A organização de vendas na sua empresa é um assunto com alto nível de prioridade?

Se ainda não é, essa pode ser uma das principais razões pelas quais seus resultados não crescem. E, se estão crescendo, pode estar sendo difícil acompanhar e monitorar esse crescimento.

Isso porque uma organização de vendas efetiva, além de tornar todo o processo mais claro no dia a dia, ainda traz mais clareza na hora de medir e avaliar resultados.

Guia: como elaborar e implementar o processo de vendas

Elaborando e tirando o processo de vendas do papel para colocá-lo em prática

E uma plataforma de CRM, como o Agendor, pode ser peça essencial para tornar esse processo mais estruturado e confiável para o gestor, tanto na hora de realizar a organização das vendas, quanto no momento de mensurar os resultados dessa organização.

Nesse artigo, falaremos sobre:

  • A importância de otimizar o processo de organização de vendas
  • Porque sua organização de vendas atual pode não estar sendo efetiva
  • As maneiras possíveis para realizar essa organização
  • Como o Agendor pode ser uma ferramenta útil nesse processo

Acompanhe:

Por que organizar suas vendas é tão importante

Decisões estratégicas de negócios devem ser baseadas em dados concretos, para que sejam mais bem direcionadas e gerem resultados positivos.

Mas se não existe uma organização nas vendas que são realizadas, é quase impossível medir resultados e ser capaz de traçar planos de ação que sejam efetivos.

Isso sem contar o dia a dia da equipe de vendas que, sem organização, se torna ainda mais atribulado e caótico, podendo gerar desengajamento e afetar a motivação dos vendedores.

Por isso, é preciso pensar em critérios de organização de vendas que sejam relevantes para sua empresa e que estejam alinhados com seu objetivo estratégico.

Como a organização de vendas da sua empresa é feita hoje?

Grande parte das empresas hoje utilizam ferramentas como planilhas de Excel e até mesmo cadernetas e arquivos de papel para realizar sua organização de vendas.

Esses meios, apesar de úteis (afinal, qualquer tentativa de organizar melhor esse processo já é melhor do que mantê-lo sem a supervisão necessária), podem não estar ajudando tanto quanto você precisa.

Alguns dos problemas que a organização de vendas realizada a partir dessas ferramentas pode criar:

  • Geração de relatórios com maior margem de erros
  • Maiores chances de discrepância entre dados apresentados para avaliação
  • Risco de perda de informações-chave
  • Mais lentidão para compilar informações a serem avaliadas e consequente perda de agilidade para tomar decisões estratégicas
  • entre outros.

Primeiro organize seu processo comercial e depois defina os critérios mais relevantes para sua empresa

Antes de mais nada, o foco deve ordenar ser seu processo comercial.

Isso porque não adianta organizar as vendas por vendedores ou por região se a base de tudo isso, ou seja, o próprio processo de vendas, não for bem estruturado ou não estiver claro para sua equipe comercial.

Caso você ainda não tenha isso, dê um passo para trás e confira nosso artigo que temos sobre o tema: Como criar um processo de vendas bem definido

E, além disso, também disponibilizamos uma e-book para te ajudar nessa atividade: Guia: como elaborar e implementar o processo de vendas

Uma vez que seu processo de vendas estiver bem definido, você pode organizar suas vendas por:

1) Vendedor/ equipe

Essa organização não é segredo para nenhum gestor. Afinal, o termo ‘carteira de clientes’ é comum no universo de vendas, certo?

Portanto, essa é nossa primeira dica de organização: dividir negócios por vendedores ou até equipes, para empresas grandes ou que trabalhem com vendas internas e externas.

A organização pode ser feita de forma estratégica, segmentando clientes para cada vendedor. Por exemplo, se um vendedor tem melhor desempenho com um determinado perfil de cliente, sempre que possível, é mais interessante direcionar a ele essa segmentação de cliente.

2) Região/filial

Para empresas que atendem outras cidades ou estados, o gestor pode optar por organizar as vendas por região, deixando cada vendedor responsável pelos negócios de uma área específica.

No caso de franquias, por exemplo, ou empresas com várias filiais, essa organização pode ser feita filtrando as vendas realizadas por cada loja ou escritório.

Veja também: Como a AlphaGraphics otimizou seu relacionamento com franquias com a ajuda do Agendor

3) Etapas do funil

Outra opção possível para organização de vendas é por etapas do funil. Assim, o gestor consegue ver com clareza como os negócios estão avançando.

Mas que fique claro: para que a organização de vendas seja realizada observando as etapas do funil, é necessário que elas estejam claras para os seus vendedores.

Isso significa que todos tenham entendimento do que cada etapa significa e os gatilhos (ou seja, ações tomadas pelo prospect) para que considerem que esse negócios avançou de uma etapa para outra.

4) Produto/serviço

E, por fim, o gestor pode organizar suas vendas por produto ou serviço.

Isso pode ser feito segmentando os próprios vendedores de acordo com cada produto (ou seja, deixando-os responsáveis pela venda de um ou mais produtos específicos), ou usando o volume de cada produto ou serviço oferecido para observar o andamento dos negócios do funil.

Essa categorização pode ser feita, por exemplo, quando a empresa está considerando descontinuar um serviço específico ou lançar produtos novos. A organização vai tornar mais clara as informações de venda daquele produto e trazer insights para esse tipo de decisão.

Esse tipo de organização também torna visível o desempenho de cada produto/serviço no portfólio na empresa, indicando se ela pode/deve aumentar o investimento em determinada solução.

Como o Agendor pode otimizar a organização de vendas

Agora que você já tem algumas opções diferentes para organizar suas vendas e pode escolher a mais apropriada para a realidade da sua empresa, confira como as funcionalidades do Agendor podem trazer uma visão mais estratégica de vendas.

Separação de carteira de clientes

Imagine para um gestor de uma equipe de 10 vendedores ter o controle de qual negócio está sob responsabilidade de cada vendedor e precisando procurar em diversas planilhas para ter a informação. O cenário soa, no mínimo, trabalhoso, concorda?

Por isso, o Agendor conta com a opção de separar clientes por vendedor. Através dela, os novos negócios são segmentados entre os vendedores da equipe e o gestor consegue acessar com facilidade os prospects de cada um.

Agendamento e histórico de atividades

Como dissemos anteriormente, quando seu processo comercial tem etapas bem definidas, é necessário estabelecer gatilhos que mostram a evolução do prospect de uma etapa para outra.

Além disso, é importante definir quais atividades fazem parte de cada uma dessas etapas. Por isso, o agendamento de atividades do Agendor é uma funcionalidade-chave para que o passo a passo que o vendedor fez para fechar uma venda fique claro para o gestor.

E, a título de acompanhamento da rotina de vendas, o histórico de atividades também se mostra útil, trazendo mais dados sobre o processo comercial para análise.

Funil de vendas

Se a sua opção é organizar suas vendas usando etapas do funil de vendas como critério, ter um funil visível na sua plataforma de CRM é fundamental!

Com o funil do Agendor, o gestor fica a par de todos os negócios que estão em cada uma das etapas estabelecidas por ele para o processo comercial, além de acompanhar como anda a evolução de cada um deles.

Filtros

Uma operação não pode ser considerada bem sucedida se não houver uma forma de mensurar se a forma como as vendas foram organizadas está apresentando bons resultados.

Por isso, os filtros do Agendor permitem analisar categorizações específicas na aba de relatórios. Alguns dos filtros disponíveis são:

  • Etapas do funil
  • Vendedor responsável
  • Produto
  • Estados
  • Equipes

Através dessa funcionalidade, é possível filtrar os critérios de organização de vendas mais convenientes para analisar, de acordo com o que foi definido na empresa.

Levando suas vendas a um novo nível de organização

Um sistema de vendas organizado tem muito mais chances de trazer resultados, não só quantitativos, como qualitativos também.

Através de uma análise próxima desses critérios de organização, o gestor tem mais controle sobre o que acontece em seu processo comercial, sendo capaz de ser mais assertivo em suas decisões e estratégias.

Por isso, é importante não só organizar as vendas, mas usar ferramentas que tornem esse processo mais simples e traga confiabilidade para a gestão.

A plataforma do Agendor pode aprimorar ainda mais essa e outras atividades trazendo, por consequência, melhores resultados para sua equipe de vendas.

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