Gatilho da escassez: 2 exemplos e 2 dicas certeiras para usar!

O gatilho da escassez é uma técnica de persuasão muito potente, capaz de converter mais vendas e atrair novos clientes.

Principais aprendizados deste artigo:

O gatilho da escassez é uma técnica de persuasão que utiliza o senso de urgência para estimular determinada ação ou decisão dos clientes.
Além do gatilho da escassez, há também o gatilho de autoridade, reciprocidade, compromisso, afeição e prova social.
O gatilho da escassez é importante porque ajuda os vendedores a fecharem vendas complexas. Conheça mais técnicas em: Como fechar uma venda difícil: Kit para vendas complexas
Os instrumentos utilizados pelo gatilho de escassez são descontos limitados, propostas com prazo de validade determinado, ofertas especiais e limite de acessos ou vagas.
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Se você ainda não conhece este conceito, pode estar perdendo muitas negociações para os concorrentes, afinal, os gatilhos mentais são um dos conceitos mais estudados dentro da ciência das vendas, e por isso, merecem toda a sua atenção.

Em síntese, o gatilho da escassez é um dos muitos gatilhos mentais utilizados para estimular uma ação em uma pessoa.

Cada gatilho utiliza um mecanismo diferente para esse fim. No caso do gatilho da escassez, o que incentiva a ação é o medo de perder algo exclusivo, ou o receio da frustração ou arrependimento por deixar algo valioso passar.

A partir desse medo, a pessoa impactada pelo gatilho desenvolve o senso de urgência para agir rapidamente de uma determinada maneira.

Quem nunca aproveitou as últimas de uma promoção com medo de não conseguir um desconto tão bom futuramente, que atire a primeira pedra.

Ficou interessado no assunto? Quer saber mais sobre o gatilho mental da escassez e como usá-lo?

Então, é só continuar a leitura do artigo!

Recapitulando: o que são gatilhos mentais?

Para nos aprofundarmos no gatilho da escassez, vale a pena relembrarmos, mesmo que brevemente, o que diz esse conceito.

Apesar de ser amplamente aplicado nas disciplinas de vendas, marketing e copywriting, o estudo dos gatilhos mentais foi desenvolvido na psicologia, com o objetivo de entender o comportamento humano.

Também conhecidos como gatilhos emocionais, define-se como gatilho mental todo o tipo de informação que desencadeia um sentimento ou uma ação em uma pessoa de forma automática.

Isso acontece porque o nosso cérebro precisa poupar energia para as tomadas de decisão que realmente devem ser ponderadas.

É como se nós economizássemos pequenas decisões, para ter energia o suficiente para tomarmos grandes e importantes decisões, entende?

Para “economizar” essas decisões, nosso cérebro pega atalhos que nos ajudam a fazer escolhas de forma automática, quase sem percebermos.

As armas da persuasão, de Robert Cialdini

O psicólogo Robert Cialdini escreveu uma das mais importantes obras sobre vendas, As Armas da Persuasão, depois de estudar profundamente o processo de tomada de decisão dos consumidores estadunidenses.

No livro, o autor compartilha quais são os fatores que levam os consumidores a comprarem determinado produto ou serviço, e converte esse fatores para gatilhos mentais que podem ser utilizados para fechar mais negócios: as ferramentas da persuasão.

Nesse sentido, Cialdini destaca seis gatilhos mentais usados para influência e persuasão:

Reciprocidade;
Compromisso e coerência;
Aprovação social;
Afeição;
Autoridade;
Escassez.

Neste artigo, o nosso foco será o gatilho da escassez. Mas, antes, vale a pena realçar o que Cialdini diz sobre como o nosso cérebro toma decisões.

O autor diz que os estímulos do gatilho são percebidos, primeiramente, pela parte emocional do cérebro humano, e somente depois, buscamos justificativas racionais para o que sentimos ou fazemos depois de nos encontrarmos com esses gatilhos. É por esse motivo que boa parte das nossas decisões acontecem inconscientemente.

Veja o que Robert Cialdini diz sobre o poder da persuasão, no vídeo abaixo:

O que é o gatilho mental da escassez?

O gatilho da escassez é um estímulo que provoca uma ação a partir do sentimento de medo de perder algo muito bom ou exclusivo.

Esse gatilho está ligado a uma sensação de receio de viver frustrações e arrependimentos. Por isso, quando algo está acabando ou deixando de existir, tendemos a agir rapidamente, sem refletirmos muito sobre consequências ou causas.

Desse modo, o gatilho da escassez gera um profundo senso de urgência, e ele pode ser aplicado em diferentes formatos, desde que represente algo limitado, que pode acabar rapidamente.

É comum encontrarmos gatilhos mentais sobre:

tempo limitado ou prazo de promoções;
quantidade de um determinado produto;
vagas ou reservas;
acesso limitado ou exclusivo.

Conheça também quatro dicas para se preparar para uma negociação:

Gatilho da escassez na prática: exemplos reais

Acompanhe, a seguir, alguns exemplos de casos reais do uso do gatilho da escassez em vendas.

1. Shein

Recentemente, tivemos um caso muito interessante (e um pouco assustador) do uso do gatilho de escassez.

