Categorias
Apresentação de proposta

Como elaborar uma proposta comercial de vendas? Foco nas necessidades do cliente!

Às vezes pode levar meses (em algumas ramos de ciclo de vendas longo, até anos!) para fechar uma venda e dar um aperto de mão na mesa de reunião.

Mas para que tudo que ficou decidido ali seja devidamente sacramentado, é preciso elaborar uma proposta comercial de vendas que seja assinada.

E depois de todo esse esforço, de todos os telefonemas e e-mails trocados, reuniões e visitas, já pensou perder uma venda ao enviar uma proposta comercial de vendas que desagrade o cliente?

Pois é, isso pode acontecer!

Para evitar que isso ocorra com você, elaboramos este guia prático de como fazer uma proposta comercial de vendas que vá direto ao coração e à mente de seu cliente.

Assim, além de encantá-lo, ele terá motivos concretos para assinar na linha pontilhada!

Veja também: Tudo o que deve ter em uma boa proposta comercial de vendas

Como elaborar uma proposta comercial de vendas?

Para montar uma proposta comercial é preciso conhecer profundamente as necessidades do cliente e, além disso, como a solução de sua empresa vai ajudá-lo a resolver um problema. 

Assim, será possível evidenciar de forma clara e persuasiva porque ele deve adquirir essa solução.

Mas como fazer uma proposta comercial na prática? Siga estas 5 dicas:

  1. Objetividade nos tópico inicias da proposta comercial de vendas
  2. Benefícios de nossa solução
  3. Diagnóstico
  4. Cases de sucesso
  5. Testemunhos

Na hora de fazer a proposta comercial de vendas é preciso levar em conta dois aspectos:

  • O formal: as informações que não podem faltar na proposta e que, de praxe, são esperadas pelo cliente
  • O fechamento da venda em si: as técnicas de vendas que você deve usar para que o cliente realmente assine a proposta, convencido de que está fazendo um bom negócio

Sobre a parte formal, normalmente ela segue uma ordem de tópicos mais ou menos assim:

  1. Identificação das partes (contratante ou comprador e contratado ou vendedor)
  2. Sumário ou índice
  3. Apresentação da empresa
  4. Objetivos
  5. Metodologia
  6. Escopo
  7. Cronograma
  8. Valores do investimento
  9. Anexos

Parece bastante maçante, não?

E é mesmo!

É por isso que você deve concentrar sua atenção em alguns outros tópicos que vamos incluir entre a apresentação da empresa e os objetivos e que vão ser bem mais fáceis de digerir pelo seu cliente.

Se você quiser se aprofundar mais na parte formal (o que também será necessário na hora de fazer uma proposta comercial de vendas), leia este outro post de nosso blog: Como montar uma proposta de prestação de serviços perfeita

Veja agora como elaborar uma proposta comercial de vendas que conquiste seu cliente!

Veja também como fazer uma apresentação de vendas, nestes slides:

Os 5 passos para fazer uma apresentacao de vendas vencedora from Agendor

5 dicas fundamentais para fazer uma proposta comercial

Aprenda como montar uma proposta comercial de vendas que evidencie o valor de seus produtos ou serviços e mostre para seu cliente todos os benefícios que sua solução vai levar para a empresa e para o dia a de trabalho dele, resolvendo problemas e trazendo resultados.

Como fazer uma proposta comercial de sucesso

1. Seja objetivo nos tópico iniciais

Não tem jeito, você vai ter que começar identificando as partes.

Faça isso da maneira mais clara e simples possível, para que seu cliente não perca tempo como isso: razão social e CNPJ, eventualmente localização da sede.

Na sequência, é esperado que haja uma apresentação da empresa, mas não se preocupe em apresentar muitos detalhes, isso só vai tirar o foco de seu cliente.

Restrinja-se ao ramo de atividade, origem da empresa, porte, número de filiais.

Um ou dois parágrafos curtos.

Se quiser fazer uma ampla apresentação de sua empresa, com dados financeiros, gráficos, missão, visão e valores e outras informações que não interessam nem um pouco ao seu cliente, acrescente um asterisco no final do parágrafo com a frase: mais informações no anexo.

  • Por exemplo: Somos uma empresa especializada em soluções de gestão de cadeia de suprimentos por meio de um software exclusivo que já ajudou mais de mil organizações no Brasil a economizar, em média, 15% de seus custos de transporte e logística.

Elaborar proposta comercial

2. Apresente os benefícios da solução

Isso mesmo: vá direto ao ponto!

Sem enrolação, mostre porque sua solução vai resolver os problemas do cliente.

Normalmente existem 3 benefícios possíveis para uma negócio:

  • Aumentar seus lucros
  • Reduzir custos
  • Previnir ou diminuir riscos

Explique como sua solução vai proporcionar cada um desses benefícios para a empresa, se é que todos serão contemplados.

Na maioria dos casos, o foco se encontra em apenas um deles. Explique como isso vai acontecer.

Deixe claro, mas sem se estender em detalhes, quais são as características, tecnologias ou funcionalidades de sua solução que vão garantir esses benefícios.

Mas lembre-se: o foco não são as características de seu produto ou serviço, são os benefícios que trazem.

  • Por exemplo: diminuímos, em média, o tempo de entrega e 15%, os custos de entrega em 20% e aumentamos a satisfação de seus clientes em 20% no que se refere às entregas de seus produtos.

Leia também: Conheça a equação que ensina como criar valor para o cliente

3. Faça um diagnóstico do cliente

Por meio do diagnóstico você conseguirá mostrar ao cliente que você estudou o negócio dele e sabe exatamente como ajudá-lo.

Faça-o perceber que você e sua empresa são especialistas no assunto e têm experiência para resolver o problema da empresa dele.

Apresente dados e estatísticas (sem ser chato e detalhista demais).

Cite frases de pessoas com quem conversou na empresa e como essas necessidades apresentadas por elas serão atendidas por sua solução.

Deixe claro que o desejo do seu negócio é ajudar a resolver o problemas deles e que tem certeza que todos se beneficiarão com essa parceria comercial de negócios.

No final, mostre sutilmente quais as consequência de não adotar sua solução e como isso prejudicará seu cliente se não for feito logo.

  • Por exemplo: Uma maneira de organizar esse raciocínio é usar os 4 tipos de perguntas do SPIN selling como um passo a passo para apresentar seus argumentos:

Spin Selling

Confira em nosso blog:

4. Apresente cases de sucesso

Nada melhor que mostrar cases em que sua empresa ofereceu essa solução para outras empresas e elas alcançaram os resultados desejados.

Use gráficos, ilustrações, notícias na mídia e tudo mais que possa provar que sua solução funciona.

Dê preferência aos casos o mais semelhantes possível à empresa do cliente.

Para contar com esse tipo de informação na hora de elaborar uma proposta comercial, mantenha os dados de relacionamento com seus clientes devidamente arquivados e organizados.

Um sistema CRM pode ser de grande ajuda.

Por exemplo:

5. Reúna testemunhos de clientes

Os cases vão influenciar o lado racional do cliente, testemunhos são mais eficientes para influenciar o lado emocional

Ler depoimentos de empresários, CEOs, diretores, gerentes e outros colaboradores, sobre como sua solução beneficiou suas empresas, traz um contexto mais amplo à argumentação.

Uma coisa são números frios e gráficos, outra são elogios vindos de pessoas que, às vezes, são até conhecidas de seu cliente.

Por exemplo: 

“O Agendor é um sistema fácil e que entrega resultados”

MARIE TIMONER – Head comercial e marketing

“Os números deste ano, comparados com os números de 2016, são de 22% a 25% superiores”

RICARDO CARVALHO – Diretor comercial consórcio Remaza

“Nós conseguimos através dessa metodologia, criar uma cultura de atendimento ao cliente”

EDUARDO RODRIGUES – Fundador Romano Vendas

Você também pode usar depoimentos de clientes gravados em vídeo, são muito mais efetivos. Para isso, deixe um link para o vídeo em suas propostas comerciais de vendas.

Confira este exemplo do Agendor:

Depois desse tópico, siga com as demais etapas de uma proposta comercial.

Elas são importantes, mas o que vai fechar a venda são esses argumentos iniciais.

Além da proposta comercial, crie uma apresentação marcante para encantar seu cliente. Aliás, o ideal é levar a proposta comercial pessoalmente até ele.

E se você caprichar no visual da proposta, a possibilidade de seu cliente se interessar por ela são bem maiores.

Está procurando um exemplo de proposta comercial, um modelo que possa usar, bastando completar com os dados de sua empresa e as características do cliente e da solução vendida?

Então, baixe nosso template gratuito e ilustre sua proposta com um visual que vai impressionar seus clientes:

Como elaborar uma proposta comercial

Vamos lá, acesse esse belo template gratuito de proposta comercial: Modelo de Apresentação Comercial de Sucesso

Leia também:

A importância do follow-up de vendas

Depois de criar a proposta comercial, você precisará manter um contato constante com o prospect.

Esse é o chamado follow-up do cliente, quando você troca mensagens, telefonemas e até faz visitas para ele, com o objetivo de conduzi-lo até o fechamento do negócio.

Para isso, você deve ter uma postura de consultor, de um entendido no negócio do cliente e que tem muitas contribuições a dar a ele. deixe claro que seu objetivo é resolver problemas, não necessariamente vender a solução de sua empresa.

Veja mais algumas dicas de follow-up para usar durante os contatos com seus prospects:

  • Antes de entrar em contato, pesquise o histórico das últimas conversas.;
  • Sempre finalize um contato marcando uma data para a próxima conversa;
  • Marque esses compromissos de forma que possa estar sempre atento e nunca perder nenhuma delas;
  • Sempre que o cliente entrar em conta, responda o mais rapidamente possível, imediatamente, se puder;
  • Nunca ligue para um cliente sem um objetivo específico;
  • Antes de de começar a falar, ao fazer uma ligação, pergunte se o cliente tem tempo para conversar;
  • Sempre agradeça pelo tempo despendido em atenção a você pelo prospect;
  • Tenha na ponta das língua quais são as dores do cliente;
  • Tenha em mente, também, como contornar objeções que ele pode levantar.

Você viu a importância do follow-up depois de enviar uma proposta comercial. Mas como evitar de esquecer um compromisso com o cliente?

Dentre suas diversas funcionalidades, o CRM Agendor conta com uma que vai ajudar muito você nessa hora.

Trata-se de um esquema de notificação de tarefas. Sempre que você marcar um compromisso, receberá um aviso por e-mail ou SMS pela manhã do dia marcado e também algumas horas antes.

Entenda isso melhor assistindo a este vídeo:

O Agendor é um sistema de CRM simples e completo. Tem tudo que você precisa para vender mais e é muito fácil de usar, sem complicações.

Esta interessado? Então, faça um teste gratuito de 14 dias agora mesmo: Quero Experimentar o CRM Agendor GRATUITAMENTE!

Confira também mais esta apresentação de slides:

Como fazer follow up nas vendas from Agendor

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado.