A forma como uma empresa decide guiar sua administração determina também como ela irá atingir seus resultados e definir suas prioridades ao longo do tempo.

E, embora a gente até possa pensar que exista um jeito único de fazer a gestão de um negócio, a verdade é que existem diferentes abordagens que podem ser seguidas.

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No Brasil, ainda estamos bastante acostumados com o modelo tradicional, baseado em processos de uma empresa (ou seja, no “como” algo é feito e entregue ao mercado).

Mas, em um mercado tão competitivo, será que não é o momento de evoluir para um novo caminho?

Neste artigo, vamos falar sobre a gestão por resultados, um modelo baseado em metas e objetivos, que devem ser relacionados ao que a empresa deseja entregar para seu público. 

Se a sua organização busca caminhos para engajar os funcionários em torno de resultados, essa pode ser a melhor escolha de gestão! Continue lendo o artigo para saber mais!

O que é gestão por resultados

A gestão por resultados também é conhecida pelos termos em inglês Management by Objectives (MBO) ou Management by Results (MBR) e tem sua origem no trabalho do autor Peter Drucker, considerado o pai da administração moderna.

Drucker cita pela primeira vez a gestão por resultados na década de 1950, em seu livro “A Prática da Gerência”.

Porém, aqui no Brasil, este modelo começou a se popularizar anos depois com a chegada de grandes multinacionais, especialmente no setor de tecnologia, que já adotavam com sucesso as práticas desta forma de administrar.

Em resumo, a gestão por resultados tem como foco principal o atingimento de metas. Para tanto, toda a empresa é responsável pelos objetivos definidos, mesmo os funcionários que não fazem parte das chamadas áreas core (como produto e comercial).

Além disso, os processos perdem força, diminuindo a importância do “como” para reforçar a importância de “o que” deve ser realizado.

E por que apostar na gestão por resultados? Veja abaixo alguns de seus benefícios:

  • Metas e objetivos organizacionais se tornam claros para todos os funcionários da organização
  • Maior conexão e integração entre diferentes setores e unidades do negócio
  • Aumento da taxa de retenção de talentos, uma vez que aumenta também o senso de pertencimento
  • Aumento na produtividade das equipes
  • A tomada de decisão passa a ser baseada em dados, reduzindo riscos
  • Os resultados, é claro, também melhoram

Como trabalhar gestão por resultados na empresa?

Agora que você já conhece melhor a gestão por resultados, deve estar pensando o quanto seria positivo levar este modelo para o seu negócio, certo?

Mas calma! Antes disso é preciso entender o quanto isso pode impactar toda a cultura da organização.

Empresas que nascem orientadas a resultados naturalmente adotam este tipo de gestão. Assim como aquelas que já possuem metas claras e se esforçam de forma estruturada para atingi-las.

Porém, para empresas que ainda não possuem uma cultura de foco em resultados, certamente o caminho será um pouco mais tortuoso. Não que elas não devam adotar este modelo de gestão. Pelo contrário, elas podem encontrar um novo eixo para o crescimento com essa transformação.

Apenas será necessário muito planejamento para que a transição não elimine por completo a cultura organizacional que já existe – o que pode ocasionar perda de talentos e até diminuição nos resultados. 

Por isso, para começar a administrar a empresa com esse foco em otimização de processos e atingimento de resultados, é preciso seguir uma jornada que inclua pessoas, ferramentas e boas práticas.

E é sobre isso que falaremos a seguir!

8 práticas de gestão por resultados para adotar

Se você está interessado em adotar a gestão por resultados, fizemos um passo a passo que pode ajudar na sua implementação. Confira abaixo:

1. Escolher um modelo de metas e acompanhamento de resultados

Para implementar com sucesso a gestão por resultados, uma metodologia ou modelo de definição e acompanhamento de metas é fundamental.

Assim, toda a estratégia pode ficar “amarrada” em um método, que determina como os objetivos serão definidos e monitorados por todo o time.

Dentre os modelos existentes, recomendamos o uso do OKR (Objectives and Key Results), bastante utilizado pelas empresas de tecnologia e startups.

