Qual script de vendas por telefone um vendedor precisa usar na hora de ligar para o cliente?
Todo vendedor tem um bloqueio quando pega o telefone para fazer ativo em um cliente. Afinal de contas, o que dizer quando a outra voz tirar o telefone do gancho? Como abordar clientes por telefone?
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Guia: como elaborar e implementar o processo de vendas
Elaborando e tirando o processo de vendas do papel para colocá-lo em prática
Quem nunca teve um frio na barriga que atire a primeira pedra. Pois a verdade é que a primeira prospecção de clientes por telefone é o grande desafio da área de vendas.
Pensando nisso, aqui vão algumas dicas básicas sobre como captar clientes por telefone:
- Conheça o cliente antes da venda;
- Tenha um script de vendas por telefone impresso;
- Mantenha o foco no que importa: o cliente;
- Seja direto;
- Use a técnica AIDA.
Veja também: Como prospectar clientes por telefone em 6 passos simples
Como criar um script de abordagem de vendas por telefone
Fazer prospecção de clientes por telefone exige um estudo anterior para estar atento a cada detalhe, de seu negócio e das necessidades do cliente.
Assim, você terá as informações que necessita para criar um roteiro de prospecção por telefone bem completo e que faça sentido.
Dessa forma, ele terá boas frases para abordar um cliente por telefone e conseguir um excelente resultado.
Como abordar um cliente por telefone
1. Conheça o cliente antes da venda
Você sabe quais são as necessidades do cliente, quais os desafios do seu dia-a-dia e as dificuldades que ele passa? A verdade é que os clientes não tem tempo para soluções que não podem ser imediatamente aplicadas em seus negócios.
Por isso, se você não souber como a sua solução impacta o negócio do seu cliente de maneira positiva, não vai conseguir chamar a sua atenção em uma venda por telefone.
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Sem esses dados básicos e, sem cruzar isso com o resultado que você pode entregar, nem tire o telefone do gancho. Ao montar seu script de vendas por telefone, inclua um resumo dessas informações, específicas para cada cliente, e tenha consigo, para qualquer eventualidade.
Um software de CRM é a ferramenta ideal para conhecer tudo sobre seus clientes. Veja mais baixando nosso e-book gratuito: Vantagens do CRM: como usar na empresa e obter os melhores resultados
2. Tenha um script de vendas por telefone impresso
Isso mesmo, vendas é um processo. E como um processo, você precisa saber o que dizer e o que falar para o cliente na hora em que ele aceitar te atender.
Ter um roteiro escrito nada mais é que contar uma história sobre como sua empresa pode ajudar a empresa do cliente (para isso você precisa ter feito o dever da 1ª dica).
Assim, o que você deve fazer é escrever uma história sobre o que você vende, intercalar a sua história com a realidade da empresa e o impacto daquilo que você está oferecendo no resultado.
Você precisa mastigar o trabalho para o cliente. Quando ele visualiza o que você está dizendo, fica bem mais fácil para ele comprar a ideia.
3. Mantenha o foco no que importa: o cliente
Tenha em mente esses itens ao pensar em seu script de vendas por telefone:
- Não importa se é maravilhoso fazer negócios com a sua empresa
- Não importa os resultados que a sua empresa dá para outros clientes
- Não importa o preço da concorrência
O cliente quer saber o que a sua empresa pode fazer por ele!
Então, seja breve ao falar de sua própria empresa. Ninguém quer falar com um vendedor pavão que apenas quer se exibir e dizer como será ótimo para a sua empresa fazer negócio com ele.
Mantenha o foco das vendas no cliente.
Por isso, fale sobre a sua empresa o mínimo possível!
Fale sobre o problema. Mantenha o foco em resolver o problema para o cliente. Se ele gostar da ideia e acreditar que você pode ajudar a empresa dele, em um momento oportuno ele solicitará seu contato.
4. Seja direto
Ninguém gosta de falar no telefone.
Hoje em dia, o telefone é o método que mais prende a atenção das pessoas. Um chat online, um e-mail, um SMS te permitem fazer outras coisas ao mesmo tempo. Já uma ligação rouba quase todos os seus sentidos.
Portanto, seja breve e direto. As pessoas têm outros afazeres. Elas precisam desligar para continuar trabalhando.
Por isso, não prolongue o assunto. Fale sobre como você pode ajudar a empresa resolver o problema de forma direta e diga que adoraria ter uns minutos a mais para falar como podem fazer aquilo.
Se o cliente realmente estiver a fim do que você faz, lhe dará um tempo oportuno para expor seu produto. Lembre-se disso.
Conheça mais dicas de Como vender mais por telefone: traga solução, não problemas
5. Use a técnica AIDA
AIDA é a sigla de (attention, interest, desire and action), ou seja, atenção, interesse, desejo e ação. Não existe ação sem nada disso que vem antes.
Além de ser excelente para construir um ótimo script de abordagem de vendas por telefone, não existe venda sem AIDA e não há como captar clientes por telefone sem um script detalhado e bem feito!
Você só conseguirá vender se captar a atenção do cliente e despertar o seu interesse, que moverá o desejo dele e fará com que ele parta para a ação, ainda mais quando se trata de prospecção de clientes por telefone.
Além da AIDA, existe outra abordagem de vendas um pouco mais completa, veja aqui: O que é Aida e como aumentar as vendas com ela?
Não tem como vender por telefone sem transmitir o valor que sua empresa oferece
Mostrar valor para o cliente é uma das mais efetivas técnicas de vendas por telefone ou por qualquer outra mídia.
O valor que você oferece ao cliente é o que conta. Se ele enxergar valor no seu produto e serviço, ele certamente arranjará uma desculpa racional para comprar.
A prospecção de clientes por telefone não é tarefa fácil. Nem todo vendedor serve para fazer esse tipo de prospecção.
Mas, com boas técnicas de vendas, você pode vencer esse desafio. Baixe esta apresentação gratuita e domine o assunto: 12 dicas de abordagem de vendas
Se você quiser se aprofundar sobre o tema prospecção, nós recomendamos que você acompanhe o canal do Evandro Fernandes no YouTube:
