Vendedores Key Account criam vantagens competitivas para um marketing de relacionamento mais eficiente.

Vendedor key account é aquele que trabalha na gestão de contas-chave.

Ele na verdade é mais do que um vendedor, pois se relaciona com o cliente procurando exceder suas expectativas e se alinhar com seus valores.

O conceito de KAM – Key Account Management – é conhecido entre a maioria das empresas.

Kit: Indicadores de desempenho

O guia completo para medir os indicadores de desempenho da sua equipe de vendas


Sabemos que é mais vantajoso manter e fidelizar os clientes atuais do que captar novos, e para isso apostar na formação de vendedores key account é uma das melhores opções.

Se você está procurando ser ou contratar um vendedor key account, é imprescindível saber o que eles podem fazer e como fazem.

Por isso nesse artigo abordaremos algumas características que esse tipo de profissional deve ter ou desenvolver.

Objetivos dos vendedores key account

1. Trabalhar com clientes key

Os vendedores que se especializam em KAM focam seus esforços em alguns clientes específicos, os clientes key. Clientes key são aqueles que são importantes para a empresa e não podem ser perdidos.

Eles representam uma ótima oportunidade para inovação, e devem ser tratados de forma diferenciada.

É fácil identificar os clientes key em sua empresa usando a lei de Pareto, que diz que 80% dos das consequências advém de 20% das causas.

Levando isso para seu negócio, 80% do faturamento vem de 20% dos clientes; calcule a média e veja quem são os clientes key da sua empresa.

Com a lei de pareto, você identifica 20% dos seus clientes reponsáveis por 80% do faturamento da sua empresa.

Com a lei de pareto, você identifica 20% dos seus clientes reponsáveis por 80% do faturamento da sua empresa.

Para os clientes key a oferta nunca vai ser somente do produto/serviço que a empresa oferece, mas sim um tratamento diferenciado que resulta em um serviço personalizado, quase como uma parceria que agrega valor e experiência ao seu negócio.

Clientes grandes podem drenar muito esforço e tempo de uma organização, e é importante que esses esforços sejam controlados de forma a trazer vantagens para a empresa.

Conhecer os negócios do cliente de forma profunda e criar um relacionamento duradouro com ele o fideliza de tal forma que é custoso para o cliente mudar de empresa fornecedora.

Um vendedor key account:

  • Muda o foco das vendas para a experiência e o valor agregado através de um excelente relacionamento
  • Antecipa soluções para o cliente
  • Conhece o cliente cada vez mais, aprofundando relacionamentos
  • Permite uma interdependência e um desenvolvimento conjunto
  • Se torna o ponto de contato único e o apoio do cliente na empresa

Um bom vendedor key account transforma as vendas do negócio do formato “push” para o formato “pull”.

A diferença é que no formato “push” os produtos são oferecidos às pessoas, ostentados em seus benefícios (por exemplo com cartazes em supermercados locais).

No modelo “pull” é estabelecido um seguimento leal entre consumidores e produto/serviço, e eles são naturalmente atraídos.

Vendedor key account é aquele que trabalha na gestão de contas-chave.

Vendedor key account é aquele que trabalha na gestão de contas-chave.

Quando se cria uma parceria verdadeira com o cliente, tanto o vendedor key account entende perfeitamente o segmento e as atividades do cliente, quanto o cliente também enxerga com clareza o valor que sua empresa pode agregar para ele.

Através do vendedor key account isso se torna possível, e o “push” se torna “pull” nessas relações estratégicas.

2. Entregar estratégia

Faz parte do papel do vendedor key account prever e acompanhar as mudanças do mercado, enquanto lidera o cliente nesse processo.

Os clientes key são próximos da empresa e podem fornecer uma percepção interna do mercado que é extremamente útil.

Uma grande habilidade que vendodores key account desenvolvem é alinhar a visão e estratégia da empresa com a visão e estratégia do cliente.

Se oferecemos valor ao cliente ao mesmo tempo que entregamos lucro e vantagens para a empresa estamos criando uma relação “ganha-ganha” duradoura.