Nesta metodologia, a empresa deve definir os objetivos principais a serem alcançados e os resultados principais que irão levar a essa meta.

Quer saber mais? Veja nosso artigo sobre gestão à vista e OKRs!

2. Definir os objetivos globais da empresa

Com a metodologia escolhida, seja OKR ou outra de sua preferência, é hora de definir as metas que devem ser alcançadas ao longo do período.

Na gestão por resultados, é de extrema importância que esse processo não fique restrito aos diretores da empresa, mas sim que envolva toda a organização.

Os funcionários de diferentes áreas devem ser ouvidos em uma etapa inicial da formulação de metas e, ainda, é interessante convidar alguns deles para um processo de validação ao final.

3. Definir as metas de cada área

Tendo as metas da empresa claras, é hora de partir para a definição de objetivos de cada área e, se fizer sentido, até de cada colaborador.

Lembre-se que todos os departamentos devem enxergar seu papel para o atingimento dos objetivos globais do negócio.

Ou seja, se um dos objetivos for “Aumentar a receita em 20%”, por exemplo, os departamentos de Marketing, Financeiro, Recursos Humanos, entre outros, precisam compartilhar desta missão – seja com campanhas de geração de leads, política de pricing e promoção, retenção de talentos, entre outros.

4. Mudar a lógica de processos para resultados

Falamos anteriormente que é preciso transformar a lógica de “como deve ser feito” para “o que deve ser entregue”, certo?

Na prática, isso significa que, muitas vezes, alguns processos podem ser deixados de lado, dependendo do movimento do mercado e da própria organização. Também é rápida a mudança de processos, de acordo com o foco necessário para atingir os resultados. 

5. Escolher as ferramentas adequadas

Não é possível fazer uma boa gestão por resultados sem disponibilizar ferramentas para a equipe que permitam de fato acompanhar os resultados, sem nenhuma barreira.

As principais delas são sistema de CRM, plataforma de automação de marketing e dashboards em tempo real. 

6. Engajar toda a equipe

O atingimento dos resultados é movido pelo engajamento da equipe em torno deles. Por isso, neste modelo de gestão, o time precisa estar muito motivado e consciente de seu papel e suas oportunidades dentro da organização.

O RH tem um papel importante neste ponto, mas não só. É o gestor de cada equipe que entregará na ponta as ferramentas e as mensagens para manter o engajamento.

7. Monitorar resultados

Se o atingimento de metas é o foco principal da gestão por resultados, elas devem ser analisadas diariamente, por todos os envolvidos.

Os executivos da empresa precisam interpretar resultados, ajustar a rota quando necessário e manter total transparência com todos sobre o que será possível ou não alcançar – e que mudanças podem ser necessárias para isso.

Aqui, novamente, vale envolver o time com frequência, em reuniões de brainstorm, conferências de atualização de resultados, entre outros.

8. Dar recompensas ao time

E, por fim, é importante saber que todo esforço precisa ser recompensado!

Uma característica importante da gestão por resultados é a recompensa pelo atingimento de metas. Isso pode ser feito por meio de comissões por vendas, bônus, participação no lucros ou até campanhas de incentivos para os funcionários.

Entenda seu público interno e a realidade do negócio para definir o que será um real motivador!

Prepare-se para fazer uma gestão por resultados!

A gestão por resultados é mais do que uma tendência em administração, ela é o caminho mais adequado hoje para garantir que metas sejam atingidas – com impacto direto na gestão comercial.

Por isso, mesmo que não esteja nos planos atuais da companhia, vale a pena repensar o modelo seguido.

Para tal, considere o passo a passo que mostramos nesse artigo, além de buscar outras referências e boas práticas no mercado.

Com certeza esse conhecimento irá guiar você e a sua empresa em uma transição mais natural e segura para o modelo baseado em metas!

Para adotar a gestão por resultados, é preciso redefinir os processos de vendas. Que tal aprender como fazer essa transição no nosso Guia: como elaborar e implementar processos de vendas.