Uma boa equipe de vendas é motivada pelo profundo conhecimento do seu público-alvo, boa comunicação e paixão pelo que faz, entre outros atributos. Mas aprender como ser empático também é uma maneira infalível de impulsionar as vendas, sabia?

Afinal, é por meio da empatia que o vendedor se coloca no lugar do consumidor, entende as suas necessidades e gera identificação com ele.

Quer aprender, então, como ser empático pode se traduzir em resultados melhores para as suas oportunidades de negócios? Basta seguir com esta leitura e se inspirar em nossas dicas!

como-ser-empatico

O que é empatia?

O conceito é antigo e muito utilizado por especialistas em vendas e profissionais de recursos humanos. Como já dissemos, a empatia é a capacidade de se colocar no lugar do outro.

Isso significa que, ao aprender como ser empático em sua rotina profissional, você identifica as “dores” dos seus clientes, relaciona-se com elas e aprende continuamente a associar os produtos ou serviços à demanda desse consumidor.

Em outras palavras, você usa o coeficiente emocional em benefício do seu atendimento — seja para concluir uma negociação ou aprender mais a respeito do seu cliente em potencial.

Peraí, mas você sabe exatamente como ser inteligente emocionalmente? Eu tenho um artigo que vai ajudá-lo bem aqui.

Como ser empático pode ajudar a impulsionar as vendas?

De imediato, podemos dizer que saber como ser empático torna o seu atendimento personalizado. Pois não basta, hoje em dia, levar o seu portfólio até o cliente e “empurrar” soluções engessadas para ele.

Colocando empatia no seu dia a dia, você flexibiliza o que tem a oferecer para que atenda, exclusivamente, às necessidades daquele cliente em particular. E esse é um dos grandes trunfos do atendimento moderno.

Não basta argumentar e vencer: a experiência de compra vale muito, hoje em dia, para atrair novos clientes, fidelizá-los e vender mais. E a empatia tem participação ativa nesse processo.

Imagine, por exemplo, que você fez uma pesquisa sobre o seu cliente e identificou uma carência que ele sequer havia percebido. Durante a visita, você mostra que entende o mercado em que ele está inserido, as dificuldades do setor e os desafios que ele enfrenta.

Em seguida, você aponta como a solução da sua empresa ajuda a reduzir essas dificuldades. Assim, sem esforço, você mostrou a ele que não é um simples vendedor, mas um parceiro confiável em busca de solucionar os desafios que ele enfrenta diariamente.

Empatia é treino, então quem sabe você pudesse considerar um treinamento de inteligência emocional para aprimorar o seu trabalho.

Como ser empático derruba objeções?

Além do roteiro de venda flexível e personalizado, a empatia também serve para derrubar as objeções dos clientes: o temível “não” que os profissionais se deparam corriqueiramente.

Aprendendo como ser empático você se coloca no lugar do cliente e avalia os motivos por trás de cada recusa dele. Às vezes, o momento não é ideal para uma abordagem de venda, mas apenas para que ele considere a sua solução.

Em outras ocasiões, a negativa pode ter origem no momento financeiro em que vive esse cliente em potencial. Aí, o vendedor pode construir e nutrir um relacionamento de qualidade com esse indivíduo para que, em uma hora oportuna, se lembre dele.

Empatia versus simpatia

Simpatia e empatia são conceitos similares, mas com diferenças significativas. Principalmente, porque o vendedor simpático não precisa ter empatia, enquanto aquele que aprende como ser empático carrega boa dose de simpatia no atendimento.

É comum que vendedores confundam os conceitos e se julguem “bons vendedores” apenas por terem boas relações com os prospects.

O vendedor que é apenas simpático facilmente coloca alguém para “dentro da casa”, mas dificilmente entrega a melhor solução e trabalha na retenção/venda recorrente em longo prazo.

Para que fique mais claro, observe o quadro comparativo, onde vamos avaliar as diferenças entre as duas qualidades:

como-ser-empatico

Deu para entender as diferenças entre ambos? Lembrando que a simpatia não é uma qualidade negativa. Acontece que, individualmente, a qualidade isolada não gera bons resultados em longo prazo.

Em resumo, a empatia gera lucro.

Quer saber qual seu nível de Inteligência Emocional? Nós ajudamos: Faça o teste de Inteligência Emocional da Febracis.

Como ser empático com o consumidor e prospects?

Caso você tenha se identificado com algumas das questões que abordamos anteriormente, as dicas abaixo vão explorar melhor o seu lado empático. Confira:

Reconheça emoções pelos sinais

Se um prospect está irritado, cansado ou desatento, é importante perceber pelas nuances de nada pessoa.  Isso porque, nestes casos, a sua abordagem não vai ter o mesmo efeito sobre ele.

