A proposta comercial de arquitetura é o ponto-chave do fechamento do contrato. Ela faz toda a diferença no processo de tomada de decisão do cliente e, quando mal-elaborada, transmite insegurança e acaba afastando o lead que tinha grandes chances de garantir os seus serviços.
Principais aprendizados deste artigo:
- A proposta comercial de arquitetura é usada para consolidar todas as informações sobre o projeto, mas também para encantar o cliente com soluções bem-estruturadas.
- Pode-se utilizar um modelo pronto de proposta comercial para organizar a estrutura do documento. Mas o seu conteúdo deve ser adaptado ao projeto e ao perfil do cliente.
- Para montar uma proposta, inclua a capa com título atraente, informações sobre o seu escritório, detalhes minuciosos do orçamento, cronograma estimado, escopo completo do projeto etc.
- Para aumentar as chances de fechar a venda, apresente pessoalmente a proposta e nunca deixe de fazer follow-up para cobrar uma resposta e mostrar que o cliente é importante e valorizado pela empresa.
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Afinal, não adianta investir tempo e dinheiro em atrair os clientes certos, negociar e, no final, apresentar uma proposta inadequada ou incompleta, não é mesmo? O lead precisa confiar na empresa de arquitetura e design de interiores em todas as etapas do processo de vendas.
Por isso, esse documento deve ser persuasivo, atraente e informativo. Acha difícil unir esses três conceitos em uma só proposta? Calma que vamos ajudar você! Leia este artigo até o final e aprenda de uma vez por todas como fazer e apresentar uma proposta comercial para projeto de arquitetura completa e eficaz!
Por que fazer uma proposta comercial de arquitetura?
O maior benefício de enviar uma proposta comercial de design de interiores e arquitetura é encantar e conquistar o cliente, mostrando-se 100% apto a resolver suas necessidades e expectativas.
Além disso, ela aumenta a conexão entre cliente e empresa, sendo um ótimo passo para a construção de um relacionamento de longo prazo baseado na confiança e na transparência.
Por isso, a proposta comercial deve ser totalmente focada nas dores e nos desejos do cliente.
Como elaborar uma proposta comercial?
Há várias possibilidades de montar uma proposta comercial encantadora e persuasiva. Ela pode ter vários modelos. O que importa é entender que se uma proposta funcionou com determinado cliente não garante que ela vá conquistar mais um.
O que queremos dizer com isso? Que você deve usar uma estrutura de proposta para facilitar e agilizar o seu envio ao cliente, mas ela precisa ser adaptada de acordo com o projeto e o perfil do contratante. Nunca se esqueça disso!
Confira a seguir dicas valiosas para aprender como elaborar uma proposta comercial completa e atrativa.
1. Inclua informações sobre a sua empresa
O cliente deve sentir que está em boas mãos. Por isso, é fundamental falar sobre a qualidade dos projetos já desenvolvidos pelo escritório e seus arquitetos. Mesmo que o lead já tenha visto alguns exemplos durante a negociação ou pesquisa no site, essa é uma importante chance de passar segurança e credibilidade a ele.
Por isso, se possível, inclua links do portfólio dos arquitetos envolvidos no projeto e de projetos já concluídos da empresa. A ideia é mostrar que o escritório é capaz de atender as necessidades e as expectativas do cliente.
Saiba mais: 8 segredos de como captar clientes de arquitetura
2. Detalhe todo o orçamento
Outro ponto sensível na proposta é a apresentação dos valores. E, quando falamos sobre projetos de arquitetura e design de interiores, sabemos que eles podem ser bem altos.
Entenda que, quanto mais alto o valor do projeto, mais detalhes são necessários na proposta comercial.
Portanto, insira tudo o que foi pedido e seus respectivos preços. Detalhe tudo:
- design de interiores;
- decoração;
- projetos em 3D;
- projeto de iluminação;
- aspectos técnicos;
- pranchas 2D;
- etc.
