« Início Estratégias de vendas Ferramentas Produtividade Novas ideias Dicas de CRM Cases de CRM Atualizações do Agendor

Como ser empático impulsiona os resultados de vendas?

Escrito por
Douglas da Silva

Uma boa equipe de vendas é motivada pelo profundo conhecimento do seu público-alvo, boa comunicação e paixão pelo que faz, entre outros atributos. Mas aprender como ser empático também é uma maneira infalível de impulsionar as vendas, sabia?

Afinal, é por meio da empatia que o vendedor se coloca no lugar do consumidor, entende as suas necessidades e gera identificação com ele.

Quer aprender, então, como ser empático pode se traduzir em resultados melhores para as suas oportunidades de negócios? Basta seguir com esta leitura e se inspirar em nossas dicas!

como-ser-empatico

O que é empatia?

O conceito é antigo e muito utilizado por especialistas em vendas e profissionais de recursos humanos. Como já dissemos, a empatia é a capacidade de se colocar no lugar do outro.

Isso significa que, ao aprender como ser empático em sua rotina profissional, você identifica as “dores” dos seus clientes, relaciona-se com elas e aprende continuamente a associar os produtos ou serviços à demanda desse consumidor.

Em outras palavras, você usa o coeficiente emocional em benefício do seu atendimento — seja para concluir uma negociação ou aprender mais a respeito do seu cliente em potencial.

Peraí, mas você sabe exatamente como ser inteligente emocionalmente? Eu tenho um artigo que vai ajudá-lo bem aqui.

Como ser empático pode ajudar a impulsionar as vendas?

De imediato, podemos dizer que saber como ser empático torna o seu atendimento personalizado. Pois não basta, hoje em dia, levar o seu portfólio até o cliente e “empurrar” soluções engessadas para ele.

Colocando empatia no seu dia a dia, você flexibiliza o que tem a oferecer para que atenda, exclusivamente, às necessidades daquele cliente em particular. E esse é um dos grandes trunfos do atendimento moderno.

Não basta argumentar e vencer: a experiência de compra vale muito, hoje em dia, para atrair novos clientes, fidelizá-los e vender mais. E a empatia tem participação ativa nesse processo.

Imagine, por exemplo, que você fez uma pesquisa sobre o seu cliente e identificou uma carência que ele sequer havia percebido. Durante a visita, você mostra que entende o mercado em que ele está inserido, as dificuldades do setor e os desafios que ele enfrenta.

Em seguida, você aponta como a solução da sua empresa ajuda a reduzir essas dificuldades. Assim, sem esforço, você mostrou a ele que não é um simples vendedor, mas um parceiro confiável em busca de solucionar os desafios que ele enfrenta diariamente.

Empatia é treino, então quem sabe você pudesse considerar um treinamento de inteligência emocional para aprimorar o seu trabalho.

Como ser empático derruba objeções?

Além do roteiro de venda flexível e personalizado, a empatia também serve para derrubar as objeções dos clientes: o temível “não” que os profissionais se deparam corriqueiramente.

Aprendendo como ser empático você se coloca no lugar do cliente e avalia os motivos por trás de cada recusa dele. Às vezes, o momento não é ideal para uma abordagem de venda, mas apenas para que ele considere a sua solução.

Em outras ocasiões, a negativa pode ter origem no momento financeiro em que vive esse cliente em potencial. Aí, o vendedor pode construir e nutrir um relacionamento de qualidade com esse indivíduo para que, em uma hora oportuna, se lembre dele.

Empatia versus simpatia

Simpatia e empatia são conceitos similares, mas com diferenças significativas. Principalmente, porque o vendedor simpático não precisa ter empatia, enquanto aquele que aprende como ser empático carrega boa dose de simpatia no atendimento.

É comum que vendedores confundam os conceitos e se julguem “bons vendedores” apenas por terem boas relações com os prospects.

O vendedor que é apenas simpático facilmente coloca alguém para “dentro da casa”, mas dificilmente entrega a melhor solução e trabalha na retenção/venda recorrente em longo prazo.

Para que fique mais claro, observe o quadro comparativo, onde vamos avaliar as diferenças entre as duas qualidades:

como-ser-empatico

Deu para entender as diferenças entre ambos? Lembrando que a simpatia não é uma qualidade negativa. Acontece que, individualmente, a qualidade isolada não gera bons resultados em longo prazo.

Em resumo, a empatia gera lucro.

Quer saber qual seu nível de Inteligência Emocional? Nós ajudamos: Faça o teste de Inteligência Emocional da Febracis.

Como ser empático com o consumidor e prospects?

Caso você tenha se identificado com algumas das questões que abordamos anteriormente, as dicas abaixo vão explorar melhor o seu lado empático. Confira:

Reconheça emoções pelos sinais

Se um prospect está irritado, cansado ou desatento, é importante perceber pelas nuances de nada pessoa.  Isso porque, nestes casos, a sua abordagem não vai ter o mesmo efeito sobre ele.

Dica: Ter atenção com as microexpressões faciais é um bom hack.

E é aí que saber como ser empático se configura em uma ação estratégica para identificar as emoções e reações do seu público-alvo. Essa tática pode não ser determinante para fechar imediatamente uma venda, mas para o futuro próximo, por que não?

Com essa mentalidade, o vendedor pode trabalhar com um “funil de vendas pessoal”, onde ele tem vendas quentes e oportunidades que precisa aquecer com calma e cuidado.

Imagine-se na posição do outro

Essa ideia nós exploramos bastante ao longo do texto. É a ideia de compreender pelo que o seu cliente está passando, e sensibilizar-se com isso. Projetar-se no cenário pessoal dele.

Por exemplo: em vez de ignorar um problema de logística que o cliente relatou, você pode usar: “realmente, é um problema grave o atraso na entrega de um negócio tão importante quanto o seu. Talvez você possa ir por esse lado, ao invés de ir pelo outro”.

Orientar se tiver como, dar dicas e mostrar-se um ombro amigo, ajudará o prospect a criar confiança em você. E aí você sabe: quem ganha confiança, ganha a venda (Seja ela de longa, ou de curta jornada).

Dica: Mostrar-se um suporte tende a render resultados mais positivos do que ignorar problemas e, mesmo assim, tentar empurrar a sua solução para o cliente.

Ouça mais e aprenda com o cliente

Um vendedor não tem todas as respostas. E é por isso que, ao ouvir, ele adquire conhecimentos que podem se converter em novas abordagens e soluções para outros prospects e clientes.

É comum observarmos perfis de vendedores mais preocupados em falar e “contar histórias”. E não há nada de errado nisso. Torna-se um problema quando ele para de ouvir o que o cliente tem a dizer, que pode significar um desfecho positivo para a negociação.

Entregar o que é realmente necessário, além de mais lucrativo, também é mais ético. E ética vende sem esforço!

Use sempre o bom humor

Uma boa maneira de entender como ser empático naturalmente é por meio do bom humor. Vendedores positivos, simpáticos e sorridentes cativam, encantam e convencem.

Muito diferente, por exemplo, de pessoas sisudas e que não esboçam reações agradáveis para gerar identificação. Você também pode estimular a empatia dos seus prospects, os contagiando com sua harmonia e bom humor.

Não à toa, a inteligência emocional é uma das grandes qualidades de um profissional de vendas.

Elogie mais

Elogios sinceros demonstram o seu interesse no cliente, em sua rotina e também nos acertos que ele tem no seu fluxo de trabalho, ampliando o engajamento profissional dele.

São questões práticas e simples de aplicar, mas que ajudam a causar uma boa impressão, desenvolvem um relacionamento e permitem que você tenha uma abertura maior para explorar as “dores” do seu consumidor.

Faça perguntas exploratórias

Lembra-se da tabelinha que destacamos as diferenças de um vendedor empático de um profissional simpático? Lá, nós destacamos um ponto a respeito das perguntas abertas e fechadas. Algo de grande relevância para aprender como ser empático.

Isso porque as perguntas abertas (ou exploratórias) são questões que levam a outras perguntas. Evite, por exemplo, perguntas que podem ser respondidas com um “sim” ou “não”. É preciso estimular o cliente a falar e explicar a sua situação.

Como consequência e ganho, você trabalha o importantíssimo lado investigativo de uma boa venda.

como-ser-empatico

Produza valor ao cliente

Por fim, uma boa maneira de gerar empatia e identificação com o cliente é o uso de ofertas personalizadas. E não estamos falando apenas de brindes.

A questão, aqui, está em flexibilizar ainda mais a sua solução para concretizar a venda. Pode ser uma condição diferenciada de pagamento, de entrega, um período gratuito de teste do seu serviço ou produto… Enfim, algo que facilite a tomada de decisão e faça com que o consumidor se sinta verdadeiramente especial para aquele vendedor.

Caso você queira saber mais sobre como ser empático no ambiente de trabalho, sugiro que conheça o Método CIS, o maior curso de Inteligência Emocional do Mundo.

No Método CIS, considerado o maior treinamento de inteligência emocional das Américas, você aprende na teoria e na prática, como usar as emoções ao seu favor e conseguir equilibrar razão e emoção frente às situações desafiadoras que possa vir a encontrar.

Esse artigo foi escrito pela Equipe de Conteúdo da Febracis

Funil de Vendas do Agendor Coloque em prática essas dicas com nossa plataforma de aprimoramento em vendas Teste por 14 dias grátis!

Artigo convidado



Artigos relacionados

Venda com todo seu potencial!

Experimente por 14 dias grátis