Inbound e outbound referem-se a duas estratégias diferentes para gerar leads e vendas para uma empresa.
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Principais aprendizados deste artigo:
- Inbound é uma estratégia de geração de leads cujo objetivo é atrair potenciais clientes e mantê-los engajados com a empresa.
- As vantagens mais notáveis de uma estratégia inbound envolvem a redução do ciclo de vendas, a geração de leads mais qualificados para vendas, maior credibilidade com o público-alvo e a melhora no posicionamento da marca.
- Outbound é um modelo de vendas tradicional onde o vendedor aborda ativamente potenciais clientes e faz um discurso de vendas.
- A estratégia de outbound ajuda uma empresa a começar a inserir seu nome no mercado, aumentar a carteira de clientes e obter resultados de vendas mais rapidamente.
- É preciso recrutar um time de especialistas e construir os fluxos de cadências e as estratégias certas para que a prospecção inbound e outbound traga os resultados esperados. Saiba bem em: Guia: como prospectar novos clientes e gerar leads qualificados
Enquanto uma estratégia visa atrair e converter pessoas interessadas nos produtos e serviços de uma empresa por meio de conteúdos e campanhas nas mídias sociais, a outra é mais tradicional, concentrando-se em realizar o primeiro contato da relação comercial e abordar potenciais clientes ativamente para apresentar seu discurso de vendas.
No universo B2B a regra é clara: a melhor estratégia é a que se apresenta mais lucrativa e mais coerente com o seu modelo de negócio e o seu público.
Nesse sentido, é preciso ter amplo conhecimento sobre inbound e outbound.
E para te ajudar com isso, preparamos um conteúdo completo para que você saiba mais sobre as diferenças entre inbound e outbound nas vendas, na prospecção e no marketing.
Pronto para entender, de uma vez por todas, tudo sobre esse tema?
Então, continue a leitura do artigo!
O que é inbound?
Inbound, em português, significa entrada. A grosso modo, inbound poderia ser definido como uma forma de estimular a entrada de clientes para a sua empresa, “de dentro para fora”, como um imã. Um esforço que acontece internamente para atrair clientes.
Em uma definição mais técnica, inbound é uma estratégia de geração de demanda e vendas cujo objetivo é fazer com que seus potenciais clientes venham até você e se mantenham engajados com a sua empresa.
Para esse fim, é necessário estar presente nos canais que seus possíveis clientes estão.
Tendo em vista que estamos lidando com um universo altamente conectado, a melhor forma de ter um maior alcance e atrair a maior quantidade de pessoas possível, as campanhas de marketing, conteúdos relevantes publicados nas mídias sociais são as formas mais coerentes de atingir esses resultados.
Ou seja: o inbound nada mais é do que a essência do marketing digital. Sendo assim, os principais canais de entrada de leads por inbound são:
- marketing de conteúdo;
- SEO;
- mídia paga;
- redes sociais.
Como funciona na prática?
A mentalidade que a sua empresa deve ter é a de ajudar seu público a ser melhor, antes de qualquer coisa. A venda, nesse contexto, é apenas uma consequência.
Quando o seu público busca por formas de resolver um problema ou te conhecer mais sobre determinado assunto, você deve estar pronto para ser encontrado e auxiliá-lo a tomar consciência de suas necessidades.
Dentro desse cenário, portanto, é o cliente que realiza o primeiro contato com a empresa, seja no momento em que ele está consumindo um conteúdo da marca, ou quando ele se encontra na etapa de consideração de compra, e busca os vendedores de uma empresa para obter mais informações.
