Você está tendo problemas com a sua apresentação de vendas, ou quer melhorar seu desempenho? Nós temos algumas dicas úteis

Quando as ligações de prospecção e os esforços de follow-up valeram a pena e você faz uma visita para apresentar o seu negócio para o seu potencial cliente, como você pode ter certeza de que fez a coisa certa?

Sua apresentação precisa estar de acordo com as necessidades de seus clientes, e você precisa estar preparado.

Se você quer garantir que fez a melhor apresentação possível de vendas, algumas dicas podem ajudar. Aqui estão algumas medidas úteis.

O Guia das Negociações de Sucesso

Como vencer objeções de clientes e chegar ao "SIM"

Como montar uma apresentação de vendas criativa: 2 fases e 13 dicas

Tudo começa bem antes da apresentação, confira:

Fase 1: Antes da apresentação

Seja paciente e suga este passo a passo de como fazer uma apresentação de vendas criativa

#1. Conheça o negócio do seu cliente

Os clientes potenciais esperam que você conheça os seus negócios, clientes e concorrentes, bem como você conhece o seu produto e serviço.

Estude o mercado do seu cliente. Conheça seus problemas e tendências, e quais são seus maiores concorrentes.

Algumas ferramentas de pesquisa incluem o relatório anual da empresa, informações, catálogos e boletins informativos, publicações comerciais, e obviamente, a internet.

#2. Prepare a sua apresentação de vendas

Preparar a sua apresentação de vendas não é algo que você faz da noite pro dia. Por isso, sempre tenha uma apresentação escrita.

A estrutura básica de qualquer apresentação de vendas inclui 5 pontos-chave: a construção de relacionamento com o seu prospect, introduzir o tema, fazer perguntas para entender melhor suas necessidades, resumir seus principais pontos e fechar a venda.

Pense sobre os 3 principais pontos fortes do seu produto ou serviço e desenvolva sua apresentação fazendo perguntas para sondar as reações e as necessidades do seu cliente.

apresentação de vendas criativa

A sua apresentação de vendas está pronta para atender às necessidades de seus clientes?

#3. Certifique-se de que você fala com a pessoa certa

Isso parece elementar, mas muitos vendedores esquecem desse ponto. Então, no último minuto, o comprador acaba dizendo que não pode seguir em frente, porque precisa de aprovação do chefe, parceiro de negócios ou até mesmo da esposa.

Quando você está buscando uma venda, pergunte sempre para seu prospect se você está falando com a pessoa certa, ou se existem outras pessoas que deveriam participar da apresentação.

Fase 2: No escritório do seu cliente

apresentação de vendas criativa

Como tornar a sua apresentação de vendas um sucesso

#4. Construa rapport

Antes de começar a discutir negócios, construa relacionamento com o seu prospect. Para conseguir isso, faça o dever de casa. Descubra se vocês têm algum colega em comum, se gostam de esportes ou torcem pro mesmo time. O rapport quebra o gelo e gera uma conexão.

Saiba um pouco mais sobre a empresa e o indivíduo com quem você está conversando para você possa tornar o relacionamento genuíno.

Saiba mais: 7 dicas infalíveis de linguagem do corpo para arrasar em sua próxima apresentação comercial

Aproveite e veja esta apresentação de slides:

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#5. Faça perguntas

Não despeje no seu prospect um discurso de vendas enlatado. A maneira mais eficaz para vender é fazer as perguntas certas ao seu prospect e ver onde isso vai te levar.

Obviamente, essas perguntas precisam ser cuidadosamente estruturadas para induzir as necessidades de que o seu produto está pronto para satisfazer o seu prospect.

Faça perguntas que exijam mais do que uma resposta sim ou não e que lide com mais  do que apenas custos, preços, procedimentos e aspectos técnicos do negócio do seu cliente em potencial.

O mais importante ainda é fazer perguntas que irão revelar a motivação do seu prospect, seus problemas e necessidades, e seus processos de tomada de decisão.

Não tenha medo de perguntar a um cliente o que eles pensam ou sentem sobre o seu negócio pois é assim que você começa a atendê-los.

apresentação de vendas criativa

Faça o maior número de perguntas possível para seus clientes.

#6. Tome notas

Não confie em sua memória para lembrá-lo do que é importante para o seu prospect. Pergunte se está tudo bem para ele se você tomar algumas notas durante a sua apresentação de vendas.

Anote os pontos chave que possam ser úteis para você mais tarde, durante a sua apresentação.

#7. Certifique-se de anotar as objeções

Isso mostra ao seu prospect que você realmente está ouvindo tudo. Dessa forma, você pode responder a acusações especificamente, mostrando como o cliente irá se beneficiar com seu produto ou serviço.

Poderia ser, por exemplo, poupar dinheiro, aumentar a produtividade, aumentar a motivação dos funcionários, ou aumentar o reconhecimento do nome da sua empresa.

#8. Aprenda a ouvir

Vendedores que falam muito durante uma apresentação não apenas tomaram o tempo do seu prospect, como também geralmente perdem a venda.

Uma boa regra de ouro é ouvir 70% do tempo e falar durante 30% do tempo. Não interrompa. É tentador intervir e dizer ao prospect algo que você acha ser de vital importância.

Antes de falar, pergunte a si mesmo se o que você está prestes a dizer é realmente necessário.

#9. Vá mais fundo

Se um prospect lhe disser que estão buscando reduzir custos e aumentar a eficiência, você deve lhes dizer imediatamente como o seu produto atende a sua necessidade de redução de custos e eficiência?

Um vendedor mais inteligente faz mais. Ele faz mais perguntas e sonda ainda mais seus prospects.

Pode começar, por exemplo, perguntando algo do tipo: “eu entendo por que isso é importante. Você pode me dar um exemplo específico?”.

Pedir mais informações e ouvir as respostas permite posicionar melhor o seu produto e mostrar que você compreende as necessidades do cliente.

#10. Encontre o botão quente

Um cliente pode ter uma longa lista de necessidades, mas geralmente há um gatilho que vai fazer com que a pessoa considere a compra.

A chave para o botão é que ele é algo emocional, nada prático, que reforça a necessidade de reconhecimento, amor ou reforço social.

Digamos que você esteja vendendo participações em um clube de saúde. Para um prospect que está planejando uma viagem ao Havaí em 2 meses, o gatilho provavelmente é perder um pouco de peso para ter uma boa aparência em um biquíni.

Para um prospect que descobriu que tem pressão arterial elevada, o gatilho pode ser os benefícios do exercício para a saúde.

apresentação de vendas criativa

Descubra o gatilho que vai fazer seu cliente comprar o seu produto.

#11. Elimine as acusações

Quando um prospect levanta uma objeção, não o confronte imediatamente com uma resposta.

Em vez disso, mostre empatia dizendo: “vamos explorar suas preocupações”, e assim peça mais detalhes sobre as objeções.

Você precisa isolar a verdadeira objeção para que possa lidar com as coisas. Aqui estão algumas maneiras de fazer isso:

  • a)    Ofereça uma escolha: use uma resposta como: “é o tempo de entrega, ou financiamento que está preocupando você?”.
  • b)   Chegue ao cerne da questão: uma alternativa pode ser: “quando você diz que quer pensar sobre isso, sobre o que você quer pensar?”.
  • c)    Trabalhe em uma solução: cada venda deve ser uma aposta, então você precisa do compromisso para fechar o negócio: “eu posso renunciar a taxa de entrega se você concordar com a compra”.

Esta apresentação de slides gratuita vai ajudar você nessa hora: As 4 regras de ouro da negociação

#12. Feche a venda

Não há mágica para você fechar a venda. Se você seguiu todas as etapas anteriores, tudo o que você deve fazer é pedir pelo pedido do cliente.

No entanto, alguns vendedores cometem o erro de simplesmente não pedir pela venda. É como se eles esquecessem qual é o seu objetivo final.

Para alguns vendedores, o fechamento é algo muito negativo. Se isso for verdade para você, tente mudar o seu pensamento para algo mais positivo, como a decisão.

Certifique-se de se pedir pela venda, uma vez que é isso que você quer.

Veja mais: 21 dicas para criar uma apresentação comercial matadora

DICA EXTRA: 13# como usar o Prezi pra montar uma apresentação de vendas criativa

Muitas empresas por aí não se preocupam com suas propostas comerciais e enviam aquele documento sem graça. Aqui vai uma ideia de como se diferenciar do convencional e cativar o cliente começando pela proposta.

Uma ferramenta que nós usamos e gostamos bastante é o Prezi. Ela permite que sejam criadas zooming presentations, como eles chamam. São apresentações que trabalham os recursos de zoom, ao invés da convencional troca de slides.

Deixe de lado aquele efeito tosco de transição entre os slides de uma vez por todas!

O perfil de sua empresa no Prezi

O primeiro passo é criar um perfil de sua empresa no Prezi. Eles oferecem 3 planos, começando por um gratuito. Um detalhe do plano gratuito: todas suas apresentações ficarão disponíveis publicamente. Ou seja, qualquer um que tiver a URL poderá acessá-la.

De qualquer forma, eles oferecem um trial de 30 dias para todos os planos pagos.

Nos planos pagos, sua equipe tem a vantagem de usar o logo de sua empresa nas apresentações. Já no Free isso não é permitido. Outro ponto importante é que no plano gratuito, toda a edição das apresentações é feita na ferramenta online. Se isso for um problema e você prefira um aplicativo desktop, ao adquirir um plano pago você recebe a licença para baixá-lo. Sinceramente, nós usamos a ferramenta online e achamos perfeita para o que precisamos.

Elaborando seu primeiro Prezi

Logo que sua conta for criada, você será direcionado ao menu com suas apresentações, que nesse momento estará vazia. Então clique em “New Prezi” para criar sua primeira zooming presentation.

titulo-apresentacao-prezi

Dica de como usar o Prezi: tente manter o título curto e objetivo, algo como “Proposta Comercial Girardeli”. Não preencha o campo descrição com o conteúdo da proposta. Ele serve somente para dar uma visão geral sobre o que se trata a apresentação. Veja um exemplo na imagem ao lado.

Em seguida, escolha o template de sua apresentação. É possível também começar com um template em branco, mas na minha opinião, para aprender rapidamente a trabalhar no Prezi de uma forma eficiente, vale a pena começar com um template já pronto.

apresentação de vendas criativa

Logo que escolher o template, a ferramenta para edição da apresentação aparecerá. Aliás, um pequeno tutorial te guiará pelos primeiros passos na ferramenta de criação (roda azul à esquerda).

Abuse da funcionalidade de zoom

A ideia brilhante do Prezi é o uso de zoom para trocar de slides. Encaixe textos de uma forma que ao dar zoom (navegando pela apresentação) o conteúdo seja descoberto. Mas deixe de um jeito que o leitor poderá ter uma visão geral sobre o assunto que está sendo abordado. Um truque para fazer isso é usando o zoom out (diminuindo o zoom).

apresentação de vendas criativa

antes…

apresentação de vendas criativa

e depois.

Veja que na primeira imagem, é fácil saber sobre o que está sendo tratado (no caso, a escala de lealdade, uma técnica de vendas), mas não podemos ler o conteúdo. Agora, ao navegar para o “próximo slide”, o conteúdo do primeiro retângulo é exibido. E assim, cada conteúdo vai sendo revelado na sequência.

Inclua gráficos

Um dos segredos de como usar o Prezi para uma boa apresentação de vendas criativa é incluir imagens e gráficos ilustrativos. Como o Prezi disponibiliza várias ferramentas visuais, é possível reproduzir os gráficos ao invés de simplesmente colar suas imagens.

É claro, reproduzir os gráficos te dará um trabalho à mais, mas há algumas vantagens nisso:

  • Toda a apresentação fica com um design único;
  • É possível usar o recurso de zoom nos pontos importantes do gráfico;
  • Sua apresentação fica com uma cara mais caprichada;

Eu nem preciso dizer que, aos olhos de seu cliente, capricho está relacionado diretamente ao comprometimento, certo?

Enviando sua proposta

Depois de finalizada a apresentação, você poderá enviá-la diretamente da tela do Prezi, ou baixá-la em formato flash para visualizar offline. Para pegar o link de acesso público, use o botão “Share” logo abaixo da apresentação.

Dica de como usar o Prezi: Não se esqueça de escrever no e-mail aos seus clientes, como navegar pelos slides da apresentação. Alguns podem acabar se confundindo com o link aparentemente “estranho” que foi enviado à eles.

Incluindo a apresentação no site

Acha que já sabe tudo sobre como usar o Prezi? Na verdade o Prezi também te dá opção de gerar o código para usar em seu site. Assim, é possível incluir a apresentação nas páginas como é feito com vídeos do Youtube.

Experimente usar sua recém criada apresentação para mostrar seus produtos / serviços, dentro do seu site. Uma chamada “Veja a apresentação sobre nossos serviços” é muito mais cativante que um texto que ocupa a página toda.

Inovar na apresentação de seus serviços, com certeza garantirá um diferencial em relação aos concorrentes!

Acho muito interessante a ideia do Prezi e já até usei em alguns artigos aqui do blog, como o Foco nos melhores clientes, que contém a escala de lealdade. E você, o que achou da ideia?

Créditos pela foto: Flickr – Voka – Kamer van Koophandel Limburg

Agora que você já sabe como montar uma apresentação de vendas criativa, baixe este modelo de apresentação grátis: Modelo de Apresentação Comercial