Como direcionar melhor o foco para os clientes mais rentáveis?

Para maiores resultados nos processos de venda, foco é essencial. Com isso em mente, existe um modelo para identificar onde os esforços serão melhores aplicados: a Escala de Lealdade.

Os principais recursos de empresas que oferecem serviços, são os conhecimentos de especialistas e horas técnicas aplicados em consultorias e elaboração dos trabalhos. Esses recursos são limitados, por isso não há condições de aplicá-los em uma gama variada de projetos. Então foco é um item essencial!

Foco

Tendo isso em mente e para que os trabalhos sejam eficientes, é interessante direcionar os esforços para os clientes que trazem maiores retornos. Para isso, existe um modelo que pode auxiliar: a Escala de Lealdade.

Criamos uma apresentação simples no Prezi, para ilustrar melhor a ideia da Escala.

O objetivo do modelo é identificar em qual categoria o cliente se encaixa, direcionando os esforços àqueles que necessitam maior atenção para subirem na escala, ou nos que já estão fidelizados e defendem sua marca, oferecendo meios para eles gritarem ao mundo como vocês são bons.

A Escala de Lealdade foi elaborada por CONSIDENE e RAPHAEL apud BICKERT (1990). Para a criação da apresentação no Prezi, me inspirei no Ensaio criado por Sigfried Vasques Dominguez (o artigo pode ser encontrado aqui).