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Plano de vendas de uma empresa: tudo o que você precisa saber para colocar em prática

Gustavo Paulillo

O plano de vendas de uma empresa é uma parte essencial da sua estratégia. Veja as dicas e os passos necessários para criar um plano eficiente!

Precisa saber como elaborar um plano de vendas eficiente que de quebra não seja abandonado no terceiro mês do ano? Nesse artigo abordaremos dicas de como  elaborar um planejamento de vendas simples, eficaz e que será seguido por todos o ano inteiro.

Planejar é parte essencial de todas as áreas de uma empresa. O plano comercial de vendas, como qualquer outro, visa estabelecer metas e traçar o caminho até elas.

Está sem tempo para ler o conteúdo? Gostaria de poder acompanhá-lo enquanto dirige, caminha ou realiza outra atividade? Então não perca tempo e ouça este artigo na íntegra. Basta clicar no play! Agradecemos o seu feedback nos comentários 🙂

Obs: Confira aqui uma apresentação sobre o tema!

Confira o artigo na íntegra!

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O que é um planejamento de vendas?

Um planejamento de vendas é uma ferramenta que organiza todas as etapas de um processo de vendas, estabelecendo metas comerciais e definindo as ações que devem ser executadas para alcançá-las. Um plano de vendas deve considerar o cenário atual da empresa, definir objetivos, criar estratégias e resolver obstáculos, otimizando o trabalho da equipe de vendas e permitindo que ela alcance melhores resultados.

Como empresário ou gestor de vendas, é muito importante acompanhar de perto o desempenho de sua equipe, garantindo que o plano de vendas da empresa não fique apenas no papel, mas seja aplicado no dia a dia do negócio.

O plano de vendas também deve ser usado para fazer projeções de vendas e comparar a performance da empresa com o mercado.

Na elaboração do plano de vendas da sua empresa, tenha em mente esses objetivos:

  • Definir as metas de venda da sua empresa
  • Escolher uma estratégia de vendas adequada para seu mercado-alvo
  • Identificar táticas de vendas para seu time
  • Motivar a equipe de vendas
  • Estabelecer um orçamento e segui-lo
  • Estabelecer métricas precisas e claras
  • Revisar e analisar o desempenho e as métricas periodicamente e melhorá-las

A importância de elaborar o plano de vendas da sua empresa

Ter um plano de vendas em uma empresa é crucial porque traz clareza para seus esforços de venda, permite que seu time de vendas tenha um foco específico e fornece informações essenciais para uma melhora efetiva. Algumas táticas para a elaboração do plano de vendas de uma empresa são:

  1. Estabelecer metas
  2. Identificar os resultados esperados
  3. Criar um plano de ação
  4. Focar no treinamento do seu time

Abordaremos cada uma delas para que você, ao final desse artigo, saiba exatamente quando, porque e como elaborar um plano de vendas de uma empresa.

Dicas iniciais para organizar  um plano de vendas de uma empresa

Antes de aprender o passo a passo de como elaborar um plano de vendas de uma empresa é importante que você considere algumas dicas iniciais:

  • Invista nos clientes atuais
  • Consulte seu time de vendas
  • Não deixe o plano ser esquecido

A seguir, apresentamos detalhadamente o que você deve fazer em cada fase da criação do plano de ação para vender mais.

Invista nos clientes atuais

Todos sabem que é mais fácil vender para seus clientes atuais do que captar novos. Além de mais fácil também é mais barato. Segundo pesquisas é cerca de cinco vezes mais barato fidelizar clientes do que conquistar novos.

Mesmo com esse conhecimento, muitas empresas caem no erro de investir mais em políticas para conquistar novos clientes do que na manutenção da qualidade para manter os que já tem.

No Agendor, por exemplo, tínhamos a Mesa de Ideias, um fórum onde nossos usuários debatiam as funcionalidades que mais gostariam de ver na nossa plataforma.

Assim, o nosso produto evoluiu exatamente de acordo com o desejo dos nossos clientes, deixando eles sempre mais satisfeitos.

Você já gastou muito tempo e dinheiro para adquirir e converter um prospect potencial em cliente. O esforço que você gastará para incentivar novas compras (rebuy) será menor em comparação à campanhas de e-mail de marketing, anúncios para sua base de fãs no Facebook, etc.

