A inteligência emocional é uma habilidade que as pessoas podem desenvolver para tomar decisões baseadas em fatos, de forma racional, sem se deixar envolver por emoções ou situações pontuais críticas ou estressantes. Além disso, ela ajuda a entender o que o outro está passando ou pensado, de forma empática, possibilitando um melhor entendimento do que está ocorrendo no momento da tomada de decisão.

Depois de ler esta definição, responda: será que você possui inteligência emocional no trabalho?

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Essa característica se tornou praticamente um pré-requisito para quem quer obter sucesso na vida profissional, especialmente para aqueles que trabalham com vendas.

Se esse é o seu caso, então este conteúdo foi feito sob medida para você.

Convidamos a continuar a leitura para conferir o que é, qual a importância e como desenvolver a inteligência emocional em vendas, por meio de 4 pilares essenciais:

  1. Pratique o autoconhecimento;
  2. Controle as suas próprias emoções;
  3. Tenha empatia com os clientes;
  4. Motive a si mesmo.

Além disso, vamos mostrar também uma dica de livro para que você possa aprofundar os seus conhecimentos nessa relevante temática.

Leia também: TESTE: Seu chefe tem inteligência emocional no trabalho?

O que é e qual a importância da inteligência emocional em vendas?

Basicamente, a inteligência emocional se refere à habilidade que as pessoas têm de reconhecerem seus próprios sentimentos e também de outras pessoas. Trata-se da maneira com que cada indivíduo lida com suas emoções e é afetado pelas emoções alheias.

A inteligência emocional tem a ver também com o uso racional de sentimentos e emoções para tomadas de decisão menos estressantes e mais eficazes.

Em se tratando de vendas, a inteligência emocional exerce um papel muito importante no poder de convencimento do vendedor. O controle que esse profissional tem sobre seus próprios sentimentos é determinante na hora de abordar um cliente e de fechar uma negociação.

Sem o uso da inteligência emocional, fica mais difícil para o vendedor conseguir lidar com objeções, transparecer confiança e segurança para o cliente e construir uma linha argumentativa praticamente incontestável.

Por isso, dominar técnicas de inteligência emocional pode fazer a diferença para um profissional de vendas.

Veja, a seguir, algumas técnicas de argumentação em vendas que você pode usar em conjunto com a inteligência emocional:

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Como desenvolver a inteligência emocional em vendas?

Para que você consiga obter melhores resultados em suas abordagens comerciais, é necessário saber lidar com suas emoções (e com as do cliente também) e utilizá-las a seu favor.

Veja a seguir como desenvolver a inteligência emocional em vendas a partir de 4 dicas essenciais.

1. Pratique o autoconhecimento

Há mais de 2.000 anos, Sócrates já dizia: “Conhece a ti mesmo”.

O autoconhecimento é algo indispensável quando o assunto é inteligência emocional. O vendedor que pretende usar essa habilidade para alcançar melhores resultados precisa, antes de tudo, conhecer a si mesmo.

Isso significa entender seus próprios sentimentos, seus gatilhos emocionais, suas reações mais comuns a estímulos específicos etc. Ou seja, é preciso olhar para dentro de si com honestidade e criar uma consciência sobre seu comportamento, sua personalidade, seu temperamento, suas forças e suas fraquezas.

Veja também: Truques psicológicos para aumentar seu poder de persuasão

Se conhecer é importante, mas conhecer seu cliente também. Estas dicas podem ajudar:

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2. Controle suas próprias emoções

O autocontrole também é parte importante do processo de desenvolvimento de inteligência emocional, principalmente para líderes.

A partir do momento em que você passa a se conhecer melhor, é possível exercer maior controle sobre suas próprias emoções.

Ao saber quais gatilhos desencadeiam determinados sentimentos, você já se torna mais capaz de controlar suas reações em determinados tipos de situação.

Se durante uma venda, por exemplo, o cliente discorda de algo que o vendedor falou, se este não tiver autocontrole ele pode acabar sendo grosseiro com o cliente e perder uma boa oportunidade de vender uma solução.

Portanto, só é possível ser inteligente emocionalmente se você consegue controlar suas próprias emoções.

3. Tenha empatia com os clientes

Conforme já mencionamos, inteligência emocional é saber lidar com suas próprias emoções e com as das outras pessoas também.

Logo, no caso dos profissionais de vendas, é importante que eles consigam compreender os sentimentos dos clientes e o que está por trás deles. Para isso, exercer a empatia é indispensável.

O vendedor precisa ser capaz de se colocar no lugar do cliente a fim de entender como ele se sente. Dessa forma, fica mais fácil de ir além do que é dito, conquistar a confiança dele e oferecer as soluções certas.

Leia mais: Como ser empático impulsiona os resultados de vendas?

4. Motive a si mesmo

A busca pela inteligência emocional também envolve a automotivação. O vendedor precisa encontrar maneiras de se manter motivado.

Para isso, o autoconhecimento que citamos na primeira dica se faz mais que necessário. Quando o vendedor se conhece bem, ele consegue definir os estímulos capazes de mantê-lo motivado.

Veja mais alguma dicas de inteligência emocional neste vídeo do Thiago Concer:

Livro “Inteligência Emocional em Vendas”, de Jeb Blount

Para encerrar, trouxemos aqui uma dica de livro que pode te ajudar bastante a se aprofundar nesse tema.

Inteligência Emocional em Vendas: como os supervendedores utilizam a inteligência emocional para fechar mais negócios é uma obra escrita por Jeb Blount e apresenta em detalhes as principais técnicas e comportamentos que um profissional de vendas precisa desenvolver para impulsionar seus resultados e atingir a alta performance.

Os capítulos deste livro reúnem tudo o que há de mais recente sobre aspectos emocionais e cognitivos que permeiam a rotina dos vendedores. Vale a pena conferir.

Saiba mais: PNL em vendas: alcançando resultados poderosos nas vendas

A inteligência emocional é apenas uma das muitas técnicas que podem ajudar você e sua empresa a vender mais. Mas, sem um processo de vendas organizado e um bom controle de clientes e de negócios, esses esforços podem acabar se perdendo.

Por isso, veja como usar um CRM para organizar seu processo comercial, baixe nosso e-book gratuito: Como usar o Agendor para criar um processo de vendas e vender mais