Empresas SaaS (Software as a Service) são aquelas que disponibilizam acesso a um software pela nuvem mediante o pagamento de uma assinatura mensal.

Esse tipo de empresa tem características bastante peculiares. Por isso, existem algumas métricas muito importantes que devem ser usadas por seus gestores para monitorar seu negócio adequadamente.

Neste post você conhecerá alguns KPIs para softwares SaaS, sua importância, como calculá-los e qual a relação entre eles.

Kit: Indicadores de desempenho

O guia completo para medir os indicadores de desempenho da sua equipe de vendas


Antes de conferir as métricas SaaS que selecionamos para você, dê uma olhada nesta apresentação de slides:

As 4 principais métricas SaaS para monitorar seu negócio

1. CAC – Custo de Aquisição de Clientes

A sigla CAC significa Custo de Aquisição de Clientes. Trata-se uma das métricas básicas para quem opera uma empresa no modelo SaaS.

E é fácil entender porque o CAC é uma das métricas SaaS mais importantes.

CAC, como o próprio nome diz, é um indicador de desempenho que mede quanto a empresa gasta para conquistar um novo cliente (vamos te mostrar como calcular isso logo a seguir).

No modelo SaaS o cliente faz pagamentos mensais para ter direito a usar o software que cessa pela nuvem. Evidentemente essa receita recorrente da empresa SaaS não paga todos os seus custos logo no primeiro recebimento do cliente.

Assim, se um cliente desistir de sua assinatura no segundo ou terceiro mês, por exemplo, vai gerar um prejuízo para o negócio.

Portanto, quem trabalha no mercado SaaS não pode ter um CAC muito alto, sob o risco de ter que esperar meses demais para que a aquisição de um novo cliente valha a pena.

Veja agora como calcular o CAC!

Você deve somar todos os seus gastos usados nos esforços de vendas e de marketing (salário de vendedores, comissões, veiculação de campanhas, criação de peças de divulgação, pesquisas etc.) e dividir pelo número de clientes conquistados em determinado período.

Assim, você vai descobrir quanto custou conquistar cada cliente nesse intervalo de tempo.

Veja isso em mais detalhes neste post de nosso blog: Custo de Aquisição de Clientes: porque é importante mantê-lo sob controle

2. LTV – Lifetime Value

Acabamos de dizer que se o CAC for alto, ele pode não compensar a aquisição de um cliente.

Para ajudar a definir um CAC aceitável para um negócio SaaS, você deve calcular outra das mais importantes métricas SaaS, o LTV, ou Lifetime Value, em inglês, que significa Valor do Tempo de Vida. Isto é: quanto um cliente entrega em valores monetários para sua empresa ao longo de todo o tempo de relacionamento com ela.

Calcular o LTV é fácil, desde que você tenha uma base de dados bem completa para pode determinar outros dois indicadores SaaS igualmente importantes:

  • Tempo de Retenção de Clientes: quantos meses em média seus clientes permanecem na empresa
  • Ticket Médio: qual é, em média, o valor recorrente pago por seus clientes

A fórmula para o cálculo do LTV é a seguinte:

LTV = Ticket Médio X Tempo de Retenção de Clientes 

Saiba mais aqui:  O que é LTV: entenda essa métrica e sua importância para o negócio

3. MRR – Monthly Recurring Revenue

MRR é mais um sigla em inglês para você colocar em sua lista de métricas SaaS.

MRR são as iniciais da expressão Monthly Recurring Revenue, ou Receita Recorrente Mensal. Trata-se da soma de todas as receitas pagas por seus clientes em um mês.

Essa é uma típica métrica de resultados, isto é: ela mostra como seu negócio está indo e se sua meta de receitas mensais está sendo atingida.

Pode também ser analisada ao longo do tempo para avaliar a evolução de seu negócio.

4. Churn Rate

Por fim, a taxa de desistência de clientes, o famoso Churn Rate, terror de quem trabalha no mercado SaaS.

Por quê?

Porque a Churn Rate mede exatamente qual a porcentagem de clientes que a SaaS perde em um determinado período. Em geral, mensalmente.

E você já viu que perder um cliente para uma SaaS significa muito mais que perder a recita daquele mês. Ao perder um cliente, uma SaaS perde todo o LTV que iria receber desse cliente. Em outras palavras: diminuirá o MRR que entraria em seu caixa por mais alguns meses ou até mesmo anos.

O cálculo da Churn Rate é feito com está fórmula:

Número de abandono de clientes / número de clientes no início do período x 100 

Confira mais sobre essa métrica SaaS neste post: Churn Rate: sinal de alerta para a perda de clientes

Ouvir seu cliente é fundamental para diminuir a taxa de churn e aumentar o Customer Success.

Veja mais sobre isso neste vídeo:

Conclusão: qual a relação entre todas essas métricas SaaS?

Vamos analisar uma a uma:

  • Quanto maior o MRR, MELHOR para sua empresa: pois assim, ela recebe mais recursos
  • Quanto maior o LTV, MELHOR para sua empresa: dessa forma ela recebe recursos por mais tempo
  • Quanto maior o CAC, PIOR para sua empresa: afinal, ela terá um custo muito alto que vai “roubar” parte de seu LTV e do seu MRR
  • Quanto maior a Churn Rate, PIOR para sua empresa: evidentemente se você for perdendo clientes continuamente, seu MRR e LTV vão cair.

A dica é usar técnicas de Customer Success para mostrar o quanto antes o valor de sua solução para o cliente, fidelizando-o o mais rapidamente possível.

Dessa forma, você diminui a Churn Rate e aumenta seu LTV e, por consequência, também aumenta seu MRR.

Quer entender melhor o que é Customer Success? Então, leia este post de nosso blog:  O que é Customer Success e seus 4 principais desafios

Veja mais algumas métricas importantes para qualquer negócio:

Aproveite e baixe também este e-book gratuito: Indicadores de Vendas e Marketing