Algumas sugestões de premiações para vendedores que realmente funcionam

58% dos sistemas de análise de performance, motivação e premiação para vendedores e funcionários, segundo uma pesquisa feita pela Deloitte, não funciona.

Esta constatação fez com que esta renomada empresa reestruturasse toda sua estratégia de premiações de funcionários, instituindo um modelo baseado em 3 objetivos.

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Por esse modelo, se faz a avaliação de performance de funcionários de uma maneira bem simples e objetiva, com apenas 4 perguntas.

Nesta postagem, você vai entender como funciona esse modelo, quais são essas 4 perguntas e como usá-las. Em seguida você verá algumas sugestões de premiações para vendedores e funcionários baseadas em fatores que realmente os motivam.

Leia também em nosso blog e inspire seus colaboradores: 15 frases sobre avaliação de desempenho e como criá-las

Premiação de vendedores e funcionários: qual seu objetivo?

Foi isso que a Deloitte resolveu definir, antes de começar a criar premiações que, na verdade, não levavam a lugar algum, pois não haviam sido definidas de uma forma lógica e objetiva.

Para tanto, o primeiro passo é definir os objetivos de seu sistema de avaliação e premiação de vendedores e demais funcionários.

Quais os objetivos dos sistemas de motivação de performance nas empresas?

A primeira coisa que devemos ter em mente é que premiar o passado pode não ser exatamente a melhor maneira de incentivar comportamentos futuros.

É claro que a performance de um vendedor pode ser facilmente aferida por meio de seu desempenho em vendas (e outros indicadores), com ajuda de seu sistema CRM, mas isso não é tão simples quando se tratam de outros funcionários.

Por isso, o sistema de avaliação, que depois definirá as premiações, tem que ser mais amplo que isso e coletar os melhores dados possíveis.

Nesse sentido, foram definidos 3 objetivos principais para um sistema de avaliação, motivação e premiação de performance:

  • Premiar a BOA performance
  • Enxergar a performance com clareza
  • Promover a performance
Premiação para vendedores

Os 3 objetivos de um programa de incentivo de funcionários: premiar, enxergar e promover a performance. Fonte: HBR

Note que no primeiro objetivo, devemos focar na boa performance. Premiar qualquer tipo de performance não faz parte desta metodologia. Mas sobre as sugestões de premiação de funcionários, vamos tratar desse assunto mais adiante.

Neste momento, vamos entender como a Deloitte definiu uma maneira muito prática de avaliar a performance de seus colaboradores. Depois, veremos como promover a performance e, a partir dessas conclusões, definir as melhores maneiras de premiar vendedores e funcionários.

Começar já definindo as ideias de premiações de vendedores e funcionários sempre é muito tentador, mas a metodologia correta é definir primeiro os critérios de avaliação e as maneiras de melhorar o desempenho na empresa, para, só então, escolher as premiações mais adequadas para isso.

Medindo a performance com clareza

A surpreendente decisão da Deloitte sobre a maneira de medir o desempenho dos funcionários foi abolir avaliações do tipo 360 graus e instituir 4 perguntas simples, que o superior direto de cada funcionário deveria responder para indicar quais seus planos em relação a eles, para o futuro.

É claro que no caso de vendedores, outros parâmetros mais objetivos, relacionados a vendas e ações que levam a vendas (telefonemas, reuniões, propostas enviadas etc.) também são usados, mas estas 4 perguntas também podem ajudar bastante, veja:

Como superior imediato, o quanto você concorda com estas afirmações sobre este funcionário:

  • Gostaria de atribuir a esta pessoa o maior aumento possível e um bônus.
  • Gostaria de sempre poder contar com essa pessoa no meu time.

Assinale sim ou não para estas duas afirmações sobre este funcionário:

  • Esta pessoa está em risco devido ao seu baixo desempenho.
  • Esta pessoa está pronta para ser promovida hoje mesmo.

As respostas a estas perguntas proporcionam um retrato do desempenho de cada funcionário rapidamente e indicam perspectivas futuras. E será com base nesses dados que as premiações dos funcionários serão definidas.

Se você quer saber mais sobre outras metodologias de avaliação de funcionários, confira estas postagens de nosso blog:

Promovendo a performance

Evidentemente as premiações de vendedores e funcionários já é uma forma de estimular a boa performance.

Mas o que o estudo destaca é que essas são formas de promover o desempenho depois que ele ocorreu, com base em resultados passados.

Para que um bom sistema de incentivos funcione adequadamente, é preciso promover a boa performance também durante o processo de trabalho, seja ele de vendas ou qualquer outra atividade que o funcionário desempenhe em sua empresa.

Para isso, a Deloitte propõe, mais uma vez, uma solução simples e bastante objetiva: reuniões semanais.

Nessas reuniões, alguns pontos muito importantes devem ser discutidos e algumas ações tomadas pelo líder da equipe:

  • Deixar bem claro o que se espera de cada um
  • Rever as prioridades
  • Discutir o que está acontecendo no trabalho
  • Dar conselhos (coaching) e fornecer as informações necessárias

Com isso definido e ajustado semanalmente, os objetivos e as tarefas a serem cumpridas (e como devem ser executadas) estarão sempre claras para os funcionários. E, além disso, o desempenho de cada um sempre evidente para o líder, a cada semana.

Agora que já sabemos como medir o desempenho dos colaboradores e algumas maneiras de promover sua performance continuamente, vamos entender como ter ideias de premiação de vendedores e outros funcionários.

Gosta de cinema? Então dê uma olhada nesta apresentação de slides com 10 filmes que podem ajudar a motivar sua equipe de vendas:

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Sugestões de premiação para vendedores e funcionários

Durante muito tempo a pirâmide das necessidades de Maslow foi usada com parâmetro da motivação de funcionários na empresa.

A ideia básica de Maslow é que só depois de satisfazer as necessidades mais básicas, como fome e segurança, um funcionário (ou qualquer pessoa, na verdade) se sentirá motivado a fazer outras conquistas, como se socializar e fazer amizades, se sentir reconhecido e buscar a autorealização.

Assim, as empresas deveriam prover as condições mínimas de trabalho, deixar seus funcionários seguros em relação ao seu sustento e, em seguida, motivá-los com recompensas mais sofisticadas, como reconhecimento e autorealização.

Mais recentemente, em um artigo para a Harvard Business Review, foi proposta uma nova abordagem para este tema. E é com base nela que definiremos nossas sugestões de premiação para vendedores e funcionários.

premiação para vendedores

Pirâmide das necessidades de Maslow – Fonte: Jovem Administrador

Nesse estudo publicado pela revista de Harvard, a sugestão é substituir a pirâmide das necessidades por outras 3 necessidades que, segundo pesquisas mais recentes, têm trazido melhores resultados em termos de motivação:

  • Autonomia
  • Relacionamento
  • Competência

Vamos analisar mais a fundo cada uma dessas necessidades e definir premiações para funcionários e vendedores a partir delas.

1- Necessidade de Autonomia

A autonomia é a necessidade que as pessoas têm de perceber que têm escolhas e que o que estão fazendo é por sua própria vontade. Em outras palavras: elas são a fonte de suas próprias ações.

Por isso, é muito importante que a liderança direcione suas ações motivacionais de maneira que as pessoas perecebam esta liberdade de ação e não as encarem com uma mera imposição da vontade de chefe.

Nesse sentido, algumas dicas importantes:

  • Forneça informações, metas, objetivos e cronogramas que mostrem os elementos necessários para garantir o sucesso de uma pessoa: não estabeleça regras ou formas específicas de direcionar seu trabalho.
  • Não use o método de pressão para forçar as pessoas a terem uma melhor performance. O alto desempenho sustentado é resultado de pessoas fazendo mais e melhor porque elas escolheram fazer daquela forma, não porque sentem que são obrigadas a isso.
  • Tenha muito cuidado ao usar jogos e competições para incentivar a produtividade e a performance. A maioria das pessoas acaba se sentindo obrigada a vencer e não percebe que aquilo se trata apenas de uma maneira de atingir um resultado melhor para todos, não há vencedores. E por se sentirem obrigadas a vencer, acabam desmotivadas.
Sugestões de premiações para vendedores e funcionários baseadas na necessidade de autonomia:

Desafios de vendas

Proponha desafios, cada um deles com premiações diferentes, e deixe os colaboradores escolherem qual desafio vão topar.