A Shein é uma varejista digital chinesa de sucesso global, que já alcançou clientes em 150 países. No Brasil, a marca tem sido um enorme sucesso, sendo o app mais baixado do setor de moda em 2021.

Em novembro de 2022 a marca abriu duas lojas físicas temporárias nas capitais dos estados de São Paulo e Minas Gerais, que receberão seus clientes durante somente poucos dias.

Bom, você já deve ter identificado o gatilho da escassez nessa história, certo?

Se você pontuou a atividade temporária da loja física no Brasil como o gatilho, está 100% correto.

Os consumidores fiéis da marca foram à loucura com essa notícia e não pouparam esforços para viver a primeira experiência física com a marca.

Como efeito, a inauguração foi uma loucura, e os consumidores da marca lotaram os shoppings por dias, e fizeram filas quilométricas para conseguir adquirir os produtos.

2. Amazon

A Amazon é uma das campeãs no uso do gatilho da escassez. Veja, abaixo, um exemplo:

As ofertas de ferros de passar estão em destaque no site, e para gerar ainda mais urgência no consumidor, a Amazon inseriu um cronômetro regressivo para sinalizar que a oferta está acabando.

E se tem uma época em que somos bombardeados por exemplos de gatilho da escassez, é a Black Friday. São promoções para todos os lados, lojas, e-commerces, e até mesmo nas empresas de modelo de negócio B2B.

Ofertas e descontos irresistíveis duram somente um único dia, e os clientes fazem o possível para não perder o evento comercial mais importante do ano.

Como usar o gatilho da escassez no B2B?

Chegamos no objetivo central do nosso artigo: ajudar você, vendedor, a utilizar o gatilho mental da escassez em suas negociações.

Antes de qualquer coisa, precisamos destacar que não adianta sair disparando o gatilho da escassez para seus clientes desordenadamente, oferecendo descontos por tempo ilimitado.

Isso pode até funcionar em um ou outro caso, mas as chances de churn serão mais altas depois de fazer isso.

Portanto, é preciso ter estratégia.

Pense bem: as vendas B2B são racionais, mas não completamente. Isso porque somos humanos e, em algum momento, deixaremos nossa emoção falar mais alto, dando mais abertura aos gatilhos mentais.

Naturalmente, isso irá acontecer. Mas para que os decisores cheguem ao ponto de ponderar as alternativas que possuem sobre uma solução, eles devem ter uma bagagem de conhecimento sobre sua necessidade.

Então, se você simplesmente jogar um desconto, sem considerar a jornada do cliente e seu processo de tomada de decisão, apenas visando a venda, não estará conduzindo uma negociação de forma saudável.

Nesse contexto, podem surgir os seguintes cenários:

Você pode até fechar a venda, mas as chances de cancelamento são maiores nesses casos;
O cliente percebe que você não está interessado em ajudá-lo a resolver um problema, mas, sim, na venda.

Pensando nisso, separamos algumas dicas que podem te ajudar a usar o gatilho da escassez com sucesso. Confira, a seguir:

1. Ofereça descontos no momento certo

Bem como falamos anteriormente neste tópico, entender o momento de compra do seu cliente é fundamental para utilizar o gatilho da escassez e, na verdade, qualquer outro gatilho mental.

Além disso, também é preciso entender como a negociação tem evoluído.

Por exemplo:

Se o cliente está “enrolando” muito, um desconto com prazo limitado ou uma condição especial de pagamento pode ajudar a acelerar a decisão do cliente, que enfim será pressionado a bater martelo sobre a tratativa.

Nesse momento, o gatilho de escassez será o motor dessa pressão.

Desenvolva um desconto atrativo, e estabeleça um limite (sem flexibilidade) de prazo final para que o cliente tome uma decisão.

2. Disponha bônus

Outra forma de aplicar o gatilho da escassez é oferecer bônus especiais. Isso varia de acordo com cada modelo de negócio, mas é interessante o conceder serviços ou produtos extras para incentivar a decisão final do cliente.

Um treinamento ou atendimento especial nos primeiros meses podem fazer parte disso.

O importante é que o cliente enxergue um benefício ou valor a mais no seu serviço. Porém, é necessário estabelecer um limite de tempo para que o cliente tome uma decisão. É nesse momento que o gatilho da escassez entra em ação.

O cliente não vai querer perder uma oportunidade tão valiosa para o negócio dele, mas isso só acontecerá com a ênfase no tempo limitado.

Pondere suas ações e utilize o gatilho com estratégia

O mais crucial de tudo isso é saber utilizar os gatilhos. Isso não significa somente saber o momento certo de utilizar os gatilhos, mas sobretudo, até onde você pode ir.

É indispensável compreender se o cliente vale a pena ou não.

Alguns clientes podem “chorar” muito por preço, e na realidade, sequer têm clareza sobre a sua necessidade, ou sobre os produtos e serviços.

Por isso, um passo fundamental é consultar o histórico da negociação e perceber, nos registros, qual é o gatilho certo para utilizar, ou quando utilizar.

Seu CRM é extremamente valioso nessa etapa. Caso você ainda não tenha um CRM, veja como é simples trabalhar com os históricos do Agendor: