A função de um gerente de contas é de extrema importância dentro de qualquer empresa que preza em manter um relacionamento de altíssimo nível com seus clientes.
Principais aprendizados deste artigo:
- O gerente de contas precisa entender as necessidades dos seus clientes e estar sempre próximo para ajudar caso surja qualquer dúvida.
- Um gerente de contas deve ter boa escuta, saber gerenciar seu tempo e ter conhecimento amplo sobre as técnicas de venda.
- O gerente de contas também precisa acompanhar de perto as KPIs de vendas e o desempenho do time.
- Quem ocupa esse cargo precisa dominar o CRM, pois é nele que serão registradas todas as informações da carteira de clientes. CRIE UMA CONTA GRÁTIS para experimentar todos os recursos do CRM do Agendor.
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O profissional serve como uma ponte, um intermediário na gestão dos relacionamentos com seus clientes.
Esta relação com os clientes, por sua vez, é uma abordagem empresarial com o objetivo de entender melhor os problemas e as necessidades dos consumidores para otimizar as vendas, a retenção, a lealdade e a lucratividade do negócio.
A ideia de ter um gerente de contas funciona assim como nos casos de marketing de relacionamento com clientes. Por exemplo, no cenário atual é fundamental focar no customer success, ao invés do próprio produto ou serviço em si.
Para que você possa compreender melhor, um artigo publicado na Harvard Business Review apresentou um novo modelo para a gestão do relacionamento com os clientes, no qual o objetivo é tratar as relações com os clientes como prioridade, e não mais colocar todos os esforços em promover um produto ou serviço.
Muitas empresas de B2B já se atualizaram neste quesito e utilizam gerentes de contas importantes para se concentrar na satisfação de necessidades do cliente, sempre evoluindo a relação ao invés de criar ofertas a todo momento.
Caso queira saber mais, confira o nosso guia completo sobre o que significa gestão de relacionamento com clientes, que vai muito além do que a maioria das pessoas pode pensar.
Mas vamos lá, afinal, o que faz um gerente de contas exatamente? Como é o seu dia a dia e quais são suas tarefas para manter esse relacionamento com os clientes?
O que faz um gerente de contas?
O profissional gerente de contas faz uma série de atividades relacionadas ao processo comercial. A sua principal responsabilidade é acompanhar e criar estratégias de relacionamento com os clientes para atender às suas necessidades e desejos.
Por exemplo, em um case da empresa IBM, o gerente de contas é responsável por coordenar a integração de diversos produtos ou serviços para oferecer os melhores resultados para o cliente, sempre de forma personalizada e flexível.
Quando os esforços estão no relacionamento, o gerente de contas deve considerar o mix de produtos ou serviços ideal para otimizar o lucro tanto do cliente quanto o da sua própria empresa. Trata-se de uma parceria vantajosa para ambos os lados.
Em resumo, podemos definir as tarefas e o dia a dia do que faz um gerente de contas em:
- Gerenciar a carteira de clientes;
- Identificar e antecipar necessidades;
- Resolver possíveis problemas;
- Prospectar novos negócios;
- Apresentar produtos e/ou serviços adequados;
- Participar na construção de soluções;
- Elaborar propostas comerciais;
- Negociar contratos;
- Preparar treinamentos para os clientes;
- Liderar e motivar a equipe.
Além disso, assim como temos perfis de vendedores farmer e hunter, também temos o gerente de contas farmer e o gerente de contas hunter. Cada um possui seus pontos fortes na relação e abordagem aos clientes
Mas você sabe quais são as suas diferenças?
Gerente de contas farmer vs Gerente de contas hunter
Em tradução livre, hunter significa caçador. Portanto, quando o assunto são vendas, os vendedores ou gerentes de contas hunter estão mais interessados em converter leads em vendas a todo momento.
Por outro lado, os gerentes de contas farmer, “fazendeiro” em português, trabalham para satisfazer as necessidades dos prospects e identificar novas oportunidades dentro da própria carteira de clientes da empresa. Seu objetivo é “cultivar” o relacionamento e crescer com suas contas.
Ou seja, embora os gerentes de contas possam e devam ter habilidades hunter também, é o perfil de vendas farmer que se destaca com estratégias de médio e longo prazo.
Os farmers são excelentes gerentes para se relacionar e garantir novos negócios com clientes atuais, renovar contratos e inclusive inserir novos produtos e serviços no mercado.
Por fim, também podemos mencionar que um gerente de contas pode trabalhar em conjunto com a equipe de marketing na fidelização para gerar ainda mais valor e encantar os clientes.
Como se tornar um gerente de contas?
A carreira de um gerente de contas costuma incluir profissionais formados em cursos de Graduação em Administração de Empresas, Administração, Comunicação Social e Marketing.
De acordo com dados do site Vagas.com, a trajetória para se tornar um gerente de contas pode começar ou passar por funções, como a de executivo de contas, vendedores e supervisores de vendas.
Ou seja, para se tornar um gerente de contas, os primeiros passos devem ser focados em vagas e habilidades comerciais para vendas.
Um vendedor key account, por exemplo, possui um perfil que se encaixa muito bem para se tornar um gerente de contas no futuro.
Além da função de vender, é um cargo que também já se relaciona com o cliente, procura superar suas expectativas e se alinhar com seus valores.
Leia também: Indicadores de relacionamento com o cliente: 5 métricas que você não pode deixar de acompanhar
A seguir, conheça algumas das habilidades essenciais para quem quer saber como se tornar um gerente de contas!
Habilidades de um gerente de contas
Conversamos com o especialista em vendas B2B e embaixador Agendor, Luciano Giarrochi Fernandes, para desvendar quais são as habilidades que um gerente de contas deve ter ou trabalhar para desenvolver.
E se há algo que ele deixou claro é a necessidade de ter um perfil com habilidades de farmer.
Como falamos acima, o gerente de contas farmer é um perfil que se aproxima mais do considerado ideal para criar relacionamentos com clientes e oferecer ajuda e soluções.
São gerentes com alta capacidade de compreensão das necessidades e dores dos clientes que estão em cada um dos níveis do funil de vendas.
Confira algumas das habilidades indispensáveis para a função de gerente de contas:
Poder de escuta
A escuta ativa é uma das principais habilidades que um gerente de contas precisa ter. Na verdade, saber ouvir os clientes é uma prática chave e deve ser desenvolvida desde os primeiros passos como vendedor.
Assim, é possível entender melhor o que o seu cliente deseja de verdade e o que ele está dizendo. E, a partir de então, você consegue fortalecer um relacionamento de qualidade com o seu público.
As respostas de seus clientes são fontes de informações inestimáveis para aumentar as vendas do seu negócio.
Confira a dica de Raul Candeloro sobre a importância de ouvir seus clientes e fazer as perguntas certas para alavancar seus resultados, seja como vendedor ou gerente de contas:
Saber dizer não
Saber dizer não é outro ponto importante para se tornar um bom gerente de contas. De acordo com Luciano, é preciso ter controle total da carteira de clientes e evitar atender todo mundo da mesma maneira.
“Tenha muito bem definido quem é o A o B e o C. É muito comum ver o vendedor visitar aquele cliente que ele tem mais relacionamento, só que é menor. E por não ter conseguido uma entrada em um cliente maior, acaba negligenciando.”
Gerenciamento de tempo
Seguindo a mesma linha da dica acima, o gerente de contas também deve saber utilizar seu tempo muito bem para realizar todas as suas tarefas.
Isso inclui o tempo gasto no relacionamento com cada um de seus clientes, pois é preciso compreender quais são os clientes-chave que geram a maior parte dos lucros do negócio, portanto merecem mais atenção.
Conhecimento de técnicas de venda
Claro que não poderíamos esquecer das técnicas de venda como habilidades e conhecimentos essenciais para um gerente de contas. Por mais que seu foco seja em manter as contas atuais, o gerente deve ser capaz de negociar e vender.
3 dicas para ser um excelente gerente de contas
Com ajuda do Luciano, separamos também algumas dicas para quem deseja ser um gerente de contas melhor ou cogita entrar na área. Confira:
1. “Tenha sempre mapeado o resultado de compra da sua carteira.”
Ou seja, é necessário que você, como gerente de contas, tenha o controle das suas próprias negociações e vendas sob controle, nos mínimos detalhes. Ao mesmo tempo, acompanhar os resultados do seu cliente com o uso de seu serviço ou produto também é uma dica extra.
2. “Crie o máximo possível de conexão com seus clientes. Isso é um grande fator para manter as contas.”
Faça o follow-up após a compra e mantenha uma relação genuína para atender todas as necessidades que possam surgir. Um gerente de contas deve cuidar de seus clientes como se fossem seus bens mais preciosos.
3. “Capacite-se em conhecimento de pessoas. Algumas habilidades relacionais são essenciais para o cargo.”
Um bom gerente de vendas também deve ser um bom comunicador e conhecer a psicologia por trás das pessoas. A psicologia de vendas é um fator chave na decisão de compra, então ter conhecimentos em persuasão e empatia é essencial.
O próprio rapport de vendas, ou seja, o ato de se conectar com o potencial cliente para conquistar sua confiança e convencê-lo a seguir com a negociação, é uma prática que o gerente deve se especializar.
Se você deseja vender com todo o seu potencial, você precisa conhecer o Agendor.
Somos uma plataforma de aprimoramento em vendas que ajuda milhares de vendedores a alcançarem melhores resultados.
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Veja, por exemplo, o caso de sucesso da Gestão de Academia, um cliente do Agendor, sobre o seu resultado com o uso da ferramenta:
“Uma excelente ferramenta de controle de clientes e acompanhamento de negócios realizados, deixando claro o que está acontecendo em cada etapa do funil, favorecendo a elaboração de estratégia.
Conseguimos ter um maior controle de clientes, o que facilita saber exatamente qual o próximo passo agilizando os negócios feitos.
Além disso, o Agendor proporcionou uma melhor comunicação entre a equipe.
O Agendor é um sistema de controle de clientes fácil e prático com funcionalidades que você nem imagina que existe.”
– Kety Zavattaro, Gerente de Contas da empresa Gestão de Academia
Aproveite também para assistir a nossa exclusiva websérie “Relacionamento com clientes”. Descubra na prática como um app de vendas, como o CRM do Agendor, pode ajudar você a fidelizar seus clientes!
Leia mais: Entenda tudo sobre atendimento ao cliente: o que é, qual é a importância e mais
O que faz um gerente de contas?
Um gerente de contas é responsável por gerenciar a carteira de clientes, prospectar novos negócios, elaborar propostas comerciais e acompanhar o mercado para identificar necessidades e construir soluções. Também atua na apresentação de produtos e serviços e negociação de contratos.
Como se tornar um gerente de contas?
Para se tornar um gerente de contas, é fundamental conhecimentos específicos e especializados em técnicas e estratégias de venda. Domínio da gestão de carteiras de clientes, habilidades interpessoais e um alto poder de negociações comerciais também fazem parte das habilidades indispensáveis.
Qual o salário de um gerente de contas?
De acordo com dados do site Catho, o salário médio no Brasil de um gerente de contas é de R$ 5.204,00. Geralmente, os profissionais iniciam no cargo ganhando R$ 3.643,00 de salário por mês, mas podem chegar a ganhar até R$ 7.948,00.
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