O seu cliente atual já absorveu a carga de convencimento necessária para comprar seu produto/serviço. Assim, é muito mais fácil vender novamente para ele!

Não se esqueça, também, da possibilidade de ele indicar novos clientes, através de políticas de indicação ou mesmo no marketing de boca-a-boca.

Consulte seu time de vendas

À primeira vista essa pode parecer uma dica boba. Mas é incrível o número de empresas que pensam em como elaborar um plano de vendas de uma empresa sem consultar seus funcionários.

É um pensamento comum que o time queira diminuir a meta e estabelecer objetivos menores. Se você como empresário pensa dessa forma, está na hora de rever as ações para motivação da força de vendas.

Elaborar o plano de vendas - Consulte seu time de vendas

Consulte seu time de vendas antes de elaborar o plano

É importante incluir os funcionários na elaboração do planejamento de vendas, pois eles que irão trabalhar com ele no dia a dia.

Ninguém melhor para apontar as melhorias possíveis de um processo de vendas do que aqueles envolvidos com ele.

Envolva seu time, o motive, e, principalmente, dê crédito a ele!

Trabalhar com pessoas é difícil, porém é também gratificante. Todo mundo gosta e precisa de reconhecimento em todos os aspectos da vida, e no trabalho não é diferente.

Veja também: 5 dicas de como manter a equipe de vendas motivada e evitar que ela caia na rotina

Um exemplo do que fazer nessa etapa do plano de vendas é reunir a equipe para um brainstorming antes de elaborar o plano de ação para vender mais.

Pergunte sobre quais etapas do processo atual parecem “agarrar”. Onde está o gargalo?

Quais as razões para os prospects não fecharem em compra? Quais argumentos eles apresentam? É preço? Timing? Dúvidas sobre a qualidade do serviço?

Um exemplo de plano de vendas ideal deve ter como início uma conversa franca com os vendedores da empresa.

Com o plano pronto crie uma política de feedback contínuo, na qual os vendedores devem se sentir livres para opinar sobre as etapas de vendas criadas e as ações que estão sendo aplicadas.

O plano de vendas de uma empresa deve ser útil na prática e no dia a dia. É um guia que orienta os passos do vendedor. Se ele não reflete a realidade é preciso reavaliá-lo. Ninguém melhor do que seus vendedores para informar sobre gaps do plano.

Não deixe o plano ser esquecido

Um dos maiores problemas em empresas de todo porte e tipo é a falta de seguimento de um plano definido no início de um período.

Depois de entender como elaborar um plano de vendas e o que fazer, é necessário dar continuidade a ele, para isso:

  • divulgue o plano de vendas,
  • fale sobre ele,
  • avalie os resultados,
  • trace indicadores para mensurar seus resultados continuamente.

Faça com que o plano de vendas tenha objetivos claros e possíveis.

Não adianta traçar um plano de vendas ótimo, se suas metas forem irreais.

Cobrar o time por efeitos que simplesmente não podem ser atingidos só vai gerar frustrações, desapontamentos e uma futura decadência da performance da equipe.

Estabeleça metas que sejam objetivas e claras, seguindo o método de metas S.M.A.R.T para vendas:

  • Specific (específicas),
  • Measurable (mensuráveis),
  • Attainable (atingíveis),
  • Relevant (relevantes),
  • Time-bound (temporais).

Veja também: 10 dicas para organizar a agenda da equipe de vendas e criar objetivos S.M.A.R.T.

Um exemplo de plano de vendas baseado em uma meta SMART seria: aumentar o faturamento em 20%, até dezembro de 2021, por meio de:

  • estratégias de cross-selling e up-selling para retenção de clientes,
  • implementando uma ferramenta de gestão de prospects para ampliar em 10% a  produtividade na equipe de vendas,
  • investimento em estratégias de marketing para conversão de leads de meio de fundo de funil,
  • realização de mais ligações diárias para leads qualificados.
Plano de vendas - Crie objetivos S.M.A.R.T. para seu time de vendas.

Faça com que o plano de vendas tenha objetivos claros e possíveis

Passos na elaboração do plano de vendas de uma empresa

Agora sim! Você já conhece as três dicas importantes para montar um plano de vendas, e é hora de estudar o passo a passo de como elaborar um plano de vendas de uma empresa:

  1. Comece a organizar seu plano o quanto antes,
  2. Faça uma análise do período atual,
  3. Faça um rascunho das metas,
  4. Tenha a certeza de que você conhece o seu produto (e a concorrência).