Por exemplo: você pode definir diferentes carteiras de clientes ou áreas de vendas, com diferentes perfis de empresas, já estabelecendo um bônus (além da comissão) para quem bater as metas.

Deixe que os funcionários escolham qual dos desafios quer enfrentar, em função de suas próprias qualidades pessoais, conhecimentos de clientes e das regiões. Alguns vão achar certos desafios mais fáceis que outros, escolhendo os objetivos ideias para conseguirem a premiação.

Para evitar conflitos, você pode definir regras de quem escolhe primeiro, por exemplo, aquele que mais vendeu no período anterior.

Escolha seu prêmio

Além de premiar o montante de vendas, é preciso mostrar a importância de outras tarefas, como fazer follow-up, telefonemas de prospecção, enviar propostas etc.

Para esse tipo de meta, podem ser estabelecidos prêmios não monetários, como um smartphone melhor, para uso comercial, pago pela empresa; uma verba de representação mais gorda; ou mesmo um prêmio para ele curtir com a família: um jantar em um bom restaurante.

Quem bate a meta dessas tarefas, escolhe qual desses prêmios quer ganhar e se sente com autonomia de decisão.

2- Necessidade de Relacionamento

Relacionamento é a necessidade das pessoas de darem e receberem atenção dos outros, para se sentirem conectados aos demais como um grupo.

As pessoas gostam de sentir que estão contribuindo para algo maior do que eles mesmos: um objetivo comum. Os líderes têm uma ótima oportunidade para ajudar as pessoas a verem um significado maior em seu trabalho em grupo, nesse momento.

Para isso, algumas atitudes devem ser tomadas:

  • Não iniba a expressão de opiniões no local de trabalho. Esteja disposto a perguntar às pessoas o que eles sentem sobre um projeto ou objetivo dado a elas e ouça sua resposta. É claro que alguns comportamentos devem ser recriminados, mas todos têm o direito de expressar o que sentem, com educação.
  • Aproveite para facilitar o desenvolvimento dos valores pessoais dos colaboradores no trabalho. Ajude cada um a alinhar esses valores com seus objetivos profissionais e pessoais. Se um funcionário deseja comprar um carro, mostre que você entende essa necessidade dele e ajude-o a conciliar este objetivo com suas conquistas profissionais.
  • Conecte o trabalho das pessoas a um propósito nobre.

Sugestões de premiações para vendedores e funcionários baseadas na necessidade de relacionamento:

Quem merece o prêmio extra?

Imagine que um de seus grandes clientes vai fazer uma convenção anual de vendas de 3 dias em um Resort e pediu que você enviasse o nome de seus 3 melhores vendedores para participarem.

E se em vez de você simplesmente escolher quem vai, sugerisse que eles mesmos indicassem quem merece essa oportunidade? Uma votação secreta pode ser uma boa maneira de fazer isso, permitindo que eles sintam que fazem parte de um grupo e que podem escolher quem merece ser reconhecido.

Título de Coaching

Crie uma espécie de diploma de excelência para os melhores vendedores, ou outros funcionários de uma determinada área, e sugerir que os novatos ou aqueles que estejam com dificuldades de atingir metas se aconselhem com eles.

Ser reconhecido como um mentor e expert, respeitado na rede de relacionamentos da empresa, já é um prêmio, muitas vezes, mais motivador do que dinheiro.

Prêmio surpresa

Os valores pessoais, como comentamos acima, são fundamentais na vida das pessoas. Alguém pode ser apaixonado por cinema, ou fazer trabalhos voluntários em uma ONG, ou ainda ter o sonho de conhecer determinado país.

Imagine o aficionado por cinema receber um ano de ingressos grátis, ou o que trabalha como voluntário poder entregar uma doação para a ONG que auxilia, ou ainda aquele que deseja tanto a viagem receber este prêmio?

Se em sua empresa as pessoas perceberem que seus maiores valores podem se transformar em premiações surpresa, em função de seu esforço pessoal, além de sentirem que são conhecidos de forma próxima e valorizados, não há dúvida que a produtividade e os resultados aumentarão.

Associe premiações coletivas a benefícios para a comunidade

Por exemplo: Se todos baterem as metas, eles poderão escolher uma instituição filantrópica para receber uma ajuda em dinheiro de determinado valor e, se quiserem, poderão ir lá fazer essa entrega pessoalmente. Acrescente a isso atividades voluntárias na instituição, como passar o dia com idosos ou crianças carentes.

Ao associar um propósito nobre aos frutos do esforço coletivo, as pessoas tendem a se unir e se apoiar em busca dos melhores resultados.

Pense fora da caixa na hora de escolher premiações para funcionários: Motivação nas vendas: como inovar e ir além das comissões

Premiação para vendedores

Premiar vendedores com algo que valorizam muito traz ótimos resultados

3- Necessidade de Competência

Competência é a necessidade que as pessoas têm de se sentirem capazes para enfrentar os desafios e oportunidades de todos os dias, demonstrando habilidades ao longo do tempo e percebendo que estão evoluindo constantemente.

Os líderes podem reavivar o desejo das pessoas de crescer e aprender com algumas ações práticas:

  • Disponibilizar recursos para aprender. Isso é fundamental. Por isso, evite economias impensadas quando o assunto são treinamentos. Se você quer que seus vendedores se aprimorem cada vez mais, dê um exemplo positivo e não corte verbas de capacitação.
  • Inclua objetivos de aprendizagem, não apenas os objetivos tradicionais voltados para resultados de vendas.

Uma dica presente no artigo é mudar a tradicional frase do gestor de vendas, e de outras áreas também, ao final de um dia: O que você conseguiu hoje?

Em vez disso, pergunte coisas como:

  • O que você aprendeu hoje?
  • Como você cresceu hoje de maneira que poderá ajudar os outros amanhã?
  • O que você aprendeu sobre seu cliente e sobre o mercado?
Sugestões de premiações para vendedores e funcionários baseadas na necessidade de Competência:

Use cursos de idioma ou acadêmicos como premiação

Muitos funcionários desejam aprender outro idioma ou fazer um MBA, por exemplo. Se estes investimentos forem muito caros para sua empresa, existem cursos online, inclusive universitários, que podem ser uma alternativa.

Outra ideia é custear uma parte do curso, 50% da mensalidade, por exemplo, tudo em função do desempenho.

Premiar a criação de manuais internos

Vendedores (ou outros funcionários) podem ser estimulados a compartilhar sua experiência e conhecimento acumulado na forma de manuais de boas-práticas, o que ajudará a formalizar e difundir o conhecimento na empresa.

Estimule quem toma esse tipo de iniciativa oferecendo um prêmio não monetário, como aqueles sugeridos anteriormente: cursos, smartphones, mais verbas de representação, etc.

Premiar a criação de cursos internos e palestras

Quem é capaz de criar um manual de boas práticas, muitas vezes também tem a capacidade de dar uma palestra ou aula. Incentive da mesma maneira e lembre a este funcionário que falar bem em público é um dos requisitos para a liderança.

Na verdade, para todas as iniciativas tomadas por seus colaboradores no sentido de melhorar suas competências, é fundamental sinalizar que parte da “premiação” é estar mais bem cotado (e preparado) para promoções.

Quando tiver um tempo livre, não deixe de conferir estes Vídeos sobre liderança e motivação que você precisa assistir

Apresentamos aqui 9 tipos diferentes de premiação de vendedores e funcionários, baseados em critérios que estão sendo usados por grandes empresas e divulgados no meio acadêmico.

Mas é evidente que no caso de vendedores, comissões e bônus pelo atingimento de metas não podem ser suprimidos, na maioria das empresas.

O objetivo aqui foi trazer ideias novas, opções de premiações diferentes, para que, além de bater metas de vendas, você possa criar um ambiente focado no crescimento pessoal e profissional de cada um, com a intenção de que isso contribua para a melhora da performance de todos e, por consequência, reflita nos resultados da empresa.