Quem trabalha com vendas corporativas sabe que as particularidades desse tipo de negócio são bem distintas das que caracterizam empresas B2C.

Os negócios B2B são muito mais racionais e a tomada de decisão é bem mais complexa.

Kit: Indicadores de desempenho

O guia completo para medir os indicadores de desempenho da sua equipe de vendas


Assim, na hora de medir a performance dessas empresas usando KPIs, a abordagem também deve ser diferenciada.

Neste post, você vai ver com o escolher KPIs para seu negócio, além de conhecer 5 exemplos de KPI amplamente usados no B2B.

Antes de descobrir como criar KPI B2B, confira esta apresentação de slides:

Como definir um KPI B2B?

Existem 3 pontos que você deve estudar na hora de escolher o que medir em sua empresa:

  • Escolha processos relacionados com os objetivos estratégicos da empresa
  • Escolha processos que se relacionem diretamente com a satisfação de clientes
  • Dentro desses processos, escolha formas de medição práticas, fáceis de entender e implementar

Assim, se um dos objetivos de uma empresa SaaS é conquistar mais clientes e ela sabe que um blog com conteúdos relevantes é algo extremamente apreciado por seus clientes, ela pode usar como KPI o número de materiais baixados diretamente de algum post do blog.

Isso não significa que outros processos da empresa não devam ser medidos e avaliados por meio de indicadores de performance. Mas, nesse caso, não se tratam de indicadores-chave de performance. Uma leve diferença de nomenclatura, apenas.

Agora que você entendeu como criar indicadores KPI, vamos te mostrar alguns exemplos de KPI que podem ajudar muito sua empresa. Mas, antes disso, confira estas dicas da Siteware de como fazer a gestão de KPIs em seu negócio:

Veja mais: 5 dicas práticas para definir indicadores de performance

5 exemplos de KPI B2B

Você viu que o ideal é criar indicadores KPI sob medida para sua empresa, aqueles que mais se relacionam com a satisfação dos clientes. Mas, independentemente disso, existem alguns KPIs B2B que são um consenso. Isto é: utilizados por diversas empresas.

Assim, além de serem fáceis de medir (porque já têm toda uma metodologia desenvolvida e até ferramentas online prontas para isso), permitem que você faça comparações com concorrentes, outras empresas do segmento e com o mercado em geral. Dessa forma, é possível realizar até uma análise competitiva.

Por isso, vale a pema conhecer alguns exemplos desses indicadores KPI B2B.

1. NPS

Net Promoter Score é uma metodologia consagrada para medir a fidelidade de seus clientes à sua marca.

E uma das grandes vantagens do NPS é que esse KPI pode ser medido facilmente com uma única pergunta no questionário de pesquisa. Assim, essa pesquisa pode seu feita rapidamente e seu resultado apurado e analisado com ainda mais velocidade.

A pergunta é a seguinte:

Em uma escala de 0 a 10, qual a probabilidade de você indicar nossa empresa (ou marca/produto/serviços etc.) para um amigo ou conhecido?

Quem responde 9 ou 10 é considerado um promotor da marca, notas 7 ou 8 são de clientes indiferentes e notas menores ou iguais a 6 são de detratores, que podem falar mal de sua empresa.

Saiba mais: Tudo sobre NPS e modelo de pesquisa de satisfação pronto!

2. CAC

O Custo de aquisição de clientes mede os valores que sua empresa gasta para conquistar novos clientes. Sua fórmula é bem simples:

CAC = Custo Total de Marketing e Vendas / Clientes Conquistados no Período

Assim, sua empresa sabe quanto precisa investir para conquistar clientes. E, evidentemente, se o retorno financeiro fornecido por ele não for superior a esse montante, sua empresa não conseguirá se manter saudável por muito tempo.

Leia também: O que é custo de aquisição de clientes (CAC) e como calcular

3. LTV

Como saber quanto um cliente pode reverter para uma empresa? O LTV, o Lifetime Value, mede o Valor do Tempo de Vida do Cliente. Isto é: tudo que ele pagou para a empresa ao longo de seu relacionamento com ela.

Para calcular esse KPI B2B, você pode usar esta fórmula:

LTV = Ticket Medio de Compra Mensal x Número de Meses que o Cliente se Manteve Fiel à Empresa

Confira em nosso blog: O que é LTV? Aprenda para que serve e como calcular

4. Churn rate

Churn rate, também chamada de taxa de churn, é um KPI B2B que mede a perda de clientes de seu negócio durante um período de tempo.

É muito importante saber como calcular a taxa de churn (a ‘fuga’ de clientes), principalmente para empresas de renda recorrente, como academias, escolas, TV por assinatura e SaaS.

Sua fórmula é uma relação porcentual:

Taxa de Churn = Número de Clientes Perdidos no Período / Número de Clientes no Início do Período x 100 

Leia mais: Churn Rate: sinal de alerta para a perda de clientes

5. Sales Velocity

Este é um indicador KPI B2B um pouco mais complexo. Ele usa alguns outros indicadores para determinar quanto uma unidade de negócio, filial, loja ou mesmo um vendedor fatura por dia.

Essa fórmula usa os seguintes elementos:

  • # = Número de Oportunidades no Pipeline de Vendas: verifique em seu CRM.
  • $ = Ticket Médio das Oportunidades: divida o valor total das propostas em andamento pelo Número de Oportunidades no Pipeline de Vendas.
  • % = Taxa de Conversão das Oportunidades: use seus dados históricos para saber, em um mês, qual a percentagem de propostas fechadas em relação as que entraram no pipeline de vendas.
  • CV = Duração do Ciclo de Vendas: mais uma vez, analise seus dados do CRM e saiba quanto tempo, em média, leva para um negócio ser fechado em sua empresa.

De posse deste dados, substitua na fórmula:

Sales VelocitySV = (# x $ x %) / CV

Veja artigo de nosso CMO no blog TD: O que é sales velocity? Descubra a métrica de vendas 4 em 1

Exemplos de KPI nunca são demais. Confira mais alguns nesta apresentação de slides:

Ficou claro para você como criar KPI B2B? E os exemplos, foram inspiradores? Se você quer saber mais sobre KPIs de vendas, então, baixe nosso e-book gratuito: Alinhando as metas de vendas com o planejamento estratégico da empresa