O quanto você sabe sobre vendas B2B?

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Principais aprendizados deste artigo:

  • Vendas B2B é um modelo de vendas em que as negociações ocorrem entre empresas.
  • O modelo de vendas B2B apresenta uma série de vantagens, dentre elas destacam-se a maior possibilidade de escalar as vendas, mais rentabilidade, maior previsibilidade de vendas, maior possibilidade de upsell e ticket médio mais elevado.
  • Para ter sucesso em vendas B2B é preciso criar as buyer personas da sua empresa, que são representações fictícias do perfil de cliente ideal.
  • Além disso, é importante não deixar de fazer o follow-up para agilizar o processo comercial e fazer com que ele flua bem.
  • O vendedor B2B é o profissional que prospecta novas oportunidades de negócio, identificando empresas que podem se interessar pelos produtos ou serviços que oferece. Saiba mais sobre os desafios deste profissional em: Desafios de vendas no dia a dia do vendedor

As negociações feitas entre empresas possuem um grau de complexidade maior em comparação àquelas feitas diretamente com o consumidor final.

Nesse sentido, existem muitos conceitos e práticas que devem ser aplicados para aumentar as chances de sucesso nessas negociações.

Neste artigo, você vai saber tudo sobre o que é vendas B2B e as particularidades desse modelo comercial.

Continue a leitura para conferir também dicas valiosas de como vender mais nessa modalidade de negócios entre empresas.

Leia também: Mercado B2B: como conquistar esse segmento

O que é vendas B2B?

Vendas B2B (business-to-business) trata-se de um modalidade comercial em que as negociações ocorrem entre empresas.Ou seja, no modelo B2B, uma empresa vende soluções para outra pessoa jurídica. Uma parte é o fornecedor e a outra é o cliente.

Leia mais: Marketing B2B: as estratégias que você precisa escolher para seu negócio decolar

O que faz um vendedor B2B?

O vendedor B2B é o profissional que prospecta novas oportunidades de negócio, identificando empresas que podem se interessar pelos produtos ou serviços que oferece. Além disso, o vendedor B2B apresenta as soluções para os potenciais clientes e incentiva-os a fechar negócio. 

Isso pode ser feito presencialmente (vendas externas) ou à distância (vendas internas).

Estar preparado para uma negociação é outro ponto fundamental para quem quer fechar oportunidades de negócio no B2B. Confira algumas dicas de como fazer isso:

Veja mais: Os 10 mandamentos do vendedor comercial de sucesso

O que é B2B, B2C e C2C e quais são as principais diferenças?

Basicamente, existem três modalidades comerciais: B2B, B2C e C2C. A B2B nós já falamos o que é e como ela ocorre. Veja a seguir como funcionam as outras duas.

  • B2C – Business to Consumer: as vendas B2C são aquelas feitas entre a empresa e o consumidor final;
  • C2C – Consumer to Consumer: as vendas C2C são aquelas feitas entre dois consumidores finais por intermédio de uma plataforma.

No modelo B2B, as etapas do processo de decisão de compra acontecem de forma mais demorada, já que os clientes/empresas precisam tomar decisões assertivas sobre seus fornecedores e a forma como investem seus recursos.

No infográfico abaixo ilustramos este processo:

Veja também: O que é B2B: Tudo o que você precisa saber sobre o modelo de negócio business to business

Vantagens do modelo de vendas B2B

O modelo de vendas B2B apresenta uma série de vantagens. Veja abaixo quais são as principais:

  • Maior possibilidade de escalar as vendas;
  • Modelo de negócio mais rentável;
  • Maior previsibilidade dos ganhos;
  • Maior possibilidade de fazer upsell;
  • Ticket médio mais elevado do que nas negociações B2C;
  • Controle sobre a taxa de churn;
  • Cultivo de um relacionamento de longo prazo.

8 dicas de como vender B2B

Se você deseja ingressar no mercado de vendas B2B, existem algumas boas práticas que você precisará implementar:

  1. Seja claro ao definir os objetivos estratégicos do seu modelo de negócio;
  2. Crie as buyer personas da sua empresa, que são representações fictícias do perfil de cliente ideal;
  3. Faça um mapeamento da jornada do consumidor e identifique as etapas que eles percorrem até a compra;
  4. Defina os gatilhos que vão determinar a mudança de etapa do cliente no funil de vendas;
  5. Faça a segmentação de clientes para explorar o mercado da maneira correta;
  6. Estabeleça o tempo máximo de permanência dos leads em cada etapa do funil de vendas;
  7. Firme um Service Level Agreement (SLA) entre o time de marketing e o time de vendas;
  8. Não deixe de fazer o follow-up para agilizar o processo comercial e fazer com que ele flua bem;
  9. Defina os indicadores de desempenho para monitorar os resultados das estratégias comerciais e fazer os ajustes necessários.

Conheça 5 indicadores de desempenho para acompanhar em vendas B2B internas:

Leia mais: Os segredos profissionais para fazer vendas B2B

11 dicas de como aumentar vendas B2B

Agora se você já trabalha com vendas B2B e deseja encontrar maneiras para alavancar seus resultados, veja a seguir quais dicas colocar em prática:

  1. Identifique quem são os verdadeiros tomadores de decisão e inicie novas conversas com eles;
  2. Participe de feiras e eventos do seu setor para fazer networking;
  3. Utilize ferramentas de prospecção;
  4. Peça recomendações aos seus clientes atuais;
  5. Gere novas demandas para a sua base de clientes;
  6. Estude o seu mercado de atuação;
  7. Acompanhe as mudanças nas dores e necessidades dos seus clientes;
  8. Invista na sua formação profissional e aperfeiçoe os seus conhecimentos para se tornar uma autoridade no assunto a que você e sua empresa se dedicam;
  9. Mantenha o foco nos benefícios que as suas soluções podem trazer para os clientes;
  10. Defina metas ambiciosas e alcançáveis;
  11. Busque antecipar as objeções que os seus clientes podem fazer à sua oferta;
  12. Ofereça pelo menos 3 opções na sua proposta comercial a fim de reduzir as chances de rejeição.

Dicos de vendas nunca são demais, por isso, separamos mais alguma para você se tornar um verdadeiro mestre nesse assunto:

Confira em nosso blog: Livro para vendas B2B: 7 excelentes obras para os vendedores que querem alcançar a alta performance

Bom, ficou claro o que são vendas B2B? Coloque em prática as dicas que citamos neste guia e obtenha sucesso ao negociar com outras empresas.E se você quer ter acesso ainda mais dicas de vendas B2B, baixe nosso kit de vendas B2B gratuitamente, são 2 artigos, 1 audiobook, um e-book, uma planilha pronta para usar e uma apresentação de slides com dicas. Baixar kit de vendas B2B