Lembre-se que cada item varia de acordo com o projeto pedido. Logo, cuidado ao replicar modelos utilizados anteriormente para não haver nenhum erro.
3. Insira o cronograma
Não adianta falar sobre todos os serviços que serão prestados se não divulgar o planejamento com prazos estimados O cliente precisa saber quanto tempo dura cada etapa e quando ele terá o projeto finalizado.
Uma dica é adicionar uma folga pequena em cada fase caso aconteça algum imprevisto. Dessa forma, o cliente não ficará ansioso ou preocupado com a entrega final. Se acabar antes, ainda surpreende o cliente!
Mas, cuidado para não se exceder e colocar prazos muito extensos. É possível que o cliente feche com um escritório que ofereceu um projeto mais rápido.
4. Escreva o escopo do projeto
Organize todas as informações fornecidas pelo cliente para inserir no escopo do projeto. É primordial que o vendedor ou o arquiteto saiba exatamente o que ele precisa e deseja.
Propostas comerciais de arquitetura que estão incompletas ou possuem serviços que não foram solicitados têm grandes chances de serem descartadas.
Sem linguagem muita técnica, descreva:
- o que será feito;
- quando será feito;
- como será feito;
- por que será feito dessa forma.
Esse é o momento de gerar valor para o cliente e mostrar que o projeto não se trata apenas de plantas e apresentações em 3D. Ele envolve muito mais, como elaboração, planejamento da obra, aspectos legais, físicos e ambientais, tecnologias usadas etc.
5. Faça uma checklist dos tópicos obrigatórios
Uma proposta comercial para projeto de arquitetura deve conter alguns itens essenciais para ser completa, informativa e orientativa.
Em suma, colocamos todos eles aqui para você:
- capa e título atrativo com logomarca e identidade visual da marca;
- índice da proposta para facilitar a busca do cliente por determinados itens;
- introdução com resumo do projeto, seu objetivo e seus principais benefícios;
- escopo do projeto com descrição de cada detalhe das etapas do serviço e como e quando a evolução do projeto será apresentada;
- benefícios que o projeto trará ao cliente, sem usar termos muito técnicos. Foque no bem-estar e na qualidade da vida, como a facilidade de acessar a cozinha e unir a família na mesa de jantar, por exemplo.
- cronograma detalhado com prazos estimados;
- preços e formas de pagamento. Não se esqueça de incluir os valores das despesas que serão necessárias;
- prazo de validade da proposta e dos valores oferecidos;
- finalize a proposta comercial de design de interiores e arquitetura com todos os contatos da empresa.
Como apresentar uma proposta comercial?
Não adianta se dedicar e elaborar um documento completo, bonito e atrativo se não souber como apresentar uma proposta comercial de modo encantador!
Para começar: seja rápido e respeite o prazo combinado de finalização da proposta. A concorrência pode ser mais ágil e acabar conquistando o cliente.
Lembre-se de sempre marcar uma reunião com o cliente, mesmo que seja online. A ideia é explicar pessoalmente a proposta e gerar mais confiança. Outro ponto positivo de fazer a apresentação é conseguir lidar com as objeções do cliente.
Se tiver dúvidas sobre qual modelo de reunião é mais indicado, leia nosso artigo “Reunião de vendas presencial ou por vídeo: qual é o melhor formato?.”
Mais uma dica é sempre fazer follow-up após a apresentação da proposta. O sistema de CRM, por exemplo, armazena todas as informações do cliente e sugere uma data ideal para retornar o contato e cobrar uma resposta sobre a contratação do serviço. Veja um exemplo do CRM do Agendor:
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Na verdade, todos os profissionais precisam ser bons vendedores e um consultor de vendas qualificado nunca deixa de fazer follow-up e demonstrar que o cliente é importante para a empresa, independentemente do tamanho do projeto a ser executado.
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