mostre um escopo do projeto;
- Depoimentos e cases de sucesso: se tiver, gere valor à marca por meio de depoimentos e cases de sucesso da empresa;
- Prazo: se for pertinente à sua solução, insira um cronograma com cada etapa do serviço e sua estimativa de duração. Mostre como o trabalho é feito;
- Preço e formas de pagamento: detalhe o valor de cada serviço ou produto e seja transparente quanto às formas e condições de pagamentos aceitas;
- Termo de confidencialidade: se for preciso, inclua um termo de confidencialidade para proteger o vazamento de dados da proposta e uso de ideias compartilhadas;
- Contato: insira dados de contato para o prospect tirar dúvidas e fechar negócio!
5. Seja objetivo!
As informações precisam ser claras e objetivas para facilitar o entendimento do cliente. Não adianta incluir termos técnicos ou explicar processos complexos. Isso não gera valor e só faz o prospect desistir de ler sua oferta.
6. Faça follow up
Sabe qual um dos maiores benefícios de trabalhar com o apoio de um software de CRM? Ele coleta e integra todos os dados, automatiza tarefas (como preenchimento de dados do cliente) e sugere o melhor dia para realizar o follow up e descobrir se o prospect já leu ou tem alguma dúvida sobre a oferta enviada.
O contato de retorno pode ser feito por telefone, e-mail ou aplicativos de mensagens, como o WhatsApp. Descubra qual canal é mais eficiente com cada prospect e não desista. Geralmente são necessários alguns follow ups para fechar negócio.
Continue aprendendo: O que 48% dos vendedores perdem ao deixar de fazer follow-up
Como usar modelos personalizados de propostas comerciais?
É muito fácil utilizar modelos personalizados de proposta comerciais! Basta acessar o documento pronto e alterar o conteúdo, seguindo a estrutura oferecida. Pense que cada prospect deve receber uma oferta diferente. Lembre-se de adaptar também a identidade visual da oferta, deixando-a com a cara da marca do cliente.
Para facilitar, nós, do Agendor, criamos um modelo de apresentação comercial impactante e completo! Baixe e acesse o roteiro pronto, com as melhores práticas de escrita e design atrativo. Boas vendas!
