Afinal, como fazer a gestão do time e dos resultados para promover uma prospecção mais eficiente?

Principais aprendizados deste artigo:

  • Mais do que definir estratégias, é necessário acompanhar a execução das prospecções da equipe de pré-vendas para que seja possível implementar melhorias diretamente na operação.
  • Os SLAs devem ser compartilhados para garantir o sucesso das áreas de pré-venda e marketing, que trabalham juntas para alavancar as vendas.
  • O papel do gestor de vendas se concentra em três pilares principais: gestão de resultados, gestão de processos e gestão de pessoas.
  • Um bom líder é aquele que entende a percepção de sua equipe para aplicar um coaching eficaz.
  • As reuniões diárias são mais do que fundamentais para promover maior sinergia entre o time e a troca de insights que elevam os resultados da prospecção.
  • Colocar a mão na massa é essencial para o gestor. Conheça outras etapas da prospecção no Guia da Prospecção.
  • TESTE GRÁTIS o CRM do Agendor para ver na prática como ele acompanha sua equipe comercial rumo à alta performance. 

É preciso definir estratégias que façam sentido para gerar novas oportunidades de venda, mas é igualmente importante voltar o olhar para o operacional.

À primeira vista, a atenção para as atividades e resultados diários pode parecer fácil de se colocar na prática. No entanto, são necessários alguns aspectos determinantes que, muitas vezes, os gestores de vendas não notam.

Você pode construir uma estratégia infalível para prospecção, mas se não tiver controle sobre a execução, ela pode ir por água abaixo.

Por isso, para entender o que as autoridades no assunto têm feito para uma gestão mais assertiva, nos reunimos com Denis Tassitano, VP da SAP, e Robson Godoi, CEO da BMS.

Confira os principais insights e dicas dos experts durante nossa conversa ao longo do artigo. Boa leitura!

O papel do gestor na execução da estratégia de prospecção

Antes de qualquer coisa, devemos entender a importância da gestão para as estratégias de prospecção.

De acordo com Denis Tassitano, os gestores devem estabelecer uma comunicação clara com outros líderes, de departamentos envolvidos, para garantir o sucesso da área.

É necessário, por exemplo, trocar insights com os gestores de marketing para que os leads gerados sejam realmente qualificados e convertidos para pré-vendas da melhor forma.

Na prática, isso significa definir um SLA de vendas e marketing. Você pode entender mais sobre o assunto neste artigo: SLA de marketing e vendas: o que é, importância e passo a passo de como fazer na sua empresa

Denis resume esse processo em duas etapas:

  1. Definir o que é sucesso para as áreas de vendas e marketing por meio de KPIs e métricas;
  2. Buscar ações para melhorar os resultados de ambos os times em conjunto.

Os 3 pilares do papel do gestor na prospecção

Para Robson Godoi, o papel dos gestores na execução da prospecção sintetiza-se em três pilares. São eles:

1. Gestão de resultados

Um gestor de prospecção eficiente deve:

  •  definir KPIs;
  • estabelecer metas e objetivos;
  • construir um planejamento estratégico;
  • controlar índices de conversão;
  • mensurar os índices de produtividade.

Neste pilares, o foco são números, o que é indispensável para a execução, afinal, eles apontarão o sucesso das estratégias. 

Leia também: Gestão por resultados: saiba como adotar essa estratégia na sua empresa!

2. Gestão de processos

A equipe precisa ter claro qual caminho deve seguir para atingir os resultados desejados. Para tanto, processos são necessários. Nesse sentido, os gestores devem:

  • elaborar o processo de prospecção;
  • definir cadências;
  • estruturar o funil de vendas;
  • definir quais plataformas de trabalho serão utilizadas.

Pode parecer corriqueiro, mas sem a gestão de processos, a operação ficará despadronizada e será muito difícil mensurar os resultados.

Percebe a relação com o pilar anterior? Você também verá como o próximo pilar impacta os anteriores e, sobretudo, como os três dependem uns dos outros. Acompanhe:

3. Gestão de pessoas

O time é a peça-chave das estratégias de prospecção, já que são eles que estão na linha de frente da operação. 

Logo, deixar de fazer gestão de pessoas é dar oportunidade para o fracasso da estratégia, por isso é preciso:

  • construir um plano de carreira para os colaboradores;
  • exercer liderança;
  • ter escuta ativa;
  • definir estratégias de recrutamento e seleção para atrair os melhores talentos;
  • fazer gestão de equipe;
  • praticar a cultura de feedback;
  • dar treinamento e capacitar o time;
  • realizar reuniões frequentes com cada membro da equipe.

Uma equipe desmotivada, desengajada e sem direcionamento não traz resultados, isso você já sabe.

Agora, compreendeu como os três pilares destacados por Robson são fundamentais para uma gestão de prospecção eficiente?

Mais dicas de prospecção:

Boas práticas de um coaching eficaz para os pré-vendedores

“O bom líder deve dar condições para que seu time possa atingir suas metas”, diz Robson. Esta é a principal missão de um líder.

E por falar em liderança, sabemos que existem muitos tipos diferentes de líderes, como:

Mas a questão principal, é que não existe, de fato, um modelo pior, ou melhor.

Robson destaca que o melhor modelo de liderança é aquele que mostra mais sinergia com a maturidade do time.

Por exemplo: uma equipe com colaboradores novos na empresa, ou então que nunca trabalharam com vendas antes (como é o caso de estagiários que atuam como SDRs na prospecção ativa), exigirá um líder mais participativo nas atividades diárias, que acompanhe mais de perto a operação e que ofereça direcionamos constantes.

Por outro lado, um time de pré-vendedores que já domina os processos e cadências, não demanda esse cuidado a mais nas operações, podendo ter mais autonomia e independência no dia a dia.

Um coaching eficaz é aquele que percebe as necessidades do time

Para Denis, é importante debater com os liderados.

É necessário compreender qual é a percepção do time em relação aos seus próprios pontos de melhoria, para que o gestor possa aplicar o coaching com mais sucesso.

Um gestor pode acreditar que os pré-vendedores não estão praticando as técnicas necessárias para converter a quantidade necessária de contatos para vendas, quando, na verdade, estão tendo dificuldade na qualificação (que impacta diretamente na conversão).

Para ter maior clareza e exercer o coaching para a necessidade correta, é preciso debater com o time e entender sua percepção.

O gestor também deve entender que, nem sempre, o time todo terá a mesma dificuldade. Por isso, devem segmentar a equipe para os treinamentos mais adequados. Caso contrário, os pré-vendedores podem não aderir ao coaching e desengajar.

Inspire-se com essa frase de liderança:

Práticas para manter os pré-vendedores afiados na execução da prospecção

De acordo com Denis, os gestores de prospecção conseguirão direcionar sua equipe para o contorno de objeções e técnicas de qualificação se estiverem próximos da operação.

Na prática, dispor um tempo para que o próprio gestor realize ligações e entender a rotina dos pré-vendedores ajuda o líder oferecer um direcionamento mais assertivo para tornar a execução mais potente. 

Uma roda de conversa também é uma excelente maneira de gerar insights. Os pré-vendedores podem, entre si, compartilhar cenários diferentes e, juntos, discutir sobre as abordagens que poderiam ser aplicadas.

Denis ressalta: as reuniões diárias colaboram para o time se mantenha em sinergia e troquem experiências sobre ligações e reuniões que ajudam todos do time a melhorarem a execução. 

Aplicar gestão à vista melhora os resultados e a comunicação com a equipe

Robson indica a gestão à vista para manter o time afiado.

O objetivo da gestão à vista é estar próximo de todos os liderados e dos resultados. 

Para o CEO da BMS, este modelo de gestão ajuda o gestor a perceber mais facilmente como os pré-vendedores podem aprimorar suas técnicas de prospecção.

Além disso, os gestores podem tomar decisões de maneira mais assertiva e rápida se compreenderem como a operação está executando as estratégias.

E, para complementar a fala de Denis, Robson também indica fortemente as reuniões diárias para entender os aspectos quantitativos e qualitativos da execução das prospecções, visando a melhoria contínua da atuação dos pré-vendedores.

Ferramentas que um gestor pode utilizar para se manter produtivo e eficaz

O VP da SAP prontamente salienta: o CRM é o básico.

Os sistemas de gestão de vendas ajudam o gestor a mensurar os resultados da equipe, acompanhar o desempenho das prospecções e estruturar processos.

Entretanto, a implantação do sistema deve ser um ponto de atenção. 

É esperado que a equipe seja um pouco resistente em relação a implementação de um software. Mas isso pode ser reduzido se a implantação do sistema for fluida, simples e amigável.

Caso contrário, este processo se torna mais burocrático do que deve ser, e o time se desmotiva a utilizar o sistema.

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Como escolher um sistema de CRM?

Denis reforça que a escolha deve ser baseada na necessidade do gestor, nos indicadores e funcionalidades que ele precisa ter disponível para sua gestão.

Primeiro, o gestor deve fazer uma análise desses aspectos e entender que nem sempre o sistema mais robusto do mercado fará sentido para seu modelo.

Já Robson enuncia que, no final do dia, o que importa é o controle diário dessas informações e dos três pilares que mencionou no início do artigo.

Práticas para manter a equipe motivada e mentalmente saudável

Robson parafraseou Simon Sinek:

“Líderes não cuidam de resultados. Líderes cuidam de pessoas. E pessoas geram resultados. 100% dos clientes são pessoas. 100% dos funcionários são pessoas. Se você não entende de pessoas, você não entende de negócios.”

Na prática, para promover motivação e segurança psicológica, é necessário:

  •  dar as condições necessárias para que o time bata sua meta;
  • conhecer o perfil de cada colaborador;
  • gerar pertencimento;
  • oferecer treinamento e capacitação para a equipe se sinta valorizada;
  • estabelecer metas claras e viáveis.

Denis relembrou de uma experiência diferente que teve com o seu time. Ao invés de uma reunião no escritório, o expert levou sua equipe para um templo budista, onde tiveram que meditar, cuidar da natureza e ficar em silêncio durante o dia.

Muito se fala sobre autoconhecimento, meditação e atenção plena, mas Denis sublinha que esses elementos devem ser abordados para além dos slides.

Além disso, relembre os gestores a dedicarem tempo às questões pessoais dos seus liderados.

Afinal de contas, somos todos seres humanos e temos nossos desafios em várias áreas da vida. Podemos tentar, mas é quase impossível separar o profissional do pessoal.

Portanto, empatia e escuta ativa são deveres que o gestor deve ter para oferecer segurança psicológica para sua equipe.

Mergulhando no universo da prospecção B2B

Não é à toa que existam tantos conteúdos sobre prospecção B2B. 

Além de desafiador, este universo é muito vasto.

Contudo, melhor do que ler sobre prospecção, é colocar essas estratégias na prática!

Pensando nisso, desenvolvemos um curso focado em prospecção B2B de alta performance com CRM para potencializar a gestão dos líderes de vendas. 

Os alunos poderão contar com:

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