A implementação de um sólido processo comercial e os bons resultados nas vendas dependem diretamente de uma equipe bem treinada.

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E, chegando à terceira aula da nossa lista de leitura sobre processo de vendas, neste conteúdo trouxemos algumas dicas valiosas que vão te ajudar a treinar o seu time comercial.

Continue a leitura desta Aula 3 e saiba o que fazer para que gerentes e vendedores sigam o seu processo comercial e se tornem mais produtivos.

Leia também: Escolha e saiba montar o treinamento de vendas para sua equipe em 10 passos

Processo comercial na prática: 6 dicas de como treinar a equipe de vendas

Quando toda a equipe comercial está bem treinada e alinhada no que se refere à estrutura do processo de vendas e às diretrizes para conduzi-lo, fica muito mais fácil atender às expectativas dos clientes e garantir maior agilidade e eficiência ao ciclo de compra.

Por meio dos treinamentos, consegue-se nivelar e gerenciar os conhecimentos de vendedores, gerentes e supervisores a respeito do processo comercial e das estratégias destinadas à cada etapa da jornada do cliente.

Tendo isso em vista, confira a seguir 6 dicas poderosas para elaborar o conduzir o treinamento do seu time de vendas.

1. Estabeleça o orçamento destinado ao treinamento

Treinar a equipe de vendas é algo que custa dinheiro. Por isso, é importante que seja feito um plano orçamentário, definindo quanto será destinado ao treinamento do seu time comercial.

Para estabelecer o orçamento, é necessário levar em consideração determinados aspectos, como quantidade de participantes, a duração do treinamento, o formato, o local, a contratação de palestrantes, possíveis gastos com alimentação, transporte, hospedagem etc.

2. Defina o cronograma do treinamento

Outro ponto importante para o treinamento da equipe de vendas se refere ao cronograma das atividades.

O treinamento precisa ter data e hora para começar e para terminar. Essa definição é essencial para que se consiga elaborar um plano orçamentário mais preciso e um roteiro com os conteúdos que serão ensinados aos profissionais de vendas.

3. Escolha o formato ideal para o treinamento

Existem diferentes formatos que você pode explorar para oferecer o treinamento que a sua equipe de vendas necessita.

Há a possibilidade de aulas presenciais ou online, treinamento dentro ou fora da empresa, individual ou coletivo, workshops, palestras etc.

Escolha o formato que combina melhor com o seu time de vendas, considerando as particularidades de seus profissionais. Considere também o orçamento disponível para o treinamento da equipe.

Veja mais: 5 tipos de treinamentos para vendas e 3 dicas essenciais de como implementá-los

4. Aborde a comunicação escrita e verbal dos vendedores

Para que o processo comercial possa ser implementado com sucesso, é necessário que o time de vendas tenha domínio sobre a comunicação escrita e verbal.

Essa é uma habilidade que os vendedores precisam ter pleno domínio para que consigam transmitir profissionalismo e credibilidade para os clientes.

Profissionais de vendas que sabem se comunicar com clareza tendem a ser mais bem sucedidos na condução do processo comercial.

A abordagem de vendas é fundamental tanto para a comunicação escrita quanto verbal dos vendedores, veja estas dicas e passe para sua equipe comercial:

dicas de sucesso para a abordagem de vendas

Veja também dicas de comunicação não verbal:

5. Ensine os gatilhos mentais e as técnicas de persuasão

Durante todas as etapas do processo comercial, especialmente nas fases de apresentação da solução, negociação e fechamento, é indispensável que os vendedores saibam ativar alguns gatilhos mentais no clientes e façam uso de determinadas técnicas de persuasão.

No livro “As armas da persuasão”, Robert Cialdini, lista os 6 gatilhos que podem ser utilizados para influenciar os clientes:

  • Reciprocidade;
  • Compromisso;
  • Aprovação social;
  • Afeição;
  • Autoridade;
  • Escassez.

Confiara em nosso blog: 

6. Conscientize a equipe de vendas sobre a importância da gestão do tempo

O tempo é um dos recursos mais valiosos para quem trabalha com vendas. De nada adianta ter um processo comercial coeso e bem estruturado se os vendedores não conseguem gerenciar o tempo disponível no dia a dia do trabalho.

Não deixe de abordar essa temática no treinamento. Uma eficaz gestão do tempo é determinante para que a equipe consiga cumprir todas as metas e atingir a alta performance.

Inclua esta dica de gestão do tempo, do Embaixador Agendor Luciano Giarrochi, em seu treinamento da equipe de vendas:

Você chegou ao fim da Aula 3!

Terminamos aqui a nossa terceira aula sobre processo comercial. Aqui você aprendeu algumas dicas essenciais de como treinar a equipe de vendas para seguir o processo comercial da sua empresa.

Siga as recomendações que trouxemos nesta terceira aula e conte com profissionais mais capacitados e engajados!

Confira os outros conteúdos da série:

Depois de iniciar os treinamentos, mensure os resultados comparando os KPIs de seus vendedores antes e depois da capacitação, use indicadores como estes:

Indicadores de performance para vendedores

Se você quer dicas de quem entende do assunto para descobrir como treinar a equipe de vendas na prática, assista a este webinar gravado: Como treinar equipe de vendas em prospecção