Entenda como o uso do CRM pode alavancar a sua revenda de equipamentos

O início do ano é marcado por grandes ofertas, saldão, queimas de estoque e muitos descontos para que as pessoas continuem comprando e fazendo com que os estoques daquilo que não foi comprado no final do ano termine para que seja renovado para quando o ano realmente começa para algumas empresas: após o carnaval.

Se por um lado, o início de ano é marcado por uma baixa procura em equipamentos para o consumidor final, ele é o ponto de partida de algumas empresas que diminuíram seus investimentos a partir de outubro ou novembro.

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Sendo assim, se por um lado algumas empresas estão lutando contra a falta de potenciais clientes e compradores, outras empresas estão recomeçando o ano com novos contatos comerciais, desenvolvendo novos planos e projetos.

De qualquer maneira, independente do momento comercial por que a sua empresa atravessa, você precisa estar atento para não se perder no meio desse cenário: afinal, ter prospects pode fazer com que o trabalho de uma equipe de vendas se perca e, não ter prospects faz também com que (não apenas a) equipe de vendas fique perdida.

E uma boa maneira de fazer esse controle é com o uso de um sistema de CRM, que traz mais visibilidade para todo o processo comercial e permite aos vendedores um acompanhamento mais próximo dos prospects, além de ajudar na rotina de prospecção.

 

Dito isso, vamos dar algumas dicas para os gestores usarem o CRM a favor da geração de vendas e controle comercial independentemente do segmento da sua revenda de equipamentos ser B2B ou B2C.

Uma revenda de equipamentos pode se beneficiar - e muito - das funcionalidades do CRM.

Uma revenda de equipamentos pode se beneficiar – e muito – das funcionalidades do CRM.

Usando o CRM em uma revenda de equipamentos

Se a sua empresa atua nos segmentos de vendas corporativas e vendas para empresas, vai precisar ter estratégias, processos comerciais diferentes, planos de ação e métodos de avaliação diferentes.

Mas, existem alguns benefícios que podem ser usufruídos por toda a equipe como um todo. Aqui estão 3 razões para considerar o uso do CRM de maneira uniforme em sua revenda de equipamentos.

#1. Definição de metas

Esse é um dos principais motivos porque os gestores comerciais usam o CRM: para planejar, criar e monitorar a metas de seus vendedores, seja de maneira pessoal (variando de vendedor para vendedor), ou por equipe.

Com o CRM o gestor comercial pode identificar clientes, regiões e áreas que mais vendem e criar metas focadas e elaboradas ajudando tanto às equipes B2B quanto equipes B2C.

Além disso, as metas não precisam ser necessariamente em volume de dinheiro. Podem ser em participação de mercado, em número de clientes ativos, em número de clientes reativados, número de upselling dentro dos clientes, e outras especificidades.

#2. Plano de ação

A definição de um plano de ação, é o caminho mais simples e objetivo para tangibilizar o que de fato cada um deve fazer para que as metas sejam realizadas. Nada mais é do que criar métricas que permitam a meta ser atingida.

Quando todos têm a visão do que deve ser feito, a empresa como um todo passa a dispor de uma poderosa intuição e senso de prioridade aplicada diretamente ao seu dia a dia.

Com isto, os esforços são somados e direcionados corretamente aumentando significativamente suas chances de sucesso.

O CRM ajuda a sua empresa a planejar suas ações de vendas.

O CRM ajuda a sua empresa a planejar suas ações de vendas.

#3. Compartilhar informações

Compartilhar informações, objetivos, e mais do que isso, experiências vivenciadas pelos seus colaboradores podem e devem encurtar muito os caminhos a serem percorridos por todos.

O sistema de CRM, apresenta aos seus usuários inúmeras possibilidades para que cada colaborador reporte informações importantes sobre clientes, negociações, dados de concorrentes e por aí adiante.

Assim, a interatividade entre os vendedores, entre vendedores e gestores e entre vendedores e clientes é muito maior e, as chances de resultado também.