1. Comece a organizar seu plano o quanto antes

Sabe aquele momento desesperador no fim de dezembro em que você lembra que precisa estabelecer o plano de vendas do próximo ano? Ele não precisa, nem deve, existir.

Se você pensar no plano de vendas da sua empresa em dezembro, vai ser difícil implementá-lo em janeiro. Assim, o ano já começará com atraso!

Empresas de sucesso nunca elaboram seu planejamento de vendas no último mês do ano.

Comece, no máximo, em novembro! Seja

2. Faça uma análise do período atual

Métricas são cruciais. É impossível começar um projeto novo sem entender como o antigo está funcionando. Alguns exemplos de pergunta para o plano de vendas são:

  • As projeções deste período foram boas?
  • O que deu errado no plano de vendas atual?
  • O que ainda está sendo analisado?
  • Quais indicadores de vendas fazem falta para tomar decisões?
Defina suas metas

Analise como foi seu ano até agora

3. Faça um rascunho das metas

Metas são importantes, mas neste momento um rascunho delas é tudo o que você precisa (elas podem acabar mudando até o fim do projeto).

Depois disso, analise seu time. Ele é suficientemente grande para atingir essas metas?

Seus funcionários são preparados para atingir os resultados que você quer?

A hora de planejar contratações e treinamentos é agora.

Não vai ser possível bater as metas de vendas só desejando que as vendas cresçam sem acompanhamento.

Não são as metas que fazem a empresa crescer, mas sim o que você colocará em prática junto com a equipe de vendas.

Por exemplo, vamos supor que você tenha o objetivo de fazer com que as vendas cresçam em 15% no primeiro trimestre do próximo ano.

Para alcançar esse patamar você tem que ser capaz de desmembrar esse crescimento em pequenas partes. Um exemplo de plano de vendas construído com base em metas reais seria:

  • capacitar a equipe de vendas: +1%
  • contratar 2 novos vendedores: +4%
  • analisar os gargalos nas vendas para otimizar os funis de vendas: +2%
  • contratar uma nova ferramenta de acompanhamento de vendas para reduzir de 15% o tempo dos vendedores no acompanhamento dos prospects e clientes: +6%
  • aumento da verba em marketing para captar mais prospects no funil de vendas: +2%

Se você esquecer a realidade econômica do país seu plano e suas metas também não vão ser atingidas e seu time será o primeiro a se desmotivar. Para tanto, leve em consideração:

  • a situação econômica atual e futura do país.
  • a situação econômica de cada mês (dezembro é um mês péssimo para B2B, mas excelente para B2C; o mês do carnaval atrapalha as vendas; etc.).

Uma boa dica de como elaborar um plano de vendas de uma empresa realista é criar três cenários:

  • pessimista,
  • otimista,
  • realista.

Assim você estará preparado para qualquer eventualidade e terá um plano de ação para atingir metas de vendas de maneira consistente.

Se você ainda não usa nenhuma ferramenta de vendas ou não está satisfeito com a ferramenta que está usando, você tem uma excelente oportunidade para crescer: conheça o Agendor, uma ferramenta de vendas disponível para todos os dispositivos da sua empresa e que te permite:

  • dar atenção ao seu cliente,
  • acompanhar a performance do seu time,
  • analisar relatórios detalhados.

4. Tenha a certeza de que você conhece o seu produto (e a concorrência)

É imprescindível conhecer bem o que você vende para atingir seu cliente. Não adianta nada produzir um excelente hambúrguer de carne e tentar vendê-lo para vegetarianos.

Analise as métricas do período, veja o que seu produto/serviço oferece e continua oferecendo, e tenha sempre isso em mente ao pensar no plano de vendas de uma empresa.

Além disso, é essencial conhecer o que a concorrência está fazendo.

Se seu cliente sabe mais da competição do que você, ele certamente terá mais motivos para escolher outra empresa. Estude e esteja à frente de quem pensa que oferece o mesmo que você!