Veja, no infográfico abaixo, quais são as etapas do processo de decisão de compra dos clientes. No inbound, é fundamental que sua empresa alcance os clientes já na primeira etapa para conseguir melhores resultados de vendas:
As vantagens do inbound sales
As principais vantagens da venda inbound são:
- reduz de gastos com publicidade;
- eleva a credibilidade com o público-alvo;
- gera leads mais qualificados para o time de vendas;
- diminui o ciclo de vendas;
- ajuda a saber mais sobre as necessidades e expectativas dos clientes;
- melhora o posicionamento e a visibilidade da marca;
- promove maior sinergia entre os times de marketing e vendas;
- atrai leads menos resistentes.
O que é outbound?
A tradução de outbound, em português, é “saída”. Esta é uma estratégia que busca gerar vendas “de fora para dentro”, isto é, indo até os clientes para que eles conheçam mais sobre um produto ou serviço.
Já dá para entender que outbound é o modelo mais tradicional que conhecemos de vendas, não é mesmo?
Como funciona na prática?
No outbound, são os vendedores da empresa que realizam o primeiro contato com possíveis clientes. A partir de uma lista de contatos segmentada, eles iniciam ligações ou visitas a clientes que podem se beneficiar com a sua solução.
Este primeiro contato é determinante para a evolução do negócio, afinal, se o potencial cliente se aborrecer com uma ligação inesperada, pode ter a impressão errada da empresa, o que pode vir a manchar a sua reputação.
Por essa razão, a persuasão e a boa comunicação são habilidades vitais de um vendedor que trabalha com o modelo outbound.
Ao passo que este modelo foi se aprimorando, ainda que seja tradicional, novas especialidades foram sendo requisitadas. Os hunters são um exemplo de cargo que surgiu com a evolução do outbound, e se dedica ao primeiro contato com os leads e a qualificação do perfil do cliente.
Assim, os hunters convertem somente as oportunidades que realmente possuem potencial de compra para os vendedores, que por sua vez, se concentram em converter essas oportunidades em vendas concretizadas, o que torna o time, como um todo, mais produtivo.
Vantagens do outbound:
- implantação descomplicada;
- resultados imediatos;
- facilmente mensurável;
- mais simplicidade para converter vendas com alto ticket médio;
- ótimo canal para validar personas;
- permite a criação de mensagens estratégicas;
- alcance direcionado para perfil de cliente ideal
Qual a diferença entre inbound e outbound?
Como você viu, inbound e outbound são estratégias completamente opostas. Por isso, é particularmente difícil escolher o modelo que melhor se encaixa na sua operação e no seu planejamento estratégico.
Essa escolha depende dos seus clientes, do seu modelo de negócio e, principalmente, do seu orçamento e da sua capacidade de investimento.
Tenha em mente o seguinte:
O inbound ajuda a reduzir despesas de marketing no futuro, mas sua implementação não é tão simples. Você precisará de uma boa plataforma de automação de marketing para mensurar resultados e executar as atividades de marketing digital.
Além disso, os resultados, dependendo da estratégia escolhida, também podem demorar um pouco para surgir.
O outbound, por outro lado, se mostra importante para novos negócios ou empresas em estágio de crescimento. Nesses casos, é muito mais provável que a maioria das pessoas ainda não conheça a sua empresa. Então, abordá-las ativamente é uma forma de começar a inserir seu nome no mercado, aumentar a base de clientes, obter resultados de vendas mais rapidamente e gerar receita.
Como fazer vendas inbound e outbound?
Ainda com dificuldade para entender qual a diferença entre inbound e outbound?
Que tal conhecer mais sobre a operação de cada modelo de vendas?
Inbound sales
A estratégia de inbound sales prioriza as necessidades, os desafios e os interesses da persona da empresa. O foco aqui é fazer-se relevante, educar o seu público, para então tornar-se um fornecedor.
Portanto, o primordial é respeitar o cliente para que ele tome sua decisão. Com esse propósito, o vendedor deve conduzir o cliente ao longo do funil de vendas dando as orientações necessárias para que a tomada de decisão seja simplificada, atuando como um consultor.
Mas, muito antes disso, em inbound sales é preciso atrair seu público, ou em termos técnicos, gerar leads.