Usando o CRM em uma equipe de vendas B2B

Nós falamos em como o CRM pode ser útil para planejar a rotina de vendas de uma empresa como um todo.

Agora, vamos ver como o CRM pode ajudar uma equipe de vendas de uma revenda de equipamentos a aumentar suas vendas.

#1. Filtre os clientes pelo histórico

Todo vendedor sabe em média o ciclo de vida de seu produto. Portanto, ele sabe, por exemplo, quanto tempo dura o produto que vende a um cliente corporativo.

Feito isso, filtre os clientes pelo histórico de compras. Assim você consegue monitorar os clientes que compraram há mais tempo e que podem estar precisando repor seus estoques.

Veja quais são os clientes que estão há mais tempo sem comprar. As chances deles estarem precisando do seu produto são grandes.

Filtre seus clientes pelo histórico e encontre a sua frequência de compra.

Filtre seus clientes pelo histórico e encontre a sua frequência de compra.

#2. Encontre os clientes responsáveis por 80% do faturamento

O princípio de Pareto pode nos ensinar muito sobre as vendas. Portanto, tente encontrar os 20% de clientes que são responsáveis por 80% do faturamento. Esses são os clientes que mais compram, e são os clientes que compram mais vezes.

Assim, você pode oferecer melhores condições, preços, e frequentemente entrar em contato, porque se eles são os clientes que mais compram, têm uma necessidade maior de reposição.

#3. Configure o processo de vendas de acordo com o perfil do cliente

Nem todo cliente tem o mesmo processo decisório. Portanto é muito importante que a equipe de vendas saiba adaptar o processo comercial às necessidades de cada comprador.

Dessa maneira, o discurso de vendas se adequa às necessidades de cada empresa e respeita o processo decisório. Assim, as chances de vender mais para novos clientes aumenta muito.

Usando o CRM para equipes B2C

Ok, a sua empresa não vende para outras empresas, apenas para o consumidor final. Ainda assim o CRM pode ajudar – e muito você a entender o consumidor e vender mais pra ele.

#1. Faça follow up nos clientes

Um cliente conversou com você para adquirir um novo equipamento. Passaram-se alguns dias e ele não voltou para comprar. Ele já deve ter comprado da concorrência, não é mesmo?

Nem sempre. Muitas vezes ele está tentando distinguir entre as propostas qual é a melhor que ele deve optar. E, nesse momento, um vendedor focado em ajudá-lo verdadeiramente pode ser muito útil.

Faça follow up nos seus potenciais compradores. Ligue regularmente, pergunte se ele tem dúvidas, dificuldades para decidir e, se você pode ajudar. Enquanto o cliente não disser que já comprou de outra empresa, desistir da compra, ou comprar com você, não desista da venda.

Faça follow up constante em seus clientes.

Faça follow up constante em seus clientes.

#2. Faça contato com clientes antigos

Há muito tempo atrás um cliente comprou na sua empresa? Será que não está no momento dele substituir o equipamento que tem por um novo?

Crie uma promoção para esses clientes que compraram caso eles queiram um novo equipamento e entre em contato, aproveite para fazer uma atualização cadastral para que ele receba e-mails e outras promoções.

Dessa maneira os clientes vão lembrar que a sua empresa ainda existe e, de quebra podem pedir alguma cotação.

Use o CRM para ligar os pontos do processo comercial

O CRM não é apenas um sistema de acompanhamento de leads e propostas comerciais: ele é a engrenagem que faz com que um processo comercial sólido possa funcionar.

É através do CRM que equipes de vendas executam sua estratégia comercial e, ele faz com que toda a empresa seja envolvida em seus princípios de relacionamento e serviço ao cliente, mudando o foco e as prioridades de uma equipe de vendas.

Se a sua empresa ainda não tem um sistema de CRM para guiar a estratégia comercial, faça um teste gratuito no Agendor.