Para atingir esse objetivo, lembre-se das 5 forças de Porter, desenvolvidas por Michael Porter para a análise da competição de empresas. São elas:

  • Rivalidade entre os concorrentes – a rivalidade vai bem além da disputa de preços. Existe também a competição em marketing, inovação, publicidade, diferenciação de produtos, etc.
  • Poder de negociação dos clientes – os consumidores estão sempre buscando por preços menores e maior qualidade, também entram na competição e jogam as empresas umas contra as outras. Analisar o comportamento do cliente é fundamental.
  • Poder de negociação dos fornecedores – fornecedores têm um papel fundamental na competitividade. Eles podem se recusar a trabalhar com uma empresa, cobrar preços diferenciados ou oferecer produtos desiguais.
  • Ameaça de entrada de novos concorrentes – novas empresas que buscam a mesma fatia do mercado que você são ameaças. É mais difícil para uma nova organização se estabelecer se houverem barreiras para isso.
  • Ameaça de produtos substitutos – a existência de produtos ou serviços que ofereçam uma solução parecida ao seu cliente também é um problema. Fique atento e desenvolva ações que inibam essa ameaça!

Outra boa ferramenta de análise de cenário é a Análise SWOT – termo que vem da sigla em inglês que reúne os termos:

  • Strengths (forças),
  • Weaknesses (fraquezas),
  • Opportunities (oportunidades),
  • Threats (ameaças).

A análise desses fatores permite um diagnóstico completo da situação interna e externa da empresa (ver um exemplo de análise SWOT).

Lembre-se de que esse é o momento de planejar e elaborar um plano de ação para aumentar as vendas.

Tenha em consideração o que seu time pensa, mostre que você está do lado deles e não contra eles.

Lembre de sempre focar em criticar as ideias e não as pessoas, mas tenha pulso firme e recorde-se de que a decisão final é sua.

Gerenciar pessoas é encontrar aquela linha tênue entre motivar e cobrar, sempre com os objetivos da empresa em mente!

Com nossa experiência em vendas, criamos um ebook sobre como elaborar e implementar o processo de vendas para ajudar os milhares de gestores em vendas, faço o download gratuito do “Guia: como criar um processo de vendas e implantar em seu negócio” e avance na elaboração do plano de vendas de uma empresa.

Comece agora e supere as projeções de vendas do próximo ano, com um plano de vendas sólido e contínuo.

Aproveite também e confira o infográfico que compartilhamos abaixo com um resumo das principais etapas de como elaborar um plano de vendas para uma empresa.

Como fazer um plano de ação de vendas externas

O papel do CRM em um plano de ação para aumentar as vendas

Se você gerencia uma equipe de vendas, já deve ter ouvido falar do software de CRM. É possível que tenha até testado o uso da ferramenta em alguma situação. Entretanto, se você não faz um uso estratégico desse sistema está perdendo a oportunidade de alavancar seu plano de ação para atingir metas de vendas.

O softwares de CRM é uma ferramenta estratégica para plano de vendas de pequenos, médias e grandes empresas. É importante na gestão de leads e prospects pela força de vendas, oferecendo:

  • acompanhamento de atividades,
  • registro de tarefas,
  • agendamento de novas atividades com o lead,
  • mensuração, acompanhamento e controle de resultados,
  • organização de contatos com os clientes.

Um software de CRM automatiza as tarefas necessárias para um vendedor se relacionar com um lead:

  • evitando que algum contato seja deixado para trás,
  • ajudando na priorização de leads mais qualificados,
  • aumentando a produtividade do time de vendas.

Além disso, reúne dados que facilitam a tomada de decisões estratégias de marketing e vendas.

Entretanto, não basta contratar a ferramenta, é preciso criar uma cultura organizacional em torno do CRM. Para entender como fazer isso, indicamos que você baixe agora: [Nova edição do ebook] Guia para o sucesso com CRM.

O CRM é fundamental para tornar o plano de vendas de uma empresa mais estratégico. Ao gerenciar melhor os contatos ele garante que a sua equipe crie um relacionamento mais efetivo com cada prospect e aumenta a produtividade.

Tudo isso permite que você estabeleça um plano de ação para vender mais, criar metas mais ousadas e as alcançar.

No vídeo abaixo, você vai entender como o CRM pode agir em um funil de vendas desde o primeiro contato até a conversão, follow-up e pós-venda.

Se o seu medo de investir em um CRM for o valor desse investimento, o Agendor te oferece uma versão freemium, isto é, gratuita, por tempo ilimitado! Acesse nossa página e veja como podemos te auxiliar a atrair e converter leads.

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