Você faz a prospecção de leads como manda a cartilha, mas, mesmo assim, esses contatos demoram muito para se tornarem clientes? Então, precisa de estratégias para acelerar o ciclo de vendas da sua empresa e fazer com que seu processo comercial seja mais ágil.
Principais aprendizados deste artigo:
- O ciclo de vendas corresponde a todas as etapas que o lead percorre desde o primeiro contato até o pós-venda e fidelização.
- Para criar um ciclo e aumentar as vendas, você deve traçar o perfil dos clientes e mapear o caminho que os consumidores seguem até fechar as vendas.
- Para encurtar o percurso, defina o cliente ideal, crie e gerencie os funis de vendas e adote uma boa ferramenta de CRM para facilitar o monitoramento e a gestão das oportunidades.
- Também é preciso entender o que é e quais são as etapas do processo comercial, bem como o passo a passo para elaborá-lo, para ter um ciclo de vendas mais ágil!
Acelerar o ciclo de vendas é possível e menos complicado do que se imagina. Na prática, basta conhecer bem o negócio e adotar as estratégias e as ferramentas adequadas para agilizar o percurso que o cliente percorre até a compra.
Quer aprender a conduzir o processo? Então, continue lendo, porque, nas próximas linhas, explicamos:
- o que é ciclo de vendas;
- como criar um para seu negócio;
- como acelerar o processo de vendas da sua empresa.
Não perca tempo e confira!
O que é o ciclo de vendas?
O ciclo de vendas representa as etapas que um lead percorre até se tornar cliente. Corresponde às fases pelas quais passa, desde o primeiro contato com a empresa até o pós-venda. Na prática, funciona como um mapa que dita o caminho seguido da prospecção à fidelização.
No geral, o ciclo de vendas pode ser constituído de 7 etapas, que são:
- prospecção;
- qualificação;
- apresentação;
- envio da proposta ou oferta;
- negociação;
- fechamento;
- pós-venda.
Acompanhar o ciclo de vendas do seu negócio permite compreender quanto tempo demora — e quanto dinheiro é gasto — para conquistar um cliente. Além disso, o processo facilita o entendimento sobre o tipo de ciclo.
Em outras palavras, permite compreender se é longo e, consequentemente, mais demorado e trabalhoso — bastante comum em negócios B2B — ou curto.
Assim, é possível traçar estratégias para otimizar esse caminho e fechar as vendas mais rapidamente — como enviar mensagens de conversão em pontos específicos do ciclo, fazer um contato direto com o cliente após determinado gatilho (como a interação com um canal, material ou envio de proposta), e por aí vai.
Em resumo, entender como o percurso acontece torna mais fácil encontrar “atalhos” para alcançar a linha de chegada mais rápido
Vale ressaltar, porém, que nem sempre é necessário — ou possível — acelerar o ciclo de vendas.
Isso porque cada empresa é única e, às vezes, os produtos e/ou serviços precisam ter um processo comercial mais longo para vender bem — como é o caso de vendas com valores muito altos e que, portanto, precisam de mais consideração do decisor.
Veja mais detalhes sobre as 7 etapas do processo comercial neste infográfico:
Como fazer um ciclo de vendas?
Para fazer um ciclo de vendas, você deve:
- conhecer seu negócio;
- identificar o público-alvo;
- estudar o mercado;
- mapear a jornada dos clientes.
Vale destacar que todo negócio tem um ciclo de venda próprio, então, basta identificar o seu. Confira mais detalhes a seguir!
1. Conhecer seu negócio
O primeiro passo é conhecer bem o seu negócio para compreender como acontecem as vendas dos seus produtos e/ou serviços. Isso é crucial porque cada empresa é diferente.
Como falamos, o mercado B2B costuma ter um ciclo mais longo — e com mais etapas — porque, geralmente, o cliente tem um cuidado maior na hora da compra, já que a decisão afeta o funcionamento de todo o negócio.
Além disso, costuma ter um ticket médio — valor médio de gastos por cliente — mais alto e, muitas vezes, o negociador não é o tomador de decisão. Sendo assim, é preciso que os argumentos sejam passados para a liderança, tomando mais tempo.
Por isso, identifique as características do que você oferece. É um serviço por assinatura ou um produto? Qual o impacto da sua solução no dia a dia do consumidor? De quanto em quanto tempo uma nova compra precisa ser feita?
2. Identificar o público-alvo
Em seguida, identifique seu público-alvo. Para negócios B2B, pode ser um gestor, que precise de mais tempo para decidir sobre a venda, fazendo com que o ciclo seja mais longo, interferindo no número de etapas do processo.
>>>> Aprenda mais em: tipos de público-alvo — quais são os principais e por que definir?
3. Estudar o mercado
Ao mesmo tempo, estude o mercado em que o negócio está inserido — é B2B ou B2C? Está em alta ou em queda? Como é a cadeia de produção?
Esta etapa ajuda a entender como o cliente do segmento se comporta e, assim, dá insights poderosos sobre o que esperar quando ele fizer contato com sua empresa.
4. Mapear a jornada dos clientes
Por fim, é importante mapear os processos que compõem a jornada do cliente. Após o primeiro contato, o que ele faz? Acessa o site para saber mais sobre a empresa ou já entra em contato com um vendedor?
As respostas ajudam a definir as etapas — e a duração média — do seu ciclo de vendas, criando um percurso percorrido pela maioria dos contatos e, que, portanto, pode ser base para todo o processo comercial.
>>>> Aprenda como fazer isso em: as 7 etapas do mapeamento da jornada do cliente e como conduzir cada uma
Como acelerar o processo de vendas?
Para acelerar o processo de vendas, é preciso:
- identificar seu cliente ideal;
- usar um funil de vendas;
- fazer um bom follow-up;
- usar um CRM de vendas.
Confira mais detalhes a seguir!
1. Identificar seu cliente ideal
O cliente ideal é aquele que representa o lead com mais chances de adquirir sua solução. Para o B2B, pode ser um gestor que é o tomador de decisões de uma empresa middle market, por exemplo.
Fazendo isso, você consegue ter mais assertividade nas abordagens, já que vai direto nos leads com potencial, acelerando o ciclo de vendas.
Além disso, consegue escolher as melhores ferramentas para propostas B2B eficientes, como o Sales Navigator, que é voltado para o LinkedIn.
Aproveite para conferir nosso guia prático: como ganhar tempo vendendo aos clientes certos e veja as melhores dicas para alavancar os resultados do seu negócio!
2. Usar um funil de vendas
O funil de vendas é uma ferramenta para acompanhar o cliente durante o ciclo de vendas. No geral, é composto por três etapas: topo, meio e fundo, e cada fase representa um nível de maturidade do potencial cliente.
Mas como isso ajuda a acelerar o ciclo de vendas?
O funil ajuda a entender em qual fase cada consumidor está e, assim, pensar em estratégias para conduzi-lo até a próxima mais rapidamente. Por isso, é uma ferramenta essencial para otimizar as vendas.
Por exemplo, se seu ciclo de vendas está muito longo e os clientes ficam “parados” no fundo do funil, pode ser interessante investir na capacitação dos colaboradores com novas técnicas de fechamento ou na criação de propostas arrasadoras.
Confira os demais benefícios de usar um funil de vendas no seu negócio:
3. Fazer um bom follow-up
O follow-up é a tática de acompanhamento do lead durante todo o ciclo de vendas, mantendo-se disponível para responder a quaisquer dúvidas rapidamente e agilizar o processo.
O recurso é importante porque, segundo dados compartilhados pelo WebFX, mais da metade dos leads ainda não estão preparados para fechar um negócio. Além disso, o Peak Sales Recruiting diz que 60% dos consumidores precisam de quatro contatos adicionais antes de falar sim.
Desse modo, o follow-up ajuda a direcionar os clientes para o caminho certo, fazendo com que o ciclo de vendas seja encurtado.
4. Usar um CRM de vendas
Por fim, não dá para falar sobre acelerar o processo de vendas sem mencionar uma plataforma de CRM. Isso porque a ferramenta ajuda a gerir melhor o tempo em processos de venda B2B, já que conta com a funcionalidade de criar lembretes.
Com isso, sua equipe nunca se esquecerá de um follow-up ou em que estágio cada cliente está. Além disso, com o CRM, é possível criar e gerenciar múltiplos funis de vendas e planejar todas as etapas do processo comercial, do planejamento ao pós-venda, de um só lugar.
Adicionalmente, estude o conceito de jornada do cliente para obter mais sucesso do pré ao pós-venda e, consequentemente, ter ciclos de vendas mais ágeis e efetivos. Para isso, basta baixar nosso guia gratuito sobre sucesso na jornada do cliente!