Dica: Ter atenção com as microexpressões faciais é um bom hack.

E é aí que saber como ser empático se configura em uma ação estratégica para identificar as emoções e reações do seu público-alvo. Essa tática pode não ser determinante para fechar imediatamente uma venda, mas para o futuro próximo, por que não?

Com essa mentalidade, o vendedor pode trabalhar com um “funil de vendas pessoal”, onde ele tem vendas quentes e oportunidades que precisa aquecer com calma e cuidado.

Imagine-se na posição do outro

Essa ideia nós exploramos bastante ao longo do texto. É a ideia de compreender pelo que o seu cliente está passando, e sensibilizar-se com isso. Projetar-se no cenário pessoal dele.

Por exemplo: em vez de ignorar um problema de logística que o cliente relatou, você pode usar: “realmente, é um problema grave o atraso na entrega de um negócio tão importante quanto o seu. Talvez você possa ir por esse lado, ao invés de ir pelo outro”.

Orientar se tiver como, dar dicas e mostrar-se um ombro amigo, ajudará o prospect a criar confiança em você. E aí você sabe: quem ganha confiança, ganha a venda (Seja ela de longa, ou de curta jornada).

Dica: Mostrar-se um suporte tende a render resultados mais positivos do que ignorar problemas e, mesmo assim, tentar empurrar a sua solução para o cliente.

Ouça mais e aprenda com o cliente

Um vendedor não tem todas as respostas. E é por isso que, ao ouvir, ele adquire conhecimentos que podem se converter em novas abordagens e soluções para outros prospects e clientes.

É comum observarmos perfis de vendedores mais preocupados em falar e “contar histórias”. E não há nada de errado nisso. Torna-se um problema quando ele para de ouvir o que o cliente tem a dizer, que pode significar um desfecho positivo para a negociação.

Entregar o que é realmente necessário, além de mais lucrativo, também é mais ético. E ética vende sem esforço!

Use sempre o bom humor

Uma boa maneira de entender como ser empático naturalmente é por meio do bom humor. Vendedores positivos, simpáticos e sorridentes cativam, encantam e convencem.

Muito diferente, por exemplo, de pessoas sisudas e que não esboçam reações agradáveis para gerar identificação. Você também pode estimular a empatia dos seus prospects, os contagiando com sua harmonia e bom humor.

Não à toa, a inteligência emocional é uma das grandes qualidades de um profissional de vendas.

Elogie mais

Elogios sinceros demonstram o seu interesse no cliente, em sua rotina e também nos acertos que ele tem no seu fluxo de trabalho, ampliando o engajamento profissional dele.

São questões práticas e simples de aplicar, mas que ajudam a causar uma boa impressão, desenvolvem um relacionamento e permitem que você tenha uma abertura maior para explorar as “dores” do seu consumidor.

Faça perguntas exploratórias

Lembra-se da tabelinha que destacamos as diferenças de um vendedor empático de um profissional simpático? Lá, nós destacamos um ponto a respeito das perguntas abertas e fechadas. Algo de grande relevância para aprender como ser empático.

Isso porque as perguntas abertas (ou exploratórias) são questões que levam a outras perguntas. Evite, por exemplo, perguntas que podem ser respondidas com um “sim” ou “não”. É preciso estimular o cliente a falar e explicar a sua situação.

Como consequência e ganho, você trabalha o importantíssimo lado investigativo de uma boa venda.

como-ser-empatico

Produza valor ao cliente

Por fim, uma boa maneira de gerar empatia e identificação com o cliente é o uso de ofertas personalizadas. E não estamos falando apenas de brindes.

A questão, aqui, está em flexibilizar ainda mais a sua solução para concretizar a venda. Pode ser uma condição diferenciada de pagamento, de entrega, um período gratuito de teste do seu serviço ou produto… Enfim, algo que facilite a tomada de decisão e faça com que o consumidor se sinta verdadeiramente especial para aquele vendedor.

Caso você queira saber mais sobre como ser empático no ambiente de trabalho, sugiro que conheça o Método CIS, o maior curso de Inteligência Emocional do Mundo.

No Método CIS, considerado o maior treinamento de inteligência emocional das Américas, você aprende na teoria e na prática, como usar as emoções ao seu favor e conseguir equilibrar razão e emoção frente às situações desafiadoras que possa vir a encontrar.

Esse artigo foi escrito pela Equipe de Conteúdo da Febracis