Vendedores de produtos e serviços ou gerentes de contas? Como estruturar o marketing de relacionamento em sua empesa?

É claro que mudar nomes sem mudar atitudes não vai levar sua empresa a alcançar resultados melhores.

Mas você já pensou: se o relacionamento é com os clientes, por que tantas empresas organizam seus departamentos de vendas e marketing por produtos e serviços, ou mesmo áreas geográficas?

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Nesta postagem, vamos analisar alguns cases de marketing de relacionamento não para que você mude o nome dos cargos de seus diretores e gerentes, nem o seu critério de segmentação do mercado, mas para que você entenda que o foco de sua empresa não deve estar no relacionamento de produtos e serviços com seus clientes, mas no relacionamento da sua empresa com eles.

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cases de marketing de relacionamento

Um bom relacionamento significa poder contar com os outros sempre por perto

4 cases de marketing de relacionamento com clientes

Sim, é comum as empresas terem gerentes de contas e, em muitos casos, os famosos gerentes key accounts (só para as contas mais importantes da empresa, as contas-chave).

E isso é um passo importante. Mas só pelo fato de apenas algumas contas terem um gerente específico, já é um sinal de que talvez, no fundo, ainda exista uma mentalidade de foco no serviço ou produto, e não no relacionamento com os clientes.

Em um artigo publicado na Harvard Business Review, foi proposto um novo modelo para a gestão do relacionamento com os clientes, confira no infográfico abaixo.

cases de marketing de relacionamento

Nomes de cargos não são importantes, o foco no relacionamento sim!

Repetimos: não se preocupe em mudar nomes em sua equipe: preocupe-se em atender às necessidades de seus clientes e resolver seus problemas com as soluções que sua empresa oferece.

Vamos conhecer 4 cases de marketing de relacionamento em que essa estratégia foi um sucesso.

Veja mais sobre o papel de um gerente de contas nesta postagem de nosso blog: Como identificar um vendedor key account

1- Case IBM

Já há muitos anos a IBM se organiza em função das necessidades dos clientes.

Para isso, seu foco é conhecê-los profundamente e ter uma visão de futuro de suas necessidades, coletando dados e indicadores sobre eles com seus sistemas de gestão do relacionamento com o cliente.

Assim, em vez de vender produtos ou serviços no curto prazo e pontualmente, a empresa cultiva um relacionamento de longo prazo, desenvolvendo soluções focadas nos objetivos estratégicos da empresa.

O gerente de conta fica responsável por coordenar a maneira como diversos produtos ou serviços da IBM podem ser integrados para oferecer os melhores resultados para o cliente, de forma flexível e customizada.

2- Case Procter & Gamble

Outro case de marketing de relacionamento em que os gerentes de contas B2B não estão preocupados em saber quantos detergentes ou fraldas descartáveis os grandes varejistas estão comprando da empresa, mas quanto de lucro estes produtos estão gerando para eles.

Este é o problema de ter uma estrutura em que um vendedor é responsável pelo produto ou serviço X e outro vendedor pelo Y: elas querem vender o máximo que puderem, o que, nem sempre, é o melhor para seu cliente.

Já quando o foco está no relacionamento com a empresa, o gerente de conta vai pensar no mix de produtos ou serviços ideal para maximizar o lucro de seus clientes.

Ela presta uma verdadeira consultoria aos varejistas que, cada vez mais, enxergam valor na sua empresa e passam a confiar muito nesse executivo de contas.

A tendência é estenderem seu relacionamento com o seu negócio, encarando-o como uma parceria, isto é: um relacionamento vantajoso para ambos os lados.

Entenda toda importância dessa abordagem lendo este artigo de nosso blog: O diferencial de uma venda consultiva

cases de marketing de relacionamento

Crie uma relação de parceria com seus clientes e ela será mais duradoura

Agora que vimos estes casos internacionais, vamos ver alguns cases de marketing de relacionamento aqui no Brasil e como um sistema de CRM teve papel relevante nessas histórias de sucesso.

3- Case Alliate Corretora de Seguros

Este case de marketing de relacionamento ilustra claramente como uma empresa com foco em relacionamentos estratégicos pode se beneficiar de um sistema de vendas estruturado e com informações detalhadas e confiáveis.

Veja o que diz Eusébio Garcia, sócio da Alliate:

A personalização para o nosso negócio contribui muito para as ações e decisões estratégicas. O prospect percebe que você tem 100% do controle da negociação. Demonstra organização e respeito ao futuro do cliente. Internamente, facilita o dia a dia de nosso time, além de motivá-lo, já que permite melhores resultados”

Com estas palavras fica bem claro o objetivo da Alliate: soluções personalizadas focadas nas necessidades de seus clientes.

Resultado? Aumento de 26% na conversão de vendas e 32% na receita bruta.

Confira aqui o case completo: Case de sucesso com o Agendor: Alliate Corretora de Seguros

4- Case Grupo PZM

O Grupo PZM atua desenvolvendo soluções corporativas nas áreas de contabilidade, controles internos e BI, e é composto por 3 empresas: a 4A Tecnologia, a PZM Comunicação e a PZM Protheus.

Com uma filosofia de trabalho sempre focada na satisfação das necessidades dos clientes, o uso de um sistema CRM só trouxe benefícios para o negócio, como relata um de seus executivos:

“Com a globalização da economia, temos que ser mais eficientes em nossas estratégias. Para isso, devemos ter um controle e acompanhamento mais próximos de nossos prospects […]. O sistema nos ajuda a acompanhar de perto as necessidades de nossos clientes, possibilitando assim, estratégias de marketing mais adequadas”  

Como você viu, o foco são estratégias de marketing que satisfaçam as necessidades dos clientes e isso só é possível com um contato próximo, apoiado por um sistema de informações confiável.

Conheça mais detalhes desse case: Case de sucesso com o Agendor: Grupo PZM

Com esses 4 cases de marketing de relacionamento, fica bem claro o papel que um bom consultor de vendas, que conheça todas as particularidades de seus clientes, pode desempenhar em seu negócio, principalmente quando se tratam de vendas complexas.

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