3. Competências e atributos de um vendedor key account

A empresa também tem seu papel a cumprir, e precisa enxergar o vendedor key account como um profissional que contribui com a estratégia da empresa, e não somente como um funcionário de vendas.

Além disso, ele deve contar com todos os recursos possíveis para realizar seu trabalho de forma a atender as necessidades e expectativas dos clientes com que lidam.

Cada empresa tem uma necessidade especifica, e em se tratando de KAM, cada cliente também. Saber lidar com cada uma dessas exigências é uma habilidade essencial para um vendedor key account.

Um vendedor key account deve:

  • Ser analítico
  • Conseguir influenciar pessoas
  • Ser ótimo em relações interpessoais e se comunicar bem
  • Ser um bom ouvinte e interpretar sinais na conversação
  • Ser inquisitivo e negociar
  • Ter consciência financeira
  • Ter visão ampla e estratégica
  • Resolver problemas de forma eficiente
  • Gerar credibilidade
  • Ser excelente em delegar tarefas
  • Ser atencioso e notar detalhes
  • Ser criativo

Veja 4 regras de ouro que todo vendedor key account deve saber ao negociar!

Para escolher um Key Account Manager, você deve identificar todas as competências e habilidades necessárias para esse tipo de cargo.

Para escolher um Key Account Manager, você deve identificar todas as competências e habilidades necessárias para esse tipo de cargo.

4. Competências necessárias para trabalhar com clientes

Para que o vendedor key account tenha sucesso nas relações com os consumidores, é importante que ele desenvolva algumas competências (e se possível, atributos), como os que listaremos a seguir:

  • Ser amigável
  • Ser emocionalmente inteligente
  • Saber trabalhar em equipe
  • Ter algo de conciliador
  • Ter integridade
  • Saber escutar
  • Construir e inspirar confiança
  • Ser assertivo
  • Ser persuasivo
  • Não desistir com facilidade

5. Competências necessárias para o papel estratégico

Para que o vendedor key account entenda a visão estratégia tanto da empresa quanto do cliente, ele deve ser proativo, inteligente, ter uma boa apresentação pessoal, ser inovador e criativo.

É importante que ele saiba como se arriscar de forma calculada, e que tenha conhecimentos financeiros complexos, além de saber negociar com precisão.

Já falamos aqui no blog sobre como é importante para um vendedor ter a capacidade de escutar com atenção e interpretar detalhes.

Para um key account, isso é ainda mais verdadeiro. Como ele lida por muito tempo com clientes de grande porte e fiéis, os entender é o primeiro passo do seu trabalho.

E para entender alguém, escutar com atenção é essencial. Ter uma mente aberta e estar pronto para aceitar mudanças também são características que vão ajudar, e muito, no processo.

Ter um bom network também é crucial. O vendedor key account tem que criar verdadeiras alianças com seus clientes, tendo um conhecimento profundo tanto da empresa quanto do consumidor.

O vendedor key account deve ser líder, e expert em conduzir relações!

Entenda mais sobre como construir relações e ser um líder eficaz.

Para o cliente, as vantagens são muitas.

Além de ter sempre alguém disponível na empresa que está muito interessado em resolver seu problema, essa pessoa (o vendedor key account), também já conhece todo o seu histórico e suas necessidades detalhadas, tornando a solução bem mais personalizada.

O custo de comprar também é reduzido, e o valor agregado recebido aumenta.

Bom, depois de toda essa análise pudemos ver que vender é somente uma porcentagem, até pequena, do trabalho do vendedor key account.

Claro que é uma competência essencial, mas construir relacionamentos é uma parte bem mais importante, e que eventualmente levará à compra.

Então, se você é um gerente que está procurando por alguém para esse cargo, porque não pensar de forma diferente e procurar alguém fora da área de vendas?

Talvez dentro da sua empresa exista o profissional perfeito que possui as competências que citamos acima, mas ele não está hoje no setor de vendas da organização.

Com um treinamento ele pode se tornar justamente o profissional ideal para o cargo.

Vendedores tem uma vantagem e também podem ser ideais para trabalhar com KAM, mas com uma posição dessa importância é essencial procurar em todos os lugares e pensar de todas as formas.

Veja essas dicas que separamos sobre networking para aprender a socializar!