Entenda quais são as etapas da gestão de leads:
Para isso, uma empresa pode utilizar as mais diversas técnicas de marketing digital, e uma vez que os leads forem captados, é preciso nutri-los com mais informações sobre a sua necessidade ou desejos.
A nutrição de leads consiste em fornecer materiais que ajudem o lead a avançar no funil de marketing e no seu processo de decisão de compra, antes de entrarem em contato com o time de vendas.
Depois que esses leads atingirem um certo nível de amadurecimento, são passados para os vendedores, que recebem um histórico detalhado sobre as interações que este potencial cliente já teve com a marca, como os conteúdos que ele consumiu, os materiais que baixou, as páginas que visitou etc.
Perceba que, neste modelo, o próprio cliente, ao longo de seu contato com a empresa, entende cada vez mais sobre a sua necessidade e as possíveis soluções que existem para o caso.
Então, qual seria o papel do vendedor em inbound sales?
O papel do vendedor em inbound sales
O que o vendedor deve fazer diante de um público autodidata e alto conhecimento sobre suas necessidades?
Bem, nenhum cliente conhecerá a solução de uma empresa melhor do que a própria empresa.
Os vendedores precisam dominar os produtos e serviços profundamente, a fim de posicioná-los estrategicamente no contexto dos clientes e ajudá-los a superar seus desafios.
Por isso, no inbound sales, o vendedor é um consultor de negócios, e tem a capacidade de investigar e diagnosticar problemas como ninguém.
Outbound sales
A venda outbound é também conhecida como o modelo de vendas ativas.
Considerando que o contato com o cliente é antecipado pelo vendedor, os canais de comunicação utilizados para a interação da empresa com os potenciais clientes são outros quando comparados com inbound sales.
Em vendas outbound, as maneiras de abordar clientes envolvem:
- cold calling;
- cold mailing;
- porta a porta;
- vendas externas
Os primeiros contatos são delicados porque, neste modelo, apenas uma linha tênue separa o invasivo e o proativo, e você deve considerar isso quando for escolher entre vendas inbound e outbound.
Então, é indispensável que os vendedores de outbound persuasivos. Mais do que isso, a venda outbound demanda um fluxo de cadência assertivo, com a quantidade de tentativas de contato certas, direcionadas aos canais mais adequados.
O papel do time de vendas nas vendas outbound
Normalmente, o time de vendas trabalha com longas listas de leads frios neste modelo, e para otimizar as etapas de prospecção, qualificação e venda, os SDRs são profissionais altamente procurados.
Os hunters, ou pré-vendedores, têm a missão de atuar nas primeiras etapas do funil, fazendo o contatos por cold call, redes sociais ou cold mail para prospectar e qualificar novas oportunidades para os vendedores.
Quando encontram contatos qualificados, passam o bastão para os closers, que devem negociar e fechar as vendas.
Como fazer prospecção inbound e outbound?
Até aqui, você já deve conseguir ilustrar como funcionam a prospecção inbound e outbound, certo?
A prospecção inbound se apoia na interação com o seu público-alvo através de conteúdos publicados nos meios digitais, como:
- redes sociais;
- blogs;
- materiais ricos;
- vídeos no Youtube;
- anúncios pagos no Google.
A prospecção outbound é mais “agressiva”, recorrendo aos canais diretos com os clientes para abordá-los e fazer um discurso de vendas.
Nestes casos, a prospecção vai muito além. É preciso recrutar um time de especialistas e construir os fluxos de cadências (no caso de outbound) e as estratégias certas (no caso de inbound) para que a prospecção inbound e outbound traga os resultados esperados.
Já falamos bastante sobre como funciona todo o processo de vendas nestes dois modelos. Mas se você quiser saber como construir o processo de prospecção perfeito, nós temos algo que irá ajudar.
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- Encontrar seu cliente mais lucrativo;
- Construir cadências;
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