A sua empresa possui um processo comercial bem estruturado?

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Ter clareza sobre como funciona o processo de vendas e conhecer a dinâmica de cada etapa é determinante para que o seu modelo de negócio ganhe força competitiva e consiga conquistar cada vez mais clientes.

Nesta primeira Aula da nossa lista de leitura sobre construção do processo comercial, você vai descobrir:

  • O que é o processo comercial de uma empresa?
  • Qual a importância de contar com um processo comercial bem definido?
  • Quais as etapas do processo comercial?
    • Prospecção;
    • Qualificação;
    • Apresentação;
    • Envio de proposta;
    • Negociação;
    • Decisão de compra;
    • Pós-venda e fidelização.

Leia também: Como controlar o processo comercial de uma empresa

O que é o processo comercial de uma empresa?

O processo comercial se refere ao conjunto de etapas sequenciais que o cliente costuma percorrer até finalizar uma compra e se tornar fiel à empresa da qual ele adquiriu um produto ou serviço.

Tratam-se dos passos que as equipes de marketing e de vendas dão junto com os clientes de modo a atraí-los, qualificá-los, convertê-los e fidelizá-los.

Ou seja, o processo comercial compreende a jornada que os clientes percorrem até decidirem adquirir a solução oferecida por uma empresa.

Leia mais: Como criar um processo de vendas bem definido

Qual a importância de contar com um processo comercial bem definido?

Um processo comercial claramente definido e estruturado é importante para os times de marketing e de vendas possam ter maior controle sobre o caminho que os clientes precisarão percorrer até fechar negócio e sobre as estratégias necessárias para fazer com que eles avancem com maior agilidade sobre as etapas da jornada de compra.

Com um sólido processo comercial, consegue-se organizar melhor as ações de marketing e vendas de modo a torná-las mais eficazes, favorecendo as conversões e o faturamento da empresa.

Sem uma definição clara das etapas do processo comercial, fica mais difícil identificar gargalos que podem comprometer o desempenho das vendas e impedir que se atinja a alta performance.

Veja também: Mapeamento de processo de vendas: o que é, para que serve e como fazer em 4 passos

Quais são as etapas do processo comercial?

Agora que você já sabe o que é e qual a importância do processo comercial, é hora de conferir quais as etapas que compõem essa jornada.

1.  Prospecção

A primeira etapa do processo comercial é a prospecção. Nela, busca-se identificar oportunidades de negócio para a empresa.

Para isso, é necessário contar com um perfil de cliente ideal bem definido. Dessa forma, fica mais fácil direcionar os esforços para prospects com maior potencial de se tornarem clientes.

Veja algumas dicas de como prospectar clientes neste vídeo:

2. Qualificação

A qualificação de leads é a etapa do processo comercial em que se nutre o lead. A intenção é educá-lo a respeito do problema que ele enfrenta e verificar se o produto ou serviço que a empresa oferece pode, de fato, trazer as soluções que ele procura.

Leia também: Como qualificar os leads para fechar os melhores negócios?

3. Apresentação

Quando o lead avança para a etapa de apresentação, é hora de mostrar para ele as características do seu produto ou serviço. É interessante que se busque sempre relacionar as suas soluções com os problemas e necessidades do lead, de forma consultiva.

Leia mais: 21 dicas para criar uma apresentação comercial matadora 

4. Envio de proposta

Esse é o momento do processo comercial em que se faz o envio de uma primeira proposta para o lead.

Ao chegar nesta etapa, o lead já tem pleno conhecimento sobre o problema que ele enfrenta e sabe qual o tipo de solução que ele precisa. Ele, então, vai analisar a sua proposta.

Sabe como fazer uma boa proposta de prestação de serviços? Este infográfico vai ajudar você:

Como fazer uma proposta comercial de sucesso

5. Negociação

Na etapa de negociação, são discutidas as condições da venda. Nesse momento é que são feitas as concessões necessárias em ambas as partes para que se chegue a um acordo.

Você sabe como se preparar para um negociação? Então, confira estas dicas:

Como se preparar para uma negociação

6. Decisão de compra

Após negociar, o lead finalmente chega a sua decisão e finaliza a compra do seu produto ou serviço. 

Nesta etapa é preciso ser extremamente persuasivo e mostrar ao cliente todo valor que a solução oferecida por sua empresa vai entregar ao negócio dele, facilitando sua vida, resolvendo desafios e trazendo melhores resultados.

Veja algumas dicas de como conseguir isso: 23 técnicas de persuasão em vendas para ajudar a fechar mais negócios

Mas o processo comercial não acaba por aqui.

7. Pós-venda e fidelização

Depois de fechar negócio, é importante que a empresa certifique-se de que o cliente faça um bom uso da solução adquirida e tenha uma experiência positiva. Assim, ele ficará satisfeito e se tornará fiel aos seus produtos ou serviços.

Veja um resumo das 7 etapas do processo comercial neste infográfico exclusivo do Agendor:

As 7 etapas do processo de vendas

Confira os outros conteúdos da série:

E então, conseguiu entender o que é o processo comercial e suas 7 etapas? Estruture o processo comercial da sua empresa e obtenha melhores resultados de vendas.

E se você quer usar a tecnologia a seu favor para criar o processo comercial perfeito para o seu modelo de negócio, baixe nosso e-book gratuito: Como usar o Agendor para criar um processo de vendas e